中國(guó)經(jīng)銷商核心競(jìng)爭(zhēng)力提升-wenkub
2023-01-30 21:17:14 本頁(yè)面
【正文】 制造商 零售商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 制造商 零售商 問(wèn)題提出： 誰(shuí) 成為了 制造商、經(jīng)銷商、零售商之間博弈的 勝出者 【 課堂討論 】 經(jīng)銷商在市場(chǎng)中有無(wú) 話語(yǔ)權(quán) ？ 中國(guó)渠道形態(tài)的發(fā)展與變化 批發(fā)流通 批零兼營(yíng) 終端主渠道 渠道形態(tài)的變化主要是由于零售業(yè)態(tài)的變化 零售業(yè)態(tài) 2023網(wǎng)點(diǎn) 數(shù)（ 000） 比重 % 2023網(wǎng)點(diǎn) 數(shù)（ 000） 比重 % 同比 增長(zhǎng)（ %） 倉(cāng)儲(chǔ) /購(gòu)物中心 /超市 /便利店 52 % 90 % 75% 百貨商店 35 % 26 % 24% 其他 % 4456 % 9% 總計(jì) % 4572 % 10% 消費(fèi)者消費(fèi)形態(tài)改變 國(guó)際大型零售商對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的影響 從 1995年起，許多國(guó)際大型零售商紛紛進(jìn)入中國(guó) 從 1991年起，日本、香港等零售商場(chǎng)的開拓中國(guó)市場(chǎng)，業(yè)態(tài)以百貨及中小超市為主； 1995~1998，以家樂(lè)福、沃爾瑪為代表的歐美等零售商進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，倉(cāng)儲(chǔ)、 購(gòu)物中心業(yè)態(tài)獲得成功； 2023年起，外資開始實(shí)施全國(guó)性的拓展計(jì)劃 2023年起，外資無(wú)阻攔在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)施零售業(yè)的 拓展業(yè)務(wù) 1998 1997 1996 1995 1994 1993 1992 1991 普爾美德斯 伊藤洋華堂 萬(wàn)客隆 麥德龍 大榮 家樂(lè)福 711 八佰伴 沃爾瑪 山姆會(huì)員店 佳士客 歐尚 阿霍德 好又多 易初蓮花 普爾斯瑪特 經(jīng)銷商面臨邊緣化 ? 通路位置邊緣化； ? 客戶邊緣化； ? 業(yè)務(wù)創(chuàng)新邊緣化 “直供時(shí)代”來(lái)臨？？ 踢開中間商？ 中國(guó)經(jīng)銷商正在“換血”，走向分化，變數(shù)增多 國(guó)美、蘇寧為什么 變臉 【問(wèn)題討論】 經(jīng)銷商淪落為弱勢(shì)群體的原因分析 自身原因分析 市場(chǎng)運(yùn)作效率低下 ?運(yùn)作成本高，業(yè)務(wù)員生產(chǎn)率低、庫(kù)存周轉(zhuǎn)慢，缺乏高 效標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)流程； ?管理信息化程度低，遠(yuǎn)離 SCM、 CRM、 ECR、財(cái)務(wù)管理軟件、條形碼技術(shù)等 自身原因分析 管理水平提升緩慢，客戶開發(fā)與經(jīng)營(yíng)能力滯后 ?以激勵(lì)代替管理的銷量獲取方式 ?不能獨(dú)立為廠家提供高質(zhì)量、全面的分銷服務(wù)，不能幫助下級(jí)經(jīng)銷商和零售商建立生意發(fā)展計(jì)劃； ?坐吃老本，不會(huì)開發(fā)新客戶； ?不抓緊時(shí)間學(xué)習(xí)如何與現(xiàn)代通路打交道 經(jīng)銷商淪落為弱勢(shì)群體的原因分析 經(jīng)銷商淪落為弱勢(shì)群體的原因分析 自身原因分析 內(nèi)部管理不健全、執(zhí)行力差 ?高度集權(quán)的管理模式； ?職責(zé)不清的管理層次； ?不穩(wěn)定的管理機(jī)制 人員整體素質(zhì)低 ?規(guī)模和盈利不足以吸引高素質(zhì)人才的加入； ?中層管理者素質(zhì)不足 外部影響力量 經(jīng)銷商淪落為弱勢(shì)群體的原因分析 同業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)： ?價(jià)格戰(zhàn)頻繁，行業(yè)平均盈利水平迅速下降； ?不擇手段爭(zhēng)取下游客戶，行業(yè)游戲規(guī)則被破壞； ?惡性競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷商大傷元?dú)?，?shí)力下降 外部影響力量 經(jīng)銷商淪落為弱勢(shì)群體的原因分析 上游制造商侃價(jià)能力增強(qiáng)： ?制造商通路再造，通路扁平化 ?品牌制造商更強(qiáng)的專業(yè)并要加強(qiáng)控制 下游買方侃價(jià)能力變化： 在利益中游離的下級(jí)經(jīng)銷商和零售商面臨著更多的選擇 外部影響力量 經(jīng)銷商淪落為弱勢(shì)群體的原因分析 替代品的威脅 ?現(xiàn)代物流和供應(yīng)鏈的興起； ?電子商務(wù)網(wǎng)站 新進(jìn)入者的威脅 ?外資連鎖企業(yè) ?國(guó)內(nèi)大型商超 ?國(guó)際經(jīng)銷商 經(jīng)銷商為什么要被制造商管理？ 【問(wèn)題討論】 —— 為什么要進(jìn)行密集分銷和直營(yíng)？ 心頭永遠(yuǎn)的“疼” ?中國(guó)區(qū)域之廣； ?市場(chǎng)戰(zhàn)線之長(zhǎng)； ?渠道形態(tài)之復(fù)雜； ?運(yùn)作成本之大； 渠道取舍問(wèn)題上“患得患失” —— 渠道力
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