談客戶眼中的優(yōu)秀銷售人員-wenkub
2023-06-12 00:44:21 本頁面
【正文】 中國人喜歡，外國人最怕的地方。中國的銷售人員尤其如此，這可能是由于中國的客戶非常狡猾的緣故，由于客戶狡猾，所以銷售必需小心翼翼的相處，稍有大意就會由“果斷”變成“災難”。曾經(jīng)有一個店長，不知道因為什么得罪了人，一伙人突然間闖進店面進行滋擾，當時局面非?；靵y，這位店長開始沒有采取斷然行動通報保安、通知商場，而是采用了理論的方式，你越是理論他們鬧得越歡，這就是他們希望看到的現(xiàn)狀。 果斷 很多客戶都不太喜歡內向、而且優(yōu)柔寡斷的人，越是高層的領導越是這樣。更有甚者，客戶在產(chǎn)品質量的比較中，有時候寧愿選擇產(chǎn)品技術一般，卻愿意接受客戶蹂躪的供應商。在見到客戶的時候，盡管銷售人員全身濕透，但是他為客戶帶去的資料卻保存得非常完好，這時客戶感到非常大的震撼，內心達到了極大的滿足，當時就與銷售人員簽訂了一年的合同。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)客戶非常喜歡銷售人員勞累的樣子，特別是在遇到問題的時候反復奔波的狀態(tài)，他們非常希望不管在什么時候，什么地點，你都能夠隨叫隨到，不管是刮風下雨、還是天災人禍你都要盡力去干。這種狀態(tài)對于企業(yè)來說非常危險，對于一般的銷售人員同樣非常危險。比如我們在選擇銷售人員的時候，外表表現(xiàn)得過于聰明、靈氣未必是一種非常好的現(xiàn)象，這會給客戶以不穩(wěn)定、缺乏安全感的感覺。 事實上，所有的銷售，從技能上講就是不斷獲得客戶信任的過程，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，可能某個銷售人員的銷售技能很差，甚至顯得有些愚鈍，但是正是由于他的愚鈍，反而能夠贏得客戶的信任，從而獲得很好的銷售業(yè)績。客戶眼中的優(yōu)秀銷售人員 誠實 幾乎所有的客戶會把銷售人員的誠實放在第一位，我們在《什么是優(yōu)秀的銷售人員》中也談到過“誠實”，那個誠實是針對企業(yè)的，主要表現(xiàn)在真實的反應情況、不歪曲實施、不掩蓋事實等內容。如何贏得客戶信任是銷售的最高境界，這是一種理念也是一種技能。最好的狀態(tài)是“足夠的穩(wěn)重”，最好顯得有一些傻，當然不是真的傻，這里的意思是說不要什么聰明都寫在臉上，要做到心中有數(shù)。不要將客戶看成“傻瓜”，將客戶看成“傻瓜”的人他自己就先成為了“傻瓜”，客戶是非常聰明的，他們不僅關心產(chǎn)品，更關心人品，因此，銷售的最高技術決不是技術本身，而應當是“誠實”，只要發(fā)自內心的真誠，哪怕只有一點點，客戶也會很快地感受到。更有甚者，很多客戶具有虐待心理，只有在對銷售人員被反復的折磨之后，才有極大的滿足感。通過這件事情我們可以反思，銷售人員的刻苦工作讓客戶獲得了滿足，從而贏得了客戶的尊重。比較典型的例子就是海爾。如果你見到一個公司的總經(jīng)理，如果在一分鐘內不能夠把你的事情說清楚，相信你基本上就沒有機會了。由于開始沒有制止，最后事態(tài)鬧大了，只能通過打110解決問題，但110來了影響更壞，最后商場要求廠家撤柜，給企業(yè)帶來了巨大損失。但不管怎樣如果客戶認為你不是一個果斷的人，那么他對你的信心就會大打折扣。 綜上，通過對客戶眼中銷售人員的分析可以看出： 1. 客戶眼中的銷售和企業(yè)眼中的銷售有重大區(qū)別； 2. 其中，誠實仍然是所有品質中最重要的； 3. 按照客戶的要求甄選銷售人員很關鍵！公司內部銷售培訓資料公司內部銷售培訓資料，根據(jù)一位資深銷售人員口述整理，保留一切版權。 在談的時候，不要一開始就介紹自己的公司，一開始可以開問問，哎，最近你們那個什么怎么樣了。讓他感覺到，哎這個東西我很感興趣。 拜訪之前一定要預約。 給自己安排一個有利于談判的環(huán)境。人家不會感興趣的?；蛘呤强捶块g里掛的畫或者是養(yǎng)的熱帶魚啊。 遞名片或是做什么事情要以對方為主。談完以后跟客戶是朋友。 我提供的這個東西確實是非常好的。 第二次打電話或是拜訪的時候一定要有層進。老是打電話客戶也會煩的。第二階段，相見恨晚，把項目的收益仔細地分析。 談到銷售額的時候，你要講我們作為銷售人員每個月是有銷售額的，多少多少萬，對方也能夠理解。在價格上，講你在已經(jīng)打過七折的基礎上，又給他優(yōu)惠了九五折，反正這個項目從最初到最終的價格他是不知道的。我們可以給你一個解決方案，讓你省下50萬。顯得是在幫人家，而不是在硬賣東西給人家。 一定要讓客戶求證，問一些兩方面的問題，是或者否的，你看我們這個是不是還可以？ 讓他形成一種定位，對你的公司。主動介紹公司的長遠的規(guī)劃和策略。 要形成交互。 20~30歲 最需要的是欣賞167。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，身邊的一些不務正業(yè)的家伙胳膊上常挽著一個漂亮的女朋友，而這些女
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