【正文】 場自我營銷診斷最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作回顧：理念培訓(xùn)回顧：理念培訓(xùn) ———— 過程管理思路過程管理思路216。 價格秩序；價格秩序；216。關(guān)鍵指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo) ——消費(fèi)品行業(yè)區(qū)域市場自我營銷診斷消費(fèi)品行業(yè)區(qū)域市場自我營銷診斷最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作開源的方法（提高銷量）開源的方法（提高銷量）消費(fèi)品行業(yè)區(qū)域市場自我營銷診斷消費(fèi)品行業(yè)區(qū)域市場自我營銷診斷最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作開源的方法（提高銷量）開源的方法（提高銷量） 關(guān)鍵指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo) ———— 216。盲目的超越或達(dá)不到目標(biāo)是最可怕的，因為一切都在一線人員的掌握中！標(biāo)是最可怕的，因為一切都在一線人員的掌握中！營銷是有因有果的行為營銷是有因有果的行為 消費(fèi)品行業(yè)區(qū)域市場自我營銷診斷消費(fèi)品行業(yè)區(qū)域市場自我營銷診斷最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作修訂上月的計劃量占比修訂上月的計劃量占比216。消費(fèi)品行業(yè)區(qū)域市場自我營銷診斷消費(fèi)品行業(yè)區(qū)域市場自我營銷診斷最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作問題：問題： 銷量任務(wù)如何分才公平？銷量任務(wù)如何分才公平？銷售行業(yè)的辛苦銷售行業(yè)的辛苦銷售行業(yè)沒有安全感銷售行業(yè)沒有安全感銷售行業(yè)有很多不公平銷售行業(yè)有很多不公平 九個問題的具體解決方法九個問題的具體解決方法實戰(zhàn)培訓(xùn)：實戰(zhàn)培訓(xùn)：252。影響市場銷量的九問個題影響市場銷量的九問個題252。消費(fèi)品行業(yè)區(qū)域市場自我營銷診斷消費(fèi)品行業(yè)區(qū)域市場自我營銷診斷最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作對自己沒好處的事要懂得裝傻？?請大家?guī)Ф埓蠹規(guī)Ф?———— 認(rèn)真聽課認(rèn)真聽課?帶腦子帶腦子 ———— 保持獨(dú)立思考能力保持獨(dú)立思考能力?帶嘴巴帶嘴巴 ———— 問問題、回答問題、表達(dá)你的思想問問題、回答問題、表達(dá)你的思想讓這一段有限的時間有更大的收獲！讓這一段有限的時間有更大的收獲！銷售行業(yè)好像是有銷售行業(yè)好像是有 “命命 ”216。參考：增長勢頭、人員成熟程度、公司新品參考：增長勢頭、人員成熟程度、公司新品 規(guī)劃公司投入力度、竟品變化等等規(guī)劃公司投入力度、竟品變化等等 —— 簡直就是憑感覺在分任務(wù)簡直就是憑感覺在分任務(wù)好像還是不夠公平好像還是不夠公平 增加人手增加人手 —— 鋪貨率；鋪貨率；216。216。 活躍客戶數(shù)；活躍客戶數(shù)； 消費(fèi)品行業(yè)區(qū)域市場自我營銷診斷消費(fèi)品行業(yè)區(qū)域市場自我營銷診斷最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作 區(qū)域經(jīng)理實際上是自己區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理實際上是自己區(qū)域的 ““ 總經(jīng)理總經(jīng)理 ”” ，獨(dú)立，獨(dú)立承擔(dān)轄區(qū)內(nèi)市場開發(fā)、渠道管理、人員管理，費(fèi)用承擔(dān)轄區(qū)內(nèi)市場開發(fā)、渠道管理、人員管理，費(fèi)用管控等責(zé)任，這種工作性質(zhì)決定了他們在面對市場管控等責(zé)任，這種工作性質(zhì)決定了他們在面對市場時必須要建立一種理性的思維方法，學(xué)會透過紛繁時必須要建立一種理性的思維方法，學(xué)會透過紛繁蕪雜的市場現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律，抓住市場工作蕪雜的市場現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律，抓住市場工作的要點(diǎn)內(nèi)容。不要官不要官 “逼逼 ”—— 剛好不會反剛好不會反216。市場是做出來的，不是說出來的市場是做出來的，不是說出來的最實用的培訓(xùn)是把理念落實到動作最實用的培訓(xùn)是把理念落實到動作市場自我診斷市場自我診斷 ———— 面對市場的理性思考面對市場的理性思考影響銷量的內(nèi)因有哪些？影響銷量的內(nèi)因有哪些？終端售點(diǎn)的表現(xiàn)？終端售點(diǎn)的表現(xiàn)？4. 沖貨嚴(yán)重嗎？沖貨嚴(yán)重嗎？8. 消費(fèi)品行業(yè)區(qū)域市場自我營銷診斷消費(fèi)品行業(yè)區(qū)域市場自我營銷診斷最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作216。辦公室辦公室 “空氣不好空氣不好 ”完善物流、完善物流 ———— 有沒有空白點(diǎn)有沒有空白點(diǎn)216。216。消費(fèi)品行業(yè)區(qū)域市場自我營銷診斷消費(fèi)品行業(yè)區(qū)域市場自我營銷診斷最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作 拜訪盲點(diǎn)的區(qū)域一定有問題拜訪盲點(diǎn)的區(qū)域一定有問題銷售機(jī)會永遠(yuǎn)存在銷售機(jī)會永遠(yuǎn)存在銷售的前提是物流銷售的前提是物流善動者動于九天之上！善動者動于九天之上！轄區(qū)有沒有拜訪盲點(diǎn)。消費(fèi)品行業(yè)區(qū)域市場自我營銷診斷消費(fèi)品行業(yè)區(qū)域市場自我營銷診斷最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作 區(qū)域市場區(qū)域市場自我診斷自我診斷討論討論某地級城市，人口某地級城市，人口 100萬，零售點(diǎn)（包括排檔、零店、小超市）有萬，零售點(diǎn)（包括排檔、零店、小超市）有3000個、超市有個、超市有 8個、酒店有個、酒店有 50個、經(jīng)銷商代理了兩個一線品牌。 15個業(yè)代跑零售店，平均每人掌控個業(yè)代跑零售店，平均每人掌控 200個點(diǎn)、平均每人每天跑個點(diǎn)、平均每人每天跑 33個點(diǎn)個點(diǎn)配送成本過高配送成本過高消費(fèi)品行業(yè)區(qū)域市場自我營銷診斷消費(fèi)品行業(yè)區(qū)域市場自我營銷診斷最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作 216。團(tuán)購價格。經(jīng)銷商價格體系經(jīng)銷商價格體系系設(shè)計失誤，導(dǎo)致的市場混亂。問題：短保質(zhì)期的產(chǎn)品排面和庫存量的矛盾？問題：短保質(zhì)期的產(chǎn)品排面和庫存量的矛盾？ 觀念宣導(dǎo)：觀念宣導(dǎo)：252。鋪貨政策鋪貨政策252。消費(fèi)品行業(yè)區(qū)域市場自我營銷診斷消費(fèi)品行業(yè)區(qū)域市場自我營銷診斷最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作 216。（貨、錢、權(quán)、命）（貨、錢、權(quán)、命）216。消費(fèi)品行業(yè)區(qū)域市場自我營銷診斷消費(fèi)品行業(yè)區(qū)域市場自我營銷診斷最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作區(qū)域市場區(qū)域市場自我診斷自我診斷例：說服經(jīng)銷商做超市：例：說服經(jīng)銷商做超市：消費(fèi)品行業(yè)區(qū)域市場自我營銷診斷消費(fèi)品行業(yè)區(qū)域市場自我營銷診斷最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作區(qū)域市場區(qū)域市場自我診斷自我診斷例：說服經(jīng)銷商做零店配送：例：說服經(jīng)銷商做零店配送：廠商交易之中經(jīng)銷商得到的好處廠商交易之中經(jīng)銷商得到的好處消費(fèi)品行業(yè)區(qū)域市場自我營銷診斷消費(fèi)品行業(yè)區(qū)域市場自我營銷診斷最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作車銷車銷：：預(yù)售預(yù)售 劣：劣： 裝載量預(yù)測不準(zhǔn)、車輛利用率低、鋪貨進(jìn)度慢、工作不細(xì)裝載量預(yù)測不準(zhǔn)、車輛利用率低、鋪貨進(jìn)度慢、工作不細(xì)適用：適用： 促銷活動、新品新區(qū)域沖擊、距離比較遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場沖擊促銷活動、新品新區(qū)域沖擊、距離比較遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場沖擊。?每天送貨車要分別去每天送貨車要分別去 5個區(qū)域送貨，（幾乎要把整個城市全跑一遍）個區(qū)域送貨，（幾乎要把整個城市全跑一遍） 造成運(yùn)力大量的浪費(fèi)和送達(dá)率的降低造成運(yùn)力大量的浪費(fèi)和送達(dá)率的降低送貨成本就會大大降低。六 四 三 消費(fèi)品行業(yè)區(qū)域市場自我營銷診斷消費(fèi)品行業(yè)區(qū)域市場自我營銷診斷最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作——a）） 當(dāng)?shù)刂饕l(fā)市場門點(diǎn)；當(dāng)?shù)刂饕l(fā)市場門點(diǎn)；市中心批發(fā)、零店、特通網(wǎng)點(diǎn)市中心批發(fā)、零店、特通網(wǎng)點(diǎn)h) 折價卷折價卷216。 連環(huán)計連環(huán)計216。零店陳列獎勵零店陳列獎勵216。配送戶鋪貨率獎勵配送戶鋪貨率獎勵216。維護(hù)終端表現(xiàn)維護(hù)終端表現(xiàn)客觀困難不是坐以待斃的理由客觀困難不是坐以待斃的理由沒有最好、只有更好，量變終究成質(zhì)變沒有最好、只有更好，量變終究成質(zhì)變真的要相信：過程做得好、結(jié)果自然好真的要相信：過程做得好、結(jié)果自然好技巧點(diǎn)：技巧點(diǎn)：現(xiàn)現(xiàn) ；；216。消費(fèi)品行業(yè)區(qū)域市場自我營銷診斷消費(fèi)品行業(yè)區(qū)域市場自我營銷診斷最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作制造大戶的方法制造大戶的方法？？6：： 主動維護(hù)市場秩序主動維護(hù)市場秩序 —— 面對特權(quán)客戶面對特權(quán)客戶區(qū)域市場區(qū)域市場自我診斷自我診斷 坎級銷售獎勵的誤區(qū)。銷量競賽的誤區(qū)。216。消費(fèi)品行業(yè)區(qū)域市場自我營銷診斷消費(fèi)品行業(yè)區(qū)域市場自我營銷診斷最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作具體對策：具體對策：216。坎級目標(biāo)、成長獎、最低庫存、最低價格坎級目標(biāo)、成長獎、最低庫存、最低價格216。消費(fèi)品行業(yè)區(qū)域市場自我營銷診斷消費(fèi)品行業(yè)區(qū)域市場自我營銷診斷最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作區(qū)域市場區(qū)域市場自我診斷自我診斷6：： 主動維護(hù)市場秩序主動維護(hù)市場秩序 —— 面對特權(quán)客戶面對特權(quán)客戶216。 聰明的聰明的 ““ 小蜜