【正文】 不但增加了運費，還會因路途過遠(yuǎn)，材料供不應(yīng)求，造成停工待料，影響工期。④現(xiàn)場的總體規(guī)劃。包括現(xiàn)場的地理位置、地形、地質(zhì)條件等。因此，必須搞好對投標(biāo)項目現(xiàn)場 的考察工作。2切實做好現(xiàn)場考察工作投標(biāo)單位在研究分析投標(biāo)文件之后，接著要做好現(xiàn)場考察工作。③要對投標(biāo)文件中的合同文件、圖紙、規(guī)范、工程量等資料，進(jìn)行詳細(xì)分析。1認(rèn)真研究分析投標(biāo)文件投標(biāo)單位在取得投標(biāo)文件后，要組織適當(dāng)?shù)膶ｉT人員對文件的內(nèi)容進(jìn)行深入研究和分析，主要抓好以下幾點：①要對投標(biāo)文件各項要求有充分了解。包括投標(biāo)的時間、程序和要求；(2)投標(biāo)書格式。一、流動資產(chǎn) 一、流動負(fù)債 銀行存款及現(xiàn)金 應(yīng)付帳款 應(yīng)收帳款 預(yù)收款 預(yù)付款 其它 材料 二、固定負(fù)債 其它 退休及專用基金二、固定資產(chǎn) 國家基金 固定資產(chǎn)原值 保留盈余 減：折舊 本年利潤 合計 合計投標(biāo)文件，是指招標(biāo)單位對招標(biāo)工程設(shè)備的一些具體規(guī)定及對投標(biāo)單位的具體要求。如果是企業(yè)集團(tuán)(聯(lián)合公司)還必須列明入股與 出股情況，特別是在國際上參加 投標(biāo)承包業(yè)務(wù)，提供的資產(chǎn)負(fù)債表中必須詳細(xì)說明：承包人在哪些公司有股份，這些公司的名稱、國別和這些股份占承包人公司資本總額的百分比；哪些公司在承包人公司有股份，這 些公司的名稱、國別和這些股份分別在承包人公司資本總額中所占的百分比。③驗證投標(biāo)單位的資產(chǎn)負(fù)債情況。例如：①承包人資金在550萬美元以上者，且有4名以上具備5年工作經(jīng)驗的工程師、可批準(zhǔn)為特級公司；②承包人資金在270萬美元以上者，且有4名以上具備5年工作經(jīng)驗的工程師、可批準(zhǔn)為一級公司；③承包人資金在130萬美元以上者，且有4名以上具備5年工作經(jīng)驗的工程師、可批準(zhǔn)為二級公司。②驗證投標(biāo)單位等級證明。對于同我國已建交的國家辦理注冊手續(xù)容易些；對未正式建交的國家就困難些。對參加投標(biāo)單位資格審查的主要內(nèi)容是：①驗證注冊手續(xù)和營業(yè)執(zhí)照?？傊暾垥诮榻B企業(yè)情況時，要根據(jù)招標(biāo)單位的規(guī)定如實填報，如沒有規(guī)定，要以能充分反映投標(biāo)單位的實力的信譽(yù)為原則。因而投標(biāo)單位對投標(biāo)階段的業(yè)務(wù)要特別熟悉，能運用自如。承包伙伴的具體成員，要視招標(biāo) 的工程設(shè)備項目的復(fù)雜程度和要求條件來定，簡單的項目只需挑選一批主機(jī)和配套生產(chǎn)企業(yè)，復(fù)雜的項目不但要有國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)，還要吸收國外廠商合作，通常還需要有科研、設(shè)計、 安裝等單位參加。如承攬某一工程設(shè)備項目是為了在提高技術(shù)和質(zhì)量水平上練兵；是打算在國內(nèi)或國 際上增強(qiáng)企業(yè)的知名度與信譽(yù)；是爭取在一個新的領(lǐng)域內(nèi)打開產(chǎn)品的銷路；是充分發(fā)揮企業(yè)的多余生產(chǎn)能力，或使企業(yè)有活干、轉(zhuǎn)虧為盈等等。2納入企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)進(jìn)行權(quán)衡選擇。這是因為投標(biāo)的風(fēng)險性很大，但又不可回避，必須改變傳統(tǒng)的經(jīng)驗判斷、領(lǐng)導(dǎo)拍板，或者先攬活、后核算、出了問題找上面的辦法，利用現(xiàn)代科學(xué)手段和 方法，做出是否參加投標(biāo)的正確決策，就可以把投標(biāo)風(fēng)險減少到最低限度，把爭取中標(biāo)可能增加到最大限度。2企業(yè)本身的生產(chǎn)約束條件：招標(biāo)單位對一些重大建設(shè)工程，都有一定的交工進(jìn)度限制，承包企業(yè)在限定的工程進(jìn)度內(nèi)，從計劃投入到產(chǎn)出交工要多長時間，現(xiàn)有的生產(chǎn)負(fù)荷能否承 擔(dān) 得了；在生產(chǎn)過程中要投入多少資金，是否已經(jīng)有了著落；技術(shù)質(zhì)量和成本水平的信譽(yù)如何，有否達(dá)到招標(biāo)要求的保證措施。同時還要分析每個可能的競爭者的力量和策略，以選擇合適的投標(biāo)目標(biāo)進(jìn)行跟蹤。投標(biāo)價要取得成功，還要視招標(biāo)項目特點和競爭對手特點以及招標(biāo)單位意向等具體情況， 運用投標(biāo)報價策略和投標(biāo)競爭藝術(shù)，在一定時機(jī)分別采用高價、中價或低價策略，從而獲得中標(biāo)。但是，對于采用投 標(biāo)方法中標(biāo)的產(chǎn)品，一般多屬技術(shù)水平高、工藝先進(jìn)的專用設(shè)備或成套設(shè)備，其價值較大而可比性較差。 3準(zhǔn)確性。投標(biāo)單位不能在規(guī)定的時限內(nèi)完成招標(biāo)工程項目的估價等工作，就可能失去競爭的機(jī)會。通常情況下，以獲得最大利潤為目的，這是一種較為典型的經(jīng)濟(jì)目的；另外還有為補(bǔ)充企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)的不足，維持企業(yè)的生產(chǎn)均衡，以扭轉(zhuǎn)成本上升、效益滑坡的局面；為顯 示本企業(yè)技術(shù)管理的先進(jìn)性或提高社會知名度，以開拓產(chǎn)品銷售市場；為克服市場暫時出現(xiàn)的生存危機(jī)等。一般來說，任何投標(biāo)單位在開展報價業(yè)務(wù)時，首先要對投標(biāo)工作有全面的認(rèn)識，明確其基本要求，投標(biāo)的基本要求一般有以下幾點：1目的性。投標(biāo)單位不經(jīng)過準(zhǔn)備階段或做好準(zhǔn)備工作，不但無法進(jìn)入投標(biāo)階段，即使盲目轉(zhuǎn) 向投標(biāo)階段也不可能取得投標(biāo)預(yù)期成果。標(biāo)本身就是標(biāo)的、標(biāo)份的意思。投標(biāo)單位在認(rèn)真研究招標(biāo)的公告或文件之后，確認(rèn)自己有條件承攬該項工程或供應(yīng)物資設(shè)備后，就 要對招標(biāo)單位投標(biāo)報價，力爭獲得中標(biāo)。因此，這是投標(biāo)業(yè)務(wù)不可逾越的階段性重要工作。投標(biāo)報價的總目的是為了達(dá)到中標(biāo)取勝、獲得經(jīng)營任務(wù)、提高企業(yè)效益。只有明確了投標(biāo)的目的，才有可能達(dá)到既定目的。一項投標(biāo)的估價報價的工作量是很大的 ，特 別是對那些大型工程項目和綜合成套設(shè)備的承包項目，估價計算的工作量更是十分浩繁。投標(biāo)報價，必需建立在科學(xué)分析和可靠計算的基礎(chǔ)上，這樣才能較準(zhǔn)確的反映工程造價。因此，準(zhǔn)確地報價直接關(guān)系到企業(yè)競爭的勝敗、效益的高低。二、全面收集招標(biāo)的信息信息是投標(biāo)業(yè)務(wù)的重要一環(huán)。三、選擇投標(biāo)的項目當(dāng)承包企業(yè)通過信息工作獲得一些招標(biāo)項目，并認(rèn)為可能從這些項目的投標(biāo)中受益，也就是說產(chǎn)生了一定的興趣時，那么所面臨的問題是如何在這些招標(biāo)項目中進(jìn)行選擇。3外部環(huán)境的各種約束：諸如原材料、配套件等的訂貨、到貨有無保證；需要補(bǔ)充的加工設(shè)備 、工裝等能否如期安裝投產(chǎn)；建設(shè)工程項目的土木工程進(jìn)度能否適應(yīng)工程設(shè)備安裝進(jìn)度要求 ，工程設(shè)備的出廠運輸、安裝、調(diào)試的環(huán)境會遇到的困難條件，在工作設(shè)備的制造過程中價格、稅收、利息、匯率會有什么變化，對承包工程價格將產(chǎn)生的影響等，都要認(rèn)真考慮。1對各種約束條件進(jìn)行定量分析。在一般情況下，投標(biāo)單位參加工程設(shè)備投標(biāo)的目的，是為了獲得經(jīng)濟(jì)效益。有的工程設(shè)備投標(biāo)項目可以既給本單位 帶來一定的盈利，又與本單位各個經(jīng)營目標(biāo)相一致，這是最理想的；但有的則由于競爭或其他因素影響，利潤微薄，只能實現(xiàn)其他經(jīng)營目標(biāo)，從長遠(yuǎn)看能給本單位和社會帶來更大的經(jīng) 濟(jì)效益，這也是可取的；也還有另外一種情形，就是本單位無利可獲甚至虧損，但是重點建設(shè)需要，可以替代進(jìn)口，社會效益更大，如果能爭取國家在有關(guān)經(jīng)濟(jì)條件上，如指令性原材 料供應(yīng)、進(jìn)口原材料、零部件關(guān)稅、工程設(shè)備制造貨款利息等，給予必要的優(yōu)惠和扶持，也是可以選取的，否則投標(biāo)單位在承包經(jīng)營的條件下，對這樣的項目是難以承接的。在承包伙伴選定，承包組織有了著落時，才可以對投標(biāo)對象進(jìn)行最終決斷。這個階段的投標(biāo)業(yè)務(wù)工 作可分前后兩個時期，前期工作主要包括：報送投標(biāo)申請書、接收投標(biāo)單位資格審查和購買招標(biāo)文件。2接受招標(biāo)單位的資格審查所謂資格審查，就是招標(biāo)單位在招標(biāo)啟事公布以后，對申請參加投標(biāo)單位進(jìn)行資格調(diào)查。投標(biāo)單位在國內(nèi)工程項目時，需持有本公司(企業(yè))的營業(yè) 執(zhí)照。在 這種情況下，可以通過關(guān)系在這個國家找到代理人或擔(dān)保人。投標(biāo)單位的等級，是根據(jù)該公司(企業(yè))的資金、設(shè)備，過去承包 工程設(shè)備的規(guī)模和本身的技術(shù)力量、管理水平等條件，由有關(guān)部門審批確認(rèn)，并發(fā)給投標(biāo)單 位等級證書。最低級為五級公司。投標(biāo)單位的財務(wù)狀況，包括擁有多少自有資金和資產(chǎn)負(fù)債情況，是衡量投標(biāo)公司(企業(yè))的經(jīng)濟(jì)實力與承包能力的綜合尺度。對上述主要問題，以及投標(biāo)委員會所詢問的其他有關(guān)問題，投標(biāo)單位要根據(jù)自己的具體情況，作出明確回答，以取得招標(biāo)單位的信任。由投標(biāo)單位派人持公司(企業(yè))營業(yè)執(zhí)照等級證明的復(fù)印件，到招標(biāo)辦公室購買招標(biāo)文件。它是證明投標(biāo)公司(企業(yè))的性質(zhì)和技術(shù)水平、管理水平的綜合文件，是審標(biāo)、定標(biāo)的主依據(jù)；(3)協(xié)議書；(4)投標(biāo)保證金和投標(biāo)保函。經(jīng)過對投標(biāo)文件及其附件、圖紙的仔細(xì)閱讀、研究、對招標(biāo)的各項要求、條件都要弄清楚，有全面了解，如對文件任何含糊不清或相互矛盾的內(nèi) 容、不理解的地方，可以在招標(biāo)截止日期以前用書面或口頭方式向招標(biāo)單位詢問、澄清。因為它關(guān)系到整個投標(biāo)的進(jìn)程。所謂考察是指對開展承包工程業(yè)務(wù)進(jìn)行可行性研究。①積極參與招標(biāo)單位組織的工程項目的現(xiàn)場考察。招標(biāo)單位一般在投標(biāo)文件中提供了工程的地形、地質(zhì)資料，但承包者不能以此為滿足，應(yīng)對此進(jìn)行核對，以便 能更準(zhǔn)確地確定中標(biāo)后對工程項目的施工方案。工地附近是否有足夠的空地，用以布置施工設(shè)施，包括材料、設(shè)備堆放場地，各種加工廠地，以及倉庫、工地辦公室、生活設(shè)施等。 ⑦了解并掌握其他資料。因此，也叫標(biāo)價。做標(biāo)時要注意考慮以下三個因素：一是投標(biāo)單位經(jīng)營管理因素；二是招標(biāo)項目本身因素；三是客觀環(huán)境因素。②投標(biāo)書部分的填制。承包方式包括兩個內(nèi)容：一是項目施工方式，二是項目結(jié)算方式 。這是投標(biāo)單位承包項目的經(jīng)濟(jì)條件，標(biāo)價中綜合了施工過程中的全部費用。因而，如施工時間過長，在報價時，應(yīng)充分考慮以上變動因素；第六、如果投標(biāo)單位想對工程設(shè)備 項目提出新的設(shè)計、施工方案，報價時除按投標(biāo)書要求報價外，還可向招標(biāo)單位遞交供選擇的投標(biāo)書，附有詳細(xì)的設(shè)計圖紙和說明，并說明新的方案在施工進(jìn)度和造價方面與原設(shè)計的 對比優(yōu)點；第七、在國外投標(biāo)，標(biāo)書中的監(jiān)理工程費，是工程量以外專供監(jiān)理工程師及其辦事人員使用的費用。因此，對此報價應(yīng)力求準(zhǔn)確。那么投標(biāo)單位在投標(biāo)書中的報價(總包標(biāo)價)，要綜合 招標(biāo)文件中的要約條件，同時向招標(biāo)單位有針對性地提出反要約條件，必要時可向招標(biāo)單位 以反違約進(jìn)行索賠。招標(biāo)投標(biāo)規(guī)定中對無效投標(biāo)書的規(guī)定有：投標(biāo)書未密封；未加蓋本單位和負(fù)責(zé)人的印鑒；字跡涂改或字變辨認(rèn)不清；寄達(dá)日期已超過規(guī)定 的截止時間或開標(biāo)時間。對一些技術(shù)要求高、較復(fù)雜的工程的項目，可聘請有權(quán)威的專門咨詢公司作為顧問，參加工程項目的研究和起草標(biāo)書的工作，有利于正確報價。如能得底標(biāo)價多少，做出的標(biāo)價就更有可靠性，中標(biāo)的可能性也更大。①投標(biāo)有關(guān)文件。c某些國際性招標(biāo)，還要求投標(biāo)單位提供中央銀行開具的保證提供外匯的函件，以確保在需要時可向第三國采購工程所必要的設(shè)備、機(jī)械和材料等。投標(biāo)保證金的數(shù)額按照招標(biāo)文件中要求的數(shù)目開具。③投標(biāo)文件的封裝。包括：a施工進(jìn)度表；b施工技術(shù)規(guī)范；c為 施工工程而提供的設(shè)備、機(jī)械和材料的規(guī)格、樣本和有關(guān)技術(shù)說明。在袋子上注明招標(biāo)機(jī)構(gòu)、投標(biāo)單位名稱、投標(biāo)日期，投標(biāo)時間不宜過早，在投標(biāo)截止之日前一至兩天為宜，以便在發(fā)生新的情 況時可以作必要的修改。b投標(biāo)單位可以根據(jù)實際情況提出補(bǔ)充項目及有關(guān)費用。f投標(biāo)單位接到資格審查通知書后，應(yīng)向招標(biāo)單位提交由銀行或保險公司提供的簽約保證，保證金額通常按工程造價的一定比例計算。g投標(biāo)費用一般由投標(biāo)單位自行負(fù)擔(dān)。這項工作也是十分重要的。因此，在決策中盡可能擴(kuò)大即期利潤和長期利潤；保持最低限度的資金利潤率；注 意盡量減少可能遭受的損失和風(fēng)險。只有明確了 投標(biāo)目的，才有可能達(dá)到既定目標(biāo)。為此，在投標(biāo)中，對工程設(shè)備估價的及時性顯得尤為重要。對產(chǎn)品的定價，是在資料基本齊備，情況基本明了的基礎(chǔ)上進(jìn)行的；而對采用投標(biāo)方法生產(chǎn)的產(chǎn)品，一般多屬技術(shù)水平高、工藝先進(jìn)的專用設(shè)備或成套設(shè)備，其 價值較大而可比性較差，所需要的資料須由投標(biāo)單位自己去收集和查找。投標(biāo)報價要取行成功，還要視招標(biāo)工程項目的特點和競爭對手的特點等具體情況而定， 要善于運用投標(biāo)報價策略和投標(biāo)競爭的藝術(shù)，在一定時機(jī)分別采用高價、中價或低價策略，從而一舉中標(biāo)。到底采用什么機(jī)構(gòu)，應(yīng)視公司(企業(yè))的管理水平和報價工作量的大小 而定。經(jīng)過資格審查后，招標(biāo)單位選擇一定數(shù)量的投標(biāo)單位，通知他們前來購買標(biāo)書，準(zhǔn)備進(jìn)行投標(biāo)。例如：投標(biāo)公司(企業(yè))條件 ；投標(biāo)單位對招標(biāo)文件如有不清楚、不理解的地方，招標(biāo)單位解答、澄清的截止日期；對投 標(biāo)表格的填寫說明；對投標(biāo)文件遞交說明和提交截止日期等等。 在以往的一些投標(biāo)中，由于投標(biāo)單位對招標(biāo)項目的技術(shù)要求了解不夠透徹，使報價大大低于標(biāo)底，從而使投標(biāo)單位蒙受較大損失。所謂投標(biāo)環(huán)境，是指工程設(shè)備的制造施工的自然、經(jīng)濟(jì)、法律和社會條件。為了以最有利的價格獲得原材料和主要配套件，在國內(nèi)自行組織采購，必須進(jìn)行“貨比三家”比價采購的方法；對要求進(jìn)口的原材料、專用設(shè)備可通過貿(mào) 易公司利用信函、電報或電傳向供貨廠商詢價。另一種是分包單位完全對總包負(fù)責(zé)，而不與招標(biāo)單位發(fā)生關(guān)系。第四節(jié) 標(biāo)價設(shè)計的基本方法標(biāo)價的設(shè)計就是按照招標(biāo)項目的技術(shù)要求和圖紙，順求其計價成本或按結(jié)構(gòu)比例法遞推其計價成本，然后加上企業(yè)某階段的平均利潤和應(yīng)納稅金確定一個基數(shù)價格，實際報價即決策價 格的高低以基數(shù)價格為依據(jù)，由擬獲利潤的多少或邊際貢獻(xiàn)的大小來調(diào)節(jié)。標(biāo)價基數(shù)未考慮社會成本對盈利的制約因素以及企業(yè)之間的競爭因素。招標(biāo)對象的特點主要體現(xiàn)在招標(biāo)的目的和要求上。又如工期緊迫，需要另加班加點完成的工程設(shè)備項目標(biāo)價可定得高一些；工期寬松的工程設(shè)備項目格價可定 得低一些。通過調(diào)查研究，選 擇對本企業(yè)威脅較大的投標(biāo)單位作為模擬競爭對手，通過對比、分析，了解自已和競爭對手的投標(biāo)優(yōu)勢和劣勢，以揚(yáng)長避短，發(fā)揮自己的競爭優(yōu)勢。復(fù)驗是指投標(biāo)單位對已編制好的標(biāo)價方案再進(jìn)行全面的、系統(tǒng)的審核和復(fù)查。企業(yè)可對不同目標(biāo)在報價中的重要程度進(jìn)行分等打分，匯總后 確定優(yōu)劣與取舍。利潤＝報價－含稅完全成本期望利潤額＝利潤中標(biāo)概率在上述公式中，利潤僅僅是個理論值，企業(yè)在即期報價過程中，究竟以什么價格既可達(dá)到中標(biāo)的目的，又可獲得相對較大的利潤，關(guān)鍵在于期望利潤的取值。根據(jù)手頭資料的多少，中標(biāo)概率可由以下方法來估算：1從招標(biāo)公司或投標(biāo)單位收集同種工程設(shè)備項目不同時期的中標(biāo)價格，根據(jù)中標(biāo)價格與本單位含稅完全成本的百分比，求出中標(biāo)概率。第二章 投標(biāo)報價的策略與技巧投標(biāo)報價競爭的勝負(fù)，能否中標(biāo)，不僅取決于競爭者的經(jīng)濟(jì)實力和技術(shù)水平，而且還決定于競爭策略是否正確和投標(biāo)報價的技巧運用是否得當(dāng)。所謂投標(biāo)報價策略，是指投標(biāo)單位在合法競爭條件下，依據(jù)自身的實力和條件，確定的投標(biāo)目標(biāo)、競爭對策和報價技巧。第一節(jié) 目標(biāo)選擇的策略投標(biāo)報價目