【正文】 、浙江舟山群島新區(qū)、甘肅蘭州新區(qū)、廣州南沙新區(qū)。 中國經(jīng)濟發(fā)展，經(jīng)歷了沿海開放、西部大開發(fā)、振興東北老工業(yè)基地和中部崛起幾個時段。能讓（己彼）雙方信息溝通，就是能找到有投資能力和投資意愿的企業(yè)，并讓潛在投資者了解自己所在的地區(qū)或者園區(qū)，找到政府和企業(yè)雙方的興趣點和利益結(jié)合點，幫助企業(yè)認定該地區(qū)（園區(qū)）符合企業(yè)發(fā)展的需求。其實，對招商人員而言就三個基本素質(zhì)要求：知己、知彼，能讓（己、彼）雙方信息溝通。有的招商干部來自于招商局系統(tǒng)，也有從其他部門甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)選拔。招商引資的基本方式，有小分隊招商、駐點招商、委托（中介、顧問)招商、以商招商、會議或者活動招商、網(wǎng)絡(luò)或者其他媒體招商等等。　　　第1章 招商引資基礎(chǔ)知識 招商引資基本概念招商引資，是政府或政府設(shè)立的開發(fā)區(qū)、工業(yè)園區(qū)、工業(yè)集中區(qū)等機構(gòu)將區(qū)域(園區(qū)）以外的項目、資金等生產(chǎn)要素吸引到所屬區(qū)域(園區(qū)）的行為。特別是要想找到有投資意向的企業(yè)，并讓企業(yè)決策者認為招商人員所在的地區(qū)或者園區(qū)值得投資，良好的招商引資工作技能和技巧能起到事半功倍的效果。以珠三角、長三角和環(huán)渤海三大龍頭區(qū)域為代表的沿海發(fā)達地區(qū)，是全國各地的地方政府及園區(qū)重點關(guān)注、強力招商的區(qū)域。感悟招商引資（外派人員招商引資技能與技巧）作者：天平人家目錄　　　 第一章 招商引資基礎(chǔ)知識　　　第二章 招商引資操作技巧 第三章 招商引資案例思考前言招商引資是各地實現(xiàn)經(jīng)濟快速發(fā)展極其重要的手段。許多省市縣和園區(qū)向上海、天津、廣東、福建、浙江、江蘇、山東等省市派出招商隊伍，長期駐點或者短期小分隊招商引資。筆者從西部某縣分管工業(yè)和招商引資的副縣長，到代表西部某大省在沿海從事以招商引資為主的工作，涉足招商引資工作領(lǐng)域十多年，經(jīng)歷了許多招商引資的成功、也有過失敗，也見識過眾多招商人員和招商領(lǐng)導(dǎo)干部的酸甜苦辣。招商的“商”指投資者、客商和國內(nèi)外企業(yè)，引資的“資”指資金、資本。歸根到底還是要招商人員通過各種渠道，收集和捕捉企業(yè)的投資信息，與企業(yè)取得聯(lián)系，進而推薦自己所在地區(qū)或者園區(qū)，引導(dǎo)企業(yè)去投資。在招商干部中，有少數(shù)人過去曾經(jīng)從事與招商引資相關(guān)的工作，但多數(shù)人是抱著借助招商引資平臺搭建職務(wù)升遷橋梁而被臨時抽調(diào)。知己，就是清楚地知道自己（所在地區(qū)或者園區(qū)）的優(yōu)勢、劣勢，對所在地區(qū)（園區(qū)）的交通、區(qū)位、資源、產(chǎn)業(yè)發(fā)展和招商項目需求、以及政府（園區(qū)）可以給投資者的優(yōu)惠政策等情況熟知。三、中國經(jīng)濟發(fā)展區(qū)域劃分 許多招商人員一到沿海地區(qū)招商就津津樂道地告訴企業(yè)，我們有國家級/省級經(jīng)濟區(qū)，有某某新區(qū)，是繼珠三角、長三角和環(huán)渤海經(jīng)濟區(qū)之后的中國經(jīng)濟增長第四極。各級政府都規(guī)劃了各種經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，甚至規(guī)模巨大的“新區(qū)”。還有許多地區(qū)的“新區(qū)”希望自己有幸成為“第七個”、甚至“第八個”、“第九個”國家級“新區(qū)”，比如遼寧的大連新區(qū)、湖北濱湖新區(qū)、四川天府新區(qū)、陜西的西（安）咸（陽）新區(qū)、河南鄭汴新區(qū)都是其中的積極爭取者。將呼包銀、新疆天山北坡、蘭（州）西（寧）格（爾木）、陜甘寧四個經(jīng)濟區(qū)打造成西部地區(qū)的新經(jīng)濟增長帶，將滇中、黔中、西江上游、寧夏沿黃、西藏“一江三河”五個經(jīng)濟區(qū)打造成為省域經(jīng)濟增長點。六個步驟是“尋找目標企業(yè)”、“確定企業(yè)投資愿意”、“聯(lián)系目標企業(yè)”、“說服企業(yè)投資考察”、“洽談投資合同并簽約”、“投資建廠并投入生產(chǎn)”。正如銷售人員要選擇的潛在客戶必須有購買能力、有購買意向一樣，招商引資的目標企業(yè)要符合兩個要求：有投資能力、有投資愿意。要取得企業(yè)投資信息，最常用的方法和途徑有6種：（一）按產(chǎn)業(yè)查找　　根據(jù)自己所在地區(qū)或者園區(qū)重點發(fā)展的產(chǎn)業(yè)和園區(qū)定位，在各種公開媒體上搜尋相關(guān)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)名單。一般來講，成長性好的企業(yè)對外投資的可能性較大。沿產(chǎn)業(yè)鏈招商，也是沿著當?shù)刂匾a(chǎn)業(yè)或者資源的上下游產(chǎn)品的生產(chǎn)加工尋找招商企業(yè)。也可以瞄準龍頭企業(yè)，在成功招商龍頭企業(yè)的同時，將為重大企業(yè)、龍頭企業(yè)配套的企業(yè)一并招商。通過各種新聞報道中的蛛絲馬跡判斷企業(yè)有無投資意圖。我給眉山、樂山、綿陽等市新建招商分局局長們的第一個建議就是利用自己是地方政府外派、有地方政府的官方身份，牽頭組織同鄉(xiāng)會，或者組織同鄉(xiāng)活動，發(fā)揮鄉(xiāng)友的信息提供渠道作用。三是中國人都有衣錦還鄉(xiāng)的夢想，能在自己事業(yè)有成的時候回故鄉(xiāng)，在鄉(xiāng)親、在過去的同學(xué)和老師面前展示自己的榮光，特別是從基層作起來的企業(yè)家，能得到家鄉(xiāng)政府領(lǐng)導(dǎo)的肯定，是件很有面子的事。（五）合理利用商會協(xié)會　　　商會、協(xié)會是同類或者同地域企業(yè)家集中的地方，找到了商會、協(xié)會就找到了一大群企業(yè)家。商會協(xié)會畢竟是依靠會員企業(yè)交納會費運作的群眾團體，其基本職能是連接政府與企業(yè)、以為會員服務(wù)和為會員企業(yè)提供聯(lián)誼機會為主要任務(wù)。到招商會上與企業(yè)家們交換名片、交流信息、介紹自己所在園區(qū)的情況、收集企業(yè)投資信息，容易快速取得招商引資實效。但每次拜會的時間不要長，最好別超過30分鐘，大家工作都忙，沒有太多的時間閑聊。資陽招商分局的陳鵬副局長與我聊天時我無意說起這個信息，陳局長說安岳縣比中江強，安岳縣有160萬人口，連接川南和川北的遂（寧）內(nèi)）江）高速公路經(jīng)過安岳，已經(jīng)建好。只有確定找到有投資意向的目標企業(yè)，才能有的放矢地與企業(yè)聯(lián)系，邀請企業(yè)考察和洽談投資。確定企業(yè)投資的核心理念是：換位思考和比較優(yōu)勢分析。需要換位思考的是，如果你是世界500強或者知名跨國公司的高管，你是否愿意從美國、從歐州、從日本、從上海到你現(xiàn)在工作和生活的小地方去長期生活和工作？一般人到外資企業(yè)工作，都是為了個人和家庭生活更好、自己更有發(fā)展前途，如果把這些東西全部放棄，到一個陌生的地方隱居起來，你會去嗎？有一家全球著名的500強企業(yè)想到四川建立茶葉生產(chǎn)、加工廠，我們推薦了四川最好的兩個產(chǎn)茶區(qū)雅安名山縣的蒙山和樂山市的峨嵋山，被該企業(yè)大中華區(qū)的負責人拒絕：蒙山和峨嵋山的茶葉好，但在當?shù)夭蝗菀渍业匠墒斓募夹g(shù)骨干和管理人才，從歐州和上海派到蒙山和峨嵋山管理人員和技術(shù)骨干，業(yè)余生活怎么過？孩子的教育怎么辦？醫(yī)療怎么解決？和家人的關(guān)系如何處理？用不了三個月，這些人全部都會離職。但我們的招商人員，有時候就忽略了這非常重要的一點：能賺錢！所以在瞄準民企的時候，一定要換位思考，想想如果我是老板，我把幾千萬、幾個億的資金投在你所在的地區(qū)，是不是能賺錢，如果你是老板，你會不會投？　　　國有企業(yè)：我經(jīng)常對外地到上海招商的人員講，別把精力放到上海的大型國有企業(yè)身上。你去不去？在老一輩參加過支援“三線建設(shè)”的上海人中，流傳著這么一句話：“（他們是）獻了青春獻終生，獻了終生獻子孫”，絕大多數(shù)參加三線建設(shè)的上海人都為當年因支援內(nèi)地和邊疆建設(shè)離開上海而痛悔。能以優(yōu)惠的價格、方便地取得生產(chǎn)原料，並能方便、快捷地銷售產(chǎn)品，是任何企業(yè)建廠生產(chǎn)的首要條件?！　　≡诳紤]交通條件好壞，是否可以外購原料和外銷，不僅僅需要考慮交通條件的絕對情況，更要考慮與周圍地區(qū)相比較的相對優(yōu)勢，以及產(chǎn)品或者原料對運輸?shù)囊蕾嚦潭?。雙流交通方便，特別是通過雙流機場空運很方便，但叉車這種東西通過空運成本太高，不適宜空運?！　　?yōu)惠政策和辦事效率　　　辦事效率和優(yōu)惠政策是一個地方軟環(huán)境的反映?！　∪瞬刨Y源與人力資源成本 能否方便地獲取管理人才和技術(shù)骨干是企業(yè)投資必需考慮的重要問題。比如，一家上海企業(yè)，在到成都投資前比較成都和上海的人力資源成本，測算出成都比上海便宜21%，因此決定在成都建廠?！　　∪⒙?lián)系目標企業(yè) 確定招商引資目標企業(yè)以后，如何與目標企業(yè)的投資負責人聯(lián)系，是許多招商人員覺得非常頭痛的事情。電話打到前臺小姐，說明四川省一位副省長準備拜訪仁寶，希望仁寶公司接待。以這兩種方式聯(lián)系都碰壁以后，我們以公函的形式，讓快遞公司給仁寶公司總裁辦送聯(lián)系函。電話聯(lián)系多數(shù)是與招商目標企業(yè)分管投資或者政府關(guān)系的人員直接電話預(yù)約時間。但需要注意，不是所有核心企業(yè)都愿意協(xié)助政府招商。對媒體中查到曾經(jīng)參加其他地方招商投資活動，或者根據(jù)其他因素初步判定企業(yè)有投資意圖后，查找公司網(wǎng)站，找到電話或者傳真，并與公司聯(lián)系。仁寶公司的主要負責人一看，一個大省的在職副省長來訪問，肯定要認真接待。駐上海招商分局的李發(fā)剛局長找到了一個部門負責人的聯(lián)系方式，希望其引薦負責投資的人員，被拒絕。讓企業(yè)明白，我這個地方是值得企業(yè)重點考慮的投資地。比如，推薦成都時，在介紹的過程中要自然流露出成都比重慶和西安好。每個地方都有自己的優(yōu)勢，這個優(yōu)勢需要你去尋找和分析。我曾經(jīng)問有的同志：“你感覺內(nèi)江怎么樣？”給我的回答是：“內(nèi)江不行，離成都遠了”。 后續(xù)跟進服務(wù)把有投資意向的企業(yè)引到地方或者園區(qū)后，企業(yè)是否按設(shè)想落地投資，除了招商人員的跟蹤服務(wù)外，更多地取決于各地軟、硬兩方面的環(huán)境條件。在洽談中，招商人員要注意跟進服務(wù)，特別是要想辦法把地方的黨政領(lǐng)導(dǎo)動員出來與企業(yè)交流，特別是一把手出面，會讓企業(yè)放心很多。雙流是成都雙流機場的所在地；江油是西安到成都的寶成鐵路線非常著名的老工業(yè)城市，地跨西南和西北兩大區(qū)域，又有“長城特鋼”等大型國有企業(yè)，既可供應(yīng)鋼材，又有很好的工業(yè)基礎(chǔ)；內(nèi)江是聯(lián)接成都、重慶、昆明三市的節(jié)點，交通很方便。經(jīng)內(nèi)江市要求，第一站到內(nèi)江。會議一開始，當時的市委書記唐利民就開門見山地說：“鄭總，你到內(nèi)江看過兩次，劉市長和招