【正文】 準(zhǔn)確的前期規(guī)劃是成功招商的基礎(chǔ)商業(yè)項(xiàng)目的招商必須以準(zhǔn)確項(xiàng)目定位和規(guī)劃為基礎(chǔ)。大多數(shù)人評(píng)論，都認(rèn)為投資開(kāi)發(fā)者短視，資金鏈轉(zhuǎn)不過(guò)造成的，忽視了商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)律，定位本身就存在階段性，經(jīng)營(yíng)也存在階段性，因?yàn)槭袌?chǎng)也存在階段性的規(guī)律，發(fā)展是其中的硬道理。如何進(jìn)行動(dòng)態(tài)的商業(yè)地產(chǎn)定位，從時(shí)間、空間、時(shí)空的角度進(jìn)行階段性動(dòng)態(tài)定位組合，是成功商業(yè)地產(chǎn)定位的核心問(wèn)題。主要從商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目所處特定空間，依據(jù)外部環(huán)境、內(nèi)部條件、潛在外部機(jī)會(huì)、潛在內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)進(jìn)行分析，綜合獲得定位的條件因素。精準(zhǔn)定位可概括為：三分析、三定位。3.、經(jīng)濟(jì)模型法。對(duì)宏觀環(huán)境因素作分析，不同行業(yè)和企業(yè)根據(jù)自身特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)需要，分析的具體內(nèi)容會(huì)有差異，但一般都應(yīng)對(duì)政治（Political）、經(jīng)濟(jì)（Economic）、技術(shù)（Technological）和社會(huì)（Social）這四大類(lèi)影響企業(yè)的主要外部環(huán)境因素進(jìn)行分析。 如何管理招商團(tuán)隊(duì) 商業(yè)地產(chǎn)招商流程 商業(yè)地產(chǎn)如何定位 商業(yè)地產(chǎn)術(shù)語(yǔ)一、招商工作流程商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和目標(biāo)客戶(hù)分析。簡(jiǎn)單而言，稱(chēng)之為PEST分析法。經(jīng)濟(jì)模型法，主要使用投入產(chǎn)出模型。三分析指針對(duì)商圈特征、客戶(hù)類(lèi)型、競(jìng)爭(zhēng)商圈三方面進(jìn)行分析；三定位指在分析的基礎(chǔ)上，進(jìn)行消費(fèi)者定位、商業(yè)業(yè)態(tài)定位和檔次定位。從管理角度分析，重點(diǎn)在于對(duì)投資者、開(kāi)發(fā)者、運(yùn)營(yíng)者的能力進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)，對(duì)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目所在區(qū)域的外部環(huán)境和外部機(jī)會(huì)，進(jìn)行評(píng)估，從而獲得內(nèi)外條件結(jié)合的數(shù)據(jù)或判斷，進(jìn)行商業(yè)地產(chǎn)的項(xiàng)目定位?？v觀目前定位不成功的商業(yè)地產(chǎn)樓盤(pán)，忽視了定位在投資開(kāi)發(fā)過(guò)程中作用，特別是后續(xù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的作用。與周邊環(huán)境的發(fā)展匹配度，動(dòng)態(tài)適應(yīng)性，是商業(yè)地產(chǎn)定位需要考慮到的，如何把握，僅僅依靠調(diào)研和數(shù)據(jù)模型，是否能夠準(zhǔn)確分析商業(yè)地產(chǎn)定位？三、成功招商五要素招商工作是一項(xiàng)系統(tǒng)、長(zhǎng)期、艱巨的系統(tǒng)工程。項(xiàng)目規(guī)劃應(yīng)包括主題定位、商業(yè)建筑物情景營(yíng)造（外部環(huán)境藝術(shù)處理、內(nèi)部氣氛藝術(shù)塑造、環(huán)境藝術(shù)特色設(shè)計(jì)）、商業(yè)業(yè)態(tài)組合布局、主力店、品牌店、特色商鋪區(qū)域設(shè)計(jì)等，并形成清晰招商規(guī)劃系統(tǒng)，招商不應(yīng)簡(jiǎn)單地以“滿(mǎn)租“為原則。商業(yè)地產(chǎn)首先是商業(yè)，然后才是地產(chǎn)。品牌資本、品牌同盟是成功招商的保證全新商業(yè)模式摩爾帶來(lái)全新的消費(fèi)體驗(yàn)。成功招商的關(guān)鍵在于成功的溝通商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與住宅地產(chǎn)開(kāi)發(fā)最大的區(qū)別在于服務(wù)對(duì)象不同：住宅開(kāi)發(fā)主要面對(duì)終端用戶(hù)群體；而商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)面對(duì)的不僅是商鋪投資者、主要的是個(gè)人和機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)者，最重要的是系關(guān)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目持續(xù)經(jīng)營(yíng)的數(shù)以萬(wàn)計(jì)的消費(fèi)者。同時(shí)，對(duì)招商人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。主力商戶(hù)、半主力商戶(hù)主要包括百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、大型專(zhuān)業(yè)店等，是商業(yè)物業(yè)吸引客源的錨固點(diǎn)，對(duì)商業(yè)物業(yè)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)會(huì)產(chǎn)生較大的影響，在商業(yè)物業(yè)里處于核心地位。因此，對(duì)商業(yè)物業(yè)的主力商戶(hù)、半主力商店應(yīng)優(yōu)先招商，并在商業(yè)物業(yè)施工建設(shè)以前，就開(kāi)展對(duì)主力商戶(hù)、半主力商戶(hù)的招商活動(dòng)。廣告招商廣告招商是指充分利用各種廣告宣傳媒體，將商業(yè)物業(yè)的特征、形象及市場(chǎng)機(jī)會(huì)等信息傳達(dá)給目標(biāo)商家，以促進(jìn)商業(yè)物業(yè)的招商。有些商業(yè)物業(yè)在進(jìn)行招商廣告宣傳活動(dòng)時(shí)，針對(duì)性不強(qiáng)，盲目地運(yùn)用大眾媒體進(jìn)行廣告宣傳活動(dòng)，造成廣告資源的大量浪費(fèi)，其效果也不一定理想。定向招商通常首先需要大量搜集商戶(hù)的信息資料，然后選擇確定適應(yīng)商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)需要的目標(biāo)商戶(hù)，再與之聯(lián)系，說(shuō)服其進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。對(duì)主力商戶(hù)、重點(diǎn)商戶(hù)、招商條件的優(yōu)惠幅度要大，以吸引其進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。然而，如何才能保證招商隊(duì)伍的高質(zhì)、高效？如何讓這支隊(duì)伍能夠形成有凝聚力和向心力的團(tuán)隊(duì)，忠心耿耿地為你去開(kāi)疆拓土？我認(rèn)為應(yīng)把握以下幾點(diǎn)；關(guān)懷我選擇業(yè)務(wù)員主要選兩種人：一種是從來(lái)沒(méi)有做過(guò)業(yè)務(wù)的人，他們能夠按照我指定的路走，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價(jià)挖過(guò)來(lái)。二是把愛(ài)心給業(yè)務(wù)員，真誠(chéng)地關(guān)心他們。執(zhí)行我認(rèn)為招商人員最應(yīng)該看重的是品德，我們一般不要求他們有多強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，更多的時(shí)候我們都是招一些“空白人”，就是他們什么業(yè)務(wù)都沒(méi)有做過(guò)。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把他們一個(gè)一個(gè)都培養(yǎng)起來(lái)。從而發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，好的發(fā)揚(yáng)，不好的指正，并且這樣可以因材而用，把他們安排到不同的崗位上。責(zé)任心招商人員是公司的中流砥柱，公司到底能不能發(fā)展下去全看這些人的工作怎樣。業(yè)績(jī)也是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。我們應(yīng)經(jīng)常召開(kāi)一些小團(tuán)體會(huì)議，交流思想和意見(jiàn)，激發(fā)招商人員達(dá)到公司銷(xiāo)售目標(biāo)的責(zé)任心，鼓勵(lì)大家團(tuán)結(jié)起來(lái)，共同奮斗，通過(guò)這些小會(huì)議把這些思想慢慢滲透到大家的頭腦中。業(yè)務(wù)員們對(duì)市場(chǎng)的看法，對(duì)公司的看法都是非常有代表性的，應(yīng)廣開(kāi)言路，認(rèn)真傾聽(tīng)他們的呼聲，進(jìn)行有選擇地采納，然后相應(yīng)地進(jìn)行表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)。有一句話(huà)說(shuō)“人的耐心只有30天，因此工資是一月一發(fā)。還有一點(diǎn)是注意樹(shù)立領(lǐng)導(dǎo)的形象。每個(gè)人都有自己的思想和處事原則，如何讓他們放棄自己的一些棱角，把他們糅合到一起，讓他們盡力把自己最優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來(lái)，這就要靠心靈的交流了。具體上它包括企業(yè)使命目標(biāo)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，顧客的細(xì)分、定位，商店的選址，服務(wù)策略，與供貨商的關(guān)系，信息管理和分銷(xiāo)系統(tǒng)，低成本經(jīng)營(yíng)，以及零售活動(dòng)組合等等。6. 精細(xì)化管理：是以“精確、細(xì)致、深入、規(guī)范“為特點(diǎn)的全面化的管理模式。8. 購(gòu)物中心的人流購(gòu)物中心的步行人流分為兩種：一種是從停車(chē)場(chǎng)到購(gòu)物中心的運(yùn)動(dòng)；另一種是從購(gòu)物中心到購(gòu)物中心的運(yùn)動(dòng)。11. 二次商裝：指以一次商裝為基礎(chǔ)，為展示品牌和商品形象，按照商場(chǎng)要求標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行的二次裝飾裝修，主要涉及壁柜、柜臺(tái)、貨架、陳列、形象、燈光、色彩等方面。15. 劃分防煙分區(qū)：是通過(guò)設(shè)置擋煙設(shè)施將煙氣控制在一定范圍內(nèi)，以便用排煙設(shè)施將其排出，保證人員安全疏散，消防撲救工作順利進(jìn)行。19. 服務(wù)空間：是商品銷(xiāo)售的輔助空間，如：試衣間、聽(tīng)音室、問(wèn)訊處、寄存處等。23. 租賃商鋪：產(chǎn)權(quán)人將一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)與承租人交易，取得或分時(shí)段取得現(xiàn)金收益；對(duì)承租人而言，承租人用現(xiàn)金或分時(shí)段的租金付出取得一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)利。27. 誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)：是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，企業(yè)和消費(fèi)者始終堅(jiān)持信息對(duì)稱(chēng)原則，企業(yè)誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)，保證營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的公開(kāi)、公平與公正，以維護(hù)和增進(jìn)全社會(huì)和人民的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，以求得企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。31. 系列廣告策略：就是預(yù)定的時(shí)間里連續(xù)發(fā)布由統(tǒng)一設(shè)計(jì)形式或內(nèi)容的系列廣告，以加深廣告印象增強(qiáng)廣告效果。34. 商