【正文】 機(jī)會成本 應(yīng)收賬款持有量（ R ） ?中國企業(yè)銷售未清賬期（ DSO）為 90120天，美國企業(yè)為 37天，兩者相差 3倍。 ? 賒銷和賬款逾期造成機(jī)會成本的產(chǎn)生。美國企業(yè)壞帳占銷售收入的 %%。但是，在一個行業(yè)中，信用水平的高低決定了企業(yè)壞帳率的高低。 ? 壞帳成本高低與企業(yè)信用管理水平密切相關(guān)，企業(yè)管理水平越高，壞帳成本線的斜率越小。 失信的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于守信的成本 。 占總信用風(fēng)險的 11%。 ? 四、企業(yè)賒銷為什么會出現(xiàn)信用風(fēng)險 客觀 原因 ： 客戶無力償還 （ 有意愿無能力 ） 。從市場經(jīng)濟(jì)條件下競爭的角度講，世界市場呈現(xiàn)買方市場特征，中國市場也進(jìn)入買方市場特征，商品過剩，賒銷成為商業(yè)中主要的競爭手段之一，不賒銷就無法競爭和生存。而最主要信用風(fēng)險來自賒銷拖欠，所以，狹義的企業(yè)信用風(fēng)險就是指賒銷帶來的風(fēng)險 。 ? 是價值交換滯后的一方未按照承諾履行價值回報。 ? 西方人在經(jīng)濟(jì)交往中更關(guān)注價值交換方的償付能力。 ? “ 3+1”科學(xué)信用管理模式 版權(quán)所有人： 韓家平 蒲小雷 中華人民共和國商務(wù)部研究院 ? 第一部分 企業(yè)信用管理基礎(chǔ)知識 及“ 3+1”科學(xué)信用管理模式 第一講 信用的基礎(chǔ)知識 ? 一、 什么是信用？ ? 信用（ CREDIT）概念：以償還為條件的價值運(yùn)動的特殊方式。 ? 中國人在經(jīng)濟(jì)交往中更關(guān)注價值交換方的償付意愿。 ? 信用風(fēng)險體現(xiàn)在價值回報的滅失或價值回報的缺損。 前期授予 后期償還 授予價值 償還價值 ? 三、 企業(yè)為什么要賒銷 ? 企業(yè)賒銷行為的產(chǎn)生，主要原因是因為路途遙遠(yuǎn)。融入世界市場的中國市場必然是高度發(fā)達(dá)的賒銷市場。 占總信用風(fēng)險的 23%。 客戶占壓賣方的資金 （ 意愿缺損 ） 。 內(nèi)部原因： ——信用風(fēng)險產(chǎn)生最根本的原因： 銷售企業(yè)內(nèi)部信用管理存在嚴(yán)重缺陷 ， 沒有完善的信用管理制度 。管理水平越低，壞帳成本線斜率越高。 ? 企業(yè)的賒銷成本（一）壞帳成本（續(xù)） 0102030405060708090100? 國家統(tǒng)計局 1999年底統(tǒng)計：壞帳每年吞噬了企業(yè) 5%的銷售收入。兩者相差是 10倍至 20倍。 ? 在一個企業(yè)中，機(jī)會成本往往是最大的信用成本。 ?一個賒銷 1億元的中國企業(yè)，平均利息成本損失 200萬元。 ? 我國企業(yè)的壞賬成本偏高，企業(yè)機(jī)會成本和壞賬成本的比例通常為 2： 1或 3： 1。 ? 管理成本包括：客戶調(diào)查費(fèi)用、應(yīng)收賬款監(jiān)管費(fèi)用、收賬費(fèi)用、內(nèi)部管理程序、場地、人員、辦公等費(fèi)用。 成本（ C ） 管理成本 應(yīng)收賬款持有量（ R ）管理成本的特征是階躍性的：在 一定規(guī)模之內(nèi)時，管理成本保持 基本穩(wěn)定，超過這個規(guī)模時，管 理成本將跳躍到另一個更高的成本 數(shù)量級，并保持相對穩(wěn)定。 ? 市場競爭越自由化，買方市場越成熟，賒銷不足造成的損失越大。是 機(jī)會成本、壞帳成本、管理成本和短缺成本 等四項成本的綜合指標(biāo)。企業(yè)管理水平低下。 一個年銷售收入 1億元的企業(yè)，三項費(fèi)用總額為 1400萬元，比美國企業(yè)多出 1000多萬元。 賒銷能力差財務(wù)成本 管理成本 銷售費(fèi)用賒銷成本巨大企業(yè)的賒銷問題 壞帳成本 追賬成本 客戶調(diào)查成本 機(jī)會成本 賬款管理成本 短缺成本 企業(yè)管理水平低下，從兩個方面得到驗證： 1）我國企業(yè)在賒銷能力上與西方企業(yè)存在巨大差距，短缺成本損失巨大； 2）在這樣低水平的賒銷量上，由于管理水平上的巨大差距，我國企業(yè)賒銷的信用成本仍然居高不下。 ? 沒有信用管理部門，但有個別信用管理職能的企業(yè)，約占 39%； ? 設(shè)有信用管理部門的企業(yè)，約占 10%（絕大多數(shù)為三資企業(yè)）； ? 我國企業(yè)中從事系統(tǒng)、完善的信用管理的非外資企業(yè)比例為 %。 中國企業(yè) ?我國企業(yè)信用管理剛剛起步 ?企業(yè)內(nèi)部根本沒有科學(xué)的信用管理制度和 完善的信用管理措施 ?企業(yè)管理者還沒有真正意識到信用管理的重要性 ?對風(fēng)險和信用風(fēng)險管理只停留在感性認(rèn)識上。 178。 ? 第二講 “ 3+1”科學(xué)信用管理模式 ? 一、企業(yè) 科學(xué)信用管理制度 什么是科學(xué)的信用管理制度： 通過制訂信用管理政策，指導(dǎo)和協(xié)調(diào)內(nèi)部各部門的業(yè)務(wù)活動，對客戶信息收集和評估，信用額度的授予，客戶數(shù)據(jù)庫的建立，債權(quán)保障，應(yīng)收賬款管理和回收等各交易環(huán)節(jié)進(jìn)行全面管理監(jiān)督，保持應(yīng)收賬款的最合理持有，保障應(yīng)收賬款安全和及時回收，以達(dá)到利潤最大化的管理措施?！?3+1”科學(xué)信用管理模式將西方管理技術(shù)和本土企業(yè)管理文化緊密地結(jié)合。 必須建立客戶檔案資料數(shù)據(jù)庫，客戶資料不能散落在各個不同的地方。 ? 建立一套規(guī)范的管理措施，保證賬款逾期后受到密切的關(guān)注，并在每一個時間段對客戶保持不同的壓力和懲處措施。同時，信用政策緊縮，企業(yè)銷售業(yè)績不理想，市場分額小，利潤維持在較低水平。但是，信用政策擴(kuò)張，企業(yè)各項費(fèi)用巨大，利潤很低，有時是負(fù)值。 結(jié)論： 業(yè)務(wù)部門掌管信用管理職能是激進(jìn)型管理模式 風(fēng)險巨大 業(yè)務(wù)部門 利潤 總利潤 信用成本 緊 信用政策 松 ? 現(xiàn)代企業(yè)的科學(xué)信用管理組織結(jié)構(gòu)模式 —— 建立獨(dú)立信用管理部門 ? 結(jié)論：獨(dú)立信用管理部門能夠達(dá)到企業(yè)利潤最大化 利潤（ P ） 總利潤 信用成本 積極籌措資金 管理信用風(fēng)險和銷售費(fèi)用 積極開拓市場 財務(wù)費(fèi)用最小化 利潤最大化 銷售最大化 推動財務(wù)部門資金運(yùn)轉(zhuǎn) 控制銷售部門盲目激進(jìn) 緊 信用政策 松 財務(wù)部門 信用部門 業(yè)務(wù)部門 ? 第三講 信用管理部門 ? 信用部門的優(yōu)勢 ? 對外樹立企業(yè)信用形象，堅決執(zhí)行企業(yè)的信用政策； ? 對內(nèi)隨時監(jiān)控信用政策，并及時調(diào)整； ? 專業(yè)化、規(guī)范化的管理，防止一切人為因素造成損失； ? 信用部門的“紅臉”角色和銷售部門的“白臉”角色是收賬的最佳方式； ? 一個專門為賒銷成立的部門，任何責(zé)任有章可循。 ? 七、 信用經(jīng)理與信用部門的職責(zé)范圍 ? 責(zé)任： 信用部門和信用經(jīng)理必須全面參與 起草、制訂和修改 企業(yè)信用政策。即使沒有低于同業(yè)或?qū)κ值乃?，也可能承?dān)一定責(zé)任。 信用部門擁有 篩選客戶 的權(quán)利。 ? 八、 信用部門與其他部門的關(guān)系 信用部門 管理部門 業(yè)務(wù)部門 供應(yīng)部門 銷售代理 財務(wù)部門 物流部門 信用部門的容易成為眾矢之的。 矛盾出現(xiàn)在兩個階段： 評估階段 與追討階段 。但在資金分配和壞帳注銷上，往往產(chǎn)生矛盾。因此，供應(yīng)部門往往討厭信用管理部門的“干涉”。 ? 信息收集人員應(yīng)全面、及時收集客戶的信息，并降低成本。在追收賬款的同時，應(yīng)把握與客戶的關(guān)系，并向業(yè)務(wù)部門通報情況。 ? 顧問：對于一個剛剛建立信用部門的企業(yè)，最好從專業(yè)信用管理公司聘請一位專業(yè)顧問，陪伴企業(yè)走過部門初建的第一年。 ? 重視：信用部門成立時，必須得到企業(yè)上層的高度重視，一個好的開端是成功的一半。 ? 一個企業(yè)的信用管理好壞，關(guān)鍵要看信用經(jīng)理的能力。 全面參與企業(yè)信用管理政策的制訂和修改。 很強(qiáng)的口才與堅強(qiáng)的意志。內(nèi)容包括企業(yè)信用管理的政策、組織形式、管理模式和各階段管理措施等。 ? 專業(yè)培訓(xùn) 講解企業(yè)信用管理各階段的專業(yè)技術(shù)。 ? 第四講 企業(yè)信用管理政策 ? 一、信用政策的總方針與信用標(biāo)準(zhǔn) ? 信用政策總方針 是指企業(yè)采取何種信用政策，如寬松型、較寬松型、緊縮型和平衡型。 比如：企業(yè)以利潤最大化作為制訂信用政策的原則，選擇平衡型是最佳選擇。 注意：信用標(biāo)準(zhǔn)是確定企業(yè)客戶群的主要依據(jù)。 ? 缺點(diǎn)：在實(shí)際計算中各項權(quán)數(shù)和預(yù)測標(biāo)準(zhǔn)難于確定。 ? 邊際分析法（續(xù)） 項目 數(shù)據(jù) A0 目前的應(yīng)收賬款額 800萬元 P’ 銷售利潤率 15% B0 平均壞賬損失率 3% C0 信用條件 30天 DSO0 65天 R0 機(jī)會成本 12% A方案 B方案 AA 500萬元 AB 1200萬元 應(yīng)收賬款減少部分 應(yīng)收賬款增加部分 的 DSOA 80天 的 DSOB 90天 賬款減少部分 賬款增加部分 的壞帳率 BA 4% 的壞帳率 BB 5% 減少管理費(fèi)用 增加管理費(fèi)用 MA 1% MB 1% 項目 A方案 B方案 利潤變化 PA = (AA A0 ) x P’ =－ 45 PB = ( AB A0 ) x P’ =60 機(jī)會成本變化 IA= DSOA/365 x (AA A0 ) x R0 = IB= DSOB /365x(AB A0 ) x R0 = 80/365 x300 x12% =－ 90/365x400 x12% = 壞賬變化 BA = (AA A0 ) x 4%＝ － 12 BB = ( AB A0 ) x 5%= 20 管理費(fèi)用變化 MA= － (A0 x 1%)= － 8 MB= (A0 x 1%)= 8 凈收益 PMA = PA－ IA － BA － MA PMB = PB － IB － BB － MB ＝ － (萬元 ) ＝ (萬元 ) ? 利潤對比法（二）凈現(xiàn)值流量法 采用凈現(xiàn)值流量法計算的企業(yè)特點(diǎn)：產(chǎn)品單價成本與銷售量的彈性大，而且通過賒銷等的方式提高銷售量。但是，由于企業(yè)希望大幅降低降低成本提高銷量，決定提高日產(chǎn)量到 500件。 ? 凈現(xiàn)值流量法（續(xù)） 條 件 數(shù)值 N P V ：日營業(yè)凈現(xiàn)值 P ：產(chǎn)品單價（元） C 0 ：當(dāng)前生產(chǎn)成本（元） C 1 ：新生產(chǎn)成本（元） Q 0 ：當(dāng)前日銷售量（件） Q 1 ：新日銷售量（件） B 0 ：當(dāng)前壞帳率 B 1 ：新壞帳率 K ：日利率