【正文】 每一個(gè)人都喜歡別人的贊美，當(dāng)然贊美應(yīng)該是適度的贊美。 第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 開場白（目的） 內(nèi)容 目的 寒暄 引起醫(yī)生注意 主動(dòng)探詢 將醫(yī)生帶進(jìn)我們的話題 明示（暗示）拜訪理由 使醫(yī)生清楚他可以期待什么 描述相應(yīng)的患者類型 為專業(yè)化銷售作鋪墊 第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 開場白（內(nèi)容） 第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 開場白（技巧） 第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 不成功的開場白 第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 接近成功的開場白 第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 運(yùn)用技巧成功的開場白 開門見山式（目的性） 開門見山式的開場白，也就是目的性的開場白。（如：產(chǎn)品試用） 第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 拜訪前準(zhǔn)備工作（設(shè)定目標(biāo)） 我推銷的是什么產(chǎn)品？ 公司的市場策略？該產(chǎn)品適用于這個(gè)科嗎？ 我向誰推銷？ 該科主任對(duì)我公司和產(chǎn)品什么態(tài)度？誰是目標(biāo)醫(yī)生？ 我什么時(shí)間推銷？ 怎樣選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和時(shí)間。 與此次拜訪有關(guān)的信息、資料。 客觀地分析資料和信息。日常生活中我們是“穿衣戴帽，各有所好”。一個(gè)對(duì)你微笑的人，必能體現(xiàn)出他的熱情、修養(yǎng)和他的魅力，從而得到人的信任和尊重。 醫(yī)藥代表這些表現(xiàn)出一種茫然的狀態(tài)，歸根結(jié)底是源于： 醫(yī)藥銷售怎么做？ 其實(shí)對(duì)于醫(yī)藥代表這個(gè)行業(yè)，我們應(yīng)該具備一定的技能，包括：商務(wù)禮儀、觀察、開場白、聆聽、探詢、呈現(xiàn)、成交、處理異議、跟進(jìn)等。因此，你采取了拖延的方式，你怕被拒絕，怕要不到你想要的結(jié)果，有時(shí)候還抱著僥幸的心理，慢慢地等待，這樣，時(shí)間就從你的指縫中悄悄地溜走了。久而久之，有些醫(yī)藥代表就對(duì)工作失去了信心，對(duì)自己失去了信心。明確以上三點(diǎn)，是你順利開展銷售工作的基礎(chǔ)。也就是說，一個(gè)人的成功不僅在于他的銷售知識(shí)，他的銷售技巧，更重要的在于他的敬業(yè)精神。相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場，不同的代表為什么有著不同的業(yè)績？ 答案只有一個(gè)： 敬業(yè)精神 。醫(yī)藥代表應(yīng)具備的必備知識(shí)是相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識(shí)及營銷知識(shí)，應(yīng)具備的輔助知識(shí)是多學(xué)科、廣闊的知識(shí)視野。 六、 行政管理 收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息； 建立目標(biāo)醫(yī)院檔案并及時(shí)更新； 按要求及時(shí)準(zhǔn)確提供所有的報(bào)告； 遵循公司的政策。 二、 銷售拜訪 負(fù)責(zé)尋找、選擇和確定目標(biāo)醫(yī)生； 保證醫(yī)院拜訪的數(shù)量、質(zhì)量和應(yīng)有的頻率； 快速和恰當(dāng)?shù)靥幚硗话l(fā)事件； 擴(kuò)大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品； 保證醫(yī)院銷售額的持續(xù)增長。 第二部分 醫(yī)藥銷售代表工作要求 — 職業(yè)倫理觀 醫(yī)藥代表的職業(yè)倫理觀： 醫(yī)藥代表要向醫(yī)生、患者推薦安全、有效、經(jīng)濟(jì)和優(yōu)質(zhì)的藥品。 逐步轉(zhuǎn)型 風(fēng)險(xiǎn)大、投入大、收益率低 藥品銷售趨勢(shì) 投入小、風(fēng)險(xiǎn)小、純綠色銷售 第一部分 醫(yī)藥銷售推廣策略 — 銷售轉(zhuǎn)型 第二部分 醫(yī)藥銷售代表工作要求 — 醫(yī)藥代表工作職責(zé) 醫(yī)藥代表的基本崗位職是在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)科學(xué)推廣公司產(chǎn)品，確保實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的同時(shí)，建立公司產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的藥品定位。 第一部分 醫(yī)藥銷售推廣策略 — 銷售手段 第一部分 醫(yī)藥銷售推廣策略 — 市場對(duì)醫(yī)藥代表行為的約束 1990— 1998年 醫(yī)藥市場處在一種無序競爭狀態(tài) 1998年 《一個(gè)醫(yī)藥代表的自白》 1998年 國家藥品監(jiān)督管理局成立 2023年 衛(wèi)生部勞動(dòng)保障部聯(lián)合推出 13個(gè)醫(yī)療體系配套改革方 案，嚴(yán)格整頓醫(yī)藥行業(yè)的不正之風(fēng)。 企業(yè)與醫(yī)生之間的載體 公司產(chǎn)品的形象大使 產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo) 企業(yè)組織中成功的細(xì)胞 醫(yī) 藥 代 表 醫(yī)藥代表在藥品銷售環(huán)節(jié)中扮演的角色 二、醫(yī)藥代表的角色認(rèn)識(shí) 針對(duì)現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應(yīng)明確以下四點(diǎn)認(rèn)知： 基本要求：專業(yè)知識(shí)、銷售技巧 基本工作：發(fā)掘、創(chuàng)造、滿足需求 工作特點(diǎn)：充滿挑戰(zhàn)、面對(duì)競爭 職業(yè)觀念：樂觀、自信、身心健康、充滿活力。 醫(yī)生處方 醫(yī)院藥劑科 醫(yī)院藥房 醫(yī)藥商業(yè)公司 藥廠生產(chǎn)出廠 患者購買 醫(yī)藥代表在藥品銷售環(huán)節(jié)中扮演的角色 一、角色定位 根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示：臨床醫(yī)生 73%的新藥信息來自于各藥廠代表的直接介紹。以處方藥的銷售環(huán)節(jié)為例。它還是一種提供診斷服務(wù)并同時(shí)零售藥品或治療方案的服務(wù)加商品型零售企業(yè)。在專業(yè)醫(yī)藥銷售的過程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙運(yùn)用技巧，不僅是客戶明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，最終達(dá)到銷售的目的。醫(yī)藥銷售推廣策略及技巧 我們永遠(yuǎn)保持對(duì)成功的渴望，成功就是不斷超越自我 !!! 專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義 藥品是 特殊 的商品；藥品從生產(chǎn)到流通，再到患者使用，真正體現(xiàn)藥品市場價(jià)值的是從流通環(huán)節(jié)到患者使用藥品這一環(huán)節(jié)所增值的部分。 醫(yī)院在藥品銷售環(huán)節(jié)中扮演的角色 醫(yī)院是藥品銷售的 主體 。 除了銷售藥品外，醫(yī)院還向消費(fèi)提供住院治療護(hù)理服務(wù)這一綜合性質(zhì)的后續(xù)產(chǎn)品。 在整個(gè)藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用，醫(yī)生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康。 醫(yī)藥專業(yè)銷售呼喚高素質(zhì)的醫(yī)藥代表，呼喚有成功進(jìn)取心的醫(yī)藥代表。 醫(yī) 藥 代 表 目 錄 ? 第一部分 醫(yī)藥銷售推廣策略 ? 第二部分 醫(yī)藥銷售代表工作要求 ? 第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 ? 第四部分 醫(yī)藥銷售臨床促銷活動(dòng) 第一部分 醫(yī)藥銷售推廣策略 — 醫(yī)藥代表發(fā)展史 1978— 1985計(jì)劃經(jīng)濟(jì) 1985— 1989西安楊森、上海施貴寶、天津史克成立合資企業(yè) 1990第一代醫(yī)藥代表的誕生 目前醫(yī)藥代表近 200萬人 帶 金 學(xué) 術(shù) 客 情 付出一定的代價(jià)，獲取的利潤率成數(shù)不高，風(fēng)險(xiǎn)較大。 2023年 頒布《藥品管理法》 大醫(yī)院明文規(guī)定：工作時(shí)間醫(yī)藥代表禁止入內(nèi) 第一部分 醫(yī)藥銷售推廣策略 — 醫(yī)藥行業(yè) 形勢(shì) 兩院日前聯(lián)合發(fā)布了 《關(guān)于辦理商業(yè)賄賂刑事案件適用法律若干問題的意見》 ，明確了醫(yī)藥購銷等領(lǐng)域中商業(yè)賄賂犯罪的刑事責(zé)任，特別是對(duì)醫(yī)生“開單提成”等群眾反映強(qiáng)烈的賄賂行為的定性問題作出明確規(guī)定，這意味著醫(yī)藥領(lǐng)域從“反腐風(fēng)暴”到“反腐常態(tài)”的進(jìn)一步過度。為了完成這個(gè)職責(zé)醫(yī)藥代表需完成的工作目標(biāo)： 產(chǎn)品知識(shí)、有效的銷售技巧； 達(dá)到個(gè)人的營業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品的目標(biāo)； 進(jìn)行有計(jì)劃的行程拜訪提高工作效率； 與客戶建立良好的合作關(guān)系； 親自制訂區(qū)域的行動(dòng)計(jì)劃，組織醫(yī)院內(nèi)的各種推廣活動(dòng)； 用最底成本創(chuàng)造最大的銷售額和市場份額。 在工作中必須以誠實(shí)守信為原則 堅(jiān)決抵制違反國家政策法規(guī)的銷售行為 必須尊重患者情感和隱私，為患者保守秘密的原則。 第二部分 醫(yī)藥銷售代表工作要求 — 工作內(nèi)容及工作要求 三、 群體銷售 實(shí)施和監(jiān)測(cè)臨床試驗(yàn)的進(jìn)程； 進(jìn)行創(chuàng)造性的銷售活動(dòng)； 組織各種形式的研討會(huì)，在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷活動(dòng)； 面對(duì)面拜訪，幻燈演講，區(qū)域會(huì)。 第二部分 醫(yī)藥銷售代表工作要求 — 工作內(nèi)容及工作要求 七、 溝通管理 及時(shí)從主管那里獲取和交流有關(guān)產(chǎn)品和政策的信息； 負(fù)責(zé)向上級(jí)主管反饋醫(yī)院市場變化及競爭產(chǎn)品信息。作為銷售的潤滑劑，輔助知識(shí)也許會(huì)成為醫(yī)藥代表成功的媒介。 即：勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤） 誠（誠意、誠信） 禮（禮儀、禮節(jié)） 智（智慧） 信（信譽(yù)、自信） 第二部分 醫(yī)藥銷售代表工作要求 — 醫(yī)藥代表成功方法 醫(yī)藥代表的成功公式： Performanc=(Knowledge+skill) Motivity 知識(shí) ：市場、產(chǎn)品、公司； 技能 ：溝通、銷售技巧、自我管理； 敬業(yè)精神 ：價(jià)值觀、道德標(biāo)準(zhǔn)、積極正面的心態(tài)。凡是從事醫(yī)藥專業(yè)銷售的每一位從業(yè)人員都應(yīng)該清楚地知道：如果沒有良好的敬業(yè)精神，就很難成就銷售業(yè)績。此外請(qǐng)你牢記：沒有天生的推銷專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)推銷人才。仔細(xì)探討一下，其實(shí)真正的原因是他們身邊無形中有了幾個(gè)偷他們時(shí)間的時(shí)間賊，他們辛苦創(chuàng)造的價(jià)值在一不小心的時(shí)候，就被這些賊以最快的速度給偷走了。要打還是不打電話？猶豫的時(shí)間浪費(fèi)了幾分鐘；到了客戶門口，要進(jìn)去拜訪不進(jìn)去拜訪？猶豫的時(shí)間又浪費(fèi)了。 第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 人與人相識(shí)，第一印象往往是在前幾秒鐘形成的，而要改變它，卻需付出很長時(shí)間的努力。 那么，大家在日常的生活、工作中是否面帶微笑呢？ 例如 ：人在說“七”、“茄子”、“威士忌”時(shí)，嘴角會(huì)露出笑意。但是在商務(wù)交往中 穿衣打扮不是個(gè)人的事，商務(wù)交往就是要以貌取人。 資料和信息包括： 客戶姓名、專業(yè)、學(xué)歷、電話、家庭住址、性格、職稱、職位、 權(quán)力范圍、基本需求、最佳會(huì)面時(shí)間、是否需要預(yù)約、現(xiàn)處方產(chǎn)品類別、 現(xiàn)需要產(chǎn)品類別、用藥方式 (經(jīng)常性 /偶然性 )等等。（如：新的市場策略、新的競爭產(chǎn)品信息。 怎樣推銷？ 得體的裝扮、精彩的開場白、簡明清晰的談吐、令人信服的學(xué)術(shù)水平、針對(duì)性的產(chǎn)品資料、誠懇的承諾 …… 第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 拜訪前準(zhǔn)備工作（推銷方略） 開場白是我們拜訪醫(yī)生時(shí)最先表達(dá)的語言，希望以此打破僵局引起醫(yī)生注意，從而加入我們的話題，并留下第一好印象。開門見山式的開場白是最常用的開場白類型，但是開門見山式的開場白帶來的最大問題是沒有潤滑劑，即在拜訪的過程中沒有與醫(yī)生建立良好的互動(dòng)，而是直接切入主題。過度的贊美可能會(huì)引起對(duì)方的反感，甚至?xí)饎e人對(duì)你的拒絕。 代表：醫(yī)生，您好！我注意到您在診治病人過程中的專注和耐心，讓病人特 別有信心。 【案例】 代表：醫(yī)生，您好！您也喜歡籃球？（觀察辦公桌面上、玻璃板下、 陳列柜里和墻上發(fā)現(xiàn) …… ） 代表：主任，您好！這是您畫的？ 代表：主任，您好！真沒想到您還有 …… 的愛好？ 第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 開場白《案例》 熱情式 熱情式的開場白也是很常用的一種開場白方式。 第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 開場白《案例》 請(qǐng)求式 請(qǐng)求式的開場白可以試用，但是要慎用，如果用不好反而會(huì)產(chǎn)生負(fù)作用。 第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 開場白《案例》 不提及產(chǎn)品； 簡述，不超過一分鐘； 表明拜訪理由時(shí)將產(chǎn)品的益處與醫(yī)生需求聯(lián)系起來； 多用開放性問題，探詢醫(yī)生需求； 聯(lián)系先前的拜訪； 注意醫(yī)生回應(yīng)。如果沒有把醫(yī)生的興趣激起，那么醫(yī)生就不會(huì)與醫(yī)藥代表進(jìn)行交談；如果不交談，醫(yī)藥代表就沒有辦法取得更多的信息；如果沒有信息，醫(yī)藥代表就不能知道醫(yī)生的需求，也就不能實(shí)現(xiàn)銷售拜訪。現(xiàn)代社會(huì)的競爭很大程度上在于你對(duì)信息的了解程度，醫(yī)藥代表了解到的信息越多，那么成功的機(jī)率就越大。如果使用恰當(dāng)，醫(yī)生會(huì)在交談的過程中，因不期然變成主角而愉悅，因受到尊重而欣然，從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息。但你所獲的資料有限，也易使醫(yī)生產(chǎn)生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。 代表：下次您門診時(shí)我再來拜訪您好嗎？ 醫(yī)生：好的。當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時(shí)，用探詢的技巧，會(huì)幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。醫(yī)藥代表在聆聽時(shí)很少發(fā)聲，所以只能通過醫(yī)藥代表的表情、行為、簡短的回應(yīng)讓醫(yī)生感覺到你是在設(shè)身處地地聆聽他的講話。 三、引起醫(yī)生的共鳴