【正文】 果是愛多 VCD供不應(yīng)求 ， 很多商場斷貨 。 ? A計(jì)劃之后 ， 消費(fèi)者排隊(duì)買愛多 VCD， 庫存一掃而光 ， 愛多市場份額迅速上升 ， 首次超過萬利達(dá) ， 成為市場第二 。 五種型號 VCD全面降價(jià) ， 平均降幅 25％ ， 立即引發(fā)購買熱潮 。 他讓吳開價(jià) 。 吳正惶的講話緊緊扣住市場 ， 從市場的角度出發(fā) ， 闡述企業(yè)應(yīng)如何包裝 、 如何宣傳 ， 為企業(yè)的市場策略服務(wù) 。 他判斷 ， VCD價(jià)格從 1800元降到 1500元的時(shí)候 ， 市場會一下子放大 ， 一些隔岸觀火的人就會成為消費(fèi)者 。 愛多有 10萬臺機(jī)子睡在倉庫里 。 這一年 ， 愛多培養(yǎng)了上百個(gè)百萬富翁 ， 大部分是經(jīng)銷商 。 ? 1996年底 。 他們從愛多掙來的錢 ， 就怎么 “ 還 ” 給了愛多 。這批人有10人之多。 ? 同時(shí)，胡志標(biāo)遇到的另一個(gè)問題是：愛多的經(jīng)銷商發(fā)了財(cái)，但是原來企業(yè)做市場的功臣 ——公司市場部的經(jīng)理們心里很不平衡，違規(guī)偷偷在一些地區(qū)賣起了機(jī)器。 為了使代理商的素質(zhì)跟上企業(yè)進(jìn)步 ， 胡志標(biāo)準(zhǔn)備對代理商進(jìn)行大換血 。另外，愛多的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建立更加順利，經(jīng)銷商信心大增。 其實(shí) ， 這時(shí)胡志標(biāo)手里只有 1000多萬資金 ， 但是他敢投 8200萬的廣告 。春節(jié)是消費(fèi)旺季，必須爭第一季度天氣預(yù)報(bào)后的 5秒廣告。 ? 有一位記者發(fā)現(xiàn)，胡志標(biāo)名字就蘊(yùn)含著“志在中標(biāo)”的意思，這是個(gè)有趣的事。 中央電視臺作為中國惟一一家全國性電視臺 ， 具有不可替代的壟斷性 。 1996年底，愛多請國際影星成龍拍廣告“愛多 VCD，好功夫”，這就是著名的功夫篇。有人給胡志標(biāo)出主意： VCD產(chǎn)品同質(zhì)性很強(qiáng)，消費(fèi)者買哪個(gè)，關(guān)鍵就看知名度。 接著 ． 愛多巧借香港回歸盛事 ， 將 VCD價(jià)格降到 1997元 ， 收到很好的廣告效果 。 ? 有了菲利浦的支持 ， 胡志標(biāo)要大干一場 。 胡志標(biāo)只用了 4個(gè)月就做到了 。張問他：“你要這么多機(jī)芯賣給誰 ?你的資金哪里來 ?”在張亞平的名單中，胡志標(biāo)是最沒有理由得到支持的。 ? 在中國 VCD發(fā)展史上，菲利浦公司扮演了一個(gè)重要角色。 二、加速 ? 胡志標(biāo)是個(gè)愛學(xué)習(xí)的人 。這第一批貨市場反應(yīng)質(zhì)量不穩(wěn)定，但很快也都賣出去了。有人提出，升達(dá)學(xué)習(xí)機(jī)的商標(biāo)是小偶像，英文是 IDORE，新產(chǎn)品就叫“愛多”吧，英文改一下， IDALL。 劉強(qiáng)要求月收入 4000元人民幣 ， 胡志標(biāo)一口答應(yīng) 。 愛多是 20世紀(jì) 90年代中國民營企業(yè)的典型代表 ， 愛多身上有著中國民營企業(yè)的共性 。 企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施與控制 重慶大學(xué)經(jīng)濟(jì)與 工商管理學(xué)院 教學(xué)目標(biāo)： 掌握戰(zhàn)略實(shí)施準(zhǔn)備階段的內(nèi)容 掌握戰(zhàn)略實(shí)施執(zhí)行階段的內(nèi)容 掌握企業(yè)戰(zhàn)略管理過程的評價(jià)和控制方法 教學(xué)安排： 課堂講授＋案例討論 4節(jié)課 案例分析 —— 愛多神話的興衰始末 ? 當(dāng)身為愛多的董事長兼總經(jīng)理胡志標(biāo)因債務(wù)問題身陷牢獄 ， 昨日的輝煌仿佛是一場夢 。 ? 愛多是一個(gè)股份制的民營企業(yè) ， 從 1995年 7月成立 ，到 2023年 3月破產(chǎn) ， 前后 5年時(shí)間走完了企業(yè)的生命周期 。 一個(gè)月后劉強(qiáng)到東升上班 ， 才知道他的工資是整個(gè)東升鎮(zhèn)最高的 ， 當(dāng)時(shí)胡志標(biāo)和陳天南月工資只有 800元 。胡志標(biāo)很高興，因?yàn)楫?dāng)時(shí)正有一首流行歌曲叫《每天愛你多一些》 !因?yàn)楹緲?biāo)的生日是 7月 20日，第一臺機(jī)的型號是 720，公司成立日也定為 7月 20日。當(dāng)時(shí)VCD供不應(yīng)求，一臺 VCD售價(jià)近 3000元，一臺掙1000元毛利，只要有貨就能賣出去。 他是在一次 “ 中國企業(yè)形象高級研討會 ” 上第一次系統(tǒng)地接受企業(yè)品牌概念的 ， 并深為所動 。 1996— 1998年，菲利浦幾乎壟斷了中國VCD市場機(jī)芯的供應(yīng)，機(jī)芯供不應(yīng)求，當(dāng)時(shí)的情景是誰得到了菲利浦的支持，誰就有了賺錢的通行證。 ? 張亞平被感動了 ， 她從來沒見過這么有激情的年輕人 。 他以年薪 150萬元的代價(jià)請來了原香港長城 、 樂華彩電企業(yè)的生產(chǎn)副廠長 ， 加拿大人李福光 。 1996年8月 ， 愛多進(jìn)軍上海 ， 召開了一個(gè) “ 上海 —— 中山兩地經(jīng)濟(jì)交流暨愛多電器公司新聞發(fā)布會 ” 。 另外 ， 用 “ 逼上梁山 ” 的辦法 ，將上海一家還在猶豫是否作愛多代理的經(jīng)銷商的電話登在報(bào)紙上 。要想快速提高知名度，有兩個(gè)辦法，一條是請名人拍廣告，一條是找強(qiáng)勢媒體傳播這個(gè)廣告。之后步步高等企業(yè)競相模仿用明星拍廣告，一時(shí)掀起中國 VCD廣告的“功夫之爭”。 黃金時(shí)間廣告時(shí)段成為稀缺資源 。臨出發(fā)前，愛多董事會議定了一個(gè)標(biāo)上限： 3700萬，因?yàn)樯弦荒曛醒腚娨暸_中標(biāo)的入圍價(jià)是 3000萬元。由于競爭對手有海爾、美的、長虹、 TCL等國內(nèi)一流大型家電企業(yè)，只有愛多和步步高是新品牌。因?yàn)樗嘈?， 市場馬上要啟動了 ， 花出去的錢會倍增地回到他的手中 。種種利好消息聚合到一起，促進(jìn)了愛多的大干快上和迅猛增長。 胡志標(biāo)提出 ， 每個(gè)代理商必須繳納 300萬 — 1000萬的保證金 ， 以證實(shí)自己的資金能力 。被胡志標(biāo)發(fā)現(xiàn)后等候處理。這一批以元老心腹為班底的經(jīng)銷商隊(duì)伍，與愛多血肉相連。 甚至有的經(jīng)銷商到了最后都無怨無悔 ， 說自己的錢是 “ 取之于老板 ， 用之于老板 ” ， 可見其感情之深 。 愛多似乎進(jìn)入了自己的青春歲月 。 胡志標(biāo)去菲利浦總部 ， 受到私人飛機(jī) 、 紅地毯的禮遇 。 胡志標(biāo)想把淡季作成旺季 。 但他不想因?yàn)榻祪r(jià)而受到行業(yè)指責(zé) ， 所以希望對降價(jià)進(jìn)行包裝 。吳正惶說話極富感染力 ， 雖然沒有做企業(yè)的經(jīng)驗(yàn) ， 但是工作之余常幫助企業(yè)策劃 。 吳提出帶兩個(gè)助手 ， 共三個(gè)人 ， 空降愛多 ， 三人年薪 120萬 (其中吳 80萬 ， 另兩人各 20萬 )。 競爭對手新科 、 萬利達(dá)緊緊跟隨 。 據(jù)調(diào)查 ， 知名度躍居第一 。 按慣例 ， 每年的 10月到下年 2月是家電銷售旺季 ， 看這樣的形勢 ， 每個(gè)月銷 20萬臺沒有問題 。 但是林瑩卻支持胡 ， 她說： “ 以我對老秦 (新科總經(jīng)理 )的了解 ， 他是個(gè)貪財(cái)?shù)娜?，這樣的賺錢機(jī)會 ， 他一定不會放棄的 。愛多漲價(jià)之后立即滯銷。胡志標(biāo)想：出路只有一條，降價(jià)。愛多公司承諾從 1998年開始，陸續(xù)向廣大愛多 VCD用戶推出三大工程：金碟工程、寶典工程、千店工程。 ? 為執(zhí)行這個(gè)計(jì)劃專門從北京某集團(tuán)公司“空降”而來的項(xiàng)目經(jīng)理劉小平提醒胡志標(biāo)，這個(gè)項(xiàng)目的投資是巨大的，起碼 2個(gè)億以上才能見到回報(bào)。 3月，第一套陽光寶典送到了用戶手中。 (二 )標(biāo)王 ? 1997年 11月 8日 ， 中央電視臺廣告招標(biāo)由暗標(biāo)改為明標(biāo) 。 明年 VCD到了排座次的時(shí)候了 ， 標(biāo)王是個(gè)心理高點(diǎn) 。 所以付錢的時(shí)候 ， 也有心理上的 “ 斗智斗勇 ” 。 胡志標(biāo)一定要爭第一 ， 這是他的個(gè)性 。 ? 胡志標(biāo)天性中不服輸?shù)膫€(gè)性 ， 使他要不惜一切代價(jià) ， 打敗新科 。 這些機(jī)芯是三碟機(jī)芯 ，每賣三臺單碟 VCD才能賣出一臺三碟 VCD。 但只維持了一個(gè)月 ， 又被新科追了上來 。 胡志標(biāo)多元化的想法是： (1)VCD行業(yè)競爭太過激烈 ， 利潤日見微薄 ， 越來越無法滿足品牌維護(hù)和發(fā)展需要的巨大廣告投入； (2)尋找新的利潤增長點(diǎn) ， 為愛多進(jìn)一步成長尋找新的動力 。 他的多元化政策是：只給品牌不給資金；原來的幾個(gè)副總 ， 帶兵出征；建立獨(dú)立法人基礎(chǔ)上的有限責(zé)任公司；子公司每年向母公司上繳利潤的80％ 。 ? 考慮到欠他們那么多錢又沒有產(chǎn)品給他們賣，于是就同意了。胡志標(biāo)一看不行，馬上讓陳若飛再換回原來的經(jīng)銷商，正在操作的時(shí)候，愛多危機(jī)爆發(fā)。 1999年 4月 7日 ， 愛多公司股東在媒體上以廣告的形式發(fā)表律師授權(quán)聲明稱： “ 愛多新成立的數(shù)字視頻設(shè)備公司 、 愛多音響設(shè)備公司 (注：均是愛多新成立的生產(chǎn)多元化產(chǎn)品的公司 )均是未經(jīng)廣東愛多電器公司董事會授權(quán)和批準(zhǔn)開辦的 ， ?? 愛多電器公司股東保留追究上述公司開辦者法律責(zé)任的權(quán)利 。在此之前二三年中 ， 中央電視臺一直是愛多廣告的主戰(zhàn)場 。 愛多債主中最先采取法律行動的是供貨商們 。 此次愛多危機(jī)一爆發(fā) ， 供貨商紛紛涌來追錢 ， 使愛多雪上加霜 。4月 ， 中山市中級人民法院派人去北京國家商標(biāo)總局 ， 發(fā)現(xiàn)早在 1998年底愛多商標(biāo)已被外地法院查封 ， 原告是珠海兩家企業(yè)涉及標(biāo)的 1000萬元 。 到 1999年6月危機(jī)爆發(fā)后 2個(gè)月 ， 愛多員工從 6000人銳減到 500人 ， 大部分是 2個(gè)月沒有領(lǐng)到工資自動離開的 。 (五 )“軟禁”總裁 ? 在應(yīng)付供貨商 、 銷售商之外 ， 另一股巖漿噴涌而出 。 五、破產(chǎn) ? 2023年 5月中山市中級人民法院貼出公告 ，讓愛多債務(wù)人前來登記 ， 愛多正式走向破產(chǎn)程序 。 公司從去年下半年起就很少生產(chǎn) VCD機(jī) ，轉(zhuǎn)為以生產(chǎn)電話機(jī)為主 。 ? (3)股東之間的矛盾無法調(diào)和 。 ? (2)產(chǎn)品和品牌的矛盾十分突出 。 愛多公司開發(fā)系列家電產(chǎn)品 ， 方向是對的 ， 但實(shí)力不足 。 在愛多發(fā)展最快的這兩年里 ，他是愛多內(nèi)部的第三只眼 ?！? ? 1997年 1— 5月 (陽光行動之前 )，是愛多 VCD利潤最為豐厚的時(shí)候，平均每個(gè)月有 500萬一 600萬的利潤?！焙緲?biāo)說：“不可能吧。 但是胡志標(biāo)看到的是： A計(jì)劃使愛多 VCD在市場上的銷量大增 ， 回款也十分順暢 ， 7月份一個(gè)月銀行到賬 2． 7億多 。 以往每個(gè)月一兩千萬的回款 ， 一下子跌到五六百萬 ， 有一個(gè)月只有 100來萬 。老黃對前面幾章的前景描述掃了幾眼，便直接盯上了后面幾頁的財(cái)務(wù)預(yù)算。” ? 但幾天之后， B計(jì)劃就已經(jīng)轟轟烈烈地開始運(yùn)作起來了。該收的錢收了，該付的錢付了，別出差錯(cuò)就行。他準(zhǔn)備在全國各主要城市召開現(xiàn)場展示會，并以此吹響愛多進(jìn)軍多元化的號角。胡志標(biāo)巡回演講了七個(gè)城市之后，被老黃阻止了?！钡@時(shí)已經(jīng)是 1998年 7月了。 時(shí)間太緊 ， 需求太大 ， 根本沒有選擇的余地 ， 只能在過程中自然淘汰 、 凈化 。林瑩向他反復(fù)灌輸?shù)囊粋€(gè)觀點(diǎn)就是：沒有人才的上檔次就沒有企業(yè)的上檔次，愛多一定要引進(jìn)高素質(zhì)的人才。舍此“財(cái)”才能留彼“才”。 ” 開價(jià)當(dāng)然比做記者高很多 。 愛多的新聞炒作也很有專業(yè)水準(zhǔn) 。 20世紀(jì)最后 5年 ，是中國民營企業(yè)發(fā)展迅速的 5年 ， 也是民營企業(yè)前