醫(yī)藥代表培訓教材-專業(yè)技能--syzyq-wenkub
2023-01-19 03:44:12 本頁面
【正文】 ●鍛煉聲音 Ｂ、步驟 會場選擇 時間安排 設施準備與 調試 資料準備 請柬及確認 排練 二、藥品銷售的基本流程 （一）藥品銷售關系圖 物價局 定價 定價 生產廠 商務代表 經銷商 商務代表 商務代表 商務代表 勞動廳局 藥店 定點 定點 醫(yī)院 衛(wèi)生廳局 行政管理 招標管理 醫(yī)療保險報銷用藥目錄 醫(yī)務代表 消 費 者 廣 告 宣 傳 審批廣告 藥品檢驗 辦營銷員證 藥品監(jiān)督管理局 醫(yī)生 店員 辦準銷證 醫(yī)政管理 （二）五大步驟 １、調研 ２、計劃 ３、準備 ４、拜訪 ５、總結 １、調研內容 ●外部環(huán)境 ●微觀市場 醫(yī)院基本資料 醫(yī)院進藥程序 醫(yī)院權力架構 醫(yī)院用藥情況 競爭產品情況 醫(yī)院與商業(yè)關系 目標客戶個人資料 專業(yè)委員會 人事信息 其它 ２、制定市場計劃 ● 長期計劃 短期計劃 ● 市場分析 開發(fā)目標 開發(fā)策略 行動計劃 醫(yī) 競 產 目 Ｓ 銷 市 產 競 推 客 目 銷 推 執(zhí) 院 爭 品 標 Ｗ 售 場 品 爭 廣 戶 標 售 廣 行 市 對 市 客 Ｏ 目 目 開 策 組 管 客 行 預 與 場 手 場 戶 Ｔ 標 標 發(fā) 略 合 理 戶 動 算 評 分 分 定 確 分 策 策 系 服 計 估 析 析 位 定 析 略 略 統(tǒng) 務 劃 方 計 法 劃 ３、訪前準備 確定目標 復習資料 考慮方式 選 擇時間 準備道具 預測可能問題 ４、客戶拜訪 開場白 建立可信度 探查需要 滿足需要 處理反對意見 參與 稱贊 引發(fā)好奇心 提供創(chuàng)意 以第三者影響 真誠 禮貌 技能 詢問 聆聽 產品滿足 其它滿足 緩沖 探詢 聆聽 答復 溝通 成交 ５、總結分析 回顧 調整資料 分析 第二 次循環(huán) 三、產品如何進醫(yī)院 （一）進醫(yī)院的形式 代理形式 全面代理 半代理 直銷形式 注冊銷售公司 醫(yī)藥公
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