【正文】 真是這么回事。我分析這三大類為每周走訪一次的客戶、每?jī)芍茏咴L一次的客戶和每月走訪一次的客戶。當(dāng)時(shí)的情景我至今難忘。當(dāng)然要有銷(xiāo)售技巧，但這技巧只有對(duì)客戶滿懷誠(chéng)意時(shí)才會(huì)生效，否則是會(huì)碰壁的。無(wú)論多不順心的工作，都可能是在為你今后的發(fā)展打基礎(chǔ)，應(yīng)該是為了自己的將來(lái)去干這些工作?？赏锌蛻暨@樣說(shuō)：我得帶著這份文件出差，下午就來(lái)不及了。每當(dāng)我被吩咐道：這個(gè)要多少?gòu)?、那個(gè)要多少?gòu)垥r(shí)，我總是恭敬地答應(yīng)著，拼命地騎著自行車(chē)到處送活。當(dāng)時(shí)復(fù)印生意的顧客只限于幾種職業(yè)，如設(shè)計(jì)事務(wù)所、縣政府的修繕課、河川課、建筑課等。你小子干嗎呢？那家伙看上去衣冠楚楚的，我卻疲憊不堪，衣帽不整。第二件工作是搬運(yùn)復(fù)印紙。進(jìn)公司后的第一個(gè)月竟讓我去拔草。當(dāng)時(shí)理光公司并不像現(xiàn)在這樣公開(kāi)發(fā)表全國(guó)各地推銷(xiāo)員的營(yíng)業(yè)成績(jī)，也就沒(méi)有任何表彰?，F(xiàn)在想想看，我這滿不在乎、大大咧咧的性格在那時(shí)候就已經(jīng)露出苗頭，竟然認(rèn)為只要有創(chuàng)業(yè)人市村的金口玉言，就可以免去一切人事手續(xù)。我立即接受了理光公司的就職考試。到大學(xué)四年級(jí)時(shí)，我開(kāi)始考慮畢業(yè)后是否去佐賀銀行等單位謀職。市村是位極重情誼的人，直至戰(zhàn)后，每來(lái)佐賀必到我家，在我祖父母靈牌前敬香合十。我讀小學(xué)的時(shí)候，因父親的工作關(guān)系搬到了東京。市村與我祖父母過(guò)往甚密，親如一家，從我記事起，幾乎每晚都來(lái)我家。戰(zhàn)后，市村又創(chuàng)建了三愛(ài)公司、三愛(ài)石油公司、日本租賃公司和北九州可口可樂(lè)裝瓶公司等新的公司。由于市村與我家的特殊關(guān)系，那之后不久，我父親就被聘為市村的左膀右臂，加盟理光公司。不僅這些履歷不夠輝煌，市村的年齡也遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于那些東京大學(xué)的驕子們。專門(mén)制造、銷(xiāo)售理化學(xué)研究所研制的產(chǎn)品的公司是理化學(xué)興業(yè)公司，社長(zhǎng)為大河內(nèi)正敏博士。這便是我家與市村家最初的交往。話要從1929年說(shuō)起。147 / 147目 錄第一章 猛 進(jìn)經(jīng)濟(jì)界的弄潮兒市村清…………………3五年便獨(dú)領(lǐng)銷(xiāo)售風(fēng)騷的秘訣……………7勤奮為本…………………………………11誠(chéng)招天下客………………………………16非踏破鐵鞋無(wú)銷(xiāo)售可言…………………21經(jīng)營(yíng)生涯不無(wú)風(fēng)險(xiǎn)………………………24大膽進(jìn)攻，不計(jì)一時(shí)得失………………28不能身先士卒就無(wú)法嚴(yán)責(zé)下屬…………34創(chuàng)意出自投入……………………………38第二章 碰 壁杰出經(jīng)營(yíng)者的高明之處…………………451出言不恭的人不會(huì)有出息………………49我頂撞政客出身的新社長(zhǎng)說(shuō)：你懂什么…………………………………52實(shí)踐還是理論與上司的爭(zhēng)執(zhí)……………55有能者才更應(yīng)注意不要浮游干群體……59忠言逆耳利于行…………………………63周?chē)娜硕几呱恕?6突然被免職………………………………69第三章 開(kāi) 竅危難之中見(jiàn)真情…………………………75知己才能知彼……………………………79滴水之恩當(dāng)涌泉相報(bào)……………………82正是由于心胸狹隘………………………85重要的是從現(xiàn)在做起……………………88被誤解 原因在 自己的態(tài)度……………91落到糊信封的地步………………………95夫妻情義…………………………………98肝膽相照的朋友………………………102第四章 成 長(zhǎng)失敗的考驗(yàn)……………………………109在公司里應(yīng)能暢所欲言………………1122僅靠主觀是看不到問(wèn)題實(shí)質(zhì)的………116忠告不一定順耳………………………120取信于員上……………………………124只緣身在此山中………………………129他山之石不可低估…………………?132只有溝通感情才能激發(fā)干勁…………136五天內(nèi)作出的決策……………………140感謝上天………………………………1443經(jīng)濟(jì)界的弄潮兒—市村清我與市村家是三代世交。當(dāng)時(shí)設(shè)在上海的大東銀行信譽(yù)危機(jī)，發(fā)生儲(chǔ)戶擠兌事件，并導(dǎo)致大東銀行破產(chǎn)。之后，市村曾任富國(guó)生命保險(xiǎn)公司外訪員，后來(lái)又轉(zhuǎn)承了理化學(xué)研究所研制的感光紙的銷(xiāo)售權(quán)，并以此為契機(jī)，在福岡開(kāi)設(shè)了一家專營(yíng)感光紙的小小的代理店。大河內(nèi)惠眼獨(dú)識(shí)市村卓越的銷(xiāo)售能力，以代理店維持現(xiàn)狀即可為條件，將市村聘為理化學(xué)興業(yè)公司感光紙部部長(zhǎng)。其必然結(jié)果是，市村很難在這種環(huán)境中施展，最終辭職。1942年，理光公司在滿洲設(shè)系列公司滿洲化學(xué)公司，父親赴滿洲任該公司專務(wù)董事。同時(shí)，還受當(dāng)時(shí)的通產(chǎn)大臣佐藤榮作之托，將瀕臨破產(chǎn)的高野精密公司重建為理光香脂公司。我家老屋占地400坪①以上，號(hào)稱佐賀的田園豪邱。那時(shí)，每隔上一兩周，就要請(qǐng)市村幸惠夫人帶我去一次位于五反田②的叫作白木屋的百貨公司，讓她為我買(mǎi)許多東西。我在西南學(xué)院大學(xué)讀書(shū)時(shí)，每逢棒球部遠(yuǎn)征東①　日本土地的度量單位，1坪＝3．3平方米。可外公堅(jiān)決反對(duì)，理由是：道信一旦留在佐賀，不定會(huì)干出什么來(lái)，何況銀行也絕不適合那孩子。當(dāng)時(shí)面試我的人是市村社長(zhǎng)的弟弟，當(dāng)時(shí)的理光福岡分公司社長(zhǎng)市村茂人（現(xiàn)三愛(ài)不動(dòng)產(chǎn)公司會(huì)長(zhǎng)）。這樣，1953年4月，我被安排到理研光學(xué)公司福岡分公司工作。不過(guò)，成績(jī)并不會(huì)被埋沒(méi)，仍會(huì)為人所知。有位比我早進(jìn)公司一年的先輩叫山本克已，他現(xiàn)在是九州可口可樂(lè)裝瓶公司的社長(zhǎng)，那時(shí)，每當(dāng)他出門(mén)去跑營(yíng)業(yè)時(shí)，總不免西眼革履地對(duì)我表示些同情。福岡分公司下有一家小工場(chǎng)，我的任務(wù)就是把復(fù)印紙從這家工廠送到代理店。他很吃驚，同情地說(shuō)。企業(yè)中常來(lái)送生意的有日本建鐵公司、椿本聯(lián)鎖商店、三機(jī)工業(yè)公司等。經(jīng)過(guò)這項(xiàng)工作的磨練，我養(yǎng)成了良好的時(shí)間觀念，直至今日，我仍對(duì)周?chē)睦速M(fèi)時(shí)間的現(xiàn)象十分敏感。我當(dāng)時(shí)總覺(jué)得人家給了我生意，我就得對(duì)得住人家，所以，碰到這種情況從不愿耽誤了人家的事，而是急而又急地為客戶趕活。首先，應(yīng)為客戶竭盡全力，這是銷(xiāo)售的主題。干干這個(gè)干干那個(gè)，不知不覺(jué)過(guò)了一年。市村茂人目不轉(zhuǎn)睛地9緊緊盯著我這毫無(wú)怨言苦干了一年的新職工。不過(guò)，即使是第三類每月走訪一次的客戶，只要連續(xù)走訪下去，它也會(huì)成為第一類每周必見(jiàn)的客戶。不過(guò)，您是不是再試試這一種。對(duì)于推銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，會(huì)聽(tīng)客戶講話是很重要的，無(wú)論什么人，都高興與之交往的人認(rèn)真聽(tīng)自己講話。勤奮 為本多看多學(xué)才能出成績(jī)。聽(tīng)說(shuō)相聲等行業(yè)的大師們，并不是手把手地教銘弟，而是嚴(yán)格要求徒弟看藝、偷藝。以最快的速度收集信息，然后通過(guò)活生生的信息確定銷(xiāo)售戰(zhàn)略。我突11然意識(shí)到：機(jī)不可失！修改后的民法，導(dǎo)致市政部門(mén)的戶籍卡全部要重寫(xiě)。他說(shuō)：我總得幫幫少爺?shù)拿?。于是我在機(jī)器演示的前一晚，一般都要去助理長(zhǎng)官和收入課長(zhǎng)官家里拜訪，而且是提著大號(hào)酒瓶去做客。第二天演示時(shí)，我當(dāng)然就有了支持者。這時(shí)，推銷(xiāo)員不能說(shuō)什么是嗎這種六神無(wú)主的話．而是應(yīng)向客戶推薦各種有效的使用方法，使客戶樂(lè)于使用我們的復(fù)印機(jī)。當(dāng)時(shí)，各機(jī)關(guān)各公司的事務(wù)性工作中，用手抄抄寫(xiě)寫(xiě)的占70％，計(jì)算占20％，其余10％為整理檔案工作。做這種事務(wù)工作合理化的建議，只靠嘴巴進(jìn)行13說(shuō)明是不夠的，想要客戶信服，還需要實(shí)際銷(xiāo)售的各種數(shù)據(jù)和資料，同時(shí)，作為推銷(xiāo)一方，必須充分了解客戶。若誠(chéng)心要賣(mài)，就必須制作一份與該企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍相似的企業(yè)的購(gòu)入復(fù)印機(jī)資料表，這對(duì)于客戶的說(shuō)服力是別具一格的。這些小小的努力、點(diǎn)點(diǎn)滴滴積累起來(lái)的話，也就不致落于人后了。有些人往往仗著年輕，對(duì)自己的記憶力充滿自信，懶得動(dòng)筆去記，把各種資料一古腦塞進(jìn)腦袋去計(jì)算。高級(jí)真皮記事本也好、電腦也好、價(jià)值數(shù)百日元的本子也罷，都是一個(gè)作用。無(wú)論有什么樣的實(shí)施能力，沒(méi)有依據(jù)也是發(fā)揮15不出來(lái)的。這時(shí)，公司的理光復(fù)印機(jī)生意飛速發(fā)展，其結(jié)果是造成一些虛假現(xiàn)象，我當(dāng)時(shí)的工作就是負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)管理這些事情。他說(shuō)：我們?cè)O(shè)在韓國(guó)的代理店根本賣(mài)不動(dòng)，一年也就能賣(mài)出去一兩臺(tái)，也不知道他們都在干些什么。也就是搞搞商業(yè)信函罷了。于是我利用我那經(jīng)營(yíng)參謀的頭銜，以赴韓就辦公室自動(dòng)化為題進(jìn)行演講，同時(shí)以推銷(xiāo)產(chǎn)品為名，取得了韓國(guó)生產(chǎn)性本部的許可來(lái)到了韓國(guó)。當(dāng)時(shí)的韓國(guó)還沒(méi)有百分之百地通電，類似1948年時(shí)的日本。禹相傳的反駁更使我火冒三丈，干是我怒吼道：還沒(méi)賣(mài)呢就退縮，能有成果嗎！只有心誠(chéng)才能有市場(chǎng)！這也是市村社長(zhǎng)命我來(lái)對(duì)他說(shuō)的話。每當(dāng)我申明我是專程從日本來(lái)的時(shí)，都會(huì)收到可觀的效果，他們竟對(duì)一個(gè)三十剛出頭的小年輕肅然地連呼先生，我充分利用了他們的心理。文章提請(qǐng)讀者注意，在辦公自18動(dòng)化方面，韓國(guó)是何等的落后。禹相琦默默地跟著我到處走。而前來(lái)的聽(tīng)眾達(dá)到了80O人，他們大都是我走訪過(guò)的客戶代表。這一系列活動(dòng)使我成功地賣(mài)掉了5O臺(tái)復(fù)印機(jī)。我每晚會(huì)夜總會(huì)消閑，每每光顧有B我回國(guó)時(shí)，她竟追到機(jī)場(chǎng)為我送行。嗬嗬，賣(mài)了50臺(tái)，你這家伙干得不錯(cuò)。他理所當(dāng)然地認(rèn)為，連電都還沒(méi)普及的國(guó)家怎么可能購(gòu)買(mǎi)復(fù)印機(jī)呢，也就更談不上積極推銷(xiāo)了。我認(rèn)為，在你對(duì)一件工作灰心之前，應(yīng)首先確認(rèn)自己的這一態(tài)度是否是積極的。1965年，理光公司推出重氮復(fù)印紙，這意味著復(fù)印已不再僅僅是顯像，它已具備可以進(jìn)行雙面復(fù)印的功能，這就使?jié)袷诫娮永砉鈴?fù)印機(jī)逐漸走入市場(chǎng)。你看能賣(mài)多少臺(tái)？400臺(tái)沒(méi)問(wèn)題。全稱為全日本農(nóng)業(yè)協(xié)同組合，是全國(guó)性農(nóng)民團(tuán)體，從農(nóng)業(yè)政策、技術(shù)直至農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售等方面為農(nóng)民提供各種服務(wù)、咨詢和保護(hù)等?，F(xiàn)在個(gè)人電腦已較普遍，客人肯到店里來(lái)買(mǎi)。寧愿白跑、空跑，不豁出去跑是干不好銷(xiāo)售的。這樣一句話的名片，并且往往收到比面談還要好的效果。1965年6月13日，我被調(diào)到大阪分公司工作。于是，我日復(fù)一日地根據(jù)自己的切身體驗(yàn)給他們講我的銷(xiāo)售心得。我毫不保留地向他們講我的體驗(yàn)，聽(tīng)者們逐漸開(kāi)竅了。就算有了突破口。那不行，為什么只給了副總經(jīng)理。我并不是要這個(gè)頭銜，你既讓我干，我就希望是全權(quán)委托。除此之外別無(wú)他求。我也是靠工資吃飯的人，絕不會(huì)故意說(shuō)那種引火燒身的傻乎乎的大話。在大阪分公司，我首先進(jìn)行了一系列的改革。分公司的總經(jīng)理站在經(jīng)理部一邊，只知道守財(cái)，營(yíng)業(yè)課的人是敢怒不敢言。另一方面，我規(guī)定報(bào)銷(xiāo)憑據(jù)均由我核準(zhǔn)，管理部11只管辦手續(xù)。我要求經(jīng)理組長(zhǎng)每日將頭一天的支出流水賬全部拿給我看。營(yíng)業(yè)課長(zhǎng)，花這點(diǎn)錢(qián)沒(méi)關(guān)系，不花點(diǎn)錢(qián)你打不進(jìn)那家客戶的呀。當(dāng)時(shí)，總共不超過(guò)20人的各營(yíng)業(yè)所卻擁有四五輛運(yùn)貨車(chē)。于是我想出一個(gè)主意。連這一點(diǎn)我都不過(guò)問(wèn)的話，可見(jiàn)3萬(wàn)日元是隨你買(mǎi)什么的了。到大阪赴任一年后的一天，我宣布：我要用公司的錢(qián)讓大家好好樂(lè)一樂(lè)。于是第二天我說(shuō)：各位，你們知道我們玩兒了多少錢(qián)嗎？好好把心收回來(lái)吧，這次的費(fèi)用，可不是3萬(wàn)日元說(shuō)得過(guò)27去的。大凡長(zhǎng)期虧損的企業(yè)，大都是該花的錢(qián)舍不得花，不該花的錢(qián)又毫不吝惜，百分之百的本末倒置。虧損的最大原因，是強(qiáng)迫代理店購(gòu)入復(fù)印機(jī)?？墒?，銷(xiāo)售量一旦上升，賬面上利潤(rùn)一旦增加，就必須要上稅，于是，因強(qiáng)迫進(jìn)貨膨脹起來(lái)的銷(xiāo)售成績(jī)掩蓋了實(shí)際上的虧損。代理店中不求長(zhǎng)進(jìn)、消極銷(xiāo)售的為數(shù)不少，于是我派總公司的人去蹲點(diǎn)，全力以赴、力求突破。我在進(jìn)行公司內(nèi)部調(diào)整時(shí)，還必須同時(shí)面臨另一個(gè)課題，就是增設(shè)代理店。這樣，我們馬上開(kāi)始調(diào)查客戶說(shuō)的那個(gè)XX29店。同時(shí)，這種銷(xiāo)售還不用耐著性子把話從頭說(shuō)起。40萬(wàn)日元。這貴了點(diǎn)，要是買(mǎi)我們的30萬(wàn)日元足夠了?？墒俏覀兊哪康牟辉谫u(mài)多少錢(qián)，而在于搞亂對(duì)方陣腳，所以就不計(jì)得失，大膽突破。再去走訪這家客戶時(shí)，當(dāng)然要被人家罵一頓混蛋！不干好事的東西！甚至被人家像送瘟神一樣趕出門(mén)外。既然是拉他出了門(mén)，出手就不能太小氣。昨天晚上可真痛快，咱們?cè)偃ネ鎯喊?。這位老板終于敗下陣來(lái)，最后他說(shuō)：總經(jīng)理，我聽(tīng)你的。一般講，廠家請(qǐng)代理店銷(xiāo)售，可得其利潤(rùn)的40％，而這家代理店如果進(jìn)上3億日元我的貨。不過(guò)，無(wú)論我搞出什么花樣兒，給關(guān)西理光會(huì)成員留下最深印象的，還是市村社長(zhǎng)為他們作的一次演講。這真是個(gè)絕妙的做法，上千名到會(huì)者群情激昂，在極熱烈的氣氛中抱在了一起。如同一首歌中唱的：那片新開(kāi)墾的土地滲透拓荒人的回憶。不能身先士卒就無(wú)法嚴(yán)責(zé)下屬舉世贊譽(yù)的銷(xiāo)售之王理光的道路是這樣開(kāi)始的。理光公司把著眼點(diǎn)放在了它們身上，頻繁出入干那些中小企業(yè)的辦公室，拼命推銷(xiāo)小型復(fù)印機(jī)?？墒?，要說(shuō)起起家時(shí)，我們到戶推銷(xiāo)的技巧是非常不得力的。據(jù)了解，這家公司的社長(zhǎng)川崎俊一曾是NCR公司的王牌推銷(xiāo)員。東洋辦公機(jī)器工業(yè)公司的川崎式的推銷(xiāo)方式是驚人的。而他本人卻盡情地搓著麻將。不行，今天你得干到11點(diǎn)?？墒?跑小宗買(mǎi)主推銷(xiāo)普及型機(jī)器就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。我知道，如果我只是坐在辦公桌前指手劃腳，嘴里空喊：好好干！好好干！下屬是絕對(duì)不會(huì)如我所要求的那樣去干的。在川崎出任近畿理光公司社長(zhǎng)之后，他的公司也搞起了新的到戶推銷(xiāo)方式，可最初，公司卻招聘不到員工。他給所有的需住宿的員工每人租了帶空調(diào)的單間，這比那些新職工在鄉(xiāng)下時(shí)的條件要好得多了。開(kāi)始進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)了。在年輕職工們看來(lái)，原本可以坐陣動(dòng)嘴的有管理職務(wù)的人都出來(lái)跑推銷(xiāo)，自己豈能不好好干?，F(xiàn)在，到戶銷(xiāo)售已成為理所當(dāng)然的，可當(dāng)時(shí)的人們還并不知怎樣擴(kuò)大銷(xiāo)售數(shù)字。我時(shí)而大膽、時(shí)而周密地制定著工作計(jì)劃，每一次都有每一次的點(diǎn)子和竅門(mén)。講講我的學(xué)生時(shí)代。同學(xué)們大都出身農(nóng)家，連女孩子也能挑得起一百來(lái)斤的擔(dān)子。飯不夠吃時(shí)，當(dāng)然是兇悍之徒搶在前面，我這弱小者自然是常常餓飯了。經(jīng)過(guò)體力勞動(dòng)的鍛煉，我的身子骨也壯實(shí)起來(lái)。真是坐吃山空。第二年，我順利考入西南學(xué)院大學(xué)。我每次運(yùn)①當(dāng)時(shí)日本的學(xué)制為高中畢業(yè)后先考大學(xué)預(yù)科，學(xué)制一年，之后再考人大學(xué)。當(dāng)然，這種販運(yùn)一旦被抓住，當(dāng)局就會(huì)沒(méi)收所有的米。九州大學(xué)隊(duì)以1比0領(lǐng)先我們1分時(shí)，正當(dāng)我方隊(duì)員跑到了一壘、二壘，輪到我擊球了，這本是一個(gè)得分的絕好機(jī)會(huì)。我在準(zhǔn)硬式棒球俱樂(lè)部任領(lǐng)隊(duì)的同時(shí)，還擔(dān)任我自己一手創(chuàng)辦的準(zhǔn)硬式棒球聯(lián)盟的理事長(zhǎng)。4O去四處奔走募集捐款、征訂廣告。我為了給聯(lián)盟籌集經(jīng)費(fèi)，甚至還組辦過(guò)舞會(huì)，把舞會(huì)票分派給聯(lián)盟事務(wù)人員讓他們?nèi)ベu(mài)。我們向稅務(wù)署申報(bào)比如說(shuō)是30O張票，實(shí)際上卻賣(mài)出500張票，結(jié)果漏掉200張票的稅金進(jìn)了聯(lián)盟賬上，這筆錢(qián)就是贈(zèng)送幾十名聯(lián)盟成員每人一張票也還是大有富裕的。大學(xué)時(shí)代，我憑著興趣干的這些事，卻也是身先士卒并想得出許多點(diǎn)子來(lái)。1968年12月16日，市村社長(zhǎng)故于癌癥，終年68歲。我懷著深深的悲哀，以最快的速度在大阪分公司的辦公室里布置了市村社長(zhǎng)的靈堂。還是我在福岡分公司當(dāng)推銷(xiāo)員