【正文】 組別帶隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)考查地區(qū)考查成員中南組鄭代偉湖南、湖北、山東何道田、王德燕、鄭巍、王麗雅西北組趙德恩內(nèi)蒙、陜西、山西、甘肅梁寶鋼、鄧江、曹健華南組趙海強(qiáng)廣東、廣西、福建項(xiàng)進(jìn)、冷支茂華東組戴家亮安徽、浙江、江蘇文小剛、李飛揚(yáng)、譚金明東北組田發(fā)奎吉林、遼寧、河北、黑龍江謝春林、黃定剛、黃小軍西南組陳和平川南、川北地區(qū)廖亞川、向仕偉、李夕兵、雷陽華l 主要考查內(nèi)容☆ 摩托車市場(chǎng)狀況☆ 區(qū)域中心的市場(chǎng)管理和內(nèi)部管理☆ 銷售網(wǎng)絡(luò)體系的建設(shè)☆ 嘉陵車在當(dāng)?shù)氐匿N售情況☆ 嘉陵的當(dāng)?shù)氐闹饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手☆ 售后服務(wù)狀況及銷售政策的執(zhí)行情況☆ 經(jīng)銷商對(duì)嘉陵、對(duì)區(qū)域中心的看法☆ 用戶對(duì)嘉陵產(chǎn)品及售后服務(wù)的反應(yīng)☆ 其他市場(chǎng)信息 ◆ 但各組的考查重點(diǎn)和方式不盡相同，以下就各組的考查結(jié)果和公司的具體情況作總結(jié)分析。城市市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)區(qū)別十分明顯，城市用戶以踏板車為主，一般用途是代步或休閑，農(nóng)村和城鄉(xiāng)結(jié)合部用戶則以騎式車為主，主要用于經(jīng)營，如跑摩的、跑業(yè)務(wù)或運(yùn)輸?shù)?。而農(nóng)村摩托車消費(fèi)以中低檔為主，價(jià)格在30005000元之間的車最受歡迎，主導(dǎo)車型以90—125ml的騎式車。通過對(duì)已購車者和將購車者的調(diào)查，%，%。l 從總體市場(chǎng)表現(xiàn)來看，摩托車市場(chǎng)比較混亂。在銷售行動(dòng)中采用各種手段，如鋪底、三包返利、銷售返利、銷售獎(jiǎng)勵(lì)、有獎(jiǎng)銷售等，進(jìn)行促銷，使摩托車市場(chǎng)價(jià)格持續(xù)走低。根據(jù)今年1—7月份有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，%，輕騎、新大洲、%、%、%（見附圖二）。而其它一些中小廠如大陽、宗申、吉利等采用模仿、跟隨戰(zhàn)術(shù)，嘉陵有些什么車型，他們也仿制什么樣的車型；嘉陵在哪有市場(chǎng)，他們就將產(chǎn)品打入哪里的市場(chǎng)。3 嘉陵市場(chǎng)現(xiàn)狀1. 市場(chǎng)表現(xiàn)l 從總體上看，嘉陵品牌得到市場(chǎng)和消費(fèi)的普遍接受，在部分地區(qū)，“嘉陵”幾乎成了摩托車的代名詞。但嘉陵在全國銷售情況不平衡。l 西北在區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)較弱，市場(chǎng)容量較小，但市場(chǎng)發(fā)展速度較快，潛力也較大。嘉陵所占領(lǐng)的市場(chǎng)主要在農(nóng)村，車型以70和90系列為主。l 川內(nèi)也是嘉陵的傳統(tǒng)市場(chǎng)之一，特別是川北地區(qū)，有70%以上有用戶選擇嘉陵品牌。2. 營銷政策效果今年前七個(gè)月，嘉陵產(chǎn)銷兩旺，奪回了曾一度失去的地位與市場(chǎng)，這與公司為實(shí)現(xiàn)嘉陵由大變強(qiáng)的分三個(gè)階段實(shí)施的戰(zhàn)略決策是分不開的。3會(huì)議”之后，各區(qū)域中心加強(qiáng)對(duì)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)管理力度，提高了區(qū)域中心在市場(chǎng)中的作用。4 嘉陵面臨的危機(jī)1. 品牌危機(jī) 嘉陵品牌經(jīng)過二十年的發(fā)展已經(jīng)成為全國甚至全球的知名品牌。但嘉陵目前尚不具備以上大部分特點(diǎn)。除了新上市的TACT之外，嘉陵沒有市場(chǎng)上流行的各式踏板車，也沒有其他比較流行的款式，如頂桿式發(fā)動(dòng)機(jī)的125系列車型、五羊款100型立式發(fā)動(dòng)機(jī)低價(jià)位車、700010000元價(jià)格范圍內(nèi)的中檔車。3. 質(zhì)量危機(jī) 從發(fā)動(dòng)機(jī)的性能與質(zhì)量方面看，嘉陵與國內(nèi)其它品牌相比有一定的優(yōu)勢(shì)，但與進(jìn)口組裝車相比還有一定的差距。但有不少經(jīng)銷商不愿經(jīng)銷嘉陵摩托車，這固然與市場(chǎng)、經(jīng)銷商本身的經(jīng)營理念有關(guān)，但與嘉陵的銷售政策、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)承諾也有很大的關(guān)系。又說前幾年購買摩托車的消費(fèi)者十之八九對(duì)嘉陵有意向，最后有十之六七選擇嘉陵，而現(xiàn)在消費(fèi)者十之六七對(duì)嘉陵有意向，但最終選擇嘉陵的卻的僅有十之二三。其實(shí)，不僅用戶不認(rèn)為那些合資公司是屬于嘉陵的，就連嘉陵自己在實(shí)際運(yùn)用中也不認(rèn)為它們屬于嘉陵。5 思考與建議1. 市場(chǎng)定位及產(chǎn)品開發(fā)方向l 加強(qiáng)市場(chǎng)研究、明確市場(chǎng)定位。根據(jù)我國的具體情況，騎式車的主戰(zhàn)場(chǎng)仍然是在城鄉(xiāng)結(jié)合部和廣大農(nóng)村地區(qū)，而踏板車的主要市場(chǎng)則在城市和城鎮(zhèn)。同時(shí)加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐，達(dá)到市場(chǎng)上各種類型、各種檔次車都有嘉陵產(chǎn)品，重新樹立嘉陵品牌形象。在著重做好基型車開發(fā)的同時(shí)，加強(qiáng)變型車的開發(fā)，充分發(fā)揮的利用品牌優(yōu)勢(shì)和核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)，快速滿足變化的市場(chǎng)需求。l 加強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)與營銷和服務(wù)相互配合，使產(chǎn)品開發(fā)更貼近市場(chǎng)。作為區(qū)域中心，規(guī)范與管理市場(chǎng)、樹立品牌形象、健全營銷網(wǎng)絡(luò)體系是首要任務(wù)。l 加強(qiáng)市場(chǎng)管理力度，集中產(chǎn)品批發(fā)權(quán)，規(guī)范市場(chǎng)，健全營網(wǎng)絡(luò)。目前各區(qū)域中心進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)范的難度在于如何處理好與各大商家的關(guān)系，有些歷史遺留問題應(yīng)由公司總部出面盡快解決，盡量給區(qū)域中心一個(gè)比較輕松自由的工作環(huán)境，使之能全力履行其職責(zé)、發(fā)揮市場(chǎng)管理的中堅(jiān)作用。有些大客戶本身是股份公司的股東，卻與股份公司對(duì)著干，想替代股份公司來控制本區(qū)域市場(chǎng)，這是違背股份公司設(shè)立的宗旨的。在我國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型后，產(chǎn)品供過于求，市場(chǎng)為買方市場(chǎng)，公司不能只關(guān)注生產(chǎn)而不關(guān)注市場(chǎng)和營銷。l 加強(qiáng)對(duì)營銷人員的管理，要留住他們的人，更要留住他們的心。嘉陵進(jìn)入市場(chǎng)，也會(huì)培養(yǎng)出一批市場(chǎng)營銷人員，希望他們絕大部分都是嘉陵的，而不是社會(huì)的，因?yàn)闋I銷人員外流要比專業(yè)技術(shù)人員外流給嘉陵帶來更大的傷害。個(gè)體經(jīng)銷商尚且如此，何況嘉陵集團(tuán)。l 提高銷售政策的可操作性。因此，公司的每一策劃活動(dòng)都應(yīng)充分考慮目標(biāo)、策略、環(huán)境和可操作性等多方面因素。因此，建立一個(gè)有效的機(jī)制，加強(qiáng)銷售政策執(zhí)行監(jiān)控工反饋信息處理，提高對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)能力是非常重要的。為了提高新產(chǎn)品開發(fā)的準(zhǔn)確度和提高營銷工作的戰(zhàn)略層次，建議盡快考慮建立獨(dú)立的市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)。由總部向各合資公司提供關(guān)鍵技術(shù)和關(guān)鍵部件以提高合資公司產(chǎn)品的技術(shù)含量和產(chǎn)品質(zhì)量，在統(tǒng)一規(guī)范的基礎(chǔ)上共享營銷網(wǎng)絡(luò)，必要的時(shí)候進(jìn)行統(tǒng)一的營銷策劃。l 在品牌宣傳和產(chǎn)品促銷時(shí)，加強(qiáng)品牌名稱的統(tǒng)一性和規(guī)范性。l 加強(qiáng)品