1=12800!客戶價值倍增的魅力-wenkub
2023-07-08 18:53:21 本頁面
【正文】 了這套售價為800元的軟件（推薦購買）。（見附表1） 第一年，A圖形設(shè)計公司老板從報紙廣告中了解到，H軟件公司開發(fā)了一種用于臺式電腦的平面設(shè)計軟件后決定購買一套。筆者實在為客戶抱不平，斗膽給這家公司的總經(jīng)理和員工上了一課，讓他們認識到：如果能持續(xù)維系客戶關(guān)系，在這一個客戶身上能獲取多少利潤，從這一個培訓(xùn)項目中又能衍生出多少服務(wù)項目，從這一個客戶身上能贏得多少客戶持續(xù)價值。最近筆者在與一家咨詢公司的合作中，深切體會到他們對客戶價值認識上的膚淺和短視。這家咨詢公司接手了一個大客戶的企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)項目，該客戶全公司上下對此培訓(xùn)極為重視，希望提前看到課程時間表、學(xué)員手冊，以及教材。 許多統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，獲得一個新客戶的成本是維系一個現(xiàn)有客戶成本的58倍。這套軟件的售價是800元，H公司通過廣告及其它促銷手段，獲得每個客戶的平均成本是850元?！ 〉谌辏珹設(shè)計公司又從H軟件供應(yīng)商處購買了價格為500元/套的圖像處理軟件和價格為200元/套的藝術(shù)剪輯資料庫。第一個被推薦的客戶又購買了圖像處理軟件和藝術(shù)剪輯資料庫，共計700元。第一個被推薦客戶買了新版平面設(shè)計軟件的再升級版和制圖軟件升級版，共計500元。由最初第一年800元平面軟件的第一筆銷售額導(dǎo)致了第二年至第五年各種軟件銷售12800元的增加額，其中A客戶不斷進行向上購買和交叉購買，為H公司直接創(chuàng)造了5150元的銷售額；另外，A客戶直接和間接推薦購買又創(chuàng)造了8100元的銷售額，兩項相加銷售額共計13200元，銷售曲線呈大幅上升的走勢。所以，如何讓客戶保持長期的滿意度和忠誠度，如何與客戶建立持久和穩(wěn)固的客戶關(guān)系，是每個企業(yè)應(yīng)積極思考和著力關(guān)注的問題。（見附表2） 三、如何正確理解客戶持續(xù)價值？
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