某汽車銷售服務(wù)公司經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略課件-wenkub
2023-07-10 11:56:34 本頁面
【正文】 由于地域的各種因素，我們與各地州市的經(jīng)銷商相比，他們在某些方面具有一定的優(yōu)勢，他們能夠代表衆(zhòng)豪星空直面消費者，能夠快速地對消費者出現(xiàn)的問題與顧慮做詳細的講解與溝通；所以，建立衆(zhòng)豪星空的區(qū)域二網(wǎng)經(jīng)銷商，能夠為我們在解決消費者問題上提供時間優(yōu)勢、空間優(yōu)勢、關(guān)系優(yōu)勢。一、為什么我們貴州衆(zhòng)豪星空要發(fā)展二級網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商板塊：有利于實體終端提升品牌。 最終，在9月以衆(zhòng)豪星空會員店的形式，制定出了60萬保證金形式的衆(zhòng)豪星空會員店加盟體系。 第二章 貴州衆(zhòng)豪星空二網(wǎng)經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略分析 至裝修開始，衆(zhòng)豪店在孟關(guān)就備受關(guān)注，不少借應(yīng)聘之名摸虛實，也有很多地州、區(qū)縣經(jīng)銷商不斷來店里尋求合作。售后的支撐力度很不到位。建立車城良性運營模式，來實現(xiàn)區(qū)域性的輻射。電商平臺的后臺數(shù)據(jù)直供起網(wǎng)絡(luò)電話運營團隊，銷量在30臺/月。第三階段：（天津團隊和無錫團隊的分家與合并）進行人員的深化改革，啓用很多學(xué)生來組建獨立的電商團隊和網(wǎng)絡(luò)銷售團隊，并迅速整合港口資源，建立并運行了開利星空經(jīng)銷商電子平臺，全國走訪，邀請經(jīng)銷商加入開利星空經(jīng)銷商平臺，集資源與團購活動與一體?？偨Y(jié)。大力發(fā)展電商平臺，對開利星空官網(wǎng)進行了重新的制作，開啓網(wǎng)絡(luò)銷售，實體店提車返點模式。這就是我們戰(zhàn)略中要思考的，是先開再管，提升開店速度，還是邊開邊管，提升開店質(zhì)量。收取了較高的培訓(xùn)費，但是講師能力和效果都不理想。導(dǎo)致資金盤面鋪展太大，且對經(jīng)銷商的不回款懲罰力度不足，導(dǎo)致大多數(shù)經(jīng)銷商回款延期過多。貴州遵義津案之星，是14年下半年開利在貴州的前店后場專營店。但是隨著開利星空這半年多來的結(jié)構(gòu)調(diào)整和變化，現(xiàn)在已經(jīng)改變。眾豪星空汽車銷售服務(wù)有限公司經(jīng)銷商 目錄第一章 開利星空經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略分析 3第二章 眾豪星空二網(wǎng)經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略分析 7第三章 眾豪星空二級網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商戰(zhàn)略制定 8第四章 經(jīng)銷商具體戰(zhàn)略 22 第一章 開利星空經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略分析 貴州衆(zhòng)豪星空于14年初加盟開利星空，于6月29日正式開業(yè)。目前是成立了新的天津開利車城運營公司，將開利車城和專營店及電商平臺全部業(yè)務(wù)囊括。開利各層級的市場人員下來洽談過很多次，預(yù)計還會繼續(xù)在貴州開店。建立了網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)，但是各專營店各自爲(wèi)營，不予理睬，沒有實現(xiàn)對專營店數(shù)據(jù)信息的監(jiān)管。未提供任何可行的售后支持。第二階段：（張志剛總經(jīng)理）取消了寄售模式，并開始追欠款經(jīng)銷商回款。聯(lián)合保險、京東、天貓等一系列電商平臺，配套網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)。從該階段開始，開利星空遍進入了整合的模式，對專營店的支持基本停滯。仿淘寶平臺。重點打造其開利車城，較之前的幾個階段而言，該階段的發(fā)展和應(yīng)對迅速了很多。整合售后配件資源，來實現(xiàn)售后保障，以此更好的管控全國經(jīng)銷商市場。行政辦事效率低下。 前期總經(jīng)理熱衷于開二網(wǎng)，開利星空也熱衷于在貴州地州開店，董事會也對于爭取開利星空的省代理，還是自己開發(fā)，舉棋不定。然而，仿開利模式的會員店體系并沒有很好的運行，沒有車源和各方面的支持，實在無法讓體系正常運作。 若要實現(xiàn)衆(zhòng)豪的品牌化發(fā)展，區(qū)域二級網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商能夠給我們帶來多方面的利益。以此來提升銷量 建立起多元化的分銷渠道，對我們的銷售是有百利的。不光是銷售車輛，更重要的是車輛的分銷和流通速度。就目前的形式看來，不擴張打天下，僅僅想以守業(yè)的心態(tài)，是完全守不住的。規(guī)范貴州高端車市場，逐步讓大家從打價格戰(zhàn)中解脫，最終實現(xiàn)本土最正規(guī)的政府最支持的非中規(guī)車暨高端車體系成型。整個市場現(xiàn)象將會出現(xiàn)“小型汽車銷售公司為求其生存而‘綁大腿’，而港口前移的公司也會在貴州市場尋到他們所謂的‘大頭’。同時，對于回款出現(xiàn)問題的，除全部最快返回車輛款項外，并在保證金中扣除560萬不等額度，從而嚴格地控制回款時間。經(jīng)銷商市場表現(xiàn)的提升 在之前受到開利星空的制約，在企業(yè)經(jīng)銷商發(fā)展時，很多時候都以會員店的模式告知各地前來進行洽談的經(jīng)銷商；而今，隨著企業(yè)在橫向、縱向發(fā)展中取得了一定程度的發(fā)展，可以考慮到名正言順地進行經(jīng)銷商發(fā)展，啟動眾豪星空俠義與廣義上稱之的經(jīng)銷商，不必太多地估計開利星空對我們的制約，跳出漩渦做到真正的經(jīng)銷商。將衆(zhòng)豪星空售后強化并入，實現(xiàn)長期戰(zhàn)略合作伙伴。這樣也更有利于經(jīng)銷商的開發(fā)和長期維護，例如：當(dāng)我們在各地進行市場地毯式拜訪時，告知對方不管有沒有在合作的情況下都可以進行售后業(yè)務(wù)的洽談，只要賣出去非中規(guī)車，介紹到我公司進行保養(yǎng)維修的，我們將提供一定程度上的返點。而在經(jīng)銷商發(fā)展中期，也就是我們經(jīng)銷商開發(fā)階段初步完成時，當(dāng)出現(xiàn)了各地經(jīng)銷商合作伙伴時，需要對經(jīng)銷商驚醒更高層次的發(fā)展時，將推行經(jīng)銷商評級制。 他們擁有成熟的修理技術(shù)，只要我們能夠全心全意的在銷售前端進行正確的引導(dǎo)定能夠使其得到發(fā)展。原有4S店進行轉(zhuǎn)型 對于這類客戶，我們需要擁有敏銳的洞察力與談判能力，特別是發(fā)現(xiàn)某地4S店出現(xiàn)困難，而不是資金困難時，我們可以與其進行溝通引導(dǎo)他們進行轉(zhuǎn)型。遠大經(jīng)銷商 通過自身平臺、企業(yè)文化、各方面優(yōu)勢的提升，吸收到各地州市遠大經(jīng)銷商，這需要多方面的發(fā)展，具有一定程度上的難度。其中分為短期利益與長期利益。免費展車 在以往與各家前來拜訪的經(jīng)銷商交談中得知，談得最多的就是展車支持的程度，很多經(jīng)銷商把保證金與展車支持直接納入談判條件。所以很多經(jīng)銷商已經(jīng)注重售后授權(quán)問題，適當(dāng)成熟的汽車銷售公司已經(jīng)做好了做售后的準(zhǔn)備。就目前公司情況和企業(yè)品牌價值，保證金的收取是必然的，因為保證金能夠預(yù)防很多風(fēng)險，同時提高經(jīng)銷商的管理能力。五、經(jīng)銷商能為我們帶來什么銷量 首先是銷量的增加，雖然在經(jīng)銷商上利潤與終端相比，略微少，但是其速度快、運作環(huán)節(jié)少。提升品牌的信譽度與降低落地風(fēng)險 當(dāng)我們建立經(jīng)銷商后，能夠全面地提升企業(yè)的信譽度度，同時能夠消除消費者在購買車輛時
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