【正文】 ”接受檢測去的“恐嚇”，聽過專家區(qū)專家的“金玉良言”、歷經(jīng)視力防治區(qū)的“救治”，消費(fèi)者視力當(dāng)場提升將如同找到“救命稻草”，產(chǎn)品展示區(qū)也將在消費(fèi)者心目中變得“無比神圣”！另外，每一區(qū)域的工作人員均有明確的崗位職責(zé)、全套的溝通內(nèi)容、話術(shù)技巧和形體語言，具備與其他崗位人員協(xié)同作戰(zhàn)能力，確保做到環(huán)環(huán)相扣、單單成交！例如：家長想放棄為孩子治療，做準(zhǔn)分子激光手術(shù)，專家會(huì)巧妙的告訴家長打消念頭，“第一，您去觀察，做手術(shù)的醫(yī)生好多戴眼鏡，如果手術(shù)好，他們自己怎么不做？第二，美國發(fā)明了手術(shù)技術(shù)，可世界首富比爾蓋茨還戴著眼鏡，是他沒有錢，還是找不到好醫(yī)生呢？第三，英國那么發(fā)達(dá)，已經(jīng)禁止手術(shù)了，你們做家長的怎么還敢冒險(xiǎn)，對(duì)孩子真是太不負(fù)責(zé)任”等。第四章 中心模式n “服務(wù)+體驗(yàn)”獨(dú)家“中心模式”什么是“中心模式”？“中心模式”屬于“直銷模式”的一種，國外企業(yè)已廣為采用，“中心模式”與“傳統(tǒng)模式”的差別在于專業(yè)人士可以與消費(fèi)者面對(duì)面進(jìn)行長時(shí)間的溝通和交流，有效獲得消費(fèi)者的信息，把握消費(fèi)者的思想動(dòng)態(tài)，讓消費(fèi)者不知不覺進(jìn)入角色，通過心貼心的情感營銷，帶動(dòng)和促進(jìn)產(chǎn)品的銷售！“中心模式”具有成交率高、成交量大、無中間環(huán)節(jié)利潤率高、重復(fù)購買率高、宣傳不受限制等優(yōu)點(diǎn)。 義診內(nèi)容：1. 工作人員在義診前1小時(shí)擺放好義診所需用品，包括驗(yàn)光儀、血壓 儀、小禮品、宣傳資料等，醫(yī)生就位。 日所有工作人員參加培訓(xùn)，學(xué)習(xí)關(guān)于在義診期間個(gè)人和團(tuán)隊(duì) 需要注意的禮儀、禮節(jié)、態(tài)度等，并詳細(xì)進(jìn)行分工安排。開業(yè)當(dāng)天上午下午各來一次。 將這個(gè)方法也教給你的員工，讓她們也開發(fā)屬于自己的客源，給予寬松的提成政策，會(huì)收到良好的效果。v 形象性：通過新店開業(yè)迅速提升知名度，給潛在的消費(fèi)者注入購買欲望，提升在消費(fèi)者心里的定位，為占領(lǐng)市場提供先機(jī)。 （7） 本著“激發(fā)人氣”的原則來執(zhí)行本方案。 （3） 體現(xiàn)最科學(xué)、最安全、最有效、專業(yè)、誠信的青少年視力健康機(jī)構(gòu)的形象。孩子治好了近視，本身就具備很好的營銷基礎(chǔ)，再加上華亞視光一系列的引導(dǎo)和培訓(xùn)，家長和孩子都會(huì)成為我們的業(yè)務(wù)員。你經(jīng)營運(yùn)作的數(shù)據(jù)，宣傳、客戶、管理等，我們會(huì)做出科學(xué)分析和評(píng)估，給出指導(dǎo)意見，讓你經(jīng)營更加理性，長期賺錢。針對(duì)不同群體采取不同策略。 營銷支持 華亞視光具有十年多直營店經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過長時(shí)間的市場歷練已經(jīng)形成了自己無往不勝的獨(dú)特營銷模式： * 魔圈營銷，讓你全年都是旺季。 　　2．時(shí)尚性消費(fèi)者 　　此類消費(fèi)者更注重廣告效果、所獲贊譽(yù)、品牌知名度等，銷售人員需要從這些方面人手打動(dòng)消費(fèi)者。，并與渠道主管和區(qū)域總代理經(jīng)理共同磋商業(yè)務(wù)跟進(jìn)方案，并在公司的政策框架內(nèi)尋求公司最大的資源支持。，以及進(jìn)一步合作的態(tài)度。，包括已跟進(jìn)中的客戶進(jìn)展情況。、修改和補(bǔ)充后，報(bào)銷售部總監(jiān)審批。技術(shù)支持和售后服務(wù)培訓(xùn)技術(shù)支持和售后服務(wù)培訓(xùn)中，華亞加盟商培訓(xùn)由公司技術(shù)支持部組織，項(xiàng)目代理商培訓(xùn)由區(qū)域總代理組織：《服務(wù)手冊(cè)》為基準(zhǔn)培訓(xùn)華亞加盟商的技術(shù)支持人員，遵守相關(guān)利益和規(guī)范。第一步：上們拜訪1. 上門拜訪之前一定先打好電話約好見面的時(shí)間和地點(diǎn)2. 在聊天的過程當(dāng)中了解四有情況：（1） 有時(shí)間（2） 小孩的眼睛有視力方面的障礙（3） 有錢（4） 有這種治療和預(yù)防的意識(shí)3. 進(jìn)行邀約，在專賣店確定好會(huì)議時(shí)間。（2）模式二派公關(guān)能力較強(qiáng)和心里素質(zhì)極好的員工到學(xué)校，利用自己的公關(guān)能力說服小學(xué)的校長給小學(xué)的各個(gè)年級(jí)做免費(fèi)視力普查，同時(shí)給每位檢測的學(xué)生發(fā)放調(diào)查表（最好能保證普查表能到家長手里）。6. 打敲定的電話，（詳見話術(shù)）7. 打完電話以后已經(jīng)知道調(diào)查表下發(fā)的時(shí)間和了解一下調(diào)查表的發(fā)放是不是已經(jīng)到位（這個(gè)時(shí)間就要員工在幼兒園放學(xué)的時(shí)間在幼兒園門口做調(diào)查，仔細(xì)觀察看下家長手里有沒有拿調(diào)查表），如果調(diào)查表家長沒有收到，在這種情況下要馬上和幼兒園的園長取得聯(lián)系，再次確定下發(fā)的時(shí)間。3. 打預(yù)約電話（詳見話術(shù)1）4. 員工打電話的要求如下：（1）打電話的時(shí)候必須要有激情（2）打電話的時(shí)候注意自己的語氣，（3）記住打電話的目的，永遠(yuǎn)記住銷售法則當(dāng)中的二選一（最終和幼兒園園長確定見面的時(shí)間和地點(diǎn)） 5. 送免費(fèi)視力普查表 （1） 首先拿到調(diào)查表以后員工要對(duì)調(diào)查表進(jìn)行分類，每50張用橡皮筋套下，并且分區(qū)域進(jìn)行，預(yù)計(jì)要達(dá)到什么樣的調(diào)查結(jié)果。但是建議高費(fèi)用的宣傳方式，如電視、一流報(bào)紙等媒體，在店面開業(yè)13個(gè)月以后進(jìn)行，店里有一批孩子在實(shí)際治療過程中，這樣在有實(shí)際運(yùn)作和實(shí)際案例的情況下，廣告內(nèi)容更容易使消費(fèi)者信服。 公交車內(nèi)的座位后的小版廣告等。計(jì)劃好路線及時(shí)間，準(zhǔn)備自己的專車或是包出租車接送孩子，為家長提供方便，提高家長的信任度。由于每個(gè)加盟店所在當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境、文化、風(fēng)俗、生活方式及溝通方式不同，每個(gè)加盟商在實(shí)際運(yùn)作中的宣傳都會(huì)靈活應(yīng)用。 針對(duì)教委、團(tuán)委、少先委、少基會(huì)、衛(wèi)生局、衛(wèi)生防疫站、紅十字會(huì)等機(jī)構(gòu)進(jìn)行的合作 與這些機(jī)構(gòu)合作的主要內(nèi)容為，通過提供相應(yīng)資料取得該機(jī)構(gòu)的認(rèn)可，并能夠讓其對(duì)華亞視光進(jìn)行推廣。 我們也可以找親朋好友的孩子來店免費(fèi)治療，做華亞視光的形象代言人。由學(xué)校及班級(jí)老師組織報(bào)名，告知家長并簽字，華亞視光店面負(fù)責(zé)人進(jìn)行篩選。 設(shè)備及物品：講座的演示文稿（PPT）、視力燈箱、查片箱、指示棒、產(chǎn)品、按摩床、近視治療儀、散光治療儀、桌子、椅子、記錄筆、聯(lián)系表等 宣傳資料：《致家長的一封信》、促銷卡、課程表等小物品。由于每次講座人數(shù)有限，可以舉辦多場護(hù)眼講座，講述眼部健康課程。 組織講座 跟學(xué)?；蚶蠋熯M(jìn)行合作，開設(shè)眼部健康課程。裸眼視力檢測、學(xué)生資料登記、發(fā)放資料等分工負(fù)責(zé)。但是學(xué)校一般沒有充足的設(shè)備和時(shí)間，還有人員去給孩子查體，這樣我們就可以跟學(xué)校合作，承擔(dān)視力檢測這一部分的工作。以宣傳近視危害、護(hù)眼常識(shí)及“華亞視光”按﹑貼﹑練﹑防相結(jié)合的立體互動(dòng)綜合療法為主，發(fā)放宣傳材料，并為每一位咨詢的孩子備一份視力檔案及聯(lián)系表，告知家長“華亞視光”店面現(xiàn)有的促銷活動(dòng)，邀請(qǐng)家長攜帶到華亞視光的店面來免費(fèi)檢測和免費(fèi)試作。每個(gè)行業(yè)都會(huì)有帶有自身特點(diǎn)的宣傳，都會(huì)有最適合自己的宣傳，即投入最低的成本帶來最大利潤的宣傳方式。對(duì)于一個(gè)企業(yè)、店鋪所作的宣傳首先明確的就是“宣傳的目的”及“所付出的代價(jià)”是否成正比。促銷時(shí)間可適當(dāng)延長，建議持續(xù)一到兩個(gè)月；促銷獎(jiǎng)品也可多擺放一段時(shí)間。四、 準(zhǔn)備活動(dòng)： 活動(dòng)信息的發(fā)布：宣傳單提前13天發(fā)放至周圍固定居民；活動(dòng)當(dāng)天針對(duì)門店前往來學(xué)生及家長發(fā)放傳單；提前3天在當(dāng)?shù)馗鞣N媒體發(fā)布開業(yè)消息（適于大型門店）；提前2天布置開業(yè)現(xiàn)場（花籃、橫幅等），吸引往來人群； 現(xiàn)場布置：店內(nèi)播放音樂；在閱讀區(qū)準(zhǔn)備飲水和護(hù)眼書籍；在顯眼位置放氣球并張貼POP、海報(bào)；工作人員著裝統(tǒng)一。因?yàn)樗挥幸淮危沂桥c潛在學(xué)生及家長的第一次接觸。學(xué)生及家長對(duì)門店的商品、價(jià)格、服務(wù)、氣氛等的印象，將會(huì)影響其日后是否會(huì)再次光顧。五、 活動(dòng)內(nèi)容： 向進(jìn)店學(xué)生及家長進(jìn)行產(chǎn)品介紹； 贈(zèng)送宣傳資料，提供免費(fèi)檢測視力； 免費(fèi)三天試做，免費(fèi)儀器保健，有效收治、無效退款。開業(yè)慶典以后，各門店還可根據(jù)具體情況舉行多種多樣的促銷活動(dòng)：如在 “元旦”、“春節(jié)”、“元宵節(jié)”、 “五一黃金周”、“六一兒童節(jié)”、“六月六全國愛眼日”、“端午節(jié)”、“暑假期間”、“國慶節(jié)”、“中秋節(jié)”、“世界愛眼日”、“圣誕節(jié)”、“雙休日”等節(jié)假日；或以某一具體產(chǎn)品舉行促銷活動(dòng)。通過把握市場脈搏、拿捏消費(fèi)者心理之后選擇最終的宣傳方式，才能使自己的經(jīng)營立于不敗之地，并長久發(fā)展。 終端解說在孩子及家長的經(jīng)?；厝サ牡胤?，如學(xué)校門口、少年宮、公園、動(dòng)物園等孩子較多的地方進(jìn)行終端攔截，發(fā)放宣傳彩頁或視力表，占用家長和孩子15分鐘的時(shí)間，對(duì)近視的危害及“華亞視光”按、貼、練、防的視力康復(fù)療法對(duì)家長和孩子予以介紹，邀請(qǐng)他們攜帶彩頁到華亞視光的店面來免費(fèi)檢測和免費(fèi)試作。時(shí)間：a 學(xué)校門口: 上學(xué)期間，孩子每天放學(xué)后，從下午3點(diǎn)到6點(diǎn)，每年級(jí)分流放學(xué)期間 B 大型社區(qū)：周末雙休上午9：00下午6：00人員：除基本員工外，條件允許可邀請(qǐng)一位老中醫(yī)做診。借助學(xué)校的管理與組織，以及良好信譽(yù)，可以直接面對(duì)近視的孩子，對(duì)孩子的視力情況進(jìn)行記錄，獲得較多的近視孩子的基本情況，給近視的孩子發(fā)放《致家長的一封信》，邀請(qǐng)家長帶孩子來店免費(fèi)復(fù)查及效果試做。邀請(qǐng)班主任維持秩序。邀請(qǐng)家長跟孩子同時(shí)參加，以講座的形式，以宣傳近視危害、眼部健康知識(shí)、近視治療種類及優(yōu)劣勢、“華亞視光”按﹑貼﹑練﹑防相結(jié)合的立體互動(dòng)綜合療法為主，并由專業(yè)實(shí)際操作產(chǎn)品應(yīng)用及按摩手法，讓家長更深入了解。 人員：演講人可以是市場扶持老師、店長、專業(yè)技術(shù)及語言表達(dá)較好的店員，也可以整個(gè)課程分為幾個(gè)課題分工負(fù)責(zé)。 注意事項(xiàng)：整個(gè)課程保持輕松愉快，不乏幽默，并保持與家長的互動(dòng)。被選中的孩子享受視力治療的全部免費(fèi)服務(wù)，同時(shí)也需要孩子及家長協(xié)助華亞視光店鋪在本班級(jí)或本年級(jí)做相應(yīng)的宣傳。 與醫(yī)院合作 與醫(yī)院或婦幼保健院合作，借助醫(yī)院的信譽(yù)、醫(yī)生的專業(yè)優(yōu)勢，擴(kuò)大華亞視光在醫(yī)院的口碑，招攬去醫(yī)院咨詢近視的孩子來華亞視光做治療。在該機(jī)構(gòu)進(jìn)行某些相關(guān)活動(dòng)時(shí)，可以邀請(qǐng)華亞視光參加推廣。以下是在實(shí)際運(yùn)作中加盟商的一些獨(dú)特的非常細(xì)節(jié)化的宣傳，可以供初加盟的客戶來參考。 在店面面積允許的情況下，設(shè)置托管區(qū)，孩子中午不回家的可以在做完治療后，在店里休息。 社區(qū)小高層的電梯內(nèi)的小版廣告等，針對(duì)某個(gè)大型社區(qū)?；顒?dòng)目的在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)做好青少年視力保健的前期宣傳工作，吸引幼兒園和小學(xué)的孩子來加盟店做免費(fèi)視力檢測，通過加盟店的良好形象和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提升公司產(chǎn)品的品牌形象、獲取更好的口碑、提高加盟店的客源，讓加盟店的生意在短的時(shí)間火爆起來，并建立客情檔，回訪時(shí)了解治療效果，并在消費(fèi)者當(dāng)中篩選有潛力的客戶發(fā)展其成為我們的 加盟商。（2） 其次，服裝要整潔（最好是穿工裝），調(diào)整好自己的心情，把自己的心情調(diào)整到一天當(dāng)中最佳的狀態(tài)和幼兒園園長見面，在送調(diào)查表的過程當(dāng)中一定要注意自己的肢體語言，和園長溝通的過程當(dāng)中說話一定要誠懇，盡量表現(xiàn)的比較專業(yè)，富有愛心。8. 目的是通過調(diào)查表讓更多的人了解到近視帶來的危害等相關(guān)的眼科基本知識(shí)，并憑此表可到某地進(jìn)行免費(fèi)檢測，通過此表邀約客戶，最后最少要有300人到專賣店做視力免費(fèi)檢測。第三．向代理商了解當(dāng)?shù)馗偁帉?duì)手的市場運(yùn)作，（1） 要了解競爭對(duì)手的操作模式，如通過什么模式在做、顧客主要來自那個(gè)渠道 (2 ) 有了顧客資源以后怎么樣操作（如：通過到專賣店做檢測達(dá)到銷售，做電話營銷還是做會(huì)議營銷）（3） 了解競爭對(duì)手的顧客來源，新顧客是怎么做的，老顧客是怎么在做，新顧客的轉(zhuǎn)介紹是怎么做，老顧客的轉(zhuǎn)介紹是怎么做，有沒有開展老顧客的答謝會(huì)、茶話會(huì)、有沒有和超市、醫(yī)院、社區(qū)合作（如有合作了解下合作模式）。員工在和顧客的聊天過程當(dāng)中要提前說到：專賣店會(huì)定期舉行一些關(guān)于小孩子如何預(yù)防視力等系列講座。，經(jīng)渠道部經(jīng)理交由渠道主管執(zhí)行。，巡訪時(shí)與當(dāng)?shù)厝A亞加盟商和項(xiàng)目代理商共同擬定客戶拜訪計(jì)劃。 　　3．謹(jǐn)慎性消費(fèi)者 　　此類消費(fèi)者對(duì)同類產(chǎn)品大多有所了解，或在前期使用過類似產(chǎn)品，并做過產(chǎn)品比較，銷售人員需要誠懇、客觀地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的差異性，訴求產(chǎn)品的發(fā)展史、科學(xué)的發(fā)展歷程，并建議其在店內(nèi)多次試用。日歷表上每個(gè)月都有節(jié)日，造勢方案，促銷主題，禮品配送，活動(dòng)方式，現(xiàn)場刺激方案等，讓你活動(dòng)不斷，全年旺季。努力爭取，細(xì)心培養(yǎng)，用心維護(hù)。 * 體驗(yàn)式營銷，直接刺激購買。 . 加速度營銷模式，所向披靡。 （4） 促銷活動(dòng)務(wù)必與眾不同，使顧客有“新鮮感”。挖掘資源，人脈是金v 據(jù)人類學(xué)家測算，每個(gè)人一生認(rèn)識(shí)的人的個(gè)數(shù)至少為1200人，數(shù)數(shù)我們周圍的人，親戚、朋友、同學(xué)、同事、鄰居…把你開店的事情告訴他們，讓他們帶著孩子來，給他們宣傳單、優(yōu)惠券，讓他們?cè)偻麄冋J(rèn)識(shí)的人里發(fā)，如果城市不大的話，很快就會(huì)傳透。 v 華亞視光的技術(shù)最科學(xué)、最安全、最有效，效果明顯，講誠信，親戚朋友的孩子來了，治好了，他還得感謝你。班里的學(xué)生和其它老師介紹來的，要重點(diǎn)維護(hù)和刺激；其它途徑來的家長孩子，重點(diǎn)宣傳刺激，讓他檢查，免費(fèi)試做。 日早上禮拜結(jié)束后義診啟動(dòng)儀式，宣布義診活動(dòng)內(nèi)容并開始。2. 工作人員現(xiàn)場發(fā)放宣傳資料，并及時(shí)為不明白的老人講解義診流 程，和我們的公益性；3. 義診醫(yī)生咨詢?cè)儐枴⒉榭床∏?，一共同時(shí)做好記錄，包括：姓名， 患病程度等，便于以后復(fù)診；4. 健康知識(shí)講解人員、義診醫(yī)生為老人講解常用健康保健知識(shí)，用藥 安全知識(shí)，講解須通俗易懂，盡量不用或少用醫(yī)學(xué)術(shù)語。為什么采用“中心模式”？睛明視佳獨(dú)家首創(chuàng)“中心模式”是醫(yī)藥和眼鏡行業(yè)傳統(tǒng)模式的一次全面升級(jí)，可以整體滿足消費(fèi)者除手術(shù)的一切需求！服務(wù)內(nèi)容涵蓋“科學(xué)教育”、“視力檢測”、“專家咨詢”、