上海某資訊公司銷售技巧-wenkub
2023-01-27 23:42:10 本頁面
【正文】 31: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 16:31:4116:31:4116:311/26/2023 4:31:41 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 1月 下午 4時 31分 :31January 26, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 16:31:4116:31:4116:31Thursday, January 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. Close 間接要求 推定承諾法 誰給你這推定的權利？ 客戶表示同意你陳述的各項建議 他已經流露出明確的“簽約信號” 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. Close 試探性要求 ?測量準客戶的溫度 ?探知準客戶關心的問題 ?尋找反對的原因 ?提前判別事件的真?zhèn)? ?發(fā)現(xiàn)潛在的競爭對手 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. Close 試探性要求 你可以在銷售過程中的任何階段提出要求 …… ?看到明顯的簽約信號 ?陳述有效的賣點后 ?剛克服異議時 你可以用直接或間接手法， 或任一種你習慣采用的方式 要求簽約 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. Close 客戶異議 抗拒 ?情緒性不信任銷售員本人或產品 不好用，騙人的 …… ?競爭者宣傳或自我認知 太貴了 …… 這些功能不稀奇 …… ?拒絕改變現(xiàn)狀 我沒有辦法決定 …… 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. Close 如何面對 抗拒 ?冷靜、仔細的傾聽 ?透析其真正的本意 ?化抗拒為詢問 ?回答要委婉 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. Close 客戶異議 疑慮 ?缺乏信心 是嗎？這個問題我要 …… ?安全感 是嗎？外面人家都說 …… ?價值觀 沒想到，竟然要花 …… 所以 …… ? 習慣性 嗯 …… 再比較看看 …… 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. Close 如何解決 – 疑慮 ?設身處地 ?鼓勵客戶說出真正的疑慮 ?回答問題 ?確認疑慮已經消除 ?要求承諾 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. Close 解決疑慮 常用語法 ?是的 …… 是的 …… 但是 …… ?反問法 ?舉例法 不必一定要對方屈服于你的意見 …… 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. Close 刺激擁有欲望 ?引導準客戶描繪擁有后的利益 ?善用指導、控制 ?現(xiàn)場演示 ?說明現(xiàn)在正是搶購時機 ?“臨界高潮”時 …… 暫停 3秒 YES YES 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. Close 掌握簽約信息 ?臉部表情 …… 頻頻點頭 定神凝視 不尋常的改變 ?肢體語言 …… 探身前望 由封閉而開放 記筆記？ 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. Close 掌握簽約信息 ?語氣言詞 …… 這個主意不壞 不錯 認真的討論 征求
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