【正文】 他事實(shí)及他真正的需要。 客戶：一個(gè)受人保護(hù)的人。 在第四章中，我們會(huì)學(xué)習(xí)到這些人擁有比較高明的哲學(xué)策略。全面性整體運(yùn)用的效果也會(huì)比分進(jìn)合擊的效果好很多。 許多最好的遠(yuǎn)景可以從不同點(diǎn)切入，讓人們從好奇到產(chǎn)生興趣，最后導(dǎo)致行動(dòng)。不管是對(duì)新客戶或老客戶，如果只使用一種策略，等于坐等大災(zāi)難發(fā)生。第一種是：將現(xiàn)有的東西盡情發(fā)揮。 但戴夫下一次再光顧這家理發(fā)廳，正掏出皮夾準(zhǔn)備付錢(qián)時(shí)，這名老板卻說(shuō)：「這次小店請(qǐng)客，我聽(tīng)了你的話，現(xiàn)在我們是一家百分之百解決方案的理發(fā)廳。這是一家只有三張理發(fā)椅的店，理發(fā)廳的老板開(kāi)始抱怨要留住好的理發(fā)師父十分困難，他們一出師就想自己出去開(kāi)店。當(dāng)他的經(jīng)紀(jì)人賺進(jìn)大把銀子后，很少會(huì)起離開(kāi)公司的異心。 以下是人們從產(chǎn)業(yè)采取一些策略的例子。 如果你是在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中之一，或可能是唯一知道如何應(yīng)用這些突破技巧的人，那么你將會(huì)立刻獲得好幾倍的效果。 我認(rèn)識(shí)的許多人，把一生的時(shí)間都花在一種基本的企業(yè)或產(chǎn)業(yè)上，當(dāng)你也是這樣情形時(shí)，所知的所有成功經(jīng)驗(yàn)會(huì)僅限于所從事的行業(yè)中，你只知道這行人是如何進(jìn)行行銷(xiāo)、業(yè)務(wù)、廣告及促銷(xiāo)活動(dòng)。我是將其它產(chǎn)業(yè)的成功經(jīng)歷轉(zhuǎn)借過(guò)來(lái)，應(yīng)用在你們的身上。 搶匪要求以 500 美元將這兩樣?xùn)|西賣(mài)回給他，但男子身上只有 90 美元。他轉(zhuǎn)過(guò)身，一個(gè)面帶微笑的男人站在那里，原來(lái)正是二號(hào)搶匪，他一副自在的樣子。 25 / 26倍增銷(xiāo)量的秘訣倍增銷(xiāo)量的秘訣之一讓我告訴你一個(gè)故事，兩位「同行」中，僅有一名知道如何使自己的才能加倍至最大效能。 有兩個(gè)人分別碰到兩名搶匪，兩個(gè)人都沒(méi)受傷。 搶匪接受了這 90 美元，但并沒(méi)有馬上就把手表和戒指還給他，只是給他一紙當(dāng)鋪的收據(jù)。 第一名搶匪「賺」了 85 美元現(xiàn)金。 本書(shū)的哲學(xué)是讓你避免在所做的事情中花費(fèi)昂貴的學(xué)習(xí)曲線，節(jié)省時(shí)間及金錢(qián)。 在幫助你找出這些適用于各行各業(yè)的成功準(zhǔn)則后，你就能夠挑選出最有效、最有力、最先進(jìn)，以及最能夠突破產(chǎn)業(yè)現(xiàn)有瓶頸的方法。你只要彈指就能夠讓事業(yè)、生涯及生命大躍進(jìn)，并且讓你的競(jìng)爭(zhēng)者遠(yuǎn)遠(yuǎn)落在后面吃灰。在金融業(yè)的隔夜清帳方式中，銀行將所有的支票送至中央處理中心，再分送至各地分行。 有一位名叫湯瑪斯的先生，一直在尋找讓人們施用除臭劑的方式。于是，戴夫就把自己的房地產(chǎn)公司如何運(yùn)作「百分之百解決方案」告訴他，這位業(yè)主只是禮貌地點(diǎn)點(diǎn)頭?！苟@個(gè)故事中未回答的問(wèn)題是：「戴夫的百分之百解決方案的靈感是從何而來(lái)？是他自己發(fā)明的嗎？或是師法自別的行業(yè)？」你將學(xué)到什么？首先，要專(zhuān)注在那些別人不愿和你做生意的主要障礙，以及你如何不自覺(jué)地限制自己的成果、成功及收入。 你將學(xué)到如何將這些策略應(yīng)用在你的現(xiàn)況上，并且開(kāi)始增加成功及收入，這個(gè)策略幾乎是立即見(jiàn)效，而且不管目標(biāo)設(shè)得多高，統(tǒng)統(tǒng)都會(huì)奏效。容我做一個(gè)簡(jiǎn)單的比喻： 如果你去釣魚(yú)，只用了一根魚(yú)竿、一根釣線、一個(gè)魚(yú)鉤，你能抓到的魚(yú)勢(shì)必不多；但如果你同時(shí)用十根魚(yú)竿、十根釣線、十個(gè)魚(yú)餌，你釣到魚(yú)的潛力自然更為雄厚。如果你是從不同的角度切入市場(chǎng)，而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則否，你就會(huì)占盡優(yōu)勢(shì)，并且表現(xiàn)在你的業(yè)績(jī)及成果數(shù)字中。 這些策略中的許多部份會(huì)散見(jiàn)在各章節(jié)中，許多策略會(huì)相互糾纏聯(lián)結(jié)，而當(dāng)它們聯(lián)合使用時(shí)，其成果也不是將其效果相加而已，而是呈倍數(shù)成長(zhǎng)。 所有人都不會(huì)比其它人聰明一百倍；現(xiàn)在的企業(yè)也很少在科技上、主要的制造分銷(xiāo)管道上及勞力優(yōu)勢(shì)上比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手真正高明多少。他們應(yīng)對(duì)每一個(gè)人的策略，和別人完全不同，也比任何人都更有效。 這兩種意義的差異很大，因?yàn)橐粋€(gè)人在和你做生意時(shí)，他可能或應(yīng)該被對(duì)待的方式會(huì)有很大的差異。你的責(zé)任和機(jī)會(huì)不是只賣(mài)一把電鉆給他，也必須負(fù)起滿足他財(cái)務(wù)、理性、沖動(dòng)及知性需求的責(zé)任，而且確定他所買(mǎi)的電鉆確實(shí)能夠解決他的問(wèn)題，并給他他想要鉆的洞。 這時(shí)你也變成了一個(gè)讓人信任的顧問(wèn)及好朋友，而你更應(yīng)該把客戶當(dāng)成親愛(ài)、有價(jià)值的朋友。 有一名男子在一場(chǎng)德州對(duì)奧克拉荷馬州的足球賽中因打架入獄。但后者實(shí)在沒(méi)有讓你的生意可以永續(xù)保存的基礎(chǔ)，一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供你所缺乏的特殊服務(wù)，就會(huì)把客戶從你手中奪走。但你并不是藉此特點(diǎn)大做生意，而是讓這個(gè)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或好處，融入你的一言一行當(dāng)中。但艾維斯怎么辦？他們搞出了一套很特別的推銷(xiāo)方案──「我們是老二，因此我們更努力」（We are number two. We try harder.）。當(dāng)聯(lián)邦快遞開(kāi)始使用此一獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)時(shí)，所有快遞公司并不提供隔夜快遞服務(wù)，他們甚至無(wú)法保證包裹是否一定會(huì)送達(dá)。然后，他為自己創(chuàng)造了獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)──他的頭發(fā)染成怪異的五顏六色，身上還有夸張的刺青?！沽硪蝗藙t稱(chēng)：「但如果你向乙公司購(gòu)買(mǎi)，根本不會(huì)出任何問(wèn)題。也許你現(xiàn)在就站在你販?zhǔn)凵唐坊蚍?wù)后，認(rèn)為如果有任何問(wèn)題，你或你的公司會(huì)修復(fù)、更換它，或者將客戶的錢(qián)退還，但可能你自己并沒(méi)有積極地推銷(xiāo)這個(gè)哲學(xué)。你是否曾經(jīng)訂閱過(guò)雜志或新聞通訊？而你訂閱這些雜志或通訊的主要原因，可能是因?yàn)樗麄兘o你一個(gè) 30 天、60 天、90 天的免費(fèi)試閱期，而且只要你要求全額退費(fèi)，他們保證不會(huì)問(wèn)任何問(wèn)題，甚至不會(huì)要求你先付訂閱費(fèi)。他們說(shuō)：「不要給我們一分錢(qián)！只要簽署合約，給我們你對(duì)這架夢(mèng)幻機(jī)器的規(guī)格，我們會(huì)建造它，并且實(shí)地展示它。你可以保證，一則是公司會(huì)百分之百地滿意，二是保證可以讓你晉升到特定階層。更大、更好、更快樂(lè)當(dāng)每次有人向你或你的組織采購(gòu)時(shí)，你有機(jī)會(huì)增加每次采購(gòu)的規(guī)模，而其動(dòng)機(jī)是仁慈，而非自私自利的。你有責(zé)任也有機(jī)會(huì)將所有的選擇機(jī)會(huì)告知和你打交道的客戶，并且在一開(kāi)始就要了解客戶購(gòu)買(mǎi)你的商品或服務(wù)的目的，幫助他們知道可能的選擇及可占的優(yōu)勢(shì)，及他們因此而可能獲得比原來(lái)更好的成果。然而，你可能在了解對(duì)方購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品及服務(wù)的意圖后，了解到基本、標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品或服務(wù)無(wú)法產(chǎn)生他們所想要的效果。你的客戶會(huì)感激你為他做的一切，因?yàn)樗麄兊纳罴笆聵I(yè)都可以變得比較好。當(dāng)馬泰爾（Mattel）玩具商要誘你買(mǎi)芭比娃娃，但原始芭比只有一套衣服，你還要加碼買(mǎi)進(jìn)芭比衣服、芭比汽車(chē)、芭比房子；但芭比還是很寂寞，于是你為芭比買(mǎi)了情人肯，接著呢？肯也是穿著單件衣服。這些家伙一定都很棒。原因？在未嘗味道前即加鹽表示，一個(gè)人會(huì)在未進(jìn)行測(cè)試后即執(zhí)行一項(xiàng)計(jì)劃，這不是把工作做好的態(tài)度。我曾在廣告中看到人們?cè)谒麄兊膹V告、網(wǎng)絡(luò)、推銷(xiāo)信、銷(xiāo)售會(huì)、原廠保證、獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)及價(jià)格策略中測(cè)試不同的變量。有一個(gè)著名的「測(cè)試不夠就上市」的制造廠商是伊克賽錠（Excedrin）。但事實(shí)上，藥品的銷(xiāo)售未升反降。另一家顯然未做測(cè)試即將新產(chǎn)品冒然推上市的公司是可口可樂(lè)。一旦你了解這些策略──卓越策略、風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)、開(kāi)發(fā)一個(gè)獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)、加碼及交*銷(xiāo)售等種種，你可以輕易地將它們應(yīng)用在你現(xiàn)在的行動(dòng)上，并增加利潤(rùn)及收入。他要求海尼斯成為公司的合伙人，獲得海尼斯同意。當(dāng)你找出那些能帶來(lái)商機(jī)的人，就幾乎成功了。為何公司會(huì)愿意如此做呢？大部份的公司和個(gè)人會(huì)喜歡建立一個(gè)新的利潤(rùn)中心，但他們卻根本搞不清楚要如何開(kāi)始，要如何維持，那么你會(huì)是一個(gè)很完美的利潤(rùn)中心分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)伙伴。香水和化妝品公司會(huì)付錢(qián)給在大公司美容專(zhuān)柜工作的員工。在本章中，你將會(huì)好好地學(xué)習(xí)如何成立一個(gè)推薦系統(tǒng)。而且這種推薦并不難取得，推薦會(huì)帶來(lái)下一次的新推薦，它們可以不斷地繁衍。然后你再提出一個(gè)完全無(wú)風(fēng)