【正文】 及受教育的程度有關(guān)。樓棟售出率分析：已售套數(shù)累計(jì)已售套數(shù)總套數(shù)售出率1號(hào)樓72035% 2號(hào)樓132065% 3號(hào)樓1244% 4號(hào)樓72429% 5號(hào)樓153642% 6號(hào)樓183650% 7號(hào)樓62425% 8號(hào)樓2307% 9號(hào)樓174835% 10號(hào)樓193063% 11號(hào)樓216035% 12號(hào)樓324867% 13號(hào)樓2248% 14號(hào)樓63617% 15號(hào)樓74815% 16號(hào)樓0360　17號(hào)樓1363% 18號(hào)樓143047% 19號(hào)樓33010% 分析：在我們項(xiàng)目樓棟售出情況的分析中我們可以看出，大量消費(fèi)出現(xiàn)于臨街與臨學(xué)校的一面，而在景觀中心區(qū)附近的樓棟銷售情況一般。藍(lán)月灣6萬(wàn)平方米2050L型地塊，與第壹城一路之隔，戶型、價(jià)格、配套與第壹城相近。競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目基本信息：項(xiàng)目名稱規(guī)劃面積銷售均價(jià)基本情況富達(dá)花園6萬(wàn)平方米1620與第壹城一路之隔，均價(jià)相對(duì)較低，社區(qū)內(nèi)設(shè)網(wǎng)球場(chǎng)及幼兒園，綠化率39%，購(gòu)房需另交配套費(fèi)及購(gòu)買地下室。藍(lán)月灣也有其不足之處，其中有：1）在戶型設(shè)計(jì)上，其客廳的面寬大部分都不超過(guò)4米，居住舒適度不夠；2）由于其地塊為L(zhǎng)型地，在景觀設(shè)計(jì)的均好性上不足以與第壹城相競(jìng)爭(zhēng)；3）產(chǎn)品的細(xì)節(jié)部分不確定性太多，且現(xiàn)無(wú)銷售許可證也引發(fā)了一些客戶的游移。藍(lán)水灣自入市以來(lái)，始終以跟隨性的競(jìng)爭(zhēng)手法來(lái)截取我們的客戶資源，并得到了相對(duì)較好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。自產(chǎn)品上市以來(lái)，產(chǎn)品的品牌認(rèn)知度得到了市場(chǎng)的高度認(rèn)知。 漢沽順馳第壹城，位于漢沽文化街（迎賓路）與東風(fēng)路的交接處，由于東風(fēng)路連接著漢沽未來(lái)的旅游區(qū)，因此其具有較高的升值潛力。隨著漢沽新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，將第三產(chǎn)業(yè)作為漢沽區(qū)結(jié)構(gòu)的補(bǔ)充體，使?jié)h沽成為一個(gè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)多角化的地區(qū)，從而保證漢沽區(qū)經(jīng)濟(jì)的健康、可持續(xù)發(fā)展。漢沽是我國(guó)重要的化學(xué)工業(yè)基地之一，已形成以海洋化工為主，多門類綜合發(fā)展的工業(yè)體系，全區(qū)共有工業(yè)企業(yè)300余家，主要有制鹽、化工、輕紡、服裝、冶金、機(jī)械加工等十多個(gè)工業(yè)門類。漢沽不僅是一個(gè)工業(yè)重地，而且還是一個(gè)魚(yú)米之鄉(xiāng)，盛產(chǎn)水稻、水果及水產(chǎn)品。漢沽當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，應(yīng)該是從今年正式開(kāi)始，正繼房地產(chǎn)、井田置業(yè)、開(kāi)發(fā)區(qū)晟達(dá)房地產(chǎn)、綠地置業(yè)及順馳地產(chǎn)在寨上街開(kāi)發(fā)主流房地產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)工面積達(dá)到了20萬(wàn)平米以上。社區(qū)南臨漢沽區(qū)重點(diǎn)中學(xué)一中、八中，文化氛圍濃重。二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：由于漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展屬于初級(jí)階段，市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的敏感度較高，面對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知及感知程度相對(duì)較低，故此我們?cè)诜治龈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)主要針對(duì)地段、價(jià)格、產(chǎn)品三個(gè)層面進(jìn)行歸納與比較，我們將其分為直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們將井田在漢沽我們的間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在漢沽市場(chǎng)中我們將綠地人家、濱河小區(qū)及富達(dá)花園定為間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，具體原因我們分列如下：綠地人家處于天化的附近，濱河小區(qū)處于烈士陵園附近，他們都遠(yuǎn)離于城區(qū)中心相對(duì)的位置優(yōu)勢(shì)，不足以與第壹城形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。綠地人家27萬(wàn)平方米1760社區(qū)規(guī)模較大，銷售單價(jià)較低，一期開(kāi)發(fā)面積7萬(wàn)平米，整體社區(qū)規(guī)劃及戶型設(shè)計(jì)較為南方化，銷售樓層以一、二、三、六層為主。三、已售產(chǎn)品分析：樓層售出率分布統(tǒng)計(jì)： 已售套數(shù)累計(jì)已售套數(shù)總套數(shù)售出率一層2411221% 二層4711242% 三層4311238% 四層3711233% 五層2011218% 六層208025% 分析：通過(guò)對(duì)已售產(chǎn)品樓層的分析，我們可以看出第壹城在現(xiàn)階段的銷售過(guò)程中，主要銷售樓層集中在二、三、四，這樣一方面反映出當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的居住習(xí)慣，一方面反映出我們?cè)趦r(jià)格體系的制定上存在相應(yīng)的問(wèn)題，如果我們不能在后期做相應(yīng)的價(jià)格調(diào)整或銷售控制勢(shì)必會(huì)為后期的項(xiàng)目清盤制造難度。出現(xiàn)這種情況的原因，一方面是現(xiàn)場(chǎng)銷售控制的原因，一方面也與居住觀念有關(guān)。年齡結(jié)構(gòu)分析：年齡累計(jì)銷售套數(shù)累計(jì)百分比20以下0%203058%304071%405049%506013%60以上2%總計(jì)193　分析：我們從已購(gòu)客戶的年齡層面上去分析，主要可以得出的判斷是我們的客戶以中年人為主，他們對(duì)新事物的接受能力較強(qiáng)，具有一定的購(gòu)買力及資金支配能力，相應(yīng)對(duì)生活質(zhì)量的要求也較高。由此所反映出的是我們業(yè)主大部分為工薪階層，其收入狀況較穩(wěn)定，收入水平相對(duì)較優(yōu)厚。其項(xiàng)目的促銷活動(dòng)，主要是結(jié)合項(xiàng)目的工程節(jié)點(diǎn)進(jìn)行了一些老客戶的維系活動(dòng)。對(duì)于在市場(chǎng)中的各個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，漢沽將是一個(gè)各項(xiàng)目進(jìn)行快速掠奪的市場(chǎng)。產(chǎn)品：在漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)中，我們不能說(shuō)我們的產(chǎn)品規(guī)模是最大的，不能單就一個(gè)方面說(shuō)我們的產(chǎn)品是最好的，但我們可以說(shuō)我們產(chǎn)品的從整體上來(lái)說(shuō)是最好的，雖然我們銷售價(jià)格高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但這個(gè)價(jià)格是與其價(jià)值相符的，這從我們產(chǎn)品的前期銷售中即可看出。同時(shí)由于他們受教育程度相對(duì)較高，這樣對(duì)新鮮事物的接受能力也相對(duì)于一般消費(fèi)者要強(qiáng)，因此也就說(shuō)明他們是我們的目標(biāo)消費(fèi)群體，是我們產(chǎn)品信息釋放的主渠道。我們的工作目標(biāo)：在分析了市場(chǎng)，總結(jié)了問(wèn)題后，我們也就得出了我們所要做的工作是什么了，我們將其總結(jié)為：制造項(xiàng)目關(guān)注，重塑市場(chǎng)形象，提升產(chǎn)品價(jià)值，增強(qiáng)產(chǎn)品感受，成為市場(chǎng)熱點(diǎn)第二篇：策略篇一、項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)：a) 項(xiàng)目的總體銷售目標(biāo)b) 分階段的銷售目標(biāo)：二、項(xiàng)目總體營(yíng)銷策略 項(xiàng)目主題的重新定位 項(xiàng)目整體營(yíng)銷思路 銷售現(xiàn)場(chǎng)策略 價(jià)格策略 渠道策略 推廣策略 產(chǎn)品建議策略篇一、項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)： 為了配合集團(tuán)公司04年的總體發(fā)展規(guī)劃，要求我們項(xiàng)目要在未來(lái)九個(gè)月的時(shí)間內(nèi)將項(xiàng)目的一、二期全部銷售完成，這樣就給我們?cè)斐闪讼鄬?duì)較大的壓力，當(dāng)然在壓力面前我們要把壓力變?yōu)閯?dòng)力，以積極的心態(tài)完成我們的高目標(biāo)，為集團(tuán)總的財(cái)務(wù)指標(biāo)的完成貢獻(xiàn)一份力量。在第壹城前期的營(yíng)銷推廣過(guò)程當(dāng)中，我們的產(chǎn)品在漢沽區(qū)當(dāng)?shù)厝〉昧溯^高的品牌知名度，而由于對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值宣泄不足使其產(chǎn)品的關(guān)注度有所下降，從而導(dǎo)致了現(xiàn)下銷售現(xiàn)場(chǎng)客源不足的問(wèn)題。我們將就這一個(gè)工作目標(biāo)，提出我們項(xiàng)目的整體營(yíng)銷思路：我們項(xiàng)目的價(jià)格在漢沽市場(chǎng)當(dāng)中略為偏高，但也只是對(duì)邊緣項(xiàng)目而言，我們區(qū)位優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)足以抵消價(jià)格的差距，但是由于我們前期宣傳、銷售工作均有一定的欠缺，故此給市場(chǎng)造成了價(jià)格高的印象，而隨之市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度也有所下降，造成了項(xiàng)目自然到訪量的下降，為我們的客戶資源組及現(xiàn)場(chǎng)銷售加大了工作難度。在前期的營(yíng)銷推廣中，我們將結(jié)合項(xiàng)目的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，并借助鄰近的教育資源及項(xiàng)目自身添加的教育資源，對(duì)產(chǎn)品形象進(jìn)行新的主題樹(shù)立。營(yíng)銷節(jié)奏列表：月 份財(cái)務(wù)指標(biāo)（萬(wàn)元）營(yíng)銷推廣節(jié)奏一月份1700主題教育社區(qū)信息釋放（制造項(xiàng)目關(guān)注，重塑市場(chǎng)形象）二月份1600相關(guān)教育舉措支持（制造關(guān)注，重塑形象，提升價(jià)值）三月份2200相關(guān)教育舉措支持（制造關(guān)注，重塑形象，提升價(jià)值）四月份2400工程節(jié)點(diǎn)呈現(xiàn)，新產(chǎn)品上市（增強(qiáng)產(chǎn)品感受，成為市場(chǎng)熱點(diǎn)）五月份2300新產(chǎn)品開(kāi)盤（制造關(guān)注，提升價(jià)值）六月份2500老產(chǎn)品價(jià)格上調(diào)，新產(chǎn)品上市（制造節(jié)點(diǎn)，引起關(guān)注）七月份2500新產(chǎn)品開(kāi)盤（制造關(guān)注，提升價(jià)值）八月份2500項(xiàng)目總體產(chǎn)品價(jià)格上調(diào)（制造關(guān)注，提升價(jià)值，成為市場(chǎng)熱點(diǎn)）九月份1700項(xiàng)目清盤銷售（市場(chǎng)地位確立）十月份1632實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目回款銷售現(xiàn)場(chǎng)策略： 在前期教育主題釋放期，要求銷售現(xiàn)場(chǎng)根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)放開(kāi)一期產(chǎn)品的銷售控制，待市場(chǎng)熱度升高時(shí)再作調(diào)整，以實(shí)現(xiàn)擠壓客戶的目的。當(dāng)二期第一批新產(chǎn)品上市時(shí)，要求銷售現(xiàn)場(chǎng)做好新產(chǎn)品的銷售控制工作，以避免一期產(chǎn)品銷售過(guò)程中出現(xiàn)的樓層消費(fèi)過(guò)于集中的現(xiàn)象發(fā)生。渠道策略：在渠道上，由于我們前期未能將口碑渠道打開(kāi)，因此也就未能使其成為營(yíng)銷渠道上的主渠道，而我們的渠道工作沉溺于大客戶上，浪費(fèi)了相當(dāng)?shù)木?。推廣策略由于我們目前首要的問(wèn)題是打開(kāi)口碑這一主力渠道，因此我們?cè)谇捌趯⒅饕ㄟ^(guò)對(duì)老業(yè)主的維系活動(dòng)來(lái)形成老業(yè)主的口碑宣傳，同時(shí)輔之以媒介宣傳對(duì)外圍客戶進(jìn)行信息打擊，以彌補(bǔ)同期新增客戶量的不足。在一期產(chǎn)品銷售階段，我們的宣傳重點(diǎn)是在主題教育社區(qū)形象的建立上，而在二期產(chǎn)品的銷售階段，我們?nèi)詫⒀永m(xù)教育這一主題，不過(guò)當(dāng)期的宣傳點(diǎn)將更多結(jié)合產(chǎn)品的新特色與教育主題相鏈接，形成新的主題教育社區(qū)的支撐點(diǎn)。而且由于項(xiàng)目一期產(chǎn)品價(jià)格體系中的立面價(jià)差較小，如二期不能以成品房推向市場(chǎng)，則二期產(chǎn)品的立面價(jià)差必然很難調(diào)整到最佳狀態(tài)?，F(xiàn)場(chǎng)說(shuō)辭要求：通過(guò)對(duì)項(xiàng)目教育主題的理解，針購(gòu)買群體講述，高層次的教育，能給受教育者帶來(lái)各種經(jīng)濟(jì)效益和非經(jīng)濟(jì)效益，這種效益不僅惠及受教育者本身，而且惠及家人和后代。通過(guò)對(duì)項(xiàng)目資源的整合發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目緊鄰漢沽一中和漢沽八中具有豐富的教育資源，并具有深層次挖掘的潛力。適當(dāng)?shù)囊蟀酥袨轫橊Y第壹城的子女入學(xué)降低條件（對(duì)于河西的業(yè)主子女入學(xué)提供一定的名額）d)活動(dòng)前期準(zhǔn)備：l 制作宣傳夾報(bào)，配合項(xiàng)目產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，以教