【正文】 贈品 選擇適當(dāng)?shù)馁浧芬晕蛻舻膮⒂^。 （ 5）展示口號 配合展示主題要制作一個(gè)簡潔有力的展示口號，以加深客戶的印象。 （ 9）成功案例發(fā)布會 定期舉辦成功案例發(fā)布會，以借鑒其它銷售人員的成功銷售經(jīng)驗(yàn)。 銷售獎勵可分為按個(gè)人業(yè)績或團(tuán)體業(yè)績，以特定期間或季為單位計(jì)算業(yè) 績，給予獎勵。 （ 3）競爭研討會 舉辦競爭研討會以對主要競爭產(chǎn)品的售價(jià)、性能、長處、缺點(diǎn) 做深入的了解。 ④續(xù)購折讓：制造廠商為刺激經(jīng)銷商持續(xù)進(jìn)貨銷售，在經(jīng)銷商第一次購買后，如能在一定的期間內(nèi)再進(jìn)貨，則給予 一定數(shù)額的折讓優(yōu)惠。 （ 8）發(fā)行經(jīng)銷商溝通刊物 發(fā)行以經(jīng)銷為主的刊物，以促進(jìn)經(jīng)銷商與最終客戶的交流。 （ 6）派遣專賣經(jīng)銷商輔導(dǎo)員 派遣專門的經(jīng)銷商輔導(dǎo)員協(xié)助經(jīng)銷商的銷售及與公司間的溝通。 ③提高技術(shù)服務(wù)及管理水準(zhǔn)。經(jīng)銷商競爭辦法的制定，雖以實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)為前提，但為了能順利執(zhí)行，需站在經(jīng)銷店的立場，考慮如何舉辦銷售競爭最具效果。 25－ 5 對經(jīng)銷商年度促銷方案 （ 1）召開產(chǎn)銷會議 定期舉辦經(jīng)銷商 產(chǎn)銷會議，討論問題，增加溝通，并讓經(jīng)銷商充分了解公司業(yè)務(wù)的發(fā)展方向及各項(xiàng)促銷活動。②設(shè)計(jì)要新穎，內(nèi)容撰寫要有吸引力。 （ 5）贈送試用樣品 免費(fèi)贈送給消費(fèi)者試用的產(chǎn)品。 內(nèi)訓(xùn)教材：制訂年度策略性營銷規(guī)劃的程序和方法 4 7 25－ 4 對消費(fèi)者年度促銷方案 （ 1）示范銷售 制造廠商派專人，在零售店示范和說明其產(chǎn)品。 ◆ 在電視、新聞廣告上經(jīng)常提及經(jīng)銷商及刊登其住址、聯(lián)絡(luò)電話等。 （ 4）輔導(dǎo)促銷活動 ◆ 幫助制作廣告宣傳單或 D． M．。 （ 3）改善商店裝潢、商品陳列 ◆ 協(xié)助規(guī)劃招牌、標(biāo)示牌。 ◆ 幫助開拓新客戶。 （ 2）實(shí)施銷售活動輔導(dǎo) ◆ 商品知識與銷售的教育。 ◆ 對經(jīng)營者和管理者實(shí)施教育訓(xùn)練。 （ 6）廣告預(yù)算 廣告預(yù)算主要包括兩個(gè)部分，一個(gè)為媒體的預(yù)算，另一個(gè)為制作費(fèi)用。 ②商品特性與媒體特性――例如當(dāng)需要詳細(xì)說明商品特性時(shí)，則報(bào)紙、雜志較適 合。 （ 6）試作品制作 （ 7）媒體計(jì)劃 媒體計(jì)劃，是根據(jù)廣告基本戰(zhàn)略中的訴求對象階層、訴求商品特性、重點(diǎn)傳播過程等而擬訂。 內(nèi)訓(xùn)教材：制訂年度策略性營銷規(guī)劃的程序和方法 4 2 ②市場占有率 ◆品牌別占有率、地區(qū)別占有率、細(xì)分市場占有率。 ③購買習(xí)慣 ④使用習(xí)慣 ⑤傳播特性 ◆ 品牌知名度、消費(fèi)者理想中的商品、對同一商品的再購意愿。 ◆ 包裝的特征――外表、容器、捆包、品牌名稱標(biāo)準(zhǔn)字體等。內(nèi)訓(xùn)教材：制訂年度策略性營銷規(guī)劃的程序和方法 4 1 第二十五講 營銷活動方案計(jì)劃及進(jìn)度 導(dǎo) 言 25－ 1 年度廣告計(jì)劃方案 （ 1）產(chǎn)品分析 ①有關(guān)商品的基本情報(bào) ◆品牌名稱、廣告主名稱、產(chǎn)品線、銷售網(wǎng)等。 ④與競爭品的價(jià)格特性比較 ◆品質(zhì)、包裝、價(jià)格。 （ 3）市場規(guī)模及需求動向 ① 市場規(guī)模及需求動向 我們在介紹完?duì)I銷組合策略中的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和營銷渠道策略之后，已經(jīng)了解了年度策略性營銷規(guī)劃的基本內(nèi)容。 ③品牌忠誠度 ◆品牌連續(xù)購買情況 （ 4）廣告戰(zhàn)略 ◆訴求的階層對象、傳播重點(diǎn)、訴求重點(diǎn)。 在媒體計(jì)劃的第一階段，先選出欲使用的媒體，廣告媒體種類很多，大眾傳播的主要媒體可分為①電視媒體；②廣播媒體；③報(bào)紙媒體；④雜志媒體等四種。 ③傳達(dá)色彩能力――例如彩色電視的廣告，則需利用彩色的媒體。 編列媒體預(yù)算前，先要編列出明確的媒體執(zhí)行計(jì)劃，媒體執(zhí)行計(jì)劃需按月度編出，如下表： 內(nèi)訓(xùn)教材：制訂年度策略性營銷規(guī)劃的程序和方法 4 3 媒 體 第 一 季 第 二 季 第 三 季 第 四 季 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 電 視 中 視 每天 15秒 每天 15秒 每天 15秒 華 視 臺 視 第四臺 廣 播 中 廣 隔天 30秒 隔天 30秒 隔天 30秒 交 通 警 察 正 聲 報(bào) 紙 聯(lián) 合 半版（ 2天） 半版（ 2天） 半版（ 2天） 半版（ 2天） 全＋（ 3天） 全＋（ 3天） 全＋（ 3天） 全＋（ 3天） 中 時(shí) 工 商 自 立 雜 志 天 下 封底 內(nèi)頁（全） 內(nèi)頁（全） 內(nèi)頁（全） 封底 內(nèi)頁（全） 內(nèi)頁（全） 內(nèi)頁（全） 封底 內(nèi)頁（全） 內(nèi)頁（全） 內(nèi)頁（全） 封底 內(nèi)頁（全） 內(nèi)頁（全） 內(nèi)頁（全） 財(cái) 訊 日本文摘 記者文摘 其 它 （以上為臺灣企業(yè)的案例） 內(nèi)訓(xùn)教材：制訂年度策略性營銷規(guī)劃的程序和方法 4 4 有了明確的媒體執(zhí)行計(jì)劃，您就可以依據(jù)各媒體的單位價(jià)格計(jì)算出媒體的費(fèi)用。 ◆ 協(xié)助指導(dǎo)經(jīng)銷商內(nèi)部組織及職務(wù)劃分。 ◆ 舉辦業(yè)務(wù) 員培訓(xùn)。 ◆ 協(xié)助改善客戶管理。 ◆ 協(xié)助規(guī)劃展示窗、陳列室。 ◆ 提供宣傳海報(bào)。 （ 5）幫助獲取情報(bào) ◆ 提供同業(yè)動態(tài)、廠商動向等有關(guān)情報(bào)。 （ 2）附贈贈品 附贈贈品是當(dāng)顧客購買某特定產(chǎn)品后，免費(fèi)獲贈其它產(chǎn)品。 （ 6）競爭與抽獎活動 參加 該活動的消費(fèi)者，可依競賽辦法爭奪獎品。 （ 8）產(chǎn)品發(fā)布會 邀請客戶參與產(chǎn)品發(fā)布會。 （ 2）舉辦產(chǎn)品說明會 大多數(shù)工業(yè)用品的生產(chǎn)廠商，定期舉辦產(chǎn)品展示說明會，吸引客戶參觀，然后將客戶的資料交給經(jīng)銷商。 （ 5）經(jīng)銷商教育輔導(dǎo) 教育輔導(dǎo)的內(nèi)容為提高 經(jīng)銷商的經(jīng)營知識及技術(shù)，這些訓(xùn)練的內(nèi)容能反映在實(shí)際提升銷售量上。 ④提高銷售技巧，如基礎(chǔ)推銷技巧和高級推銷技巧。 零售商購進(jìn)一定數(shù)量產(chǎn)品后，可得到生產(chǎn)廠商的贈品。 （ 9）補(bǔ)貼經(jīng)銷商 對經(jīng)銷商的補(bǔ)貼有下列方式： ①購貨折讓：在特定期間內(nèi)，經(jīng)銷商進(jìn)貨達(dá)到一定的數(shù)量，給予折價(jià)。 ⑤提供無償支援：對一些技術(shù)層次較高的產(chǎn)品，無償提供協(xié)助經(jīng)銷商安裝等技術(shù)服務(wù)。 內(nèi)訓(xùn)教材：制訂年度策略性營銷規(guī)劃的程序和方法 4 9 （ 4）銷售競賽 以銷售人員個(gè)人或團(tuán)體為對象，舉辦銷售競賽，一方面激發(fā)銷售人員的榮譽(yù)心，全力沖刺，另一面也可通過競賽規(guī)則的設(shè)計(jì)誘導(dǎo)銷售人員銷售公司的重點(diǎn)商品。 獎勵的方法有獎金、獎品、旅行、休假等。 （ 10）表揚(yáng)活動 利用公司的各種正式集會，表揚(yáng)業(yè)績優(yōu)異的銷售人員。 （ 6）展示地 點(diǎn)及場地布置 展示的地點(diǎn)選擇非常重要，地點(diǎn)的遠(yuǎn)近、場地大小、交通狀況等都是考慮因素，場地布置是凸顯展示的主題。 （ 10）預(yù)計(jì)達(dá)成效果 ◆ 預(yù)計(jì)旁觀人數(shù) ◆ 能 獲得多少訂單 ◆ 能獲得多少潛在客戶 （ 11）費(fèi)用 預(yù)計(jì)展示需花的各項(xiàng)費(fèi)用，以作為預(yù)算控制。設(shè)計(jì)問卷時(shí)必須要謹(jǐn)慎選擇問題、問題的形式和問題的順序。 例如：您對 X商品使用的滿足度？ □很滿意 □滿意 □普通 □不滿意 □非常不滿意 （ B）開放式問題（ Openquestion） (a)自由回答法――受訪者可自由回答。 ①抽樣單位 抽樣單位可決定調(diào)查時(shí)的對象，例如 X商品是適用于上班的女性，那么調(diào)查時(shí)就必須針對此一消費(fèi)群。 （ B）分層隨機(jī)抽樣――首先總體分成幾個(gè)互斥的團(tuán)體，例如民營企業(yè)的女性及國有企業(yè)的女性，然后再從每個(gè)群體內(nèi)抽出樣本。 內(nèi)訓(xùn)教材：制訂年度策略性營銷規(guī)劃的程序和方法 4 12 （ 8）撰寫調(diào)查報(bào)告 調(diào)查報(bào)告必須包括下列的項(xiàng)目： ①調(diào)查目的 明確調(diào)查想要了解什么，為了何種目的而進(jìn)行調(diào)查。 25－ 9 計(jì)劃表 方 案 名 稱 編 號 年度廣告計(jì)劃方案 實(shí)施項(xiàng)目 負(fù)責(zé)人 預(yù)估費(fèi) 用 進(jìn) 度 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 ①產(chǎn)品分析 ②消費(fèi)者購買分析 ③市場規(guī)模及需求動向 ④廣告戰(zhàn)略 ⑤擬定文選表現(xiàn)計(jì)劃 ⑥制作試作品 ⑦媒體計(jì)劃 ⑧廣告預(yù)算 內(nèi)訓(xùn)教材：制訂年度策略性營銷規(guī)劃的程序和方法 4 13 新產(chǎn)品上市方案 方 案 名 稱 編 號 新產(chǎn)品市場導(dǎo)入方案 實(shí)施項(xiàng)目 負(fù)責(zé) 人 預(yù)估費(fèi)用 進(jìn) 度 1 月 2 月 3 月