營銷進階--渠道管理(1)-wenkub
2023-02-01 02:15:49 本頁面
【正文】 銷 (selective distribution) 選擇性分銷利用一家以上 ，但又不是讓所有愿意經銷的中間機構都來經營某一種特定產品 。 中間機構的數目 Number of Intermediaries ? 公司必須決定每個渠道層次使用多少中間商。 零售商 一個商業(yè)企業(yè) ， 它直接向自用和不是商業(yè)用途的最終消費者出售商品或服務 。 服務商 一個中間機構 ， 它參與分銷過程 ， 但不擁有商品所有權 ，也不談判采購或銷售 。法律規(guī)定和限制也將影響渠道設計。 ?渠道設計還受到競爭者使用的渠道的制約。 ?非標準化產品，則由公司銷售代表直接銷售，因為中間商缺乏必要的知識。 ?服務支持 (Service Backup)：服務支持是渠道提供的附加的服務（信貸、交貨、安裝、修理）、服務支持越強，渠道提供的服務工作越多。 ?等候時間 (Waiting Time)：渠道的顧客等待收到貨物的平均時間，顧客一般喜歡快速交貨渠道，快速服務要求一個高的服務產出水平。 ? 廢物收集專家； ? 回收利用中心； ? 現代化的“收破爛商”； ? 廢物回收利用經紀商； ? 中央處理倉庫。 7，物流 (Physical possession)： 產品實體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲運工作。 3， 交易談判 (Negotiation)： 盡力達成有關產品的價格和其他條件的最終協(xié)議 ， 以實現所有權或者持有權的轉移 。選擇和管理營銷渠道 Selecting and managing Marketing Channels 選擇和管理營銷渠道 ?營銷渠道是什么 (What is the nature of marketing Channels)？ ?公司在設計 、 管理 、 評價和修正其渠道時將面臨什么決策 (What decisions do panies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)？ ?渠道的動態(tài)發(fā)展趨勢是什么 (What trends are taking place in channel dynamics)？ ?如何管理渠道的沖突 (How can channel conflict be managed)？ 一，營銷渠道是什么？ (What is the nature of marketing Channels) ?定義 ?為什么要利用營銷中間機構？ ?渠道的功能和流程 ?渠道級數 1，營銷渠道定義 ?營銷渠道是促使產品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。 4，訂貨 (Ordering)： 營銷渠道成員向制造商（供應商〕進行有購買意圖的溝通行為。 8，付款 (Payment)： 買方通過銀行和其他金融機構向銷售者提供賬款。 公司在設計、管理、評價和修正其渠道時將面臨什么決策 (What decisions do panies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)？ 二，渠道設計決策 (ChannelDesign Decision) 設計一個渠道系統(tǒng)要求建立渠道目標和限制因素，識別主要的渠道選擇方案，和對它們作出評價。 ?空間便利 (Spatial Convenience)：空間便利是營銷渠道為顧客購買產品所提供的方便程度。 2，建立設計渠道的目標 有效的渠道計劃工作首先要決定達到什么目標，進入哪個市場，目標包括預期要達到的顧客服務水平以及中間機構應該發(fā)揮的功能等等。 ?需要安裝或長期服務的產品通常也由公司或者獨家代理商經銷。 ?渠道設計必須適應大環(huán)境。 3，識別渠道選擇方案 ?渠道方案的選擇由 3方面的要素確定： ?商業(yè)中間機構的類型 ?商業(yè)中間機構的數目 ?每個渠道成員的條件及其相互責任 商業(yè)中間機構的類型 ?使用中間機構的何種類型取決于目標市場的服務產出要求和渠道交易成本。 制造商代表 一個公司 ， 它代表幾家制造商并銷售商品 。 〔銷售〕代理商 一個中間機構 ， 它為顧客尋找對象和談判 ， 維護生產商的利益 ， 但對商品沒有所有權 。 ? 專營性分銷 (exclusive distribution) 專營性分銷是嚴格地限制經營本公司產品或服務的中間商數目 。一些已建立信譽的公司 ， 或者一些新公司 ， 都利用選擇性分銷來吸引經銷商 。 渠道成員的義務條款和責任 Terms and Responsibilities of channel Members ?生產者必須確定渠道成員的義務條款和責任。 大多數生產者對于付款較早的分銷商給予現金折扣 。 ? 對于相互服務和責任 (mutual services and responsibilities)， 必須十分謹慎地確定 ， 尤其是在采用特許代營和獨家代理等渠道形式時 。 ?適應性準則 (adaptive criteria) 雖然渠道成員互相之間在一個特定的時期內有某種程度的承偌。 2，激勵渠道成員 ?激勵或監(jiān)督渠道成員的主要形式： ?強制力量 (coercive power)是表示當中間商不合作的話 ，制造商就威脅停止提供某些資源或中止關系 。 ?專家力量 (expert power)可被那些具備專門技術的制造
畢業(yè)設計相關推薦
鄂ICP備17016276號-1