諾夢得珠寶ezb體驗中心珠寶顧問手冊doc-wenkub
2022-08-15 15:07:21 本頁面
【正文】 措施，以保證企業(yè)獲得效益。在柜臺上，卻勿放置任何無用之物。 “諾夢得EZB體驗中心”珠寶顧問在崗要求：遵守EZB體驗中心的上下班時間，有事離開柜臺，要向同事交代清楚；站立服務(wù)姿態(tài)要規(guī)范、舉止端莊、微笑服務(wù)；隨身攜帶筆記本，記錄顧客要求、建議和意見；做到禮貌用語；接待顧客時要使用普通話。服從各級領(lǐng)導(dǎo)的工作安排，努力完成銷售目標。保證貨品數(shù)量準確、質(zhì)量完好，準確填寫各種報表，能夠反饋銷售登記信息。月末與公司結(jié)帳單進行核對：個人銷售額、增值稅發(fā)票金額、銷售小票。 上崗前的準備工作：準備銷售用具：促銷員在上崗前往往要備好一些必要的用具，如：筆、記事本和計算器等。驗貨補貨：驗貨補貨主要目的的有兩個：一是為了檢查一下自己負責(zé)銷售的珠寶產(chǎn)品是否在具體數(shù)量上有所缺貨，二是為了檢查一自己負責(zé)銷售的珠寶產(chǎn)品在質(zhì)量上有無問題。但降低成本有可能造成企業(yè)資源緊張、削弱對未來的投資，影響員工士氣等弊端，并不是個積極的辦法。文化是人類欲望和行為最基本的決定因素，人們在成長過程中逐步形成了自己的價值觀、興趣愛好和行為方式。一般說，珠寶的價值比較高，消費者購買決策時間較久。消費者不需要花過多時間進行選擇，購買行為簡單。這樣做并不是因為對珠寶產(chǎn)品不滿意，而是太看重價格。經(jīng)過由不協(xié)調(diào)到協(xié)調(diào)的過程，消費者會產(chǎn)生一系列的心理變化。 在任何一種購買行為中，購買者的購買決策過程都可以分為以下五個步驟： 引起需要：購買者的需要往往由兩種刺激引起，即內(nèi)部刺激和外部刺激。消費者信息來源主要有個人來源（家庭、噴有、鄰居、熟人）、商業(yè)來源（廣告、推銷員、經(jīng)銷上、包裝、展覽）、公共來源（大眾傳播媒體、消費者評審組織等）、經(jīng)驗來源（處理、檢查和使用產(chǎn)品）等。 決定購買：評價行為會使消費者對可供選擇品牌形成某種偏好，從而形成購買意圖，進而購買所偏好品牌。可覺察風(fēng)險的大小隨著冒這一風(fēng)險所支付的貨幣數(shù)量、不確定屬性的比例以及消費者的自信程度而變化，企業(yè)必須了解引起消費者有風(fēng)險感的那些因素，進而采取措施減少消費者的可覺察風(fēng)險。所以，賣主應(yīng)使其產(chǎn)品的優(yōu)點真正體現(xiàn)出其可覺察性能，以便使購買者充分了解產(chǎn)品，減少因?qū)Ξa(chǎn)品的誤解而產(chǎn)生的不滿意。因人而異，靈活運用。并且要主動詢問。隨時留意客人反映，介紹產(chǎn)品的特點、優(yōu)點、和給顧客帶來的好處。 (五)、處理異議 您感覺這款戒指價格有點高是嗎？ 是啊，您看的這件款式它的鉆石級別比較高，所以相應(yīng)的價位就會高一些?？隙ㄎ覀兊呢浧肥秦浾鎯r實。避免――說話含糊不清，命令式的口氣?！ ”苊猕D―敷衍了事，不耐煩，口氣生硬。 避免－―喜形于色，同事之間對顧客品頭論足，指手畫腳。以良好的精神狀態(tài)準備迎接顧客的到來 銷售珠寶相對于其他珠寶產(chǎn)品人流量較少，珠寶營業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是綜合商場，營業(yè)員就應(yīng)時刻準備接待顧客，當有顧客步行于珠寶工藝部時要盡可能地采取措施引起顧客對你柜臺的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動作，拿出某件珠寶產(chǎn)品試戴等等，這樣就可能會使顧客產(chǎn)生對你柜臺的興趣，實際上就是一個小小的廣告。充分展示珠寶飾品由于多數(shù)顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業(yè)員對珠寶首飾的展示十分重要。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時，營業(yè)員應(yīng)及時推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時間較長的飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。當別人看到這枚鉆戒后，她便會把所知道的有關(guān)鉆石知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時她也在為你做廣告。引導(dǎo)消費者走出購買誤區(qū)，揚長避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì) 由于有些營銷單位的誤導(dǎo)，使許多消費者購買鉆石時要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是VVS級的，評價是極好的等等。促進成交 由于珠寶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)簳r放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回?！詈笞詈糜靡恍┳８５脑挻娉Ｓ玫摹皻g迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要講“情”字融入銷售的始終。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對待顧客。 （二）、十大銷售技巧 根據(jù)調(diào)查顯示，商家因為顧客對服務(wù)的不滿而損失的營業(yè)額達到了30%，也就是說，第一線服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度，不只關(guān)系到整個珠寶賣場的銷售業(yè)績，還深深影響到珠寶賣場形象的塑造，由此可知，銷售第一線的服務(wù)訓(xùn)練一點都不能輕視。儀容整齊清潔 營業(yè)員的儀容是珠寶賣場給顧客的第一印象。久而久之，累積了對待不同類型的顧客的經(jīng)驗之后，面對任何一種顧客都不會有問題。以平等的態(tài)度對待所有的顧客是營業(yè)員對顧客服務(wù)的基本原則，明顯的差別待遇會使其他顧客感覺不愉快，下次他們不會再到你的珠寶賣場、柜臺來消費，你有可能因此而損失一位好顧客。 選對服務(wù)時機 服務(wù)顧客的時機因珠寶產(chǎn)品不同可以適時調(diào)整，像低價格、高購買率的珠寶產(chǎn)品，接近顧客的時機應(yīng)早一點；像流行首飾應(yīng)先讓顧客自由地觀看，才不會讓顧客產(chǎn)生抵觸的情緒，破壞其購物的雅興。曾有一家便利商店的經(jīng)營者說，店內(nèi)顧客數(shù)不是太多的時候，他就要求營業(yè)員在各處整理貨架，讓外面的顧客看到人員的流動，這種環(huán)境給人自然而放
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