華頓商學(xué)院的談判課-wenkub
2023-01-26 15:50:55 本頁面
【正文】 生很多問題 ….. ? 當(dāng) 你憑 『 強勢壓人 』 雙方的關(guān)係通常就完了，因為誰都不喜歡別人比自己做違反個人意志的事情，並且和那樣的人保持關(guān)係 ? 以權(quán)勢壓迫同時也傳出錯誤的訊息，而且緊張，爭鬥，衝突也有損利益，因為我們把精力用來捍衛(wèi)自己，而不是促成事情 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 12 ?以權(quán)力壓人，可能容易引起報復(fù)，或不懷好意的 遵從。 但是我去買水果的時候都是先說： 『 老闆，今天的水果不錯哦 』 ， 『 這個蘋果看起來不錯 』 ，老闆聽了高興，自然就對我好 ? 賽門 或許不覺得他自己在談判，但是事實上，他運用的就是談判學(xué)裡的 『 連接 』 ，藉由讚美對水果攤老闆 『 動之以情 』 ，當(dāng)對方的情感與你連接的時候，或者換個事情的陳述方式，改變對方的態(tài)度與想法，事情就真的比較好談！ ? 一路狂奔 的我，在接近飛往巴黎的登機門時，看到飛機，逐漸放慢成小跑步。Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World By: Stuart Diamond Wharton School of Business UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 1 ? 談判是人際互動的 『 核心 』 ? 每次的 人與人 之間的互動其實都涉及了談判，可能是言語或非言語，也可能是有意或無意 ? 開車，和孩子們溝通，到銀行辦事，買東西 都一定會 碰到，只是你做得好不好 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 2 ? 這不表示你必須要隨時隨地的積極談判一切，不過比較注意互動的人，的確可以從生活中得到更多想要的 東西 …… UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 3 ? 日常生活中，我們時時地要與別人協(xié)商 ； ?向店家要求你應(yīng)得的服務(wù)與品質(zhì) ?說服家人認(rèn)同你的看法 ?與執(zhí)法或公務(wù)人員斡旋 ?解決出差旅遊時的突發(fā) 狀況 ? 一般主張 『 合理 Being Rational』 ， 『 權(quán)力 Power』 ， 『 離場 Exit』 ， 『 雙贏 WinWin』 的傳統(tǒng)談判觀念其實都已經(jīng)不太管用了。飛機還在，但是登機門已經(jīng)關(guān)上了。以 勢力壓迫不情願對 像時代價 可能也會很高 ?濫用權(quán)力被發(fā)現(xiàn)後，往往也會失去權(quán)力 ? 其實 『 談判 』 ， 『 說服 』 ， 『 溝通 』 或 『 推銷 』 並無差異，它們都具有相同的流程： ?以 『 目標(biāo) 』 開始 ?以 『 人 』 為主 ?『 因時因地制宜 』 ?談判的流程有以下 ? ? ? ? UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 13 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 14 第一象限：問題和目標(biāo) 第三象限：選項與降低風(fēng)險 ? 找出目標(biāo)：短期 /長期 ? 找出問題： ? 找出當(dāng)事者 /決策人士 ? 做好準(zhǔn)備 ? 腦力激盪其他達(dá)成目標(biāo)選項 ? 循序漸進(jìn)降低風(fēng)險 ? 找出共同有影響的人 ? 塑造願景 第二象限：分析情景 第四象限：行動 ? 雙方需求和利益 ? 知覺印象 ? 溝通風(fēng)格 ? 標(biāo)準(zhǔn) ? 重新檢視目標(biāo) ? 最佳選項或有限要務(wù) ? 流程 ? 承諾和誘因 ? 下一步 Four Quadrant Model 1. 目標(biāo)至關(guān)重要 2. 要以對方 為主 3. 要動之以 情 4. 要因時因地制宜 5. 循序漸進(jìn)為上策 6. 交換評價不相等的東西 7. 找出對方認(rèn)定的 標(biāo)準(zhǔn) 8. 保持透明，建設(shè)性，但不操弄 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 15 9. 隨時溝通，開誠佈公，表述願景 10. 找出真正原因，化問題為機會 11. 接納彼此的差異 12. 做好 準(zhǔn)備，列出清單並事先練習(xí) ? 『 目標(biāo) 』 是你 『 談判前所沒有 』 ， 『 談判後想要獲得 』的東西或結(jié)果，因此，協(xié)商的目的就是達(dá)成我們的目標(biāo)，這一點是我們要確認(rèn)的 ? 許多 人把焦點放在別的地方，例如自己當(dāng)時的 『 面子 』 ，『 下臺階 』 ， 『 證明自己是對的 』 等因素 …所以採取的行動和策略並不是最理想的，或者不見得利於目標(biāo)的達(dá)成，例如向談判對手生氣 ,或做不能幫助談判的人身攻擊 ? 不同於傳統(tǒng)的思考模式，在 談判 時，別因為 『 關(guān)係 』 ，『 利益 』 ， 『 雙贏原則 』 或任何其他東西很重要，就去刻意追求那些東西 …. ? 我們所做 的一切都應(yīng)該 『 明顯 』 地以我們想要達(dá)到的『 談判目標(biāo) 』 為主，否則就毫無意義，甚至對你不利 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 16 ? 確立你的目標(biāo)，因為這是談判的 『 主題與主體 』 ? 目標(biāo)是你想要完成的事，別刻意去建立關(guān)係，或觸及別人利益，需求，感覺或其他東西，也不要給予獲取的資訊，除非這些與你的 『 目標(biāo) 』 有關(guān) ? 除非我們做的事情有助於達(dá)成 『 目標(biāo) 』 要不然一昧的追求 『 雙贏 』 ，建立 『 關(guān)係 』 ，或?qū)で髮Ψ酵庵皇抢硐牖年惽粸E調(diào) UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 17 ? 就算你因為所追求的 『 雙贏 』而做的退讓或妥協(xié)，其實你最終的還不是希望 『 明天你能夠獲得更多 』 ，或更近你所期望的目標(biāo) ….. ? 除非你知道對方腦中的想法 (知覺，感受，需求，給承諾的方式，信賴的評價等 ..)否則你無法說服他們?nèi)魏问虑? ? 找出 對方敬重的人來幫你 ? 利用角色 互換的技巧，站在對方的角度思考 ? 運用強權(quán)或借力使力都可能破壞關(guān)係，引起報復(fù) ? 談判要有 說服力，你必須讓人 『 想要 』 做事情！ UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 18 ? 在談判中，最重要的是 『 對方 』 ，第二重要的是 『 足以影響對方 』 的其他第三方 ? 如果你不從了解對方的想法，你就不知道如何開始談判 ? 只要對方不喜歡 你，不信任你， 那麼 他就不會想要去聆聽你的提案 ? 你該把焦點放在你的對手，以及你和對方現(xiàn)在可以做些什麼？你有權(quán)力做些什麼？ ? 多數(shù)的電影錯誤
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