【正文】 M—— 市場劃分，可以根據(jù)地理因素劃分、也可以根據(jù)消費群劃分， 對三正而言，應該是服務的老年健康市場。 市場吸引力 企業(yè)競爭力 指標 權重 分值（ 5分制） 得分 市場規(guī)模 5 行業(yè)增長率 4 競爭程度 3 技術要求 2 行業(yè)利潤 4 總分 指標 權重 分值（ 5分制） 得分 市場占有率 1 品牌聲譽 3 銷售網(wǎng)點 2 資金實力 2 市場管理能力 2 生產(chǎn)能力 2 總分 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 10 三正營銷戰(zhàn)略匹配 保持優(yōu)勢 ?以最快的速度投資發(fā)展 ?集中力量搞促銷 投資鞏固 ?向市場領導者挑戰(zhàn) ?有選擇加強力量 ?加強薄弱地區(qū) 有選擇發(fā)展 ?集中有限力量 ?努力克服缺點 ?如無明顯增長就放棄 選擇發(fā)展 ?在有吸引力部分重點投資 ?加強競爭力 ?提高生產(chǎn)力加強獲利能力 選擇或設法保持現(xiàn)有收入 ?保護現(xiàn)有計劃 ?在獲利能力強風險相對較低的部門集中投資 有限發(fā)展或收縮 ?尋找風險較小的發(fā)展辦法，否則盡量減少投資，合理經(jīng)營 固守和調整 ?設法保持現(xiàn)有收入 ?集中力量于有吸引力的部門 ?保存力量 設法保持現(xiàn)有收入 ?在大部分獲利部門保持優(yōu)勢 ?產(chǎn)品線升級 ?盡量降低投資 放棄 ?適當時機出售產(chǎn)業(yè) ?降低固定成本同時減少投資 5 0 5 0 企業(yè)競爭力 通過市場吸引力與企業(yè)競爭優(yōu)勢的匹配圖，可以看出，目前三正處在一個極具吸引力的市場，但三正的實力明顯不足，僅為 。從消費群體分層的角度考慮，他們是啟動市場的最大希望，通過老年雜志介紹、廣告引導、老年團體市場開發(fā)方式，啟動這一市場。 由于老年消費的特殊性，進行消費者因素分析時，應該包括產(chǎn)品的使用者、購買者、決策者、影響因素等方面進行綜合考慮。 藥品對醫(yī)療器械的主要威脅在于，很多消費者長期養(yǎng)成一種觀念，“生病就要吃藥打針，醫(yī)療器械可能是治標不治本，或者主要作用在前期預防和保健，真正生病就起不到什麼效果了”。 相對來說，第二種威脅更大，如祝強進行品牌延伸，進入腦部疾病治療儀市場，則三正的困難就會大增。由于祝強降壓儀目標市場單一，以形成品牌認同。盡管在市場上已經(jīng)具備了一定的分銷終端，但和整個市場比較分銷網(wǎng)絡還是很薄弱，在銷售方式上，也沒有和目標消費群建立一種互動關系，主動出擊市場不夠。根據(jù)市場調查和客戶反映判斷，如果產(chǎn)品不做較大改進，估計在市場上不會有大多作為。三正“魔塔”營銷手冊 營銷手冊 1 目 錄 1. 三正營銷戰(zhàn)略規(guī) 2. 目標市場選擇 3. 產(chǎn)品定位 4. 價格策略 5. 互動營銷模式 6. 經(jīng)銷商管理 7. 營銷組織設計 8. 傳播策略 營銷手冊 2 目 錄 1. 三正營銷戰(zhàn)略規(guī) 2. 目標市場選擇 3. 產(chǎn)品定位 4. 價格策略 5. 互動營銷模式 6. 經(jīng)銷商管理 7. 營銷組織設計 8. 傳播策略 營銷手冊 3 三正公司營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 制定一份營銷戰(zhàn)略，首先必須明確哪里是我的目標市場，決定這個市場變化的因素有哪些，他們是如何相互作用并決定整個感市場的發(fā)展？其次，為達成公司的營銷目標，企業(yè)如何配置各方面的資源，進行市場營銷管理？ 宏 觀 環(huán) 境 人口統(tǒng)計、經(jīng)濟、自然、技術、政治、文化等各種環(huán)境 供應商 企業(yè) （市場營銷人員） 市場營銷 中間環(huán)節(jié) 最終用戶 市場 供應商 企業(yè) （市場營銷人員 ） 競爭對手 市場營銷 中間環(huán)節(jié) 最終用戶 市場 微 觀 環(huán) 境 三正營銷決策中必須考慮的因素和變量： 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 4 行業(yè)分析的目的：認清行業(yè)競爭發(fā)展趨勢 五種力量的模型 行業(yè)內競爭 替代產(chǎn)品 供應商議 價能力 消費者議 價能力 潛在進入者 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 5 ： 目前市場上，同類準字號的治療儀并不多，影響較大有奧博腦復康、利德治療儀、 祝強降壓儀等產(chǎn)品。 利德治療儀 目前在市場上占有一定的量，其治療原理主要是依靠紅外磁脈沖來刺激人體的經(jīng)穴，相當于針灸，能穿透皮膚，起到溫經(jīng)散寒、活血化淤，消炎止痛等功效。但利德治療儀的致命點在于：產(chǎn)品缺乏明確定位和強烈賣點，包治百病往往會導致什麼病也不治！ 祝強降壓儀 在市場上的熱賣是一個成功的典型。雖然目前不會有直接威脅，但祝強如果尋找到一個好的腦部治療產(chǎn)品，進入該市場，則實力不容小視。而根據(jù)行業(yè)競爭演化規(guī)律，在一個高速增長的市場里，必然會吸引許多商業(yè)大鱷進入。根據(jù)我們市場調查和走訪，對醫(yī)療器械未來市場威脅的不是藥品的直接競爭，而是這種觀念的長期存在。 認知 希望購買者 影響購買者 最終購買者 最終使用者 價格 質量 功能 外觀 品牌 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 8 三正“魔塔”購買過程中的角色因素 在一個消費過程中，由于使用者和影響因素的交叉，一般會出現(xiàn)以下幾種角色； 使用者 ——中老年腦部疾病患者 影響者 ——強烈的影響購買決定的人 ——醫(yī)生介紹、朋友推薦、子女推薦、售貨員、廣告 決定者 ——決定購買全過程的任何方面的人 ——自己、子女、朋友 購買者 ——實施購買的人 ——自己購買、朋友饋贈、子女饋贈 老年人的社會交往比較單一，信息接受的范圍也相對比較狹窄，同時在選擇一樣產(chǎn)品時，不會盲目跟風，消費行為比較謹慎，總是容易相信熟人、子女，朋友或醫(yī)生推薦，產(chǎn)品信息也多來自子女、老年社團圈子、一些老年書報雜志等。 我們在調查中還發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)的零售藥店售貨員和醫(yī)生，要不對醫(yī)療器械抱不信任態(tài)度，要不掌握的產(chǎn)品信息太少，這也是未來必須要解決的一個難題。按一般原理，最適合其的營銷策略就是“集中精力，尋求重點突破”，否則企業(yè)將面臨失敗，退出市場！ 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 行 業(yè) 吸 引 力 11 三正營銷戰(zhàn)略： 如上頁所述，三正處在一個高速增長的市場里，但自身并不具備足夠的實力贏得市場。 以現(xiàn)在三正的實際情況來看，比較適合的是： 單一目標市場密集營銷策略 。做一個專業(yè)的醫(yī)療器械生產(chǎn)商。與其相比，三正“魔塔”各方面都不具有優(yōu)勢，因此采取的策略只能為： 第一，避開正面交鋒，沒有必要在藥物成分、治療范圍內糾纏；第二市場跟隨者的策略，對藥物治療有較好的輔助作用。 ： ，得了心腦血管疾病： 7. 第一步：趕快上醫(yī)院治療，聽醫(yī)生的意見用藥 8. 第二步：病情穩(wěn)定下來，會選擇 OTC藥物來穩(wěn)定病情或治療 9. 一般不會相信醫(yī)療器械會治病，典型的心態(tài)就是“得了病就得打針吃藥，用醫(yī)療器械主要是為了預防和保健，真得了病肯定沒用”。 ? 其他治療儀的價格：利德治療儀和奧博腦復康目前的售價均高于三正“魔塔”，在 600元 —— 800元 /臺的區(qū)間，同類產(chǎn)品對三正的價格策略影響并不大，關鍵是要考慮有其他對手進入市場的可能，三正價格策略是采取“高開高走，撇取利潤”，還是采取適中定價，快速奪取市場份額的策略？ ? 消費者心目中的價值感受： 科學性 —— 能治病 獨特性 —— 為什么比別的治療方法好 可信性 —— 我憑什么相信它？ 可比性 —— 以其他產(chǎn)品為價值或成本參照 心理價值感受 關注老年健康，幸福晚年、老有所樂，情感和心理上得到滿足！ 定位分析 21 心腦血管疾病類藥品市場競爭極為激烈，種類繁多，但銷售狀況比較好的也就幾種，主要靠廣告引導消費。在調查中發(fā)現(xiàn)，很多的患者為了治病，嘗試了很多的藥品和方法，不愿放過任何機會。 定位分析 23 新的概念深入人心、被人認同 消費者需求 早日解除 病痛困擾 消費者信心 ?新治療機理、新成分使用 ?醫(yī)生或親友團推薦 新的治療機理帶來新的突破 公關、促銷、軟性文章報道 提高信心的方式 案例 太太口服液、白加黑等 打破血腦屏障、五效合 一、某某組方、成分等 眾多藥品常用手法 療效比較、重點訴求 高露潔牙膏等 消費者價值的迎合： ? 單一療效訴求肯定不能充分表達產(chǎn)品力，也肯定使細分市場更加縮小，不利于產(chǎn)品成長； ? 新的治療機理或新的成分或原材料的應用，對三正也不適合，打破“血腦屏障”是一個強烈的訴求點，但三正在這方面缺乏研究基礎；治療方法也是五效合一，沒有新鮮內容；金字塔能量波的研究也沒有基礎； ? 就療效訴求，則很容易陷入眾多廣告訴求方式的包圍之中，何以突圍？ 必須營造一種概念，對產(chǎn)品的功能和療效具有高度的概括性，明確提出對消費者的利益點！ 定位分析 24 如何做一個追隨者？ 做追隨者最大的風險是可能喪失產(chǎn)品的獨立性，不利于產(chǎn)品定價和樹立獨立品牌價值。對于一般的治療儀器， 1000元是個價格敏感點， 1000元以下，價格的敏感程度相對不是很高。 市場撇脂策略： 依靠強大的科研實力和新產(chǎn)品開發(fā)能力，制造市場領先產(chǎn)品，目標鎖定有限的高端市 場，憑借高價格和強大的促銷能力，使產(chǎn)品快速占領高端市場，獲得超額的利潤。 三正公司的支撐產(chǎn)品 —— 魔塔腦康治療儀，無論是科技含量，還是生產(chǎn)工藝要求，都算不上復雜。 31 經(jīng)銷環(huán)節(jié)價格分配： 三正公司 全國統(tǒng)一零售價： 693元 /臺 郵購或上門求購消費者（有限制進行） 區(qū)域經(jīng)銷商結算價： 297元 /臺 醫(yī)院、連鎖藥房、專賣店 460元 /臺 注：醫(yī)院、連鎖藥房和專賣根據(jù)銷售量和資格等級享受不同的折扣，以調節(jié)價格和利潤區(qū)間。 2. 四根主線 3. 在這個模式中，包含了四根主線，即三正、消費者、經(jīng)銷商與醫(yī)院，三正必須處理好這四方關系。 10. 在醫(yī)院這一渠道上，必須有一定的利益刺激。 在消費者關心的因素里面，價格僅是一個因素，而從治病救人的角度考慮，表面的價格水 平甚至將為一個非重要的因素，重點是如何把消費者所呢感感覺到的 “價值因素” 充分挖掘。主要責任由三正公司與區(qū)域經(jīng)銷商承擔。 37 以“金色夕陽老年健康新運動”為核心公關活動 北京各老年組織 “夕陽紅” 三正患者俱樂部 “一起走過的日子”、贈書活動、產(chǎn)品試用等各種活動 自上而下 擴大潛在消費群，傳播產(chǎn)品知名度 建立消費者檔案，促成銷售 口碑效應形成 銷售擴大，品牌形象形成 啟動北京市場 其他市場啟動 活動組織 活 動 執(zhí) 行 互動營銷模式 38 建立三正公司與消費者、經(jīng)銷商和醫(yī)院的多方互動 三 正 公 司 各區(qū)域市 場經(jīng)銷商 消 費 者 醫(yī)院 連鎖 藥房 專賣 店 /點 各種公關活動、所有區(qū)域患者檔案管理 醫(yī)生推薦 營業(yè)員推薦 宣傳、試用 業(yè)務培訓、各類交流會 1. 所有公關與促銷活動由三正公司策劃，經(jīng)銷商負責組織執(zhí)行，費用根據(jù)實際情況協(xié)商。在價格方面以三正公司的價格規(guī)定為參考。 互動營銷模式 40 營銷手冊 目 錄 1. 三正營銷戰(zhàn)略規(guī) 2. 目標市場選擇 3. 產(chǎn)品定位 4. 價格策略 5. 互動營銷模式 6. 通路與經(jīng)銷商管理 7. 營銷組織設計 8. 傳播策略 41 銷 售 通 路 管 理 由于市場的瞬息萬變，企業(yè)的產(chǎn)品是否能夠迅速的運送到市場，傳遞到消費者手中，已成為決定營銷成敗的關鍵，在實際營銷工作中，結合三正的情況，通路與經(jīng)銷商管理主要包括： 合