【正文】 司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開來(lái)？你可以把這個(gè)問題叫做“自我標(biāo)榜”的問題。如果你過于關(guān)注你想說(shuō)的話，那么，這個(gè)人就會(huì)感覺到你并沒有全神貫注地聽他的話。你會(huì)發(fā)現(xiàn)回答起來(lái)很好玩，而且會(huì)透露出這個(gè)人的思維方式。你需要問的問題類型應(yīng)該是開放式結(jié)尾，讓答者感覺良好的問題。你所需要的就是在與有影響力中心人物第一次交談時(shí)，給他留下一種印象。給他留下好印象在介紹完畢后，%用在詢問這個(gè)有影響力的中心人物的事情上。最后，他們中的一位會(huì)準(zhǔn)備離開他現(xiàn)在的小組，也許是去洗手間、去拿一杯雞尾酒、去冷盤桌，或者，甚至去認(rèn)識(shí)一個(gè)新人。他們通常會(huì)附和這個(gè)主導(dǎo)者說(shuō)的每一句話。這些影響力中心人物自己不一定在生意上很成功，不過關(guān)鍵在于，他們認(rèn)識(shí)其他許多你想認(rèn)識(shí)的人?！币约日嬲\(chéng)又有信心的風(fēng)采出現(xiàn)；保持開朗，不過別顯得異?；钴S及伶牙俐齒；做個(gè)好人，在臉上帶著微笑。另外，在那兒尋找生意的人基本上把其他每個(gè)人都視為一個(gè)新準(zhǔn)客戶。他們都相信他們正在做生意，因?yàn)樗麄兲幧碛谶@一商業(yè)活動(dòng)中，然而他們所做的最有生產(chǎn)力的事，就是每隔一會(huì)兒結(jié)識(shí)一些他們不認(rèn)識(shí)的人并且交換名片。經(jīng)驗(yàn)之談?dòng)H和力與業(yè)績(jī)具有絕對(duì)的關(guān)系。他和客戶建立親和力的方法，表面上看起來(lái)好像很傷而且很費(fèi)錢，每個(gè)月他都至少向13000個(gè)老主顧寄去一張問候卡片，而且每個(gè)月問候卡片的內(nèi)容都在變化，但是問候卡片正面失印的信息卻從未變過，那就是“我喜歡你”。親和力的建立是人與人之間影響及說(shuō)服能力發(fā)揮的最根本條件，親和力對(duì)于人際關(guān)系的建立和影響力的發(fā)揮，同蓋大樓之前必須先打好地基的重要性是一樣的。他們?nèi)菀子憛拕e人、挑剔別人、不接受別人，自然而然地他們沒有辦法與別人建立起良好的友誼。人們不會(huì)向自己所討厭的人買東西。什么樣的人最具親和力呢？通常，這個(gè)人要熱誠(chéng)、樂于助人、關(guān)心別人、具有幽默感、誠(chéng)懇、讓人值得信賴，而這些人格特質(zhì)與你對(duì)自己的態(tài)度有關(guān)。換句話說(shuō)，他們會(huì)很容易跟客戶成為最好的朋友。經(jīng)驗(yàn)之談?dòng)涀?duì)方的名字 名字和面孔要對(duì)上號(hào)。每次談話時(shí)，如果你能叫出他們的名字，他們便會(huì)高興異常。所以，你不用管他是干什么的，和你的關(guān)系是否親密，盡管自自然然地叫出他的名字。這時(shí)，重復(fù)、反復(fù)提及對(duì)方的名字，是最好的方法了。他這樣做會(huì)讓這個(gè)人感覺自己很重要，覺得自己很了不起。喬這樣有助于在下一次見面時(shí)能夠順利叫出他的名字，從而給對(duì)方一份親切感。這樣可以避免在別人過度的渲染下或是自己莫名的膨脹心態(tài)中，呈現(xiàn)出不可一世的傲人氣息。善于表現(xiàn)自己能力的人，一定要先要肯定自我并從肯定的過程中誘發(fā)自信心的能量，使自己不會(huì)擔(dān)心害怕別人的眼光，一心一意只為了說(shuō)服他人而展現(xiàn)自己的才能，以此作為與別人溝通的最佳途徑。自我設(shè)限是你成功的絆腳石，一定要徹底地根除，一定要抱有這樣的心態(tài)：我要讓每個(gè)人都認(rèn)識(shí)我。作為一個(gè)推銷員，你每天都要面對(duì)許多不同類型的客戶，因此你必須具備許多不同的能力和技巧，要讓你想認(rèn)識(shí)的人也認(rèn)識(shí)你，這就是你的生存之道。從今天起，你不要再躲藏了，應(yīng)該讓別人知道你，知道你所做的事情。如果你去餐廳吃飯，給的小費(fèi)每次都比別人多一點(diǎn)點(diǎn)，同時(shí)主動(dòng)放上兩張名片的話，那么別人肯定會(huì)看看你這個(gè)人是做什么的，分享你成功的喜悅。如果你留下，你就會(huì)知道，我是干什么的、賣什么東西，這樣你就能認(rèn)識(shí)我。目 錄第一章 名片是成功的開始一、表現(xiàn)你自己二、記住別人的名字和面孔三、讓人喜歡你四、把自己介紹給更多的人五、向每一個(gè)人推銷六、上門進(jìn)行推銷七、讓客戶注意你八、消除對(duì)名人的恐懼九、與客戶同步十、對(duì)客戶感興趣十一、像發(fā)名片一樣發(fā)禮品第二章 深深熱愛自己的職業(yè)一、熱愛推銷工作二、人人都是推銷員三、推銷是勇敢者的職業(yè)四、推銷員的知識(shí)儲(chǔ)備五、尋找一切機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)六、培養(yǎng)敏銳的洞察力七、良好運(yùn)用你的肢體語(yǔ)言八、幸運(yùn)存在于實(shí)力之中九、向著目標(biāo)努力十、進(jìn)行自我規(guī)則十一、對(duì)時(shí)間進(jìn)行有效管理十二、別忘了推銷工具第三章 傾聽和微笑一、傾聽是有力的武器二、不要害怕沉默三、注意你的語(yǔ)氣四、實(shí)話實(shí)說(shuō)五、一次示范勝過一千句話六、笑著推銷七、保持幽默感八、贊美你的客戶九、學(xué)會(huì)一筆置之十、避免與客戶爭(zhēng)吵第四章 讓信念之火熊熊燃燒一、堅(jiān)定你的信念二、保持良好的心態(tài)三、燃燒你的熱情四、自信是你必不可少的氣質(zhì)五、永葆進(jìn)取心六、正視失敗與拒絕七、保持旺盛的斗志八、堅(jiān)韌使你戰(zhàn)無(wú)不勝第五章 愛是惟一的訣竅一、要充滿愛心二、關(guān)心永不嫌遲三、用心推銷四、真誠(chéng)對(duì)待客戶五、慎重對(duì)待客戶的約見六、打動(dòng)客戶的心七、了解客戶的需要八、以感情取勝九、滿足客戶最微小的愿望十、歡迎客戶的抱怨十一、實(shí)現(xiàn)你的承諾第六章 你就是惟一一、做自己的主人二、你為什么而工作三、你獨(dú)一無(wú)二的形象四、把握主動(dòng)權(quán)五、發(fā)揮你的應(yīng)變能力六、搞定所有客戶七、奇跡是由你自己創(chuàng)造的八、讀懂拒絕的肢體語(yǔ)言[一]名片是成功的開始喬他是怎樣做到的呢？虛心、努力、執(zhí)著、充滿熱情是喬35歲以前，他只能算個(gè)全盤的失敗者，患有嚴(yán)重的口吃，換過40個(gè)工作仍然一事無(wú)成。喬用他自己的話來(lái)說(shuō)是“小火花能燃起熊熊大火。庫(kù)伯對(duì)棒球一樣?！? ——電力總公司“（喬）是一個(gè)真正杰出的成功者。” ——《新聞周刊》雜志“……（他）總能讓我們認(rèn)識(shí)到什么是趨向成功的態(tài)度。吉尼斯正式承認(rèn)的世界上最偉大的推銷員世界上最偉大的推銷員The World’s Greatest Salesman喬” ——海洋漁業(yè)輪船公司“（喬” ——約翰” ——福特汽車公司喬”喬吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強(qiáng)企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗(yàn)，來(lái)自世界各地?cái)?shù)以百萬(wàn)的人們被他的演講所感動(dòng)，被他的事跡所激勵(lì)。然后他開始步入了推銷生涯。吉拉德成功的關(guān)鍵所在。吉拉德有一個(gè)習(xí)慣：只要是碰到一個(gè)人，他馬上會(huì)把名片遞過去，不管是在街上還是在商店。”如果你在給別人名片時(shí)想，這是件很愚蠢、很尷尬的事，那么你永遠(yuǎn)無(wú)法自在地把名片給出去。人們會(huì)談?wù)撃?，想認(rèn)識(shí)你，根據(jù)名片來(lái)買你的東西。因?yàn)橥其N的要點(diǎn)不是推銷商品，而是推銷你自己。如果把推銷的能力區(qū)分為兩大部分，第一部分就是屬于內(nèi)在的推銷專業(yè)技巧；第二部分則是屬于外在的行為表現(xiàn)。如果你的專長(zhǎng)可以應(yīng)付所面對(duì)的各種困難，自然會(huì)在外表上充滿了自信的神采。然而需要注意的是，在表現(xiàn)你自己的同時(shí)，注意不要太夸張。經(jīng)驗(yàn)之談表現(xiàn)你自己，讓每個(gè)人都認(rèn)識(shí)你。人們常常忘記別人的名字，可是如果有誰(shuí)因?yàn)椴话炎约悍旁谘劾锒洸蛔∽约旱拿?，我們就感到不痛快。吉拉德就能夠?zhǔn)確無(wú)誤地叫出每一位顧客的名字。如果你能讓某人覺得自己了不起，他就會(huì)滿足你的所有需求。同樣，如果你想讓別人記住你的名字，你就得多多利用機(jī)會(huì)在他面前重復(fù)你的名字。只要不斷地練習(xí)，你的記憶力總能變好的。這些人樂意幫助你，會(huì)常常給你帶來(lái)很多方便。三、讓人喜歡你一般來(lái)講，我們對(duì)自己所喜歡的人所提出的建議，會(huì)比較容易接受，也比較容易相信。許多的銷售行為都建立在友誼的基礎(chǔ)上，我們喜歡向我們所喜歡、所接受、所信賴的人購(gòu)買東西，我們喜歡向我們具有友誼基礎(chǔ)的人購(gòu)買東西，因?yàn)槟菚?huì)讓我們覺得放心。人是自己的一面鏡子，你越喜歡自己，也就越喜歡別人。世界上最成功的頂尖推銷員都具有親和力，也都是容易與客戶建立良好關(guān)系的人。這些人缺乏親和力，因?yàn)樗麄兂３？此麄兊目蛻舨豁樠?，他們常?？催@個(gè)世界，看許多人都不順眼。所以，學(xué)習(xí)如何以有效的方式和他人建立良好的親和力，是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員不可或缺的能力?！拔蚁矚g你”這四個(gè)字每個(gè)月都印在卡片上，關(guān)給了13000個(gè)客戶。 人們不會(huì)向自己所討厭的人買東西。有時(shí)，出于純粹的運(yùn)氣，會(huì)有一些生意發(fā)生。不同之處在于你把每一個(gè)人看作250個(gè)新準(zhǔn)客戶。非常重要的一點(diǎn)就是把自己介紹給那些有影響力的中心類型的人。據(jù)專家研究，人們通常分為4個(gè)、5個(gè)或6個(gè)人一組，而每一組一般會(huì)有一個(gè)主導(dǎo)型的人物，這個(gè)人似乎控制著談話。盡管那個(gè)人并不一定在經(jīng)濟(jì)上非常成功，但他可能認(rèn)識(shí)很多人。抓住你的機(jī)會(huì)，然后走上前向那個(gè)人介紹你自己。不要談你自己的事情。這種印象可以激發(fā)出他去認(rèn)識(shí)你，喜歡你和相信你的感覺，而這種感覺在培育一種互惠、雙贏的關(guān)系中不可或缺。你可能非常熟悉開放式結(jié)尾的問題：即它不是簡(jiǎn)單地回答“是”或“不是”的問題，而是需要較長(zhǎng)的答案的問題?？偟膩?lái)說(shuō)，你的新準(zhǔn)客戶會(huì)因?yàn)橛袡C(jī)會(huì)回答這些問題而感覺良好。你是如何創(chuàng)立你的生意的？每個(gè)人都喜歡講自己的故事，他們喜歡在某人的心里成為“每周一片”的主角。在人們的一生中，都被教導(dǎo)不要吹噓自己和自己的成就，而如今你給了這個(gè)人忘掉這一切的自由行動(dòng)權(quán)。如果你知道自己決不會(huì)失敗，你會(huì)怎樣開展自己的事業(yè)？這個(gè)問題源自于羅伯特他們已經(jīng)經(jīng)歷了電腦時(shí)代、傳真機(jī)的全面接管、服務(wù)業(yè)的變遷，或更多更多。描述一下你在生意中遇到過的最奇怪或最有趣的事。問題是，大部分人不給這個(gè)人說(shuō)出來(lái)的機(jī)會(huì)。你給了他們多么大的一個(gè)恭維。首先，在你最初的交談中，你只需問上述問題中的有限幾個(gè)。不過，下一個(gè)問題才是最重要的。這個(gè)問題是：我怎么判斷正與你談話的人是否會(huì)是你的一個(gè)好的準(zhǔn)客戶？為什么這個(gè)問題如此厲害？首先，只須通過問這個(gè)問題，你就已經(jīng)把自己和參加聚會(huì)的其他人區(qū)分開來(lái)。而且希望為他的成功出一點(diǎn)力。把你自己定位成一個(gè)有影響力的中心人物，一個(gè)認(rèn)識(shí)各行業(yè)中領(lǐng)導(dǎo)人物的人。告訴有影響力中心人物對(duì)于另一個(gè)人什么會(huì)是好的線索，再反向做一遍。一個(gè)好的小手段就是找出一個(gè)理由，禮貌地半途從交談中離開，留下他們倆個(gè)人交談。你如何在你自我介紹之前知道這個(gè)人是一名不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人呢？拿出你的創(chuàng)意。當(dāng)你經(jīng)過某人時(shí)，你可能會(huì)在他們姓名標(biāo)簽上瞥見一個(gè)不動(dòng)產(chǎn)公司的名字。這是你所需要的全部。五、向每一個(gè)人推銷有一種說(shuō)法，叫“不能根據(jù)封面來(lái)判斷一本書”，這句話用在推銷業(yè)上是再合適不過了。在推銷工作尚未完全展開之前，就斷定客戶不會(huì)買，這無(wú)疑是自殺行為。有鑒于此，你應(yīng)盡最大的努力與每一個(gè)客戶周旋，只有銷售數(shù)字才是實(shí)實(shí)在在的東西。這樣說(shuō)的根據(jù)在于，你對(duì)自己有著十足的信心。假設(shè)有一對(duì)夫婦，看到一家公司的促銷廣告，過來(lái)看看。他是一個(gè)商人，但卻沒有財(cái)務(wù)人員，她是個(gè)失業(yè)者，負(fù)債累累。在這種情況下，你應(yīng)該如何處理呢？首先，你應(yīng)認(rèn)真地捕捉客戶發(fā)出的信息。你不能把他們當(dāng)作是浪費(fèi)時(shí)間的人，或者是流浪者，而是把他們視為國(guó)王和王后。你可以向最不可能的客戶推銷你的產(chǎn)品，特別是你覺得某人有特殊之處時(shí)，接近他，幫助他。大家告訴她不用擔(dān)心，因?yàn)樗杏屑∧w的婦女都是潛在的客戶。多與客戶接觸一天24小時(shí)，1440分鐘，時(shí)間對(duì)每一個(gè)人都是公平的。因?yàn)檫@對(duì)推銷員來(lái)說(shuō)，并沒有在積累資源，只是浪費(fèi)時(shí)間而已?！薄澳愕贸鋈?，”經(jīng)理說(shuō)，“你不出去跟人談，永遠(yuǎn)無(wú)法讓人了解你的產(chǎn)品。你不與客戶商談，不要指望能做出什么業(yè)績(jī)。如果你不敢向這些人推銷，只能說(shuō)明你手中的東西不夠好，或者你認(rèn)為不夠好。每一份合同的推銷成本、服務(wù)成本都不高，那么，讓每一份合同都實(shí)實(shí)在在地屬于你。僅僅在街頭期望遇到客戶是不太現(xiàn)實(shí)的，重要的是你有時(shí)也必須去上門推銷，向不同的人推銷你自己。在會(huì)見客戶前，如果想上洗手間，你就應(yīng)當(dāng)馬上去。在與客戶見面的時(shí)候，千萬(wàn)不要遲到，哪怕是一分鐘。這不僅是為了表示禮貌，而且還可以防備你在推銷（或成交）的過程中，受到干擾。與客戶會(huì)面時(shí)，先同他們握手，你應(yīng)當(dāng)一開始就讓他們習(xí)慣這種方式。記住，一個(gè)人的家或辦公室就是他的城堡。如果你發(fā)現(xiàn)客戶的房間優(yōu)雅、整潔，要說(shuō)出來(lái)，真心贊揚(yáng)，這樣客戶就會(huì)喜歡你，因?yàn)檫@種努力是為你而做的。如果你同客戶不屬于同一個(gè)種族或文化背景，對(duì)客戶提供的食品和飲料也要接受。認(rèn)真詢問，客戶會(huì)歡迎的。讓他們坐在你身邊，他們會(huì)成為你的最好同盟（在辦公室，你可能不便招呼旁觀者，但對(duì)他們不要忽視）。如果出現(xiàn)這種情況，他們的注意力會(huì)不集中，所以一定要事先打好招呼。讓客戶看、摸、聞、嘗、聽。當(dāng)發(fā)生這些情況時(shí)，應(yīng)停止展示，說(shuō)些比較隨便的話題，直到事件結(jié)束。七、讓客戶注意你不知道你在接觸潛在客戶時(shí)有沒有感到恐懼？因?yàn)橥ǔＧ闆r下，不論我們所接觸客戶的方式是電話或面對(duì)面的接觸，每當(dāng)我們剛開始接觸潛在客戶的時(shí)候，大部分的結(jié)果都是以客戶的拒絕而收?qǐng)?。他們可能?huì)說(shuō)：“我現(xiàn)在沒有時(shí)間，我不需要……”等等的借口，客戶會(huì)想盡辦法來(lái)告訴你他們不愿認(rèn)識(shí)你。而在這個(gè)時(shí)候，如果你不能在最短的時(shí)間內(nèi)，用最有效的方法來(lái)突破客戶的這些抗拒，讓他們將所有的注意力轉(zhuǎn)移到你的身上，那么你所做的任何事情都是無(wú)效的。而每當(dāng)這時(shí)候，許多客戶都會(huì)因此而嚇一跳，同時(shí)他們會(huì)發(fā)現(xiàn)玻璃真的沒有碎裂開來(lái)。但經(jīng)過一段時(shí)間后，他們發(fā)現(xiàn)這個(gè)推銷員的業(yè)績(jī)?nèi)匀痪S持第一名，他們覺得很奇怪。換言之，好的開場(chǎng)白就是推銷成功的一半。因此，吸引客戶注意力的最好時(shí)間就是在你開始接觸他的頭30秒。開始就抓住客戶注意力的一個(gè)簡(jiǎn)單辦法是去掉空泛的言辭和一些多余的寒暄。開場(chǎng)白還可以通過自問自答的方式來(lái)設(shè)計(jì)。如果你花了30秒鐘的時(shí)間說(shuō)完開場(chǎng)白，并沒有讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是興趣，而他們?nèi)匀桓嬖V你沒有時(shí)間，或是沒有興趣，那就表明你這30秒的開場(chǎng)白是無(wú)效的，你應(yīng)該趕快設(shè)計(jì)另外一個(gè)更好的開場(chǎng)白來(lái)替代。現(xiàn)在的客戶也都不喜歡強(qiáng)迫式的推銷，這里有一個(gè)非常有效的方法能讓你的客戶解除這種抗拒，你可以問客戶一些問題而能夠得到正面的回答，同時(shí)也會(huì)吸引他們的注意力。在這個(gè)過程中非常重要的一件事情，是你必須重復(fù)23次、不斷地告訴客戶他可以自己做決定，可以自己判斷產(chǎn)品是不是適合自己。大部分人都愿意花10分鐘的時(shí)間來(lái)了解某些對(duì)他們有好處的信息。在這個(gè)過程