【正文】 你是否同意： 只有：最經(jīng)濟(jì)、最可行、最大效益、最優(yōu)的銷售策略方案，才值得我們?nèi)プ?！A分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷售策略評(píng)價(jià)和選定銷售策略綜合編制銷售計(jì)劃?rùn)z查效率、進(jìn)行控制對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明執(zhí)行計(jì)劃銷售計(jì)劃的編制程序 綜合編制銷售計(jì)劃 各人員、地區(qū)、部門匯總成公司的總計(jì)劃。 通常發(fā)生在策略性城市的市中心。2. 經(jīng)銷商倉(cāng)儲(chǔ)、銷售、送貨（經(jīng)銷商） 公司沒(méi)有自己的銷售隊(duì)伍；但大多數(shù)情況下會(huì)指派一倆名銷售人員扮 演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色。S WO T優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì)機(jī)會(huì) 威脅97年百事可樂(lè)與可口可樂(lè)在中國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析：產(chǎn)品分銷策略現(xiàn)狀12’劣勢(shì) N百事可樂(lè) 可口可樂(lè)現(xiàn)狀12’劣勢(shì) N優(yōu)勢(shì) N優(yōu)勢(shì) N、渠道 特殊渠道：餐飲 ……批發(fā)、零售、特殊渠道：如餐飲 ……、Y ： 50： 40 ： 19 ： 53： 43 ： 22Y +3元價(jià)格促銷 1種類型 3種類型類型單一 Y批發(fā)、零售、特殊渠道：如餐飲 …… 、 97年百事可樂(lè)與可口可樂(lè)在中國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析：公司策略 與文化 現(xiàn)狀第一百事 21第二七喜 09第三美年達(dá) 01劣勢(shì)百事可樂(lè) 可口可樂(lè) 現(xiàn)狀第一可口 42第二雪碧 15第三芬達(dá) 02劣勢(shì)優(yōu)勢(shì) 優(yōu)勢(shì)Y N各品牌的市場(chǎng)占有率 21 06 01碩士 5年以上經(jīng)驗(yàn) 09%學(xué)士 5年以上經(jīng)驗(yàn) 29%大專 5年以上經(jīng)驗(yàn) 41%其他 3年以上經(jīng)驗(yàn) 21%碩士 5年以上經(jīng)驗(yàn) 11%學(xué)士 5年以上經(jīng)驗(yàn) 32%大專 5年以上經(jīng)驗(yàn) 37%其他 3年以上經(jīng)驗(yàn) 20% N N N?寬度為主、深度為輔?推廣投入： 2百 50萬(wàn)?合資（作）、以?管理為主中方參與少?員工歸屬感： 65? ……?深度為主、寬度為輔?推廣投入： 5千 8百萬(wàn)?合資（作）、以?管理為主但中方參與大?員工歸屬感： 105? ……深度 深度 成本高成本低成本低 知名度低 成本高知名度高主動(dòng) 被動(dòng)流動(dòng)性較大較穩(wěn)定人員素質(zhì) 結(jié)構(gòu)分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷售策略評(píng)價(jià)和選定銷售策略綜合編制銷售計(jì)劃?rùn)z查效率、進(jìn)行控制對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明執(zhí)行計(jì)劃銷售計(jì)劃的編制程序 目標(biāo)設(shè)定的原則好的目標(biāo)是 “聰明 ”的（） 具體 可衡量 可行的 相關(guān)性 有時(shí)間范圍 98年百事可樂(lè)在中國(guó)市場(chǎng)的目標(biāo)設(shè)定：產(chǎn)品分銷策略現(xiàn)狀 劣勢(shì)百事可樂(lè)12’優(yōu)勢(shì)、 .、渠道 特殊渠道：餐飲 …… 鋪市率：批發(fā) 80%零售 100%、大小商場(chǎng) 100%特殊渠道 50%、 .、并以 .為主 ： 50： 40 ： 19不變，保持 – 3元Y價(jià)格促銷 1種類型 全國(guó)每季度至少 3種類型，各地區(qū)每月至少 1種類型，但需整體協(xié)調(diào)類型單一 Y批發(fā)、零售、特殊渠道：如餐飲 ……12’銷售系統(tǒng)公司策略 與文化 現(xiàn)狀第一百事 21第二七喜 09第三美年達(dá) 01劣勢(shì)百事可樂(lè)第一百事 25 +4第二七喜 16 +7第三美年達(dá) 07 +6優(yōu)勢(shì) N各品牌的市場(chǎng)占有率 21 06 01碩士 5年以上經(jīng)驗(yàn) 09%學(xué)士 5年以上經(jīng)驗(yàn) 29%大專 5年以上經(jīng)驗(yàn) 41%其他 3年以上經(jīng)驗(yàn) 21%結(jié)構(gòu)不變，并每人至少二個(gè)月培訓(xùn)一次每人至少一個(gè)季度進(jìn)行一次（業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與個(gè)人發(fā)展評(píng)估） N?寬度為主深度為輔?推廣投入： 2百 50萬(wàn)?合資（作）、以管?理為主中方參與少?員工歸屬感： 65? ……?從寬度轉(zhuǎn)向深度發(fā)展、推廣投入： 3千 5?百萬(wàn)、銷量額增加 100%、利潤(rùn)： 15%?（減低 5%）、繼續(xù)合資（作）方式但以?為全線管理，中方全線推出。人力所能達(dá)到的極限。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的思考：它是通過(guò)企業(yè)物流、信息流、 貨幣 流、所有權(quán)流、促銷流、 服務(wù)流，溝通生產(chǎn)者與消費(fèi)者的通道系統(tǒng)。我們每年大約能賣 270萬(wàn)只梳。我們可以把此梳定義為 “功德梳 ”，幫助和尚銷售，向游客宣傳：由于海上和山上風(fēng)大，你們鬢發(fā)凌亂，對(duì)佛不敬，可用 “功德梳 ”梳頭，然后再上香敬佛。進(jìn)行產(chǎn)品推銷的售賣過(guò)程。計(jì)劃力分銷力組織力發(fā)展力 推動(dòng)力監(jiān)控力思想力銷售管理 7倍力第一力 洞察營(yíng)銷本質(zhì)和銷售管理什么是銷售？ 腦力激蕩運(yùn)用銷售策略的類型銷售渠道的定義 目前中國(guó)營(yíng)銷渠道分析通路結(jié)構(gòu)圖4P 與 4C 渠道成員主要的角色與流程改革性的進(jìn)化 往時(shí)和現(xiàn)代銷售管理的分別練習(xí) 從銷售到管理的角色轉(zhuǎn)換銷售經(jīng)理（主管）的主要職責(zé) 第二力 銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及重要內(nèi)容推銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)現(xiàn)代營(yíng)銷觀念下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)每一位經(jīng)理管理多少人才算合理？第三力 銷售管理體系，銷售計(jì)劃制定銷售管理體系銷售計(jì)劃主要內(nèi)容銷售計(jì)劃體系圖銷售計(jì)劃的編制程序銷售策略的類型及特點(diǎn)腦力激蕩 如何才能按目標(biāo)計(jì)劃完成業(yè)績(jī)？第四力 區(qū)域和經(jīng)銷商管理客戶與市場(chǎng)信息的管理區(qū)域條件的運(yùn)用設(shè)計(jì)區(qū)域分銷策略寬度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)深度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)路線銷售的設(shè)計(jì)與管理路線的規(guī)劃原則表格舉例第五力 市場(chǎng)推廣管理市場(chǎng)推廣組合策略市場(chǎng)推廣工具的相對(duì)有效性銷售的推進(jìn)器的分析市場(chǎng)推廣不同策略全案例交流促銷效果的分析第六力 銷售人員的業(yè)績(jī)衡量與監(jiān)控如何進(jìn)行業(yè)績(jī)衡量腦力激蕩 如何更有效地監(jiān)控第七力 銷售人員的發(fā)展銷售人員的激勵(lì)技巧銷售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)第一力洞察營(yíng)銷本質(zhì)和銷售管理計(jì)劃力分銷力組織力發(fā)展力 推動(dòng)力監(jiān)控力思想力什么是銷售？狹義的銷售概念 廣義的銷售概念 整體銷售行為 個(gè)人或經(jīng)濟(jì)組織（企業(yè)）通過(guò) 某種產(chǎn)品或勞務(wù)，并同其他個(gè)人或組織進(jìn)行交換，從而 雙方的 和欲望的一種社會(huì)的和 的過(guò)程。創(chuàng)造滿足 需求管理 市場(chǎng) ——是由那些具有特定的需求和欲望，而且愿意并能夠通過(guò)交換來(lái)滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客的構(gòu)成。 “功德梳 ”為開光吉祥之物，只贈(zèng)不賣，但游客必須向 “功德箱 ”內(nèi)捐贈(zèng) 10元人民幣；但是這里的方丈不讓我們做買賣，除非我們搞大市場(chǎng)營(yíng)銷。在這里銷售可以賺錢，投資收益率約為 15%” 銷售（部）人員與市場(chǎng)（部）人員的職責(zé)與角色有什么樣的分別嗎？ 營(yíng)銷工作的主要內(nèi)容? 處理兩種關(guān)系，形成 “兩力 ”市場(chǎng)處理渠道關(guān)系，形成市場(chǎng)推力 通過(guò)渠道形成和增加市場(chǎng)推力（利益機(jī) 制、過(guò)程管理、管理輸出、服務(wù)運(yùn)作 ）處理顧客關(guān)系，形成市場(chǎng)拉力 營(yíng)銷能否成功取決于消費(fèi)者對(duì)企業(yè)、品牌產(chǎn)品的認(rèn)知、認(rèn)同、認(rèn)可和忠誠(chéng)。三個(gè)硬系統(tǒng)：物流、資金流、信息流三個(gè)軟系統(tǒng)：溝通系統(tǒng)、激勵(lì)系統(tǒng)、約束系統(tǒng)關(guān) 鍵 詞：流通領(lǐng)域的有效滲透 營(yíng)銷管理的觀念 ——“ 多快好省，大干快上 “ ——“ 多快好省，大干快上 “? 生產(chǎn)觀念支配下的簡(jiǎn)單銷售? 生產(chǎn)生產(chǎn) 觀念支配下的觀念支配下的 簡(jiǎn)單銷售簡(jiǎn)單銷售 ——“ 酒香不怕巷子深 “ ——“ 酒香不怕巷子深 “? 產(chǎn)品觀念下的隨意推銷? 產(chǎn)品產(chǎn)品 觀念下的觀念下的 隨意推銷隨意推銷 ——“ 有餌自有游魚來(lái) “ ——“ 有餌自有游魚來(lái) “? 推銷觀念下的硬性促銷? 推銷推銷 觀念下的觀念下的 硬性促銷硬性促銷 ——“ 顧客就是上帝 “ ——“ 顧客就是上帝 “? 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念下的多元促銷? 市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷 觀念下的觀念下的 多元促銷多元促銷 ——“ 救救地球 “ ——“ 救救地球 “? 社會(huì)營(yíng)銷觀念下的整合行銷? 社會(huì)營(yíng)銷社會(huì)營(yíng)銷 觀念下的觀念下的 整合行銷整合行銷一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)一定是一個(gè)好的教練A a 計(jì)劃力分銷力組織力發(fā)展力 推動(dòng)力監(jiān)控力思想力 第二篇銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容 影響組織設(shè)計(jì)的主要因素行 銷 策 略市 場(chǎng) 策 略分 銷 渠 道產(chǎn) 品需 求銷 售組 織? 市場(chǎng)策略 市場(chǎng)目標(biāo) 市場(chǎng)份額 市場(chǎng)區(qū)隔 產(chǎn)品定位 目標(biāo)市場(chǎng)? 行銷策略 確定經(jīng)銷商服務(wù)經(jīng)銷商 市場(chǎng)覆蓋目標(biāo) 銷售額和銷售值 ?分銷渠道 分銷鏈 市場(chǎng)基本條件 銷售部門在企業(yè)組織機(jī)構(gòu)中的變化 推銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)總經(jīng)理其他 制造 銷售 會(huì)計(jì)廣告 銷售 銷售服務(wù) 營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)總經(jīng)理其他 制造 營(yíng)銷 會(huì)計(jì)物流市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和開發(fā)銷售市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)開發(fā)廣告促銷銷售 銷售服務(wù) 現(xiàn)代營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)總經(jīng)理制造 銷售 財(cái)務(wù) 其他人力資源 市場(chǎng)后勤 區(qū)域銷售片區(qū)銷售銷售服務(wù)市場(chǎng)調(diào)查與開發(fā)廣告與促銷品牌管理倉(cāng)儲(chǔ)采購(gòu)物流車間銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)的主要職務(wù)內(nèi)容 管轄范圍每一位經(jīng)理管理多少人才算合理？視乎于：工作所要表現(xiàn)的性質(zhì)。工作內(nèi)容的共同點(diǎn)。?員工的歸屬感應(yīng)達(dá)到： 95? ……深度成本低成本低 知名度低主動(dòng)流動(dòng)性較大人員素質(zhì) 結(jié)構(gòu)98年百事可樂(lè)在中國(guó)市場(chǎng)的目標(biāo)設(shè)定：分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷售策略評(píng)價(jià)和選定銷售策略綜合編制銷售計(jì)劃?rùn)z查效率、進(jìn)行控制對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明執(zhí)行計(jì)劃銷售計(jì)劃的編制程序 分銷策略 關(guān)鍵策略的類型 1. 直接銷售及送貨（） 公司負(fù)責(zé)所有活動(dòng)。這包括對(duì)分銷商的銷售預(yù)測(cè)、促銷配合、協(xié)助經(jīng) 銷商的銷售隊(duì)伍等等。4. 直接銷售隊(duì)伍 () + ()經(jīng)銷商 公司負(fù)責(zé)銷售活動(dòng)；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)放賬 。分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷售策略評(píng)價(jià)和選定銷售策略綜合編制銷售計(jì)劃?rùn)z查效率、進(jìn)行控制對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明執(zhí)行計(jì)劃銷售計(jì)劃的編制程序 對(duì)計(jì)劃具體說(shuō)明要求明確具體有幾個(gè)步驟步驟之間關(guān)系如何每一步誰(shuí)負(fù)責(zé)每一步需要多少資源每一步需要多少時(shí)間完成期限分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷售策略評(píng)價(jià)和選定銷售策略綜合編制銷售計(jì)劃業(yè)績(jī)衡量與解決問(wèn)題對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明執(zhí)行計(jì)劃銷售計(jì)劃的編制程序評(píng)價(jià)和選定銷售策略根據(jù)公司的資源、發(fā)展方向、定位等等實(shí)際情況，再選擇適合公司的 “銷售策略 ”尤為重要。這樣 建立起來(lái)的通 過(guò) 掌控 經(jīng)銷 商而形成的一流的渠道，就能掌握行 業(yè) 的 發(fā) 展， 實(shí)現(xiàn) 真正的網(wǎng) 絡(luò)為 王， 樹 立行 業(yè)領(lǐng)導(dǎo) 者的風(fēng) 范。前些年，理論家對(duì)概念的界定不夠，各路記者們憑感覺(jué)進(jìn)行任意發(fā)揮；營(yíng)銷者采取了實(shí)用主義態(tài)度，大多將營(yíng)銷與促銷、推銷都劃了等號(hào)。其實(shí)，它們的內(nèi)涵和外延都是不同的。 促銷的實(shí)質(zhì)是促進(jìn)銷售，即用人員或非人員的方式，幫助說(shuō)服顧客購(gòu)買某種產(chǎn)品或勞務(wù)。 外延不同。 營(yíng)銷，包括生產(chǎn)和銷售兩大領(lǐng)域。營(yíng)銷活動(dòng)始于市場(chǎng)調(diào)查，因而在生產(chǎn)過(guò)程之前就已經(jīng)開始了。額外激勵(lì) —— 主要元素