【正文】 的管理還需進一步的正規(guī)化。 　?。?）廠家產(chǎn)品的良好形象和巨大銷量，使之最可能成為造假賣假者競相效仿的對象。 　?。?）廠家產(chǎn)品形象受損。 　?。?）經(jīng)營真貨的二級批發(fā)商受假貨價格沖擊嚴重，發(fā)展緩慢甚至停滯，經(jīng)營假貨的二級批發(fā)商信譽度下降，更無長遠發(fā)展。 　?。?）客戶經(jīng)營策略及觀念不同，個別實力較強的客戶企圖通過壓價來獨占市場，從而首先降低價格加速了市場價格的下降。 　?。?）小型商店零售商店因批發(fā)市場的價格混亂，難以獲得全面的市場信息，只能謹慎進貨，從而導致那些對二級批發(fā)商依賴較強的零售網(wǎng)點嚴重脫銷；同時二級批發(fā)商的數(shù)量減少，必然削弱再分銷力量，最終使靠—級批發(fā)商輔助再分銷的零售網(wǎng)點分銷下降。 　　4．最大限度地提高廠家產(chǎn)品在所有客戶中的生意份額，以鼓勵客戶集中人力、物力、財力銷售廠家產(chǎn)品，壓縮其他生意中的投入，從而最有效地打擊競爭對手。 　　，如小城鎮(zhèn)與農(nóng)村。 　　。堆積陳列是個體二級批發(fā)商產(chǎn)品的主要陳列方式。同樣的貨款支付形式和款期適用于二級批發(fā)商對待其自身客戶。 　　竟相降價是二級批發(fā)市場存在的一個普遍現(xiàn)象，尤其是廣泛分銷的產(chǎn)品更是如此，嚴重損害二級批發(fā)商和零售商的長遠利益。這也是二級批發(fā)市場為什么多假冒偽劣產(chǎn)品的原因所在。二級批發(fā)商對品牌的忠誠性更是完全建立在利益基礎上的，只有該產(chǎn)品能給自己帶來足夠的利益（直接或間接的）時，他們才愿意經(jīng)營，一旦該品牌不能為他們帶來直接或間接的利益，他們就會毫不猶豫地放棄它，不論該品牌曾經(jīng)為他們帶來了多少利潤，也不論他們本人對此品牌是多么的喜愛。 二、特征　?。ㄒ唬拔ɡ菆D” 　　獲取利潤是所有客戶的共同目標，但沒有任何一種類型的客戶比二級批發(fā)商更淋漓盡致地表現(xiàn)出唯利是圖的特性： 　　短期利益（一日、一周、一月、一年）更多地被二級批發(fā)商用做衡量贏利情況的依據(jù)，只有極少數(shù)客戶才會自覺地以一季度甚至一年來衡量。不過，在一些城市，個體批發(fā)市場還很不發(fā)達，甚至沒有，國營批發(fā)和零散的個體批發(fā)占據(jù)優(yōu)勢。實際上，目前中國市場上90％的個體二級批發(fā)商承擔著雙重角色：即作為批發(fā)商面向零售網(wǎng)點，又作為零售網(wǎng)點面向消費者。如何管理好二批商，是值得企業(yè)探討的問題。寶潔公司在管理二批商方面的經(jīng)驗，值得我們借鑒。 　　目前，我國的二級批發(fā)商可分為國營二級批發(fā)、個體零散批發(fā)和個體批發(fā)市場。 　　目前，90％以上的二級批發(fā)（尤指個體批發(fā)市場）是等待其客戶（零售網(wǎng)點、集團購買或個人）上門補貨。 　　二級批發(fā)商與供應商（如廠家分銷商、直接批發(fā)商）的合作是純粹建立在利益基礎上，他們一般很少只從一處進貨，經(jīng)常是不穩(wěn)定地從多處選擇貨源。正因為此，他們傾向于只經(jīng)營廠家系列產(chǎn)品中的一些暢銷規(guī)格而拒絕全分銷。 　?。ǘ﹥r格優(yōu)勢 　　二級批發(fā)商幾乎總會將所有競爭中的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為價格優(yōu)勢——優(yōu)勢價格是二級批發(fā)商實現(xiàn)其贏利目標的根本手段。因此，維持二級批發(fā)市場價格相對穩(wěn)定是一項艱巨而重大的任務。 　?。ㄎ澹╀N貨限量 　　個體二級批發(fā)商的銷貨多至幾百幾千箱，少至一箱甚至拆零；國營二級批發(fā)商則傾向于不拆零。 　　助銷：在二級批發(fā)市場具有較明顯的群體效應。 　　 　?。ǘ┛紤]到分銷商直接覆蓋所有零售網(wǎng)點的能力和經(jīng)濟可行性，應發(fā)展二級批發(fā)商在廠家銷售體系中扮演如下角色： 　　（尤指拆零的情況），同時利用二級批發(fā)市場群體效應來促進廠家產(chǎn)品在小店的分銷。 四、對二級批發(fā)商的發(fā)展策略　　1．直接覆蓋更多二級批發(fā)商，以確保廠家產(chǎn)品在貨架的絕對優(yōu)勢。 　　5．幫助二級批發(fā)商建立有效的覆蓋和分銷系統(tǒng)使其成功地實現(xiàn)再分銷，如給小店鋪貨、覆蓋集團購買的二級分銷商，覆蓋郊縣的區(qū)域分銷商。 　?。?）價格的不斷下降將使消費者對廠家產(chǎn)品的形象持懷疑態(tài)度，影響產(chǎn)品銷量和新產(chǎn)品的推出。 　　（4）價格下降具有惡性循環(huán)的特征。 　?。?）零售網(wǎng)點經(jīng)營假貨將嚴重損害該網(wǎng)點形象，短期繁榮之后將伴隨長久的停滯或倒退，假貨同時會影響零售商經(jīng)營廠家產(chǎn)品的興趣。 　　產(chǎn)生原因： 　?。?）消費者對品牌認識不同或是貪圖一時的便宜，使假貨有機可乘，占有一小部分市場。 　?。?）公司及政府有關部門對假貨打擊力度不夠，對消費者權益保護宣傳不夠。 　　 　　過低的庫存，會使二級批發(fā)商所經(jīng)營的廠家產(chǎn)品常常脫銷。如在分銷、助銷、貨架、價格、收款、庫存、渠道等方面； 　　； 　　，全面發(fā)展二級批發(fā)商和二級批發(fā)市場。 　　 　?。?）與20%的重要客戶（占級批發(fā)銷售量80%）簽訂協(xié)議，有效地在銷量分銷、貨架、助銷、回款、進貨渠道、進貨價格、庫存、合作等方面限止客戶，解決目前二級批發(fā)商管理中常見的各種問題。 　　——對于小客戶提供即該利益——有競爭力的優(yōu)惠價格和有效的助銷，確保實現(xiàn)全面覆蓋和分銷，避免寡頭經(jīng)營。 　?、陂L遠發(fā)展觀念。 　?、軙r間觀念。盡管如此，但是這個數(shù)據(jù)逐漸減少的事實讓我們更加認識到批發(fā)商所面臨的挑戰(zhàn)。正是因為這種使命感，本刊特派記者對北京市場進行深入的采訪，從不同的角度進行分析，以實際的案例為批發(fā)商指點迷津。 　　大鐘寺批發(fā)市場位于北京西三環(huán)內(nèi)，市場建立之初，三環(huán)還屬于北京的郊區(qū)，而隨著城市規(guī)模的擴大，三環(huán)路成為交通要道，市場的發(fā)展與城市的發(fā)展不相協(xié)調(diào)，拆遷在情理之中，拆遷通知已經(jīng)發(fā)到商戶手中，具體時間定在4月初，部分商戶都作好的搬遷的準備。但因為沒有具體通知也有一部分批發(fā)商在觀望中還存有一絲僥幸心理。 　　對此記者進一步采訪了太陽宮批發(fā)市場管理委員會的工作人員，值班人員康大義向記者表示，太陽宮批發(fā)市場的確要拆遷，但至今沒有接到上面(管理部門)的通知，他也不清楚政府對批發(fā)商如何安排，當然對批發(fā)市場100多名工作人員的安排也沒有相關的文件出臺。因為批發(fā)商的發(fā)展離不開客觀的環(huán)境條件，當然政府的支持是主要的，業(yè)內(nèi)有人士說，未來北京三環(huán)內(nèi)將會有更多的商超出現(xiàn)，這一變化對零售業(yè)態(tài)的發(fā)展將有一個很大的促進，不過在政策支持上將向連鎖化方向發(fā)展，主要考慮的問題還是城市規(guī)劃。在采訪中經(jīng)營娃哈哈的鄭先生告訴記者，從市場成立開始便從事批發(fā)經(jīng)營，可以說是市場變化發(fā)展的見證人，在談到對批發(fā)市場發(fā)生的變化時，鄭表示98年的生意最好，每天的銷售額達10萬，平常也能達到5—6萬，而現(xiàn)在最好時候一天也就在3—4萬，有時也在1—2萬，但少于這個數(shù)就會賠錢，因為要付人員工資、房租和各項稅款。在太陽宮批發(fā)市場多數(shù)批發(fā)商和鄭一樣有著5年以上的經(jīng)營基礎，所以幾乎每家都有自己的配送車輛，開始由上門等著人來拿貨，到開車送貨上門，批發(fā)商開始了形式意義上的轉(zhuǎn)變。 　　店量減少，從事批發(fā)經(jīng)營的批發(fā)商卻沒有太多變化，這就勢必導致競爭的加劇，坐商轉(zhuǎn)行商已是大勢所趨，政府進行城市規(guī)劃的行為無疑是批發(fā)商發(fā)生轉(zhuǎn)化的催化劑，但批發(fā)商的發(fā)展與社會大環(huán)境的發(fā)展是相輔相成的，而不是獨立開來的，批發(fā)商能有多大的發(fā)展空間客觀上講，環(huán)境起了決定性的因素。 　　在太陽宮批發(fā)市場采訪，記者聽到多家批發(fā)商抱怨生意難做，尤其是廠家的經(jīng)銷商意見更大，因為市場上經(jīng)常會有從萬客隆過來的貨，市場價格比經(jīng)銷商從廠家進的貨還便宜，導致經(jīng)銷商庫存積壓，競相砸價的現(xiàn)象時有發(fā)生，廠家也沒有很好的控制措施。 　　提到超市，最令批發(fā)商頭疼的還是名目繁多的費用，讓人苦不堪言，記者了解到國家至今沒有一份明確的法律條文規(guī)定超市的進店費用究竟是多少，而當前超市進店費多在3000—50000萬元不等，批發(fā)商對一般的進店費還承受得了，對于有廠家支持的批發(fā)商來說就不存在無法承受的問題，但其他的臨時費用叫批發(fā)商感到惱火。 　　盡管如此，批發(fā)商對超市能合理收費還是報有一絲希望，在聽說世界最大的零售連鎖店沃爾瑪將于6月5日在北京石景山開設第一家店時，批發(fā)商喜悅之情溢于言表，因為他們對沃爾瑪信譽還是很了解的，帳期可以自由選擇，而且雜費也少，進店費只是像征性地收取一點，當然批發(fā)商最看中的還是沃爾瑪?shù)姆铡?　　盡管超市的快速發(fā)展對批發(fā)市場產(chǎn)生了一定的影響，但批發(fā)商選擇與零售類的超市合作，還是有可觀的利潤額可言，并非所有的批發(fā)商都可以與超市合作，此時的批發(fā)商從經(jīng)營方向上已經(jīng)轉(zhuǎn)向物流配送，但這次變化已不再是單純意義上的坐商向行商轉(zhuǎn)化，而是由批發(fā)商的角色向商貿(mào)公司轉(zhuǎn)化，因為與超市合作涉及到增值稅票的問題。 　　如果說小公司做終端沒有經(jīng)驗的話尚且可以理解，但是像可口可樂有著百年歷史的跨國公司在做直營上卻一再重復失敗的教訓，倒確實值得關注。顯然可口可樂想隔過批發(fā)商，直接做終端的想法最終付之東流。 　　可口可樂的做法正在被許多飲料企業(yè)效仿，但最終的結(jié)果都是得不償失，雖然直營能起到立竿見影的效果，但只適用在市場開拓前期的鋪市工作，如果長期從事直營而忽略了批發(fā)商的作用，只能是費力不討好，最后弄個一敗涂地。 　　對比優(yōu)勢 　　記者在采訪蔡明森經(jīng)理時，林育剛剛從太陽宮批發(fā)市場回來，很顯然他對太陽宮批發(fā)市場有很深的了解。 　　從運營方面，萬客隆所實行的是電腦化管理，所有分店都以電腦聯(lián)網(wǎng)，統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配銷、統(tǒng)一結(jié)算，保證了經(jīng)營管理的科學性和高效性，而批發(fā)市場是由以戶為單位的批發(fā)商組成，沒有統(tǒng)一的行動，不利于集中購物。 　　在店址選擇上，蔡經(jīng)理告訴記者萬客隆針對目標顧客的特點和根據(jù)低成本原則，一般選在城鄉(xiāng)結(jié)合部，建筑簡約、交通便利，營業(yè)面積大約在7000－12000平方米，并配備大型免費停車場，而北京批發(fā)市場將遷往三環(huán)以外，從便利性沒有優(yōu)勢可言；在萬客隆的店內(nèi)，記者看到賣場與倉庫合一，為兩層式結(jié)構(gòu)，上端存貨，下端售貨不另設倉庫，實行立體式補貨，具有節(jié)約倉儲費和方便快捷的好處，加上冬暖夏涼的購物環(huán)境，與批發(fā)市場熱鬧無序的環(huán)境形成反差。 　　兩者在產(chǎn)品整體價格上還是存在一定的劣勢，顯然超市對中小零售店的吸引力比批發(fā)市場就要小很多，但萬客隆對此也采取了相應的措施：特價促銷，價格比批發(fā)市場還要便宜，萬客隆在搞特價時一般都會通知批發(fā)商，而很多批發(fā)商作為萬客隆的會員也會享受到低廉的優(yōu)惠政策，對批發(fā)商的吸引力很大，但是特價促銷僅是在特定的時間進行，對于一次性進貨少、進貨頻次高的中小零售店作用不大。 　　林認為萬客隆在未來發(fā)展趨勢上，店面面積會比現(xiàn)在要小、貨品品類也會減少，主要原因在于市場細分后，真正的目標客戶群所需要的產(chǎn)品品類并不是太多，專業(yè)細分市場存在很大的消費潛力，而批發(fā)商將轉(zhuǎn)換為中間服務商的角色，主要服務于中小型零售店和超市，對專業(yè)市場的發(fā)展構(gòu)不成大的威脅，林認為太陽宮批發(fā)市場要拆遷從一定程度會增加萬客隆的銷售額，但這并不決定完全取代批發(fā)市場的角色。表面上看批發(fā)商對自己未來的路似乎有些迷茫，但事實上多