【正文】 圍 8 3. 職責 8 4. 術語和省略語 9 5. 立項程序 9 6. 流程圖示 11 7. 相關文件 11 8. 記錄 11 三、 項目管理流程 11 1. 目的 11 2. 適用范圍 12 3. 職責 12 4. 術語和省略語 12 5. 程序 13 6. 流程圖示 17 7. 相關文件 17 8. 記錄 17 四、 投標管理流程 17 1. 目的 17 2. 適用范圍 17 3. 職責 17 4. 術語和省略語 18 5. 工作程序 18 6. 流程圖示 21 7. 相關文件 21 8. 記錄 21 五、 銷售合同管理流程 21 1. 目的 21 2. 范圍 21 3. 職責 22 4. 術語和省略語 23 5. 工作程序 23 6. 流程圖示 25 7. 相關文件 25 8. 記錄 25 六、 工程管理流程 25 1. 目的 25 2. 范圍 25 3. 職責 25 4. 術語和省略語 26 5. 程序 26 6. 流程圖示 28 7. 相關文件 29 8. 記錄 29 七、 客戶維護流程 29 1. 目的 29 2. 范圍 29 3. 職責 29 4. 術語和省略語 30 5. 程序 30 6. 流程圖示 31 7. 相關文件 31 8. 記錄 31 第四章 工作規(guī)范 31 一、 貨款管理規(guī)范 31 1. 目的 31 2. 范圍 31 3. 相關定義 32 4. 職責 32 5. 催款流程 33 6. 貨款分析制度 33 7. 相關文件 36 8. 記錄 36 二、 季度運營分析會會議規(guī)范 36 1. 會議組織者 36 2. 會議準備 36 3. 會議預期目的 37 4. 會議主要內容 37 5. 參會人員 38 6. 會后事宜 38 三、 月度運營分析會會議規(guī)范 38 1. 會議組織者 38 2. 會議準備 38 3. 會議預期目的 39 4. 會議主要內容 39 5. 參會人員 39 6. 會后事宜 40 四、 營銷周例會會議規(guī)范 40 1. 概述 40 2. 會議目的 40 3. 會議準備 40 4. 會議記錄 41 5. 會議進程 41 五、 代理商管理辦法 41 1. 目的 41 2. 適用范圍 41 3. 職責分配 41 4. 術語和省略語 42 5. 工作內容 42 6. 流程圖示 43 7. 代理商文件規(guī)范 43 8. 代理商相關表格 43 六、 營銷伙伴日常管理規(guī)定 44 1. 目的 44 2. 出勤管理 44 3. 工作職責 45 4. 工作規(guī)定 46 七、 大區(qū)建設方案及管理制度 46 八、 廣告展會等宣傳制度 47 1. 目的 47 2. 適用范圍 47 3. 職責分配 47 4. 術語和省略語 47 5. 工作內容 47 5 流程圖示 48 6 相關方案 48 7 品牌推廣表格 48 九、 費用控制辦法 49 1. 通訊、交通費用 49 2. 差旅費用 49 3. 業(yè)務招待費用（含禮品） 49 4. 業(yè)務費用事前申請流程 49 5. 業(yè)務費用報銷流程 50 6. 會務費用事前申請流程 50 十、 年度銷售計劃及分解辦法 51 第五章 相關表格 52 一、 電話營銷調查表 52 1. 電話營銷調查表 52 2. 廣告登記表 52 3. 展會登記表 52 4. 競爭對手調查表 52 二、 客戶檔案表 52 52 三、 項目管理表 53 1. 項目立項臺帳 53 2. 項目立項書 53 3. 應收賬款分析表 53 4. 項目任務單 53 5. 項目任務單臺帳 53 四、 投標管理表 53 1. 標書存檔表 53 2. 標書審核要點及統(tǒng)計表 53 3. 標書評審表 53 4. 投標反饋表 54 五、 合同管理表 54 1. 合同管理臺帳 54 2. 合同評審表 54 六、 日常工作表 54 1. 出差計劃總結表 54 2. 周計劃總結表 54 3. 月（季）計劃總結表 54 第一章 部門架構及部門職能一、 部門架構圖二、 部門職責1. 根據(jù)公司的經(jīng)營目標制定本部門的工作計劃，落實完成本部門的指標；負責監(jiān)督、協(xié)調各片區(qū)年度市場發(fā)展任務目標的實施和完成情況。人際關系行為規(guī)范l 注意禮節(jié)、文明稱呼；l 與人共事、寬厚豁達；l 團結友愛、相互幫助；l 恪守信用、言行一致。員工目標行為規(guī)范l 勤奮學習、不斷進?。籰 忠于職守、負責到底；l 熱情工作、懇于奉獻。2. 負責組織公司的市場調研和市場信息統(tǒng)計分析工作，并提交市場調研分析報告，定期向公司領導報告并提出市場開發(fā)工作的建議；3. 負責組織制定公司的銷售政策，編制公司市場營銷方案；4. 負責公司營銷網(wǎng)絡及大區(qū)的規(guī)劃、組建和各辦事處的管理工作；5. 負責組織公司產品、外貿產品的銷售工作以及公司主營業(yè)務外的業(yè)務拓展工作；6. 負責建立客戶合同及客戶資料檔案的歸口管理工作；7. 負責公司客戶關系管理，及時處理用戶信息反饋，配合商務部做好信息交流。11. 負責定期組織召開營銷分析會議；針對重大市場和客戶問題，緊急組織召開專題會議。15. 完成公司領導交辦的其他工作和任務。協(xié)助總經(jīng)理制定公司總體的市場發(fā)展戰(zhàn)略和年度營銷目標，并組織分解落實，同時制定相應的實施策略和具體的執(zhí)行方案。負責組織對本部門員工進行培訓、指導、激勵團隊任務達成率及均衡發(fā)展情況對重點項目進行跟蹤，不斷提升銷售團隊的實戰(zhàn)經(jīng)驗及營銷技能、技巧。專業(yè)要求：市場營銷、企業(yè)管理等相關專業(yè)。對意向客戶進行溝通、跟蹤、維護，實現(xiàn)最終合作。三、區(qū)域市場調研和品牌推廣對區(qū)域行業(yè)發(fā)展方向的市場調研及競爭對手的分析；區(qū)域市場占用率公司在區(qū)域定期巡展前期準備，協(xié)調。知識技能：熟悉IT行業(yè)，熟練應用辦公軟件和網(wǎng)絡。 區(qū)域營銷經(jīng)理區(qū)域營銷經(jīng)理崗位說明書崗位名稱區(qū)域營銷經(jīng)理崗位編號Yxb004所在部門營銷運營中心崗位定員25直接上級大區(qū)總監(jiān)崗位級別主管級直接下級無崗位分析日期崗位職能描述：所負責區(qū)域的新客戶開發(fā)、項目跟進、客戶維護，最終實現(xiàn)營銷目標。公司定期巡展前期準備，協(xié)調。工作權限：洽談、簽訂合同事宜；在公司授權范圍內調整所轄區(qū)域項目報價的權利工作協(xié)作關系：內部協(xié)調關系各營銷大區(qū)，公司各相關部門外部協(xié)調關系業(yè)務關聯(lián)單位任職資格：216。專業(yè)要求：市場營銷專業(yè)、計算機或其它相關專業(yè)。自然條件要求: 23歲以上，40歲以下，性格開朗、外向。工作權限：對項目進度得知情權、運營數(shù)據(jù)的知情權，工作協(xié)作關系：內部協(xié)調關系各營銷大區(qū)，公司各相關部門外部協(xié)調關系業(yè)務關聯(lián)單位任職資格：216。專業(yè)要求：市場營銷專業(yè)、企業(yè)管理或其它經(jīng)濟類相關專業(yè)。自然條件要求: 22歲以上，40歲以下，性格開朗、外向。知識技能：市場營銷知識、能熟練操作辦公軟件。 文件類型流程文件編制部門品質管理部文件編號JY版本號修訂次數(shù)第1次生效日期2008917第三章 工作流程一、 市場調研流程1. 目的了解行業(yè)動態(tài)、掌握行業(yè)發(fā)展信息、為公司發(fā)展提供戰(zhàn)略決策依據(jù)2. 適用范圍適用于公司在經(jīng)營發(fā)展環(huán)節(jié)中對各項經(jīng)營信息的調研需求； 3. 職責 營銷運營中心總經(jīng)理：負責對調研項目、調研結果的審核批示；對調研工作進行指導、監(jiān)督； 市場調查專員：負責調研工作的具體執(zhí)行工作； 各大區(qū)總監(jiān)、營銷經(jīng)理：負責調研工作的具體執(zhí)行工作； 各部門經(jīng)理：負責對調研工作進行配合4. 術語和省略語無；5. 調研程序 調研計劃市場調查專員每月1日前上報本月調研計劃，在【市場信息調查表】的項目線索調研表中列出行業(yè)、大區(qū)、省、單位名稱，填寫【市場信息調查表】的代理商信息調查表中列出行業(yè)、大區(qū)、省、公司名稱；市場調研計劃需要營銷運營中心總經(jīng)理在2日內審批完成。營銷經(jīng)理需要在一周內核實信息并回復。將在月度營銷會議中于營銷伙伴一起分享市場調研報告。3．2本程序的知曉崗位是：營銷總監(jiān)、營銷運營中心總經(jīng)理、各大區(qū)總監(jiān)、營銷經(jīng)理、項目管理組成員。大區(qū)【月度匯報表】的編寫，個人【周計劃、日報表】的編寫，下屬各種報表的批復。4. 術語和省略語營銷經(jīng)理：直接做業(yè)務的所有人員。公司業(yè)務階段：建立關系通過了解客戶的業(yè)務環(huán)境、工作流程和問題，與客戶建立起合作關系。公司業(yè)務階段：發(fā)現(xiàn)機會與客戶共同開發(fā)商業(yè)機會，該機會是建立在與客戶互動關系的基礎上。營銷經(jīng)理在【周計劃、日報表】中體現(xiàn)出已立項。結果體現(xiàn)營銷經(jīng)理在【月度匯報表】中體現(xiàn)該項目處于S2階段，在【周計劃、日報表】中體現(xiàn)出拜訪了關鍵決策領導。銷售任務觀察和影響客戶的購買行為和評價標準；開發(fā)和提交公司的初步解決方案，關鍵決策領導和受益者中均認可公司具備的能力和價值；討論可供選擇的籌資方法；用“項目中客戶最重視的成功要素”評價關鍵決策領導關注的問題，包括客戶的期望目標（滿意的條件）；評價該業(yè)務帶給公司的風險，如有較大的風險可考慮放棄；定義銷售團隊。，開發(fā)方案客戶業(yè)務階段【確定方案】選擇可用的解決方案。，完成銷售客戶業(yè)務階段完成招標，確定廠商。銷售過程分級方法狀態(tài)【】【S7/S8/S9】中標及原因分析，建立本項目客戶檔案；落標及原因分析，建立本項目客戶檔案。公司業(yè)務階段【實施結束】監(jiān)督方案的實施，確保用戶滿意。銷售過程分級方法狀態(tài)【S6. 中標及實施結束】S6A：貨款全部收回；S6B：客戶在終驗報告上簽字，貨款未全部收回；結果體現(xiàn)在【月度匯報表】中體現(xiàn)該項目處于S6階段，在【周計劃、日報表】中體現(xiàn)出貨款回收情況。3．2本程序的知曉崗位是：營銷總監(jiān)、營銷運營中心總經(jīng)理、各大區(qū)總監(jiān)、營銷經(jīng)理、項目管理組成員、方案組成員、產品部經(jīng)理?？蛻粽袠宋募氖袌銮闆r核實?？蛻粽袠宋募募夹g核實，并出具公司產品能否滿足客戶的需求，負責投標書的的技術部分進行審核。一般項目：合同額低于200萬的項目。若同意參加競標，則開始準備購買標書。重大項目需要營銷總監(jiān)確認是否不同意參與競標。，一般項目由營銷經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)出報價建議營銷運營中心總經(jīng)理確定投標價格，重大項目由營銷經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、營銷運營中心總經(jīng)理出報價建議營銷總監(jiān)確定投標價格。評審記錄需要簽字。 項目管理專員將最終投標書以電子版或裝訂成冊的形式提交人事管理專員進行存檔管理。 中標或落標 投標結束，如果項目中標，按照《合同管理流程》執(zhí)行后續(xù)過程，同時營銷經(jīng)理并對中標原因進行分析填寫【投標反饋表】，將分析結果在中標后的2日內提交項目管理專員、直接上級、營銷運營中心總經(jīng)理，重大項目抄送營銷總監(jiān)。3．2本程序的知曉崗位是：營銷總監(jiān)、營銷運營中心總經(jīng)理、各大區(qū)總監(jiān)、營銷經(jīng)理、項目管理組專員、產品部經(jīng)理、商務部經(jīng)理、財務部經(jīng)理、技術工程部經(jīng)理。營銷經(jīng)理負責：合同中與客戶洽談的需求；對合同編寫提出要求，向參與評審的部門介紹客戶要求；產品部經(jīng)理負責：合同中配置，供貨周期，與標書的一致性評審。合同評審成員：大區(qū)總監(jiān)、營銷經(jīng)理、財務部經(jīng)理、技術工程部經(jīng)理、產品部經(jīng)理、商務部經(jīng)理、項目管理專員5. 工作程序 合同草擬：根據(jù)《投標管理流程》，項目中標后，由營銷經(jīng)理將中標通知書送達項目管理專員存檔，沒有中標通知以及沒有經(jīng)過投標的，或合同需要補簽的，按照客戶和營銷經(jīng)理的通知，項目管理專員結合投標書或跟營銷經(jīng)理交流后在1日內草擬合同。合同評審通過后，營銷經(jīng)理負責與客戶溝通，若客戶同意則簽訂合同；若客戶有異議，根據(jù)客戶要求修改合同后項目管理專員重新提交評審。營銷經(jīng)理配合項目管理專員將銷售合同蓋章返回，項目管理專員進行合同存檔：財務部存放原件，評審表原件；項目管理專員留存合同復印件，評審表復印件。項目管理專員或財務部將借閱記錄登記到【借閱申請統(tǒng)計表】中。6. 流程圖示7. 相關文件《投標管理流程》《工程管理流程》8. 記錄 【合同評審記錄】【合同管理臺帳】【借閱申請統(tǒng)計表】五、 工程管理流程1. 目的 規(guī)范公司工程項目推動流程。3．3各主要部門職責營銷總監(jiān)負責：重大項目任務單的決策批準，重大項目開發(fā)票的批準。技術工程部經(jīng)理負責：任務單中的安裝周期，施工承諾的評審