打造高績效銷售團隊7-1天津公開課-wenkub
2023-01-26 02:21:49 本頁面
【正文】 打造高績效銷售團隊 （ 3）銷售隊伍的推銷原則 ?推銷流程： 尋找潛在顧客鑒定他們資格 準(zhǔn)備工作 接近方法 講解和 示范表演 處理 反饋意見 達成交易 后續(xù)和 維持工作 ?談判技巧 ?關(guān)系營銷 買賣雙方之間集中建立長期關(guān)系 30 如何打造高績效銷售團隊 設(shè)計和管理銷售隊伍的步驟： 銷售隊伍的設(shè)計 目標(biāo) 戰(zhàn)略 結(jié)構(gòu) 規(guī)模 報酬 銷售隊伍的管理 挑選 訓(xùn)練 指導(dǎo) 激勵 評價 銷售隊伍的有效改進 推銷術(shù)訓(xùn)練 談判技術(shù) 關(guān)系建立技術(shù) 31 如何打造高績效銷售團隊 如何打造高績效銷售團隊 營銷管理概述 銷售團隊管理 ? 營銷管理概念 ? 營銷管理觀念 ? 管理銷售團隊 ? 招聘選材和培訓(xùn) ? 激勵和生涯規(guī)劃 ? 績效管理和評估 32 如何打造高績效銷售團隊 二、銷售團隊管理 ?招聘選材和培訓(xùn) ?激勵和生涯規(guī)劃 ?績效管理和評估 33 如何打造高績效銷售團隊 招聘選材和培訓(xùn) : 人力資源是營銷工作中最重要的環(huán)節(jié) . 招賢納士、組建團隊決定了無差異時代 企業(yè)的競爭優(yōu)勢。 （ 1）銷售隊伍的設(shè)計 21 如何打造高績效銷售團隊 ?銷售隊伍的戰(zhàn)略 每家公司必須策略地充分運用其銷售隊伍，在適當(dāng)?shù)臅r間以適當(dāng)?shù)姆绞皆L問恰當(dāng)?shù)念櫩汀? ? 銷售業(yè)務(wù)管理流程：開發(fā)、管理客戶，進行成本、信用控制，促進銷售。 10 如何打造高績效銷售團隊 中國企業(yè)銷售管理的困境： ? 抵御市場風(fēng)險的能力不強，應(yīng)變能力差，壽命不足 7年 ? 經(jīng)營管理漏洞百出，對手和員工乘虛而入，處于高風(fēng)險、高成本的環(huán)境中 ? 缺乏團隊精神，銷售隊伍專業(yè)素質(zhì)差，專業(yè)的銷售管理人員缺乏，業(yè)務(wù)人員高流失率 11 如何打造高績效銷售團隊 銷售管理不足的原因 ? 成本預(yù)算和財務(wù)控制上的不足，造成經(jīng)營 成本過高 ? 信用管理系統(tǒng)缺乏，造成高風(fēng)險 ? 人力資源的管理、開發(fā)和培訓(xùn) ? 企業(yè)銷售信息管理和客戶管理落后 ? 企業(yè)內(nèi)部員工的評估，獎勵不科學(xué)，簡單量化，唯業(yè)績是圖，無長期穩(wěn)定感。 現(xiàn)代推廣的接洽方式有 ： ?與顧客一對一洽談； ?銷售小組對一群顧客； ?推銷會議； ?業(yè)務(wù)員對一群顧客； ?銷售聯(lián)誼會、現(xiàn)場展示會； ?銷售專題研討會。 （ 1）招聘 （ 2）選材 （ 3）培訓(xùn) 34 如何打造高績效銷售團隊 （ 1）、人員招聘 A、制定標(biāo)準(zhǔn)： 工作職位描述： ? 工作要求：日常工作范圍如市場開拓、銷售、 服務(wù)等。 35 如何打造高績效銷售團隊 B、職位要求 : ? 職位所要求的 : 工作經(jīng)驗、知識、技能、學(xué)歷， 個人素質(zhì)等條件。 ? 個人素質(zhì)：上進、合作、忠誠等，內(nèi)在的素質(zhì)簡 歷上看不到，需要面談、觀察、測試。 ? 可口可樂公司在中國每年培訓(xùn)費達 500萬美元 42 如何打造高績效銷售團隊 A、培訓(xùn)目標(biāo)： ? 掌握專業(yè)知識 ? 提升銷售技能 ? 融合企業(yè)文化 ? 建立觀念態(tài)度 43 如何打造高績效銷售團隊 B、培訓(xùn)需求： ? 了解調(diào)查培訓(xùn)需求，通過領(lǐng)導(dǎo)層研討 經(jīng)營分析、員工反饋、訪談、問卷調(diào) 查、實地觀察等方法。 ? 企業(yè)概況：企業(yè)歷史、規(guī)章、文化、政策等。 45 如何打造高績效銷售團隊 D、培訓(xùn)形式、安排、評估： ? 形式有內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)和陪同訪問等三種。 49 如何打造高績效銷售團隊 激勵和生涯規(guī)劃 營銷經(jīng)理 量化、公平 、 公開 、 公正 、 高級營銷 富激勵性 主任 營銷主任 高級營銷 代表 營銷代表 晉升階梯、暢通透明 見習(xí)營銷代表 50 如何打造高績效銷售團隊 有效激勵系統(tǒng) 業(yè)績＝士氣“”激勵 業(yè)績必須依靠有效激勵和推動 真正的激勵是生涯規(guī)劃和成長定向 挖掘精神面的激勵，榮譽感 物質(zhì)獎勵有邊際遞減效應(yīng) 51 如何打造高績效銷售團隊 馬斯洛五個需求層次 生理 衣、食、住、行 收入 安全 安全、保護 免受傷害 社會 愛、感性、歸屬 和諧的工作團隊 尊重 自尊、自我 社會承認(rèn)、認(rèn)可 自我實現(xiàn) 成長、發(fā)展 挑戰(zhàn)性工作 52 如何打造高績效銷售團隊 雙因素激勵理論： 薪金、地位、安全工作環(huán)境和政策等 保健因子 不滿意 無不滿意 無滿意 滿意 激勵因子 工作本身、賞識、進步、成長、成就感和工作責(zé)任 53 如何打造高績效銷售團隊 ? X和 Y人性假設(shè)理論： ?
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