【正文】 航母世界實(shí)業(yè)有限公司、杭州宋城集團(tuán)　　【贏利區(qū)】　　稀缺資源包括資金、土地、罕有實(shí)物、進(jìn)入門檻極高的項(xiàng)目、具有特殊能力的人才等等。據(jù)透露，由于有強(qiáng)大品牌做后盾，部分商品的毛利率已達(dá)到50%以上，而且還有相當(dāng)不菲的連鎖加盟費(fèi)收入。隨后，東利行相繼開(kāi)發(fā)出精品玩具系列、手表系列、服飾系列、包袋系列等10大類106個(gè)系列，約1000種帶標(biāo)志的產(chǎn)品。而且的卡通形象“毛公仔”——憨態(tài)可掬的小企鵝也漸漸被數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的網(wǎng)民所喜愛(ài)?！　∶绹?guó)迪斯尼公司是這一模式的締造者和忠實(shí)實(shí)踐者。比如，重啤介入酒吧，使酒吧業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，以前的合作者成了對(duì)手，同行們有可能會(huì)抵制銷售重啤的產(chǎn)品，起到適得其反的效果?！　　局c(diǎn)和規(guī)避點(diǎn)】　　A、企業(yè)首先要審視現(xiàn)有的利潤(rùn)區(qū)之外有否尚未發(fā)掘的更高利潤(rùn)區(qū)域？這些高利潤(rùn)正在被哪些企業(yè)賺??？市場(chǎng)成熟度如何？比如2002年重啤積極介入酒吧領(lǐng)域，在全國(guó)各地開(kāi)設(shè)了“紐卡斯?fàn)枒驯А本瓢?，主賣重啤的高檔產(chǎn)品，一瓶小瓶裝“金重慶”超市價(jià)4元，而在這里，其單價(jià)就飛升到25元/瓶，贏利能力迅速得以提升。　　各家電視臺(tái)“購(gòu)”片幾乎不給一分錢，而是以廣告時(shí)間換節(jié)目?！窘?jīng)典案例】——“光電”利潤(rùn)之門　　投拍電視劇怎么賺錢？以一部每集投資20萬(wàn)元，共20集的電視劇為例，影視公司花10萬(wàn)元買到劇本，找到投資商投400萬(wàn)元，聯(lián)系100家電視臺(tái)征集廣告。　　 行 業(yè)基 本 利 潤(rùn) 區(qū)高 利 潤(rùn) 區(qū)包裝飲料食品店、超市飯店、酒吧、自動(dòng)售貨機(jī)影視制作拷貝銷售融資、跟片廣告業(yè)務(wù)個(gè)人電腦電腦整機(jī)自選配件、附件、房地產(chǎn)房產(chǎn)銷售房地產(chǎn)升值、融資咖啡食品店、超市西餐廳、咖啡屋轎車新車銷售保險(xiǎn)、保養(yǎng)服務(wù)、融資斯萊沃斯基等4位美國(guó)學(xué)者，是他們的著作《發(fā)現(xiàn)贏利區(qū)》啟發(fā)了我們的思路；　　在此我們要感謝長(zhǎng)期關(guān)注和支持我們的優(yōu)秀企業(yè)們，是他們心底無(wú)私提供的樣本，給了我們太多的幫助和勇氣。　于是我們大膽提出自己的標(biāo)準(zhǔn)：在充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，所有成功進(jìn)入陽(yáng)光下的利潤(rùn)區(qū)，并在利潤(rùn)區(qū)停留較長(zhǎng)時(shí)間的企業(yè)；所有能夠創(chuàng)造長(zhǎng)期持續(xù)的，高于行業(yè)利潤(rùn)平均水平的企業(yè)，都值得欽佩和研究。即使如此，我們推出贏利模式的探討也略顯荒唐，所謂文無(wú)定法、企無(wú)定式。我們只是想努力從優(yōu)秀企業(yè)的贏利方案中找到有益的共性基因，而這種基因是可復(fù)制和參照的。我們動(dòng)用各種力量，調(diào)用全國(guó)200多家優(yōu)秀企業(yè)的核心資料，在專家的指導(dǎo)下，加以篩選、分析、歸納，提煉出這15種贏利模式?！　〉父嗟闹袊?guó)企業(yè)能愿鑒往事而知來(lái)日，駕馭贏利情勢(shì)，深悉商機(jī)未來(lái)，坦然處置，使自己的企業(yè)具有一種“長(zhǎng)壽的品格”：不偉大、少傳奇、真心創(chuàng)造、用心耕耘。以常規(guī)貼片方式可播4條30秒的廣告，廣告總收入約800萬(wàn)元，除去先期投入的成本400萬(wàn)元還贏利400萬(wàn)。電視制作公司的利潤(rùn)源于經(jīng)營(yíng)屬于自己的廣告時(shí)段?！　、在拓展高利潤(rùn)區(qū)業(yè)務(wù)的同時(shí)，依然要保持產(chǎn)品在普通贏利區(qū)較高的終端到達(dá)率和占有率，哪怕利潤(rùn)微薄?！　±麧?rùn)乘數(shù)模式　　模式安全指數(shù)：★★★★★☆　　持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★★★　　創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★★★☆　　代表企業(yè)：廣州東利行服裝輔料有限公司、中國(guó)橫店集團(tuán)　　【贏利區(qū)】　　對(duì)于擁有強(qiáng)勢(shì)消費(fèi)娛樂(lè)品牌的公司來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)乘數(shù)模型是一個(gè)強(qiáng)有力的贏利機(jī)器。它將同一形象以不同方式包裝起來(lái)，米老鼠、美妮、小美人魚(yú)等卡通形象出現(xiàn)在電影電視、書刊、服裝、背包、手表、午餐盒、主題公園、專賣店上，每一種形式都為迪斯尼帶來(lái)了豐厚的利潤(rùn)?！　∫越?jīng)營(yíng)禮品進(jìn)出口業(yè)務(wù)起家的廣州東利行公司，看準(zhǔn)了“毛公仔”形象在商業(yè)領(lǐng)域拓展的前景，于2000年12月與的所有者騰訊公司簽署了為期7年的形象有償使用協(xié)議。2001年第一家“QGen”專賣店在廣州最繁華的北京路步行街開(kāi)業(yè)，受到Q迷的大力追捧，每天營(yíng)業(yè)額達(dá)到10萬(wàn)元，迅速超過(guò)了同一條街的原有“鋪王”佐丹奴專賣店?！　　局c(diǎn)和規(guī)避點(diǎn)】　　A、企業(yè)首先要清楚自身品牌的號(hào)召力集中在哪些人群，并關(guān)注這些人群的喜好，伺機(jī)介入，如果當(dāng)初東利行把產(chǎn)品定位在中老年消費(fèi)者，肯定是死路一條；　　B、如果企業(yè)沒(méi)有足夠拓展新業(yè)務(wù)的人才和實(shí)力，建議邀請(qǐng)專業(yè)化的公司和團(tuán)隊(duì)合作經(jīng)營(yíng)，降低風(fēng)險(xiǎn)。物以稀為貴，企業(yè)掌握了稀缺資源，就掌握了利潤(rùn)的源泉。不僅順利買到了原艦搭載的2架退役報(bào)廢武裝直升機(jī)及2架米格23殲擊機(jī)，還從處于困境中的俄羅斯航天博物館和中央海軍博物館廉價(jià)租得一大批相當(dāng)珍貴的文物(今年到期)，其中包括世界第一顆人造地球衛(wèi)星、第一艘載人飛船、月球土、宇航服在內(nèi)的大量罕有實(shí)物。即使在非假期，每天的游客仍在6000人以上。　　B、更多的企業(yè)需要的是從每一步做起，創(chuàng)造這種機(jī)會(huì)。千萬(wàn)不要不擇手段鋌而走險(xiǎn)?！　《鄶?shù)企業(yè)可能做到的是，在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)做到行業(yè)領(lǐng)先地位。　　當(dāng)然，我們并不是提倡丟掉進(jìn)取心，在根據(jù)地固若金湯之后，再腳踏實(shí)地地做下一個(gè)市場(chǎng)?！　?000年珠江啤酒省內(nèi)銷售51萬(wàn)噸，廣東市場(chǎng)占有率達(dá)到35%，利稅在1999年猛增50%的基礎(chǔ)上再創(chuàng)新高?！　　局c(diǎn)和規(guī)避點(diǎn)】　　A、不同行業(yè)的市場(chǎng)份額分布情況各不相同，一般情況下，達(dá)到15%的市場(chǎng)占有率應(yīng)該是該市場(chǎng)的領(lǐng)先品牌?！　、對(duì)手通常會(huì)推出你所沒(méi)有的新產(chǎn)品來(lái)進(jìn)攻你的根據(jù)地，不要等閑視之，知己知彼之后，應(yīng)及時(shí)拿出應(yīng)對(duì)之策，如針?shù)h相對(duì)推出新產(chǎn)品、鞏固品牌形象等。基礎(chǔ)產(chǎn)品的銷售額和利潤(rùn)可能都不高，但其后續(xù)產(chǎn)品的利潤(rùn)卻是持續(xù)穩(wěn)定而極具吸引力的?！　≈袊?guó)照相機(jī)普及率則只有15%，只及美國(guó)的1/5，廣大農(nóng)村人口更甚，這給柯達(dá)膠卷銷售再創(chuàng)佳績(jī)帶來(lái)了困難。套裝本身幾乎沒(méi)有利潤(rùn)可言(柯達(dá)還向成都、西安、重慶三地的中小學(xué)分別贈(zèng)送了3000套)，　　但套裝的購(gòu)買者必將成為未來(lái)柯達(dá)膠卷的消費(fèi)者，這將讓柯達(dá)受用無(wú)窮。目前，吉列剃須刀架與刀片的生產(chǎn)數(shù)量比例是1：6。在多數(shù)情況下，專業(yè)化廠商的贏利是“萬(wàn)金油”型廠商贏利的數(shù)倍，前者比后者更容易獲得成功?！　　窘?jīng)典案例】——“九陽(yáng)王”磨豆?jié){　　1994年九陽(yáng)電器開(kāi)始生產(chǎn)豆?jié){機(jī)時(shí)，這個(gè)市場(chǎng)還很不成熟，豆?jié){一煮就糊的技術(shù)缺陷使消費(fèi)者望而卻步，廠家紛紛轉(zhuǎn)產(chǎn)。九陽(yáng)順勢(shì)又陸續(xù)推出了外加豆豆?jié){機(jī)、濃香型豆?jié){機(jī)等新品，逐漸確立了在豆?jié){機(jī)市場(chǎng)的王者地位。100多家大大小小的豆?jié){機(jī)生產(chǎn)企業(yè)前赴后繼地冒出來(lái)。過(guò)于樂(lè)觀的大家電巨頭們并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)自己的“宏偉”計(jì)劃?！　、作為“把雞蛋放在同一個(gè)籃子里”的專業(yè)化公司，選擇自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域切入是非常明智的，但要盡可能規(guī)避生命周期短的過(guò)渡性產(chǎn)品領(lǐng)域?！　、專業(yè)化公司應(yīng)力求樹(shù)立該專業(yè)的權(quán)威地位，并通過(guò)不斷推陳出新來(lái)延長(zhǎng)該產(chǎn)業(yè)的生命期?！　”热?，一般老百姓上網(wǎng)最大的障礙是語(yǔ)言障礙，各種奇怪的英文網(wǎng)址很難記住。厲害的病毒可以使企業(yè)的信息系統(tǒng)全面癱瘓；個(gè)人電腦資料丟失、運(yùn)轉(zhuǎn)失常，帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)損失。2000年11月，成熟的金山毒霸軟件正式出籠，金山公司再接再厲，10萬(wàn)份限時(shí)試用版敞開(kāi)大門免費(fèi)發(fā)放，將聲勢(shì)造至最高潮。此番連賣帶送，為新版軟件“預(yù)定”了大量客戶。　　B、初期，企業(yè)拿出的客戶解決方案不要和盤托出，向用戶提供方案提綱或是其中一部分的內(nèi)容為宜；而推出的免費(fèi)試用版產(chǎn)品應(yīng)設(shè)置升級(jí)接口，并允許存在少量的技術(shù)缺陷，以吊起客戶的胃口，注意，是技術(shù)缺陷而非質(zhì)量漏洞。　　配電盤模式　　模式安全指數(shù)：★★★★☆☆　　持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★☆☆　　創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★★☆☆　　代表企業(yè)：中國(guó)紅星家具集團(tuán)、江蘇蘇寧電器集團(tuán)　　【贏利區(qū)】　　在某些市場(chǎng)，許多供應(yīng)商與許多客戶發(fā)生交易，雙方的交易成本很高。　　此模式廣泛適用于百貨流通業(yè)、展覽業(yè)、旅行社、明星經(jīng)紀(jì)等領(lǐng)域。以“名品進(jìn)名店”為原則，要想進(jìn)入紅星，務(wù)必是質(zhì)量、服務(wù)都過(guò)得硬的知名品牌。到2001年，紅星集團(tuán)已陸續(xù)開(kāi)業(yè)了12家超級(jí)家具大賣場(chǎng)，營(yíng)業(yè)總面積超過(guò)50萬(wàn)平方米。參與交易的供應(yīng)商和客戶越多，這個(gè)平臺(tái)就越有價(jià)值?！　、該領(lǐng)域最忌誠(chéng)信缺失，一旦發(fā)生失信事件，應(yīng)想方設(shè)法挽回，否則將會(huì)嘗到“多米勒骨牌”式的惡果?！　∽钣袃r(jià)值的企業(yè)設(shè)計(jì)類型，恰恰是那種在事實(shí)上成為某類行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)設(shè)計(jì)。日豐公司遂組織力量攻關(guān)，1996年實(shí)現(xiàn)鋁塑管管件和安裝工具100%國(guó)產(chǎn)化。2001年，占有近一半的市場(chǎng)份額，銷售額超過(guò)15億元，產(chǎn)品平均利潤(rùn)率30%，最高達(dá)100%。即使日豐管超過(guò)其它同類產(chǎn)品售價(jià)30%，依然是產(chǎn)銷兩旺?！　、即使目前企業(yè)已是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制訂者，也并不是說(shuō)就高枕無(wú)憂，新的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)會(huì)很快到來(lái)，企業(yè)應(yīng)經(jīng)常更新企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，使其總是略高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，以提高行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制訂門檻。并能團(tuán)結(jié)相當(dāng)一批同行聯(lián)手開(kāi)拓市場(chǎng)，成為行業(yè)“盟主”。不出所料，國(guó)家禁伐令頒布之