超市貨架管理-wenkub
2023-01-29 05:15:21 本頁面
【正文】 D ） 一 些 特 殊 狀 況 例 如 ： 破 損 的 產(chǎn) 品17 第一眼看到的 市占率小的產(chǎn)品 較高的利潤 其它產(chǎn)品 較多的利潤 市場領(lǐng)導品牌 小的利潤 市場領(lǐng)導品牌 小的利潤 回轉(zhuǎn)率慢 回轉(zhuǎn)率較好 回轉(zhuǎn)率快 回轉(zhuǎn)率快 且體積較大 回轉(zhuǎn)率慢 競品 18 為什么要將產(chǎn)品陳列在眼睛至胸部的高度？（ 1 ） 因為這個高度是產(chǎn)品最主要的銷售位置，也是消費者第一眼注意到的地方。16 接 下 來 我 們 會 更 詳 細 的 討 論 此 項 理 論這 個 研 究 是 在 美 國 的 超 市 執(zhí) 行 ， 首 先 在 店 內(nèi)的 屋 頂 裝 上 錄 影 機 ， 然 后 在 選 擇 的 消 費 者 頭上 裝 有 雷 射 光 束 的 帽 子 ， 這 個 雷 射 紅 光 就 如同 我 們 在 作 報 告 時 所 用 的 雷 射 筆 是 一 樣 功用 。對于大部分的人而言，閱讀時是從左讀到右，通常我們會習慣于以閱讀的方式，即是由左至右來看待其它事情。沿襲至今，我們與人首次見面仍如此由頭到腳仔細觀察他人。甚至在每一品類中還有不同的區(qū)隔例如：面食區(qū)類：掛面、碗面、高檔袋面、中檔袋面、低檔袋面、干脆面等12 也因為一個超市中有如此之多的品類及區(qū)隔，消費者平均只會花 12 秒在每一個品類。（ C ） WEL L C O ME 有 2 23 柜的干品 14 分鐘= 每柜須花 秒，如包含冷凍品、乳品及容易變壞之產(chǎn)品時間將會更少。尤其在都會地區(qū)會先感受到此種影響與轉(zhuǎn)變，逐漸的這種轉(zhuǎn)變會遍及到每一個地方。今天您只須要買已烹調(diào)或部份烹調(diào)好的食物回家加熱或處理一下即可。在美國的超市其操作方式與國內(nèi)并無不同，它們皆是消費者需自行采購的零售商通路。只是中國人會買米、醬油、豆腐、茶葉等。這些公司對產(chǎn)品的投資包括電視廣告、派樣、促銷費用、交易條件，時代的趨勢也是我們必須注意的事。4 基礎(chǔ)架構(gòu)1 、 鋪貨：如果產(chǎn)品根本不在店家陳列，您要如何銷售？2 、 貨架管理：如果產(chǎn)品銷貨到店家，則必須陳列在正確的貨架上。希望大家對這個主題有興趣，更希望這些內(nèi)容對您們有幫助！3 第二章 消費行為與貨架管理隨著國內(nèi)經(jīng)濟的發(fā)展，超市、便利店大量增加，且呈正態(tài)增長趨勢，相信將來其重要性會越來越大。開始著手之前的注意事項：1 、 貨架陳列就象作家務(wù)事一般，需要持續(xù)不斷的關(guān)注。目 錄 第一章 前言李浪奇 18585832088 第二章 消費行為與貨架管理 4 基礎(chǔ)架構(gòu) 5 購買行為分析 8 第三章 貨架管理的基本原理 10 業(yè)績飛走了 32 貨架上的黑洞 34 新產(chǎn)品上架 36 刪檔 38 適當?shù)呢浖芘琶?40 貨架陳列的最低需求量 42 1 第 一 章 前 言陳 列 圖 、 空 間 管 理 、 貨 架 規(guī) 劃 ? ?貨 架 管 理 等 等 名 詞 ， 其 實 都 是 一 樣 的 。2 、 沒有任何兩個人會對同一個貨架作出同樣的陳列方式。如今，超市、量販店、便利店已經(jīng)占了頂益營業(yè)額非常重要的比例，相信在將來其重要性會越來越大。3 、 品類管理品類管理就是運用數(shù)據(jù)及分析此品類中所有公司的產(chǎn)品 （并非只有康師傅）使其產(chǎn)品業(yè)績及利潤極大化。4 、 促銷有效的促銷活動可以在合理的成本之下，創(chuàng)造良好的業(yè)績。雖然它們是不同的生活必需品，但總結(jié)一句話，它們只是 “產(chǎn)品”而已。這里我們所用的研究報告并不是想要賣什么或是賣東西給誰， 最主要的目的是告訴你我們要如何銷售。如冷凍甜點：加熱后再加一球冰淇淋。7 購買行為分析計劃性購買部分計劃 非計劃性總體 34% 13% 53%雜志 12% 4% 84%零售類 17% 15% 68%嬰兒類 51% 1 1% 37%計劃性購買：指明某項產(chǎn)品并購買它；部分計劃性購買：只選定某一品類；非計劃性購買：沖動性購買；雜志及零食類：這類產(chǎn)品并不是必需品也不是非買不可的民生必需品而是類似對自己犒勞性的產(chǎn)品嬰兒類用品：母親是嬰兒類用品的采購者，在進行采購前已有主見要為她的小孩購買何種品牌總類：一般日常生活用品，對大多數(shù)人而言不會事先規(guī)劃，因為消費者期待在市場上可以看到一些新鮮的新產(chǎn)品或是更好的價格等。以 WEL L C O ME 為例，廣泛來說日用食品雜貨有 95 類，但糖果類的 6 個貨架還可細分至巧克力、口香糖、口齒清涼類、硬糖等。也難怪只有 40 % 的品類會被消費者傾睞購買，而另外 60 % 的項目消費者根本無暇光顧。例如：骯臟的皮鞋、不整齊的領(lǐng)帶、及頭發(fā)——并不是一個專業(yè)商人士應(yīng)有的打扮。所以，當消費者到達一個品類貨架之后，他們通常由上看到下然后由左至右瀏覽整個貨架。 這 個 雷 射 紅 光 會 隨 消 費 者 的 視 線 移 動 而移 動 ， 然 后 在 天 花 板 上 的 錄 影 機 會 記 錄 下 消費 者 目 光 移 動 的 軌 跡 。因此我們應(yīng)該將高利潤的產(chǎn)品放在此區(qū)域。因而這樣的陳列方式，可以增加賣得較差的口味的購買率。第二眼：胸部至腰部依照這個范例， 55% 的人拿了主打產(chǎn)品 A 及主打產(chǎn)品 B 后即離開這個貨架86% 的消費者買了口味較差的 C 、 D 之后即離開 .第三眼：腰部以下只有極少數(shù)的消費者會看到放在底層的其它口味，事實上，只有 1 4% 的消費者看到放在最底層的 E 產(chǎn)品，以如此的陳列方式，如何能將所有的口味銷售好？20 以第二個范例的陳列方式而言，消費者第一眼所看的產(chǎn)品是平常不會購買的口味，但最糟的狀況也不過是使消費者看到此口味，但最好的狀況則是他們會想嘗試看看此種口味并進而購買。對超市而言毛利是賣
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