【正文】 的銷售周期、更高的資金使用效率?！?專業(yè)化利潤模式　　模式安全指數(shù)：★★★★★☆　　持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★★☆　　創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★★★★　　代表企業(yè)：濟(jì)南九陽電器有限公司、青島金王集團(tuán)　　【贏利區(qū)】　　在大多數(shù)行業(yè)里，通常只有2~3個多營公司和多個專營公司會形成穩(wěn)定的較高利潤。在基礎(chǔ)產(chǎn)品推廣的每一個階段，這個比例都在變化。而單個MAX400膠卷的零售價就得26元。其實，柯達(dá)沖印設(shè)備的利潤微薄，而后續(xù)的巨量相紙和沖印套藥供應(yīng)所帶來的豐厚利潤，則讓柯達(dá)樂開了花。用戶購買了基礎(chǔ)產(chǎn)品后，不得不長期購買其后續(xù)產(chǎn)品。　　C、 鍛煉自身的抗擊打能力；企業(yè)發(fā)展之后，在自己的區(qū)域內(nèi)加固進(jìn)入壁壘（如區(qū)域品牌忠誠度、價格、媒體關(guān)系等）；加緊人才儲備，把自己的成功經(jīng)驗以文字的形式整理成冊，以備開拓下一個目標(biāo)市場之用。　　做強(qiáng)之后，珠江啤酒集團(tuán)才非常穩(wěn)重地兼并了浙江余杭威克集團(tuán)和石家莊鹿泉啤酒廠，目前，其省外銷量已上升到20多萬噸。苦心經(jīng)營多年，成為當(dāng)之無愧的“廣東王”。因為全國性企業(yè)的運(yùn)輸及銷售成本要比地區(qū)性企業(yè)大得多。當(dāng)?shù)厍蛟馐転?zāi)難的時候，巨型的恐龍是最先滅絕的動物，而小型的蜥蜴卻活到今天。防止風(fēng)險波及總部，造成滅頂之災(zāi)?！　　局c和規(guī)避點】　A、 把握擁有稀缺資源的機(jī)會不是每個企業(yè)都能做到的，一方面要有強(qiáng)大的資金后盾，明思克公司沒有德隆系的背景是很難完成高達(dá)5億元投資的；另一方面要有極強(qiáng)的公關(guān)能力，如果不能讓俄羅斯第一副總理點頭，“明斯克”號也只能用于拆解廢鋼材。10月接待游客40多萬人，光是門票收入就達(dá)4000多萬元。開始籌建世界獨一無二的航母軍事主題公園，隨后的一年多時間，斥3億多巨資將其整葺一新，　　為了尋找更多的稀缺資源，明思克公司派員坐鎮(zhèn)莫斯科，尋找當(dāng)年 “明斯克”號的遺跡。　　 稀缺資源占有模式　　模式安全指數(shù)：★★★★★★　　持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★★★　　創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★★☆☆　　代表企業(yè)：深圳明思克航母世界實業(yè)有限公司、杭州宋城集團(tuán)　　【贏利區(qū)】　　稀缺資源包括資金、土地、罕有實物、進(jìn)入門檻極高的項目、具有特殊能力的人才等等。據(jù)透露，由于有強(qiáng)大品牌做后盾，部分商品的毛利率已達(dá)到50%以上，而且還有相當(dāng)不菲的連鎖加盟費(fèi)收入。隨后，東利行相繼開發(fā)出精品玩具系列、手表系列、服飾系列、包袋系列等10大類106個系列，約1000種帶標(biāo)志的產(chǎn)品。而且的卡通形象“毛公仔”——憨態(tài)可掬的小企鵝也漸漸被數(shù)以千萬計的網(wǎng)民所喜愛?！　∶绹纤鼓峁臼沁@一模式的締造者和忠實實踐者。比如，重啤介入酒吧，使酒吧業(yè)的競爭加劇，以前的合作者成了對手，同行們有可能會抵制銷售重啤的產(chǎn)品，起到適得其反的效果?！　　局c和規(guī)避點】　　A、 企業(yè)首先要審視現(xiàn)有的利潤區(qū)之外有否尚未發(fā)掘的更高利潤區(qū)域？這些高利潤正在被哪些企業(yè)賺取？市場成熟度如何？比如2002年重啤積極介入酒吧領(lǐng)域，在全國各地開設(shè)了“紐卡斯?fàn)枒驯А本瓢桑髻u重啤的高檔產(chǎn)品，一瓶小瓶裝“金重慶”超市價4元，而在這里，其單價就飛升到25元/瓶，贏利能力迅速得以提升?！　「骷译娨暸_“購”片幾乎不給一分錢，而是以廣告時間換節(jié)目?！　⌒?業(yè) 基 本 利 潤 區(qū) 高 利 潤 區(qū)　　包裝飲料 食品店、超市 飯店、酒吧、自動售貨機(jī)　　影視制作 拷貝銷售 融資、跟片廣告業(yè)務(wù)　　個人電腦 電腦整機(jī) 自選配件、附件、　　房地產(chǎn) 房產(chǎn)銷售 房地產(chǎn)升值、融資　　咖啡 食品店、超市 西餐廳、咖啡屋　　轎車 新車銷售 保險、保養(yǎng)服務(wù)、融資　【經(jīng)典案例】——“光電”利潤之門　　投拍電視劇怎幺賺錢？以一部每集投資20萬元，共20集的電視劇為例，影視公司花10萬元買到劇本，找到投資商投400萬元，聯(lián)系100家電視臺征集廣告。　　一條正確的道路，路上并沒有現(xiàn)成的金子，卻能使上路的人們找到寶藏的鑰匙；一個美麗的女人，自己不會寫作，卻能引起有才華詩人的靈感，最優(yōu)成分系統(tǒng)模式、利潤乘數(shù)模式和基礎(chǔ)產(chǎn)品模式能讓你找到這樣的道路和“女人”；　　跑在馬群前面的騎手從不擔(dān)心塵土飛揚(yáng)的問題，他們總是面對清新的空氣和一望無際的草原，速度創(chuàng)新模式、專業(yè)化利潤模式能讓你知道這樣的騎術(shù)是怎樣練成的；　　第一個吃螃蟹的人未必就能滿載而歸，后進(jìn)者就未必空手而回，關(guān)鍵是伺機(jī)而動，一擊而中，緊跟尾隨模式能讓你明白什幺叫螳螂在前，黃雀在后；　　大有大的妙處，霸氣十足，揮斥方遒，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式、原料控制模式能讓你嘗到領(lǐng)袖的風(fēng)范和味道；　　小有小的亮點，著著寸進(jìn)，洋洋萬里，地區(qū)領(lǐng)先模式能讓你感受到“好好活著”就是真理；　　……　　在此我們要感謝亞德里安?J?斯萊沃斯基等4位美國學(xué)者，是他們的著作《發(fā)現(xiàn)贏利區(qū)》啟發(fā)了我們的思路；　　在此我們要感謝長期關(guān)注和支持我們的優(yōu)秀企業(yè)們，是他們心底無私提供的樣本，給了我們太多的幫助和勇氣?！　∵@組策劃文章的出籠又是興奮而艱難的。37 / 37中國企業(yè)贏利模式2002年8月28日12:00　 商界　　1個所有商人都感興趣的選題；　　2則獨樹一幟的甑選標(biāo)準(zhǔn)；　　15種殊途同歸的贏利模式；　　30家各行業(yè)嬌子的贏利絕招；　　200家優(yōu)秀企業(yè)的核心樣本；　　□撰文/記者 周攀峰　　尋找贏利區(qū)　　在“激情作主”的時代謝幕之后，商人們仿佛一夜之間從金山銀海回到了貧脊的土地， 唉聲嘆氣之后是漫漫的長夜無歌，所以我們需要一個刺激的興奮點，讓冷掉的心重新恢復(fù)知覺；　　微利時代的贏家法則是，誰能持續(xù)獲得比同行更高的利潤，誰就是真正的贏者，所以我們需要一個有效的著力點，讓我們的希望變成現(xiàn)實；　　所以我們需要一個新鮮的出發(fā)點，它令成功的企業(yè)更加穩(wěn)固，令平凡的企業(yè)煥發(fā)新生，使流動的資本找到利潤區(qū)。首先，由于國內(nèi)多數(shù)企業(yè)對其利潤情況諱莫如深，理論界對于企業(yè)贏利模式的探討，也就基本束之高閣，參照樣本和參照理論尋找困難；其次，何為贏利的一種模式，這需要一個評判的標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)達(dá)國家有一個重要的衡量尺度：以公司股票的市場價值與營業(yè)收入的比值來評價該企業(yè)未來的贏利預(yù)期，這在目前的中國又是行不通的，上市公司市值明顯的人為炒作痕跡沖淡了企業(yè)本身贏利的真實性?！　〉父嗟闹袊髽I(yè)能愿鑒往事而知來日，駕馭贏利情勢，深悉商機(jī)未來，坦然處置，使自己的企業(yè)具有一種“長壽的品格”：不偉大、少傳奇、真心創(chuàng)造、用心耕耘。以常規(guī)貼片方式可播4條30秒的廣告，廣告總收入約800萬元，除去先期投入的成本400萬元還贏利400萬。電視制作公司的利潤源于經(jīng)營屬于自己的廣告時段。　　B、 在拓展高利潤區(qū)業(yè)務(wù)的同時，依然要保持產(chǎn)品在普通贏利區(qū)較高的終端到達(dá)率和占有率，哪怕利潤微薄。　　利潤乘數(shù)模式　　模式安全指數(shù)：★★★★★☆　　持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★★★　創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★★★☆　　代表企業(yè)：廣州東利行服裝輔料有限公司、中國橫店集團(tuán)　　【贏利區(qū)】　　對于擁有強(qiáng)勢消費(fèi)娛樂品牌的公司來說，利潤乘數(shù)模型是一個強(qiáng)有力的贏利機(jī)器。它將同一形象以不同方式包裝起來，米老鼠、美妮、小美人魚等卡通形象出現(xiàn)在電影電視、書刊、服裝、背包、手表、午餐盒、主題公園、專賣店上，每一種形式都為迪斯尼帶來了豐厚的利潤?！　∫越?jīng)營禮品進(jìn)出口業(yè)務(wù)起家的廣州東利行公司，看準(zhǔn)了“毛公仔” 形象在商業(yè)領(lǐng)域拓展的前景，于2000年12月與的所有者騰訊公司簽署了為期7年的形象有償使用協(xié)議。2001年第一家“QGen”專賣店在廣州最繁華的北京路步行街開業(yè)，受到Q迷的大力追捧，每天營業(yè)額達(dá)到10萬元，迅速超過了同一條街的原有“鋪王”佐丹奴專賣店?！　　局c和規(guī)避點】　　A、 企業(yè)首先要清楚自身品牌的號召力集中在哪些人群，并關(guān)注這些人群的喜好，伺機(jī)介入，如果當(dāng)初東利行把產(chǎn)品定位在中老年消費(fèi)者，肯定是死路一條；　　B、 如果企業(yè)沒有足夠拓展新業(yè)務(wù)的人才和實力，建議邀請專業(yè)化的公司和團(tuán)隊合作經(jīng)營，降低風(fēng)險。物以稀為貴，企業(yè)掌握了稀缺資源，就掌握了利潤的源泉。不僅順利買到了原艦搭載的2架退役報廢武裝直升機(jī)及2架米格23殲擊機(jī)，還從處于困境中的俄羅斯航天博物館和中央海軍博物館廉價租得一大批相當(dāng)珍貴的文物（今年到期），其中包括世界第一顆人造地球衛(wèi)星、第一艘載人飛船、月球土、宇航服在內(nèi)的大量罕有實物。即使在非假期，每天的游客仍在6000人以上。　　B、 更多的企業(yè)需要的是從每一步做起，創(chuàng)造這種機(jī)會。千萬不要不擇手段鋌而走險。　　多數(shù)企業(yè)可能做到的是，在一個區(qū)域市場內(nèi)做到行業(yè)領(lǐng)先地位?！　‘?dāng)然，我們并不是提倡丟掉進(jìn)取心，在根據(jù)地固若金湯之后，再腳踏實地地做下一個市場?！　?000年珠江啤酒省內(nèi)銷售51萬噸，廣東市場占有率達(dá)到35%，利稅在1999年猛增50%的基礎(chǔ)上再創(chuàng)新高?！　　局c和規(guī)避點】　　A、 不同行業(yè)的市場份額分布情況各不相同，一般情況下，達(dá)到15%的市場占有率應(yīng)該是該市場的領(lǐng)先品牌?！、 對手通常會推出你所沒有的新產(chǎn)品來進(jìn)攻你的根據(jù)地，不要等閑視之，知己知彼之后，應(yīng)及時拿出應(yīng)對之策，如針鋒相對推出新產(chǎn)品、鞏固品牌形象等?；A(chǔ)產(chǎn)品的銷售額和利潤可能都不高，但其后續(xù)產(chǎn)品的利潤卻是持續(xù)穩(wěn)定而極具吸引力的。　　中國照相機(jī)普及率則只有15%，只及美國的1/5，廣大農(nóng)村人口更甚，這給柯達(dá)膠卷銷售再創(chuàng)佳績帶來了困難。套裝本身幾乎沒有利潤可言（柯達(dá)還向成都、西安、重慶三地的中小學(xué)分別贈送了3000套），　　但套裝的購買者必將成為未來柯達(dá)膠卷的消費(fèi)者，這將讓柯達(dá)受用無窮。目前，吉列剃須刀架與刀片的生產(chǎn)數(shù)量比例是1：6。在多數(shù)情況下，專業(yè)化廠商的贏利是“萬金油”型廠商贏利的數(shù)倍，前者比后者更容易獲得成功。　　【經(jīng)典案例】——“九陽王”磨豆?jié){　　1994年九陽電器開始生產(chǎn)豆?jié){機(jī)時，這個市場還很不成熟，豆?jié){一煮就糊的技術(shù)缺陷使消費(fèi)者望而卻步，廠家紛紛轉(zhuǎn)產(chǎn)。九陽順勢又陸續(xù)推出了外加豆豆?jié){機(jī)、濃香型豆?jié){機(jī)等新品，逐漸確立了在豆?jié){機(jī)市場的王者地位。100多家大大小小的豆?jié){機(jī)生產(chǎn)企業(yè)前赴后繼地冒出來。過于樂觀的大家電巨頭們并沒有實現(xiàn)自己的“宏偉”計劃?！　、 作為“把雞蛋放在同一個籃子里”的專業(yè)化公司，選擇自己擅長的領(lǐng)域切入是非常明智的，但要盡可能規(guī)避生命周期短的過渡性產(chǎn)品領(lǐng)域?！　、 專業(yè)化公司應(yīng)力求樹立該專業(yè)的權(quán)威地位，并通過不斷推陳出新來延長該產(chǎn)業(yè)的生命期?！　”热?，一般老百姓上網(wǎng)最大的障礙是語言障礙，各種奇怪的英文網(wǎng)址很難記住。厲害的病毒可以使企業(yè)的信息系統(tǒng)全面癱瘓；個人電腦資料丟失、運(yùn)轉(zhuǎn)失常，帶來巨大的經(jīng)濟(jì)損失。2000年11月，成熟的金山毒霸軟件正式出籠，金山公司再接再厲，10萬份限時試用版敞開大門免費(fèi)發(fā)放，將聲勢造至最高潮。此番連賣帶送，為新版軟件“預(yù)定”了大量客戶。　　B、 初期，企業(yè)拿出的客戶解決方案不要和盤托出，向用戶提供方案提綱或是其中一部分的內(nèi)容為宜；而推出的免費(fèi)試用版產(chǎn)品應(yīng)設(shè)置升級接口，并允許存在少量的技術(shù)缺陷，以吊起客戶的胃口，注意，是技術(shù)缺陷而非質(zhì)量漏洞?！　?配電盤模式　　模式安全指數(shù)：★★★★☆☆　　持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★☆☆　　創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★★☆☆　　代表企業(yè)：中國紅星家具集團(tuán)、江蘇蘇寧電器集團(tuán)　【贏利區(qū)】　　在某些市場，許多供應(yīng)商與許多客戶發(fā)生交易，雙方的交易成本很高。　　此模式廣泛適用于百貨流通業(yè)、展覽業(yè)、旅行社、明星經(jīng)紀(jì)等領(lǐng)域。以“名品進(jìn)名店”為原則，要想進(jìn)入紅星，務(wù)必是質(zhì)量、服務(wù)都過得硬的知名品牌。到2001年，紅星集團(tuán)已陸續(xù)開業(yè)了12家超級家具大賣場，營業(yè)總面積超過50萬平方米。參與交易的供應(yīng)商和客戶越多，這個平臺就越有價值。　　C、 該領(lǐng)域最忌誠信缺失，一旦發(fā)生失信事件，應(yīng)想方設(shè)法挽回，否則將會嘗到“多米勒骨牌”式的惡果?！　∽钣袃r值的企業(yè)設(shè)計類型，恰恰是那種在事實上成為某類行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)設(shè)計。日豐公司遂組織力量攻關(guān)，1996年實現(xiàn)鋁塑管管件和安裝工具100%國產(chǎn)化。2001年，占有近一半的市場份額，銷售額超過15億元，產(chǎn)品平均利潤率30%，最高達(dá)100%。即使日豐管超過其它同類產(chǎn)品售價30%，依然是產(chǎn)銷兩旺?！　、 即使目前企業(yè)已是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制訂者，也并不是說就高枕無憂，新的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)會很快到來，企業(yè)應(yīng)經(jīng)常更新企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，使其總是略高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，以提高行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制訂門檻。并能團(tuán)結(jié)相當(dāng)一批同行聯(lián)手開拓市場，成為行業(yè)“盟主”。不出所料，國家禁伐令頒布之后，原木產(chǎn)量急劇下降，價格打著滾地往上翻，許多木業(yè)加工公司因頂不住成本壓力而紛紛轉(zhuǎn)產(chǎn)或倒閉。從2000年起，每年投入6000萬元，在上海市郊擴(kuò)種速生楊10萬畝，計劃到2005年累積植樹60萬畝?！　　局c和規(guī)避點】　　A、 控制原料市場需要動用巨額的資金，一般企業(yè)是做不到的。彩電老大長虹1999年為了對手的彩管來源，聯(lián)合彩管生產(chǎn)企業(yè)大量收購囤積彩管，但終因全國彩管產(chǎn)量太大，出貨口并沒完全堵死而功虧一簣，自己反而陷入了財務(wù)危機(jī)，好幾年才緩過氣來?！　∪A為發(fā)展的超速度源于技術(shù)創(chuàng)新的超速度。華為對研制推出新產(chǎn)品（技術(shù)）的做法是，一批投入規(guī)模商業(yè)運(yùn)用，一批進(jìn)入中試階段，一批進(jìn)入研制階段、一批進(jìn)入立項程序、一批新點子出籠，逐漸演進(jìn)，去舊取新。無論是最先的移動電話的GSM系統(tǒng)，還是目前熱門的CDMA、GPRS系統(tǒng)；無論是調(diào)制解調(diào)器上網(wǎng)時代，還是目前的寬帶上網(wǎng)。研發(fā)投入會相當(dāng)高，技術(shù)人才儲備要充足?！　、 新產(chǎn)品推出之前，先設(shè)計好原有產(chǎn)品的退出步驟，避免撞車和不必要的庫存積壓?！　　窘?jīng)典案例】——驢皮的利潤之泉　　山東東阿盛產(chǎn)阿膠已有2000多年的悠久歷史，阿膠系用優(yōu)質(zhì)純驢皮加?xùn)|阿泉水熬制濃縮而成，具有補(bǔ)血、止血、促進(jìn)造血，增強(qiáng)免疫力等獨特功效，至今在中醫(yī)藥界仍然廣泛使用。在傳統(tǒng)阿膠片的基礎(chǔ)上，相繼研制出復(fù)方阿膠漿、阿膠補(bǔ)血膏、阿膠三寶膏、阿膠飲寶、阿膠紅酒等藥品和保健品。利潤總額及增幅名列全省醫(yī)藥行業(yè)和市直工業(yè)企業(yè)首位?！　　局c和規(guī)避點】　　A、 企業(yè)如果擁有祖?zhèn)髅胤?，?yīng)考證這種產(chǎn)品在當(dāng)今社會是否仍有市場，哪怕是生產(chǎn)極好的裹腳布，也是無藥可救的。企業(yè)應(yīng)在原料產(chǎn)地建立規(guī)?；a(chǎn)基地，在擴(kuò)大健全銷售網(wǎng)絡(luò)上下工夫?！　‘?dāng)產(chǎn)品開發(fā)成本固定（通常較高）、開發(fā)之后的邊際制造成本較低時，獲得高利潤的最好方式是