牛奶社區(qū)營銷實戰(zhàn)全攻略-wenkub
2022-08-30 21:05:45 本頁面
【正文】 在社區(qū)周圍。嚴格意義上說，牛奶產(chǎn)品是因產(chǎn)品技術(shù)的變化，由短保變成長保后，才從社區(qū)走出來，進入商超，目前巴氏殺菌奶仍然是以社區(qū)入戶配送和零售為主要銷售方式，而對于UHT牛奶，身處商超多年，在社區(qū)零售終端中常見的僅是大品牌的UHT牛奶，如今社區(qū)零售終端已經(jīng)不在是大牌的“專利”，成為各品牌競爭的另一個主戰(zhàn)場。UHT牛奶社區(qū)營銷實戰(zhàn)全攻略UHT（瞬時超高溫滅菌奶，又稱常溫奶）牛奶產(chǎn)品在商超零售終端的競爭十分激烈，各品牌之間無不聚焦于廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)，營銷資源的消耗在所難免，加上大型超市和大賣場的高額運營費用，使企業(yè)和經(jīng)銷商幾乎無利可圖，陷入一種“搬運工”狀態(tài)。 一、社區(qū)渠道拓展和零售終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè) UHT牛奶的經(jīng)營原則就是“廣泛分銷、隨處可見”，社區(qū)內(nèi)可以銷售UHT牛奶的零售終端種類較多，但終端的種類不同、屬性不同，采取的銷售方式也各有不同，以下羅列的是社區(qū)營銷中具有代表性的五類終端： 常見奶站的經(jīng)營特點是：“經(jīng)營多個品牌牛奶，以大宗銷售為主（多連包或整箱），價格低廉，以量取勝”。牛奶產(chǎn)品在早市銷售不一定需要長期設(shè)點，建議在有低價促銷政策的情況下，臨時性的在早市設(shè)點銷售，無論是人氣還是購買人群都符合促銷活動開展的要求。 專賣店模式雖有很多益處，但并不適合所有乳品企業(yè)，這取決于三個因素：首先產(chǎn)品線是否支撐，專賣店的運營無法靠單個品類和幾個品種銷量維持；其次是先期投入是否支撐，專賣店的開設(shè)成本和運營成本都比較高，企業(yè)需要投入大量的人物，財力和物力，對于中小型乳品企業(yè)更是需要反復(fù)權(quán)衡；再次是綜合資源是否支撐，專賣店對于牛奶品牌而言是一種超前行為，需要長時間的市場培養(yǎng)，需要依賴牛奶品牌的多方資源，如：產(chǎn)品組合、品牌影響力和固定消費群等，所以專賣店在現(xiàn)實階段的意義是宣傳大于獲利。水站 把社區(qū)的純凈水站列為牛奶的終端，是因為它具備了三個優(yōu)勢：配送優(yōu)勢，純凈水都是采取送貨上門的銷售方式。 社區(qū)分銷商的合作對象可考慮水站，水站能夠解決消費者送貨上門工作，也能夠解決社區(qū)內(nèi)其它店的配送，有此前提，水站便可作為社區(qū)分銷商的首選之一。社區(qū)渠道模型2——分銷模式 奶站和水站能夠成為社區(qū)內(nèi)分銷商，是因為他們具備一定的經(jīng)濟實力和配送能力，同時功能上更偏重于整箱銷售，與單純的零售點也有所不同，設(shè)計一定的價格層級是可以讓渠道成員們所接受。筆者在過去實戰(zhàn)操作時，甚至將“奶票”也導(dǎo)入到這種銷售方式里，收到不錯的效果，但如何促成這種銷售方式的順利開展，就需要多方資源的支持。會員制銷售 社區(qū)營銷中會員制銷售也是一個比較有特色的營銷方式，在培養(yǎng)了穩(wěn)定的消費群體后，以會員價和禮品作為
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