【正文】 這樣在其他日子里可避開大部分瑣碎和惱人的事。 （ 3）不管遇到什么問題或障礙，都要告訴自己：一定要堅(jiān)持不去，貫徹始終。 （ 2）在熟悉新方法之前，大都會(huì)不順利。 以上所舉例的都是足以成為訪問恐懼癥的直接或間接原因 良好的心態(tài)，成功的基石 2 要有進(jìn)取心，不斷地磨練自己、充實(shí)自己；要了解企業(yè)的理念；要有周密的銷售計(jì)劃和訪問準(zhǔn)備，才能順利推進(jìn)訪問的計(jì)劃；增進(jìn)自己的身體健康，做一個(gè)成功的推銷員，健康的身體是必須的條件；每天要過著規(guī)律的生活；養(yǎng)成計(jì)劃必須實(shí)行的好習(xí)慣。為推銷而訪問同學(xué)、舊友的時(shí)候，容易產(chǎn)生自卑感（ 9）因恐懼進(jìn)行訪問時(shí)惹得對(duì)方厭惡。如果一段時(shí)間業(yè)務(wù)一直不振，就會(huì)產(chǎn)生心情的不安與焦慮。（ 5）有悲觀情緒。（ 3）身體條件不利。 良好的心態(tài)，成功的基石 一、克服推銷訪問恐懼癥 1 （ 1）自身知識(shí)、能力和準(zhǔn)備不足。那人是一家大銀行的低級(jí)職員，為了承攬松下電器公司的業(yè)務(wù)，一次又一次地跑去向松下陳述。 ? 其次，也是更可怕的，是一石二鳥或三鳥。我們無時(shí)無刻地在推銷著自己。推銷員培訓(xùn) 2023年 4月 人類的推銷的歷史與人類的文明幾乎同樣的長久。男人推銷風(fēng)度和才華；女人推銷溫柔和漂亮；畫家推銷著美感；音樂家推銷著旋律 …… 在浩瀚的現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)濟(jì)的今天，如此豐富的商品，這些商品的銷售離不開推銷。 ? 再次，可能就是推銷技術(shù)的問題。由于當(dāng)時(shí)日本企業(yè)界習(xí)慣于一對(duì)一，松下本無轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)之理，所以第一次回絕了，以后次次如此。自己能力不高、商品知識(shí)不豐富、學(xué)識(shí)淺、事前的計(jì)劃及準(zhǔn)備不充足、商品說明死板，未能推陳出新。如身體不健康、睡眠不足、連續(xù)的疲勞等也會(huì)對(duì)推銷工作帶來不利影響。在進(jìn)行訪問時(shí)，屢受顧客的抗拒。（ 7）將顧客的各項(xiàng)條件與推銷員比較，相差懸殊的時(shí)候，也容易使人形成訪問恐懼癥。假如訪問的對(duì)象是工作繁忙的行業(yè)、顯要或社會(huì)地位較高的人。 良好的心態(tài)，成功的基石 二、克服失敗的心態(tài) 一個(gè)好的推銷員必須有一個(gè)積極進(jìn)取的心態(tài)。 （ 3）由于新人尚未熟練，因此遭遇困難是很正常的。 心態(tài)五：走自己的路，讓人們?nèi)フf吧 心態(tài)六：輕松承受如流水般的失敗與痛苦 心態(tài)七：不要一開始就期待成功 良好的心態(tài)，成功的基石 三、推銷員保持積極心態(tài)的四種方法 美國的米契爾 （ 4）做每件工作都給自己一個(gè)時(shí)間限度，大多數(shù)人由于面對(duì)截止日期而能最佳地集中精力。通過對(duì)上述字眼的反復(fù)練習(xí)，有利于提高工作熱情。這種人經(jīng)常逃避推銷人員，視之如毒蛇猛獸，對(duì)于采購工作也不敢負(fù)責(zé)，怕引起麻煩。這種人經(jīng)常會(huì)買一些自己很可能不需要或超過需要量的東西。 良好的心態(tài)，成功的基石 （ 4）“干練型”。對(duì)于您所推銷的產(chǎn)品，他會(huì)將其優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)都做很客觀的分析，如果遇到問題，也會(huì)主動(dòng)要求推銷人員協(xié)助解決，而且不會(huì)做無理的要求。 以樂觀、悲觀的態(tài)度看待事物，純屬人生觀的問題，無所謂孰好孰壞，但是在干推銷這行時(shí)，則毫無疑問，樂觀者較易成功。 大膽地正視拒絕 一、顧客的拒絕和應(yīng)對(duì)技巧 1 應(yīng)對(duì)的技巧是： A：“這點(diǎn)我能了解，在您還沒看清楚一事物前，不感興趣是正常的。 B：“沒關(guān)系，您聽聽看再?zèng)Q定。 4 應(yīng)對(duì)的技巧是： A：“您不是不需要，而是不想要吧 ?” B：“您可能不需要，但是您的家人需要啊 !” 5 應(yīng)對(duì)的技巧是： “高先生，就是想到您可能太忙，所以才先撥個(gè)電話和您約個(gè)時(shí)間，而不冒冒失失地去打擾您。 大膽地正視拒絕 二、拒絕是推銷的開始 請(qǐng)記住，我們不是把產(chǎn)品推銷給顧客，而是在幫助顧客，幫助顧客解決困難，提供最好的服務(wù)，永遠(yuǎn)不要問顧客要不要，而要問自己能給顧客提供什么樣的幫助。推銷員必須解除顧客潛意識(shí)中的排他心理，先入為主，給他留下良好的第一印象。 （ 2）名片是商業(yè)交往中普遍使用的交際工具。 （ 3）參加商業(yè)約會(huì)，一定要做些準(zhǔn)備，著重研究客人的情況，例如他的家庭、興趣、才干和困難等等，以及其公司的業(yè)務(wù)、人事組織等情況。 掌握與客戶交往的知識(shí) （ 4）到了顧客的辦公室，在客人未能即時(shí)接見時(shí)，千萬不要滯留過久。每天起床之后，對(duì)著鏡子，笑上二十五秒鐘。無論是善意或惡意的批評(píng)，一定要避免。 （ 8）小財(cái)送出，大財(cái)送入。商場上付的應(yīng)酬費(fèi)用，會(huì)在別的地方數(shù)倍地賺回來的，正如俗語所說：“小財(cái)不出，大財(cái)不入。 （ 10）在拜訪顧客時(shí)，衣著保守要比新潮給人的印象好。因?yàn)榇魃线@些東西從事業(yè)務(wù)活動(dòng)時(shí)，容易給人輕浮的感覺，對(duì)于做生意沒有多少益處。 掌握與客戶交往的知識(shí) 二、推銷員如何接待顧客 (1）謹(jǐn)守約定的時(shí)間 —— 任何人都不喜歡等人，尤其是當(dāng)對(duì)方認(rèn)為他跟你一樣重要 (甚或比你還重要 )時(shí)，等候就更難以忍受。 （ 3）當(dāng)訪客來到你的辦公室時(shí)，你應(yīng)馬上站起來，由桌后走出，并伸出手與來人寒暄問候。同時(shí)在你辦公室的外面，應(yīng)該放置一個(gè)雨傘架，以免客人為擔(dān)心他的雨傘將地毯弄濕，而顯得狼狽不堪。 （ 8）等客人坐定之后你再坐下。 （ 12）當(dāng)你在對(duì)方辦公室等待期間，不要向接待人員做任何要求。如果你隨身攜帶移動(dòng)電話，要避免電話鈴響不停，接電話時(shí)要到別處講話，以免影響辦公室中其他人的工作。 （ 15）如果在會(huì)談時(shí)有電話進(jìn)來，可問問對(duì)方是否需要私下接電話：“我需不需要出去 ?”如果他說不用，你不妨就坐在原位。 掌握與客戶交往的知識(shí) 三、推銷員應(yīng)與顧客保持多少距離 美國西北大學(xué)人類學(xué)家愛德華 掌握與客戶交往的知識(shí) 2 這一距離中最近在 46～ 47厘米之間，彼此正好相互握手，友好交談。 例如，國外有些大公司的董事長或總經(jīng)理往往有張?zhí)卮蟮霓k公桌，這樣在與下屬談話時(shí)就能保持相當(dāng)?shù)木嚯x，以顯示出莊重性和正式性。這是一個(gè)能容納一切人的“對(duì)外開放”的空間領(lǐng)域。如果顧客臉色還算和悅，便可以多看幾眼。當(dāng)談話的內(nèi)容漸入佳境的時(shí)候，彼此之間視線相接觸的機(jī)會(huì)就會(huì)增多。和顧客對(duì)坐時(shí)最重要的是不可以一直盯著對(duì)方看。 （ 3）對(duì)一般男士應(yīng)該稱“先生”。 （ 2）對(duì)于自己公司的職員，也可以不加“先生”二字 —— “是科長嗎 ?我是，前幾天我曾經(jīng)向您報(bào)告過了，關(guān)于 …… ”或“大后天我將和我們公司的劉 (下面不加先生二字 )，一道來拜訪您。了解拜訪對(duì)象的個(gè)人及公司資料；準(zhǔn)備拜訪時(shí)需用到的資料；訂好明確的拜訪目的；整理服裝、儀容；檢查各項(xiàng)攜帶物是否齊備，如名片、筆、筆記本等。到顧客辦公大樓前后再行整裝一次。行禮、交換名片、寒暄；顧客請(qǐng)人奉上茶或咖啡時(shí)，不要忘了輕聲道謝。感謝對(duì)方抽出時(shí)間接待；面對(duì)拜訪對(duì)象告退，行禮后輕輕關(guān)上辦公室的門；若對(duì)方要相送，禮貌地請(qǐng)對(duì)方留步。 （ 4）奉茶或咖啡。 掌握與客戶交往的知識(shí) 3 （ 1）看到訪客時(shí)立刻起立，向顧客微笑打招呼。迅速地與受訪對(duì)象取得聯(lián)系，告之訪客姓名及拜訪目的。引導(dǎo)訪客至?xí)褪揖妥畈杌蚩Х取? （ 2）聰明的推銷員知道時(shí)間的可貴，永遠(yuǎn)不會(huì)花時(shí)間去應(yīng)酬一些沒有誠意的閑人。這種姿勢(shì)可以解釋為一種身藏武器、隨時(shí)隨地準(zhǔn)備攻擊對(duì)方的心態(tài)。因?yàn)闊熿F是一種公害，不吸煙的人大多討厭別人在自己跟前吸煙，女性更是如此。另一方面，站著