【正文】 低成本，并可以節(jié)省大量的銷售時間。網(wǎng)絡營銷及其優(yōu)勢所謂網(wǎng)絡營銷，是指將企業(yè)、供應商、客戶和合作伙伴以及其他商業(yè)和貿(mào)易所需的環(huán)節(jié)用Internet技術連接，利用Internet系統(tǒng)，方便、快速地提供商品的宣傳、銷售及服務等各種商務活動的營銷方式和手段。從長遠的營銷費用說的話，沒有一種傳統(tǒng)媒體可以和網(wǎng)絡營銷比較，此外，網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢在于它可以從全方位展開服務。 新產(chǎn)品上市推廣根據(jù)區(qū)域情況調(diào)整產(chǎn)品結構，可能有些新產(chǎn)品上市會影響區(qū)域的老產(chǎn)品銷量，而且新產(chǎn)品的銷量也不一定超過老產(chǎn)品的銷量，然而要求每個新產(chǎn)品都上量是錯誤的思想模式。而且產(chǎn)品的高鋪貨率可以塑造銷售氣氛，同時帶動周邊市場。）第四種武器：服務的價值高于廣告和公關第五種武器：投資小收益大的是促銷妙計第六種武器：辛勤地默默地織一張大網(wǎng)（渠道）怎樣提高新產(chǎn)品的推廣成功率？ 第一、選擇新產(chǎn)品推廣的上市時機。五、一個新公司的產(chǎn)品應如何進行市場推廣 認清公司的定位、市場、人群，找出你的優(yōu)勢 在同行中你的競爭點所在，公司的優(yōu)勢是什么 培養(yǎng)公司的優(yōu)勢 建立創(chuàng)新的品牌與文化，打造品牌內(nèi)涵，與客戶形成共鳴 迎合客戶的需求，把公司優(yōu)勢與品牌展示出去，讓客戶喜歡并受到歡迎 傳統(tǒng)的市場營銷與網(wǎng)絡營銷結合六、新產(chǎn)品應如何進行市場推廣新產(chǎn)品上市推廣要做好以下幾點： 做好新產(chǎn)品的上市說明讓各區(qū)域經(jīng)理、主管、業(yè)務員明確此次新產(chǎn)品上市的目的是什么，產(chǎn)品策略是什么，如何推廣。g) 中小企業(yè)雖小，要重視和一流企業(yè)的合作，有助于提高品牌意識和品牌知名度h) 最重要的是，保證品牌營銷必要的預算和其他資源配套，并制度化，保證這些資源如企業(yè)的生產(chǎn)設備或QA部門一樣不可裁減階段四：評估品牌營銷的效果做客戶調(diào)查，做員工調(diào)查，分析品牌營銷的效果，提出改進方案。c) 注重品牌和業(yè)務流程的一致性和有始有終。要點是要系統(tǒng)化的有重點的制定品牌戰(zhàn)略，并配套相應的預算和其他資源。步驟3：關注顧客，分析顧客品牌知識結構及動態(tài)企業(yè)欲建立其品牌除了必須依循公司使命之外，更應以目標顧客的觀點來營造其品牌。階段一：建立品牌的核心價值品牌之核心價值的來源有二，一為來自企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營使命與企業(yè)愿景，一為外部的產(chǎn)業(yè)核心價值與消費者對該企業(yè)的品牌知識。企業(yè)是品牌的投資者與塑造人，而品牌最終是需要消費者認同的，又是市場競爭的結果，它離不開自己生存發(fā)展的內(nèi)外環(huán)境，我們勢必針對影響品牌的三大要素既企業(yè)、市場與消費者展開深入分析。建立品牌必須以客戶價值的增量為基點，優(yōu)質(zhì)高效的服務是品牌生命力的重要保障。這是企業(yè)品牌創(chuàng)立與管理的最基礎的工作。新品開發(fā)研討會　　主要職責：　　1） 市場分析；　　1. 市場變化分析　　2. 市場占有率調(diào)查　　3. 竟爭環(huán)境分析　　4. 成敗原因分析　　2） 制定銷售目標 　　1. 制定費用開支計劃　　2. 制定銷售組合計劃　　3. 制定銷售目標計劃　　4. 制定價格政策　　5. 制定因季節(jié)，竟爭環(huán)境變化的應變計劃 　　3） 決定銷售策略　　1. 銷售渠道戰(zhàn)略　　2. 市場細分化戰(zhàn)略　　3. 廣告促銷戰(zhàn)略　　4. 支援經(jīng)銷商戰(zhàn)略　　4） 組織行動　　1. 分配各地區(qū)銷售目標任務　　2. 組織，分配廣告促銷行動　　3. 激勵銷售工作人員斗志　　4. 評定，審核下屬工作能力　　5. 任免銷售和市場經(jīng)理，進行職務分配　　6. 內(nèi)部溝通，合理要求生產(chǎn)計劃　　7. 銷售數(shù)據(jù)匯總分析　　8. 各地區(qū)工作量測定　　5） 利益計劃和資金管理　　1. 貨款回收管理　　2. 銷售資金調(diào)度分配　　3. 經(jīng)營效益分析　　4. 預算控制　　5. 資金風險　　6. 信用控制　　7 提出市場開發(fā)建議　　營銷總監(jiān)工作范圍和權限　　1. 審核并匯編下屬部門的工作計劃　　2. 制定銷售計劃和市場分析報告，報公司討論通過　　3. 分配銷售任務　　4. 調(diào)度銷售資金　　5. 審核，簽署省級客戶的合同　　6. 考核下屬部門的工作效率　　7. 下屬部門負責人的工作調(diào)配安排　　8. 拜訪重要客戶　　9. 巡查下屬部門的工作狀態(tài)　　10. 分析并合理制定本部門的組織結構　　11. 編寫本部門經(jīng)濟效益損益分析　　12. 審核下屬部門各項規(guī)章制度　　13. 組織培訓部門負責人　　14. 組織召開營銷工作討論會　　15. 計劃外資金使用的審批　　16. 監(jiān)督審查下屬部門的公司資產(chǎn)管理和分庫管理　　17. 組織營銷工作評審表彰會議　　18. 處理客戶糾紛　　19. 協(xié)調(diào)同級部門工作　　20. 審核下屬部門各項費用開支　　21. 考核銷售成本　　22. 對廣告促銷活動的審核　　23. 對重點客戶的檔案資料管理　　24. 對各銷售片區(qū)負責25. 廣告促銷分配計劃的審批二、建立品牌應具備的條件（要素）實施品牌戰(zhàn)略的最終目標是創(chuàng)立名牌，即創(chuàng)立著名商標和馳名商標。一個名牌的創(chuàng)立，均要走過產(chǎn)品和商標相互作用和相互統(tǒng)一的過程。　　　建立品牌的第二要素是：企業(yè)自身具備一定的技術實力與較強的經(jīng)營管理能力，即具有不斷地開發(fā)產(chǎn)品的實力，能滿足消費者日益變化的需求和社會變遷，才能保持品牌的價值增量與企業(yè)成長，保持旺盛的品牌生命力。　　　三、如何把一個新公司建立成一個品牌公司制定品牌戰(zhàn)略制定品牌戰(zhàn)略作為制定企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的一部分，需要一個系統(tǒng)的，包括了分析、規(guī)劃、實施到評估控制的戰(zhàn)略管理過程。品牌塑造必須迎合消費者的欲望和利益；品牌戰(zhàn)略規(guī)劃必須與企業(yè)相匹配，要得到企業(yè)現(xiàn)有的資源與能力的支持、投入與堅持；品牌戰(zhàn)略規(guī)劃是競爭導向的，審視所處的競爭環(huán)境、定義自己的競爭對手，實現(xiàn)競爭區(qū)隔是品牌存在的前提。內(nèi)部的核心價值為經(jīng)營者主觀上認為對消費者重要的價值，但仍須透過外部市場及消費者的調(diào)查，客觀了解顧客真正的需求。因此利用Keller 品牌知識的概念（詳見圖2），自消費者的角度來尋找核心價值。由于中小企業(yè)生存壓力限制，資源限制，品牌策略要注重可操作性。d) 確定品牌營銷的負責人，并周期性的檢查實施情況e) 要加強網(wǎng)絡營銷，注意引入互聯(lián)網(wǎng)的新技術，新思路。四、營銷總監(jiān)對一個品牌創(chuàng)立起著何作用 營銷總監(jiān)對一個品牌的創(chuàng)立起到?jīng)Q定作用，他是品牌的全局策劃與實施的首要力量。 排除各區(qū)域經(jīng)理、主管、業(yè)務員和經(jīng)銷商的心理障礙，調(diào)動各區(qū)域經(jīng)理、主管、業(yè)務員和經(jīng)銷商對產(chǎn)品的信心。如果能在旺季到來之前上市，季節(jié)推動、人員推動、政策推動三股力量同時使勁，新產(chǎn)品推廣將會快速啟動成功。產(chǎn)品在終端的高鋪貨率還是最好的終端廣告。不一定要求每個新產(chǎn)品都成為區(qū)域的主導產(chǎn)品，如果新產(chǎn)品作為區(qū)域的主導產(chǎn)品就一定要上量，非主導產(chǎn)品不一定要上量，我們不要求新產(chǎn)品和老產(chǎn)品的銷量剛開始就要達到1+1＞2的效果，可以達到1+1＞1的效果就可以了，還要經(jīng)過后期的持續(xù)性推廣。 網(wǎng)絡的營銷活動，它的營銷功能的整合性和反應資料的完整性是沒有一種市場營銷媒體可以比較的。 隨著網(wǎng)絡營銷的使用，客戶直接得到產(chǎn)品和服務而無須通過中間人，客戶通過Internet訪問廠商的Web站點，訪問更直接，范圍更廣闊，并且等待的時間與電話訪問、直接訪問廠商相比更短。商家還可以通過網(wǎng)絡對某些個人或群體的個別需求提供特別的個人化、個性化，甚至是一對一營銷服務，充分滿足現(xiàn)代社會個人化、個性化的需求。這對于跨國營銷、直銷的企業(yè)來說，無疑是提供了一個新的營銷渠道。企業(yè)借助于互聯(lián)網(wǎng)從事網(wǎng)絡營銷活動，使企業(yè)獲取信息的成本更為低廉，對于中小企業(yè)來說，更可以起到降低經(jīng)營成本的作用，提高企業(yè)的競爭力。加入B2B平臺，比如著名的GLOBLE SOURSE，ALIBABA等，一般的國際采購商會先在那上面找一些供應商。 參加展會，展示產(chǎn)品與品牌，發(fā)展代理經(jīng)銷商 在燈飾專業(yè)市場開形象店或與經(jīng)銷商合作專業(yè)市場開形象店，以點帶面拓展渠道 開展品牌專賣店，連鎖加盟，打造品牌形象。這個渠道建立團隊必須由市場研究，營銷經(jīng)理，生產(chǎn)廠長等骨干組合。 服務過硬。 隱形渠道的建立，三個必須： （1）.必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。參與解決方案的制定與實施。只要能在實質(zhì)上解決合作對象的問題，就是長期捆綁合作的先決優(yōu)勢。十一、營銷團隊的架構如何形象店長XX區(qū)業(yè)務員B區(qū)業(yè)務員客戶服務經(jīng)理A區(qū)業(yè)務員企化員市場企化經(jīng)理營銷總監(jiān)業(yè)務經(jīng)理培訓部（根據(jù)企業(yè)大小選擇）客戶服務員十二、營銷團隊的工薪待遇如何市場企化經(jīng)理：待遇為2000—4000 企化員：待遇為1000—2000業(yè)務經(jīng)理：待遇為底薪2000—3000 提成為自己銷售的1到3%，%業(yè)務員：待遇為底薪1000—2000 提成為自己銷售的1到3%，形象店長：待遇為底薪1000—2000 提成為自己銷售的1到3%，客戶服務經(jīng)理：待遇為底薪2000—3000 客戶服務員：待遇為底薪1000—2000 培訓部：待遇為底薪1000—2000其他待遇：獎金、補貼等十三、如何組織經(jīng)銷商會議第一，首先要明確，這次開會是為了什么？ A：客情聯(lián)誼，增加雙方的感情交往 B：希望老客戶能帶些潛在新客戶一同前來，便于經(jīng)銷商開發(fā)新的分銷商 C：解釋，或是解決相關的問題 D：與產(chǎn)品及銷售相關的，例如訂貨會或是新產(chǎn)品推介會E：階段性的銷售工作回顧，與下階段工作的規(guī)劃F：招商會議、連鎖專賣拓展會議 總而言之，開會不僅僅是為了開會，經(jīng)銷商要清楚，希望通過這會具體來解決什么問題，或者是達成什么樣的目標，這樣也便于會后的效果評估。事先與經(jīng)銷商的溝通與意見反饋，一方面是優(yōu)化會議內(nèi)容的設計，提升會議內(nèi)容的貼合度。這類的經(jīng)銷商會議，自然是以經(jīng)銷商為主導，除此之外，根據(jù)會議的內(nèi)容設計，還可以邀請相關的專家或終端的代表，若有條件，還可考慮邀請相關的政府職能單位代表，以及媒體方面的專家。第六，會議發(fā)言內(nèi)容。4．政府職能機構代表：宏觀角度，相關的政策法規(guī)及其變化狀況。主要有：1．保持會場現(xiàn)場有足夠的通風條件，以及足夠的氧氣含量及適宜的溫度。4．安排經(jīng)銷商與每位參會人員的合影，會議結束時再有個總的合影，會議照片沖洗后，加上相框再送給參會人員。對于渠道管理來講，物質(zhì)激勵可以理解為利潤的刺激。也因為返利是一個將延續(xù)一段時期的相對穩(wěn)定的管理政策，決策失誤對廠商和渠道發(fā)展的負面影響比較大，所以返利制定合理與否至關重要。（2）返利的形式。返利兌現(xiàn)的時間內(nèi)完成返利的結算，否則時間一長，搞成一團糊涂賬，對雙方都不利。 價格折扣包括以下幾種形式：（1）數(shù)量折扣：經(jīng)銷數(shù)量越多、金額越大，折扣越豐厚；（2）等級折扣：經(jīng)銷商依據(jù)自己在渠道中的等級，享受相應待遇；（3）現(xiàn)金折扣：回款時間越早，折扣力度越大；（4）季節(jié)折扣：在旺季轉(zhuǎn)入淡季之際，可鼓勵經(jīng)銷商多進貨，減少廠家倉儲和保管壓力；進入旺季之前，加快折扣的遞增速度，促使渠道進貨，達到一定的市場鋪貨率，以搶占熱銷先機；（5）根據(jù)提貨量，給予一定的返點，返點頻率可根據(jù)產(chǎn)品特征、市場銷貨等情況而定。生產(chǎn)者還應經(jīng)常派人前往一些主要的經(jīng)銷商那里，協(xié)助安排商品陳列，舉辦產(chǎn)品展覽和操作表演，訓練推銷人員，或根據(jù)經(jīng)銷商的推銷業(yè)績給予相應的激勵。有序地分配各級經(jīng)銷層次的利益空間，不但是生產(chǎn)商的責任，更是其控制市場的關鍵所在。針對經(jīng)銷商的促銷政策，既可以激發(fā)其積極性，又保證了各層銷售商的利潤，因而可以做到促進銷售而不擾亂整個市場的價格體系。感情激勵是以企業(yè)間的感情為手段的激勵模式，主要是溝通思想，排憂解難等?！按舐?lián)想學院”的宗旨是落實“大聯(lián)想”的渠道策略，面向合作伙伴，通過培養(yǎng)大聯(lián)想銷售體系需要的專業(yè)人才，提高合作伙伴的管理水平、增值能力、銷售推廣能力和商務、宣傳、服務的規(guī)范，提升“大聯(lián)想”體系的競爭力，使合作伙伴與聯(lián)想共同成長。進銷存報表的建立，可以幫助經(jīng)銷商了解某一周期的實際“銷化”數(shù)量和利潤；安全庫存數(shù)的建立，可以幫助經(jīng)銷商合理安排進貨；先進先出的庫存管理，可以減少即期品（即將過期的商品）的出現(xiàn)。 幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強經(jīng)銷商的銷售管理工作。 約束和監(jiān)管之所以必要，是因為經(jīng)濟生活中存在著信息不對稱的事實。如在同樣的市場時機和營銷推廣策略下，經(jīng)銷商的要貨量與銷售量突然出現(xiàn)大幅度增加，可能意味著經(jīng)銷商在低價沖貨。在這方面，可口可樂的做法就很值得廣大中小企業(yè)借鑒。除此之外，制造商也應該多親臨二批環(huán)節(jié)，以更真實地了解二批的進銷存、總經(jīng)銷商的作為及來自市場前沿地帶的更真實建議。（三）禁止跨區(qū)域銷售和竄貨十三、營銷團隊成本占公司成本的多大比例營銷團隊成本在燈飾制造型企業(yè)成本中大約占到10%15%左右，公司銷售額增大營銷團隊成本占到的比例會相應縮小十四、怎么理解忠誠度216。這種關系呢，比較微妙。就形成了一種不平衡性。終上就是我們討論的企業(yè)和員工的三種關系?！蹦敲催@種關系對誰有利呢，當然是員工了，攀上了高枝。第三種關系呢，就是我們所追求的，很好的互補關系。企業(yè)的發(fā)展需要高素質(zhì)的員工，高素質(zhì)的員工出現(xiàn)了。第三．忠誠度是可以管理的。 員工選擇企業(yè)的幾個關鍵因素（吸引因素）？發(fā)展和培訓的機會；企業(yè)聲譽和地位； 企業(yè)應按照企業(yè)的文化和企業(yè)的所需，建立一整套培養(yǎng)忠誠度的體系，這個體系需要依靠各項制度來支撐。在界定工作時，應盡量使用專業(yè)的詞語來描述工作的目的和范圍、責任權限的程度和類型、技能的要求，并且能隨企業(yè)的變化而及時更新。在涉及員工關系中的晉升、調(diào)動、降職、辭職、辭退、紀律處分等工作時，要盡可能的避免由此帶來對相當部份員工忠誠度的影響。二是充分尊重員工的意見和建議。員工對于自己的能力水平、崗位工作、工資收入、獎懲情況、地位作用等方面是非常敏感的，管理者在做這些方面的決策或評價時一定要確?？陀^性和公正性，以事實說話，依數(shù)據(jù)評價，以德以理服人，這樣才