【正文】 不懂談判，他卻擔任了談判小組的負責人。n 隔了一天，日方宴請中方并宣布第五次壓價。婁維川毫不示弱地說： “先生，請記住，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價格，還有先生您的態(tài)度，我們都是不能接受的 ”說完，也氣呼呼地把提包往桌上一甩，讓其他公司的設備資料照片撒滿一地。日方害怕到手的生意被別人搶去，立即把總價降到了 120萬美元。談判持續(xù)了 9天，談崩了 35次，雙方都不愿妥協(xié)。婁維川是一位農(nóng)民出身的企業(yè)家， 1985年春，他以煙臺市塑料編織袋廠廠長的身份與日本株式會社東吉村先生達成了正式談判購買日本編織袋生產(chǎn)線的口頭協(xié)議。特別是人類歷史進入了信息、網(wǎng)絡時代，人們之間的交往日益頻繁和廣泛，于是，為了改善相互關系而變換意見，為了取得一致而相互磋商的談判行為，越來越受到人們的重視。至此，人類才從野蠻進入了文明。他們有時為了爭奪一塊水肥草美的領地，有時為了搶得一頭大的獵物，而大動干戈，拼得你死我活，結果往往是兩敗俱傷。在人類社會中，人與人，集團與集團，國家與國家，以及個人與集團，集團與國家之間，有著種種思想需要交流，諸多的不同利益需要協(xié)調(diào)。于是人類的相互交往并開始了。人類在漫長的苦難的社會實踐中，在無數(shù)次血的教訓面前，開始通過 “喊話 ”提出要求，讓對方知險而退的方法，來避免流血沖突。n 談判的產(chǎn)生，使人類自發(fā)調(diào)節(jié)其相互關系、維持人類生存平衡和進行正常競爭成為可能。談判在人類生活中發(fā)揮的作用也越來越大。在實質(zhì)談判階段，日方國際業(yè)務部的中國課課長，以不容置疑的口氣說： “我們經(jīng)銷的生產(chǎn)線，是由日本最守信譽的三家公司生產(chǎn)，具有 80年代先進水平，全套設備的總價是 240萬美元。n 130萬美元是不是日方的底線？婁廠長經(jīng)過深思熟慮后，得出了否定的答案。但婁廠長并不以此為止，他了解到當時正有幾家外商同時在青島競銷自己的編織袋生產(chǎn)線。日方代表見狀吃驚不小，急忙拉住婁廠長滿臉陪笑道： “婁先生，我的權限已到此為止，請讓我請示之后，再商量商量。婁廠長要求再降 5％則可成交，他知道日方代表處在進退維谷的兩難境地，于是便主動緩和語氣： “你們是客人，理應由我們宴請，這次宴會費用，我們包了，價格問題請再向東京懇請一下。在非實質(zhì)性談判中，當雙方討論談判的程序時，這位不懂涉外商務談判的總經(jīng)理說： “這次洽談，如順利，就準備簽訂章程、協(xié)議 ”。 ”他一邊說，一邊掏出一張點綴著繁星般紅點的世界地圖，聲稱這是他們公司產(chǎn)品經(jīng)銷的國家和地區(qū)。居然也把 C公司的總經(jīng)理嚇倒了，慌忙答應先簽訂章程、協(xié)議。使對方的無理要求未能在談判桌上實現(xiàn)。貴國不是提倡學習西方的管理經(jīng)驗嗎，你應當拿出總經(jīng)理的氣派。n 談判及其特征n 談判能力是談判及其特征是現(xiàn)代人必須具備的能力，在一個開放的社會中，一個人不會談判，那就會舉步維艱、寸步難行。有的人能為國家、集體、個人都爭得榮譽和利益，而有的人卻連自己的溫飽都不能解決。n 人們對談判具有兩種不同的理解，一種是狹義的理解，一種是廣義的理解。在談判中，不但要滿足自己的需要，也要設法滿足對方的需求，因此，妥協(xié)與和解是達成令人滿意結局的通道。在談判中雙方都總是試圖提出一些觀點，并并用這些觀點直接或間接地去影響對方，這就必然產(chǎn)生對方如何對待這些觀點的問題。假如談判不是互惠的，不把 “西瓜 ”分給大家而要一個人抱走，那么談判就無法進行。n 原始談判、古典談判、現(xiàn)代談判n 原始談判僅僅是一種簡單的、被動的、偶發(fā)的，并且往往伴以暴力行為。這種談判，在形式上雖已完備，但內(nèi)容上受到當時人類認識上的制約，談判不過是戰(zhàn)爭的輔助手段，還不足以對人類生活產(chǎn)生重大的影響。其意義在于人類借助談判這一和平的方式，把一個西瓜切成若干片，使談判各方都能得到一塊，以此來加固人類合作的基礎。談判的中心由 “立場 ”、 “原則 ”、 “聲譽 ”轉向解決滿足各方需求的實際問題上來，以平等協(xié)商的精神對待談判。n 一、軟式談判n 軟式談判就是以雙方利益為原則的友好談判，也稱為溫和型談判。n 軟式談判的優(yōu)點是：第一，談判進展順利，效率高；第二，容易達成比較公平的協(xié)議；第三，能發(fā)展友誼，鞏固業(yè)務關系。n 硬式談判的缺點是：第一、談判難以進行下去，效率低；第二、雙方不容易達成協(xié)議，即使達成了協(xié)議，也往往有失公平；第三，損害雙方的感情，影響今后的合作。n 原則談判集中反映了現(xiàn)代談判的精神，是人們首選的談判模式。 ?n 對對手的了解，大致可以從對方的談判目標、談判策略、談判風格、談判實力、談判人員的素質(zhì)與能力等方面進行。 ?n 談判策略。 ?n 談判實力。主要了解談判成員的權力和責任，他們各自的年齡、性別、經(jīng)歷、性格、興趣和愛好。有談判專家認為，談判的主談人必須把劍術大師的機警、速度和藝術大師的敏感能力融合一體，必須像劍術大師一樣，以銳利的目光，機警地注視談判桌那一邊的對手，隨時準備抓住對方防線中的每一個破綻，隨時洞察對方策略上的每一個變化，隨時準備利用每一微小的進攻機會，同時，又必須是一個細膩敏感的藝術大師，善于體會辨察對方情緒或動機上的最細微的色彩變化，必須能抓緊靈感產(chǎn)生的一剎那，從色彩繽紛的調(diào)色板上，選出最合適的顏色，畫出構圖與色彩完善和諧的佳作。這樣才能在涉外談判中把握全局，俯仰自如，穩(wěn)操勝券。n 第四，善于發(fā)揮助手的積極性。其方法是，以自己敏捷的思維、伶俐的口才與對方辯論并說服對方接受己方的方案。艾克爾在《國家如何進行談判》中認為，一個完美無缺的談判家，應該心智機敏，而且具有無限的耐性；能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，而不輕信他人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果斷；能施展魅力，而不為他人為惑；能擁巨富，藏嬌妻，而不為錢財和女色所動。n 第二，在學識水平上，要有豐富的實踐經(jīng)驗，扎實的學科基礎知識，多方面的興趣、愛好，廣闊的知識面，熟練的掌握一門以上的外語。n 第六，在身體條件上，要精力充沛、聲音洪亮、身體健康，不會因身體不適而降低談判條件，草率簽訂合同，造成損