【正文】 ，對(duì)質(zhì)量更為放心，也會(huì)從心理上和企業(yè)更加親近。如果是“誤打誤撞”形成的則不應(yīng)說(shuō)是一種體驗(yàn)式行銷行為，在這里所講的體驗(yàn)式行銷是要有嚴(yán)格的計(jì)劃、實(shí)施和控制等一系列管理過(guò)程在里面，而非僅是形式上的符合而已。 　　☆顧客既是理性的又是情感的一般說(shuō)來(lái)，顧客在消費(fèi)時(shí)經(jīng)常會(huì)進(jìn)行理性的選擇，但也會(huì)有對(duì)夢(mèng)想、感情、歡樂(lè)的追求。增加產(chǎn)品的“體驗(yàn)”含量，不僅能為企業(yè)帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)效益，更能使消費(fèi)者愿意去和他人分享自己的體驗(yàn)。而非如同一般電子表雖有過(guò)400年自動(dòng)調(diào)整潤(rùn)年的功能，但誰(shuí)會(huì)認(rèn)為電子表可以保存到那么久呢？該表店以此“關(guān)聯(lián)”的寓意來(lái)傳達(dá)商品的價(jià)值。關(guān)聯(lián)活動(dòng)的訴求是為自我改進(jìn)（例如，想要與未來(lái)的“理想自己”有關(guān)連）的個(gè)人渴望，要?jiǎng)e人（例如，一個(gè)人的親戚、朋友、同事、戀人或是配偶和家庭）對(duì)自己產(chǎn)生好感。該公司成功的主要原因之一，是有出色的　Just Do It廣告?！?　　☆行動(dòng)　　行動(dòng)營(yíng)銷的目標(biāo)是影響身體的有形體驗(yàn)、生活型態(tài)與互動(dòng)。該方案將“與眾不同的思考”的標(biāo)語(yǔ)，結(jié)合許多在不同領(lǐng)域的“創(chuàng)意天才”，包括愛(ài)因斯坦、甘地、拳王阿里、理查?布蘭森、約翰?藍(lán)儂和小野洋子等人的黑白照片，在各種大型的廣告路牌、墻體廣告和公交車的車身等地廣泛的印發(fā)廣告。對(duì)于高科技產(chǎn)品而言，思考活動(dòng)的方案是被普遍使用的。一句“孔府家酒讓人想家”，引起在外游子對(duì)父母、對(duì)家鄉(xiāng)無(wú)限的思念之情。另外，在超級(jí)市場(chǎng)中購(gòu)物經(jīng)常會(huì)聞到超市特地生成的烘焙面包的香味，這也是一種感官營(yíng)銷方式（嗅覺(jué)）。這些體驗(yàn)形式是經(jīng)由特定的體驗(yàn)媒介所創(chuàng)造出來(lái)的，能到達(dá)有效的營(yíng)銷目的?！　◇w驗(yàn)通常不是自發(fā)的而是誘發(fā)的，當(dāng)然誘發(fā)并非意味顧客是被動(dòng)的，而是說(shuō)明營(yíng)銷人員必須采取體驗(yàn)媒介。體驗(yàn)通常是由于對(duì)事件的直接觀察或是參與造成的，不論事件是真實(shí)的，還是虛擬的。就象伯德?施密特博士（Bernd H。 Joseph Pine II）與詹姆斯?吉爾摩（James H。體驗(yàn)式消費(fèi)所帶來(lái)的感受越是深刻難忘，形成的口碑傳播越是生動(dòng)形象，感染力也會(huì)越強(qiáng)烈刺激?？诒疇I(yíng)銷的五大法寶A、以體驗(yàn)營(yíng)造口碑：把握顧客體驗(yàn) 　　戴爾公司總部每間辦公室的墻上都有一句口號(hào)：“顧客體驗(yàn)：把握它。正由于此，越來(lái)越多的產(chǎn)品選擇了體驗(yàn)式消費(fèi)，戴爾公司甚至認(rèn)為“顧客體驗(yàn)是競(jìng)爭(zhēng)的下一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)”。 Gilmore）在美國(guó)《哈佛商業(yè)評(píng)論》1998年78月號(hào)“體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)時(shí)代來(lái)臨”（Wele to the Experience Economy）專題中指出：體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)(Experience Economy)時(shí)代已來(lái)臨，并按照貨物(modities)、商品(goods)、服務(wù)(services)與體驗(yàn)(experiences)四個(gè)階段區(qū)分經(jīng)濟(jì)價(jià)值的演進(jìn)。Schmitt）在其所著的《體驗(yàn)式營(yíng)銷》（Experiential Marketing）中所指出樣，體驗(yàn)式營(yíng)銷（Experiential Marketing）站在消費(fèi)者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動(dòng)（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式。體驗(yàn)會(huì)涉及到顧客的感官、情感、情緒等感性因素，也會(huì)包括知識(shí)、智力、思考等理性因素。同時(shí)體驗(yàn)是非常復(fù)雜的，沒(méi)有兩種體驗(yàn)是完全相同的，人們只能通過(guò)一些標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)將體驗(yàn)分成不同的體驗(yàn)形式。下面介紹五種不同的體驗(yàn)形式： 　　☆感官　　感官營(yíng)銷的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺(jué)體驗(yàn)的感覺(jué)，它經(jīng)由視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)與嗅覺(jué)。　　☆情感　　情感營(yíng)銷訴求顧客內(nèi)在的感情與情緒，目標(biāo)是創(chuàng)造情感體驗(yàn)，其范圍可以是一個(gè)溫和、柔情的正面心情、到歡樂(lè)、自豪甚至是激情的強(qiáng)烈的激動(dòng)情緒。這濃濃的親情，使得顧客在消費(fèi)中，也感受了“想家”的體驗(yàn)（親情）。在許多其它產(chǎn)業(yè)中，思考營(yíng)銷也已經(jīng)使用于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、促銷、和與顧客的溝通。當(dāng)這個(gè)廣告刺激消費(fèi)者去思考蘋(píng)果計(jì)算機(jī)的與眾不同時(shí)，也同時(shí)促使人們思考自己的與眾不同，以及通過(guò)使用蘋(píng)果電腦，而使得他們成為創(chuàng)意天才。行動(dòng)營(yíng)銷通過(guò)增加他們的身體體驗(yàn)，指出做事的替代方法、替代的生活型態(tài)、與互動(dòng)，豐富顧客的生活。經(jīng)常地描述運(yùn)動(dòng)中的著名籃球運(yùn)動(dòng)員邁克?喬丹，升華身體運(yùn)動(dòng)的體驗(yàn)，可以說(shuō)，耐克是行動(dòng)營(yíng)銷的經(jīng)典。讓人和一個(gè)較廣泛的社會(huì)系統(tǒng)（一種亞文化、一個(gè)群體等）產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立個(gè)人對(duì)某種品牌的偏好，同時(shí)讓使用該品牌的人們進(jìn)而形成一個(gè)群體。 最后的提醒　　☆了解顧客的體驗(yàn)　　驗(yàn)的產(chǎn)生是一個(gè)人在遭遇、經(jīng)歷過(guò)一些處境的結(jié)果。　　☆檢驗(yàn)消費(fèi)情景　　營(yíng)銷人員不能孤立的去思考一個(gè)產(chǎn)品（質(zhì)量、包裝、功能等），要通過(guò)各種手段和途徑（娛樂(lè)、店面、人員等）來(lái)創(chuàng)造一種綜合的效應(yīng)以增加消費(fèi)體驗(yàn)。企業(yè)不僅要從顧客理性的角度去開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，也要考慮消費(fèi)者情感的需要?！　　罘椒ê凸ぞ哂卸喾N來(lái)源 　　體驗(yàn)是五花八門(mén)的，體驗(yàn)的方法和工具也是種類繁多的，并且這些和傳統(tǒng)的營(yíng)銷又有很大的差異。這種心理上的親近感將促使消費(fèi)者去主動(dòng)傳播這種產(chǎn)品和服務(wù)，最終成為企業(yè)的編外營(yíng)銷人員。什么是借勢(shì)營(yíng)銷|博銳|9　　在營(yíng)銷活動(dòng)中，“借勢(shì)”就是借助人物、事件等本身的社會(huì)效應(yīng)以達(dá)到推廣產(chǎn)品的目的。通過(guò)策劃發(fā)揮、延伸實(shí)施,就可以為我所用,去實(shí)現(xiàn)自己的營(yíng)銷目標(biāo)。常常有人說(shuō)，假如三星沒(méi)有漢城奧運(yùn)會(huì)，那這個(gè)品牌現(xiàn)在肯定已經(jīng)不存在了。而且，經(jīng)過(guò)2000年悉尼奧運(yùn)會(huì)和2002年鹽湖城奧運(yùn)會(huì)的成功經(jīng)歷后，三星繼續(xù)簽約成為2006年都靈冬奧會(huì)和2008年北京奧運(yùn)會(huì)的全球合作伙伴。 　　有數(shù)據(jù)表明，自從三星成為奧運(yùn)合作伙伴以來(lái)，其無(wú)線通訊產(chǎn)品的銷售額從1998年的39億美金上升到1999年的52億美金，增長(zhǎng)了44%，這在某種程度上也能證明贊助奧運(yùn)會(huì)對(duì)產(chǎn)品銷售的影響也是非常有力的。其實(shí)諸葛亮在借箭之前，是經(jīng)過(guò)了分析和研究的，“萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)”，如果不確定有沒(méi)有東風(fēng)，諸葛亮也不會(huì)去借箭。一旦明確了這一切,就能最終決定“借”與“不借”的問(wèn)題。　　而現(xiàn)實(shí)中，已經(jīng)有企業(yè)開(kāi)始借助外資的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)，中法合資天津王朝葡萄酒股份有限公司就是一個(gè)成功的范例。經(jīng)過(guò)多方努力，他們找到了人頭馬集團(tuán)并達(dá)成合作。自1984年以來(lái)，王朝與法國(guó)人頭馬在國(guó)際市場(chǎng)上并蒂爭(zhēng)艷，先后獲得14項(xiàng)國(guó)際金獎(jiǎng)?！　∥寮Z液一連生了許多的“子孫”,什么“瀏陽(yáng)河”、“京酒”之類，名目繁多。就舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子吧。　　4．借“變”勢(shì),成大事　　在前面提到的三星借奧運(yùn)之勢(shì)走向輝煌的案例中，我們可以感受到大事件是企業(yè)的借勢(shì)營(yíng)銷的一個(gè)非常重要的切入點(diǎn)。比如贊助商蒙牛就曾經(jīng)以此為核心，進(jìn)行了一次全方位的事件營(yíng)銷，打了一場(chǎng)漂亮的整合營(yíng)銷戰(zhàn)，最終也從中獲得了巨大收益，這次事件營(yíng)銷后來(lái)被評(píng)為當(dāng)年度“中國(guó)廣告業(yè)十大新聞”之一。1998年3月，在陽(yáng)光明媚的佛羅里達(dá)州的奧蘭多，召開(kāi)兩年一度的大會(huì)。借勢(shì)之痛——短期性 　　我們?cè)谇懊嬲f(shuō)了很多關(guān)于借勢(shì)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，但是并不是所有的借勢(shì)營(yíng)銷都有想象中的效果。如果僅僅是借勢(shì)宣傳自己，將很難在比較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)對(duì)經(jīng)營(yíng)起到促進(jìn)作用?！　】陀^地說(shuō)，科龍為此次營(yíng)銷確實(shí)下了很大的功夫。無(wú)論是手表還是飲料，能夠被指定為航天員專用，而且現(xiàn)實(shí)生活中他們確實(shí)也會(huì)使用這些產(chǎn)品，這對(duì)于消費(fèi)者是具有一定號(hào)召力的?！　?9972000年：金六福的品牌體驗(yàn)更多的是個(gè)人的福運(yùn)，其傳播口號(hào)就是“好日子離不開(kāi)它”和“喝金六福酒，運(yùn)氣就是這么好”。“國(guó)有喜事金六福，家有喜事金六福，中秋團(tuán)圓金六福，春節(jié)回家金六福”系列廣告通過(guò)中華民族情感訴求拉近與消費(fèi)者的距離。　　那天，Ｃamel給了Eva一顆香噴噴的糖。Eva很得意，她忘了告訴Ｃamel，看他一眼，會(huì)讓人懷念很久?！　　　∥沂菫榱藧?ài)情才挑了這款chocolate，這是因?yàn)閏hocolate才留住了愛(ài)情……”　　 　　有一個(gè)“chocolate”的購(gòu)買者說(shuō)，最讓她難以忘懷的是她在“chocolate故事”里看到一段文字寫(xiě)著：不同的是我呼吁我那情有獨(dú)鐘的chocolate，以及我16歲時(shí)遇見(jiàn)的那個(gè)人。像我們?cè)谇懊嫣峒斑^(guò)的金六福酒“春節(jié)回家,金六福酒”就是一種情感訴求，而不是產(chǎn)品訴求。什么是故事?tīng)I(yíng)銷　　故事?tīng)I(yíng)銷，是指在產(chǎn)品相對(duì)成熟的階段，在品牌塑造時(shí)采用故事的形式注入情感，增加品牌的核心文化，并在產(chǎn)品營(yíng)銷的過(guò)程當(dāng)中，通過(guò)釋放品牌的核心情感能量，輔以產(chǎn)品的功能性及概念需求，打動(dòng)消費(fèi)者，保持產(chǎn)品在穩(wěn)定上升的過(guò)程中有爆發(fā)性的增長(zhǎng)。夢(mèng)地歌的愛(ài)情故事，才使得嬌蘭成為一種遠(yuǎn)超過(guò)香水本身的情感符號(hào)，從而走向了法國(guó)香水的至尊地位?！　∵@一理論也就是上面談過(guò)的LG的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的理論依據(jù)，因?yàn)槭謾C(jī)發(fā)展到今天，不同品牌的手機(jī)功能和品質(zhì)的差異化已經(jīng)很小了，所以，在消費(fèi)者看來(lái)購(gòu)買的手機(jī)并不僅僅是一個(gè)移動(dòng)電話，而更多的是一個(gè)體現(xiàn)自己個(gè)性的用品，甚至是貼心的伙伴和朋友。　　☆市場(chǎng)細(xì)分與定位　　一般來(lái)說(shuō)，不同目標(biāo)消費(fèi)群的情感訴求不同，因而用來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者的故事肯定也不同。　　LG 認(rèn)為“巧克力一代”也即是吃著巧克力長(zhǎng)大的一代，在他們的成長(zhǎng)歲月里，巧克力是一個(gè)不可抹殺的記憶符號(hào)。　　☆以故事為出發(fā)點(diǎn)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)　　在前面我們已經(jīng)假設(shè)進(jìn)行故事?tīng)I(yíng)銷的產(chǎn)品本身是成熟的，所以在這里不再對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量等進(jìn)行分析。例如迪奧的“護(hù)身磨石”系列，她們分別是：釋放出紫水晶性感力量的POISON奇葩香水(“紫毒”)香水；閃耀橄欖石璀璨微笑的TENDRE POISON溫柔奇葩(“綠毒”)；釋放出紅寶石蠱惑激情的HYPNOTIC POISON蠱媚奇葩(“紅毒”)；閃現(xiàn)鉆石般無(wú)以倫比光芒的PURE POISON冰火奇葩(“白毒”)?！　。常b設(shè)計(jì)　　你能想象我上面提到的那些香水用一個(gè)易拉罐裝著是什么樣的嗎？那一定是很糟糕的感覺(jué)。在不同的光線下會(huì)呈現(xiàn)出不同的色澤。　　 比如，LG就認(rèn)識(shí)到，新推出的巧克力手機(jī)要獲得“巧克力一代”的情感認(rèn)同，并進(jìn)而引發(fā)他們行動(dòng)（購(gòu)買行為）上的擁護(hù)，就必須與他們緊密的站在一起，加強(qiáng)彼此的“親密感”?！　∷麄冄?qǐng)了韓國(guó)超級(jí)巨星《我的名字叫金三順》男主角玄彬和《天國(guó)的階梯》女主角金泰熙為巧克力手機(jī)的形象代言人。 無(wú)可否認(rèn)，這是一個(gè)絕妙的廣告創(chuàng)意。對(duì)于Aviva來(lái)說(shuō)，那簡(jiǎn)直是一個(gè)致命的“情感按鈕”，它將Aviva的記憶重新?tīng)炕氐搅饲酀某鯌贂r(shí)節(jié)，Aviva現(xiàn)在想起來(lái)，心里隱隱還有些酸痛?！　【腿鏛G的巧克力手機(jī)一樣，在最近的五一長(zhǎng)假中，它就推出了在價(jià)格優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，另贈(zèng)送精美巧克力一盒的促銷政策。你可能會(huì)說(shuō)，我的企業(yè)和產(chǎn)品沒(méi)有什么故事啊？　　當(dāng)然不是這樣的，就和每一個(gè)人一樣，每個(gè)產(chǎn)品也一定會(huì)有它的故事。國(guó)內(nèi)的文君酒，就源于司馬相如與卓