消費者市場和購買行為分析(2)-wenkub
2023-05-28 01:58:10 本頁面
【正文】 高消費階層，不在乎價錢，注重品牌、時尚，而且認定最貴的就是最好的。一般沒有價格異議。絕大多數(shù)顧客屬于此類，占整體 60%—75%左右。 ? 表征： ? 典型語言“不需要這么多功能，越多越不好用”，“小孩太小，買個能用的就行了”，“我要一個簡單的”。 ? 感情動機：由社會的和心理的因素產(chǎn)生的購買意愿和沖動。 ? 炫耀心理 ? 購物不光是適用、適中 , 還要表現(xiàn)個人的財力和欣賞水平。受這種心理支配的消費者構(gòu)成后隨消費者群。 ?消費者需要劃分 劃分標準 劃分類型 按需要產(chǎn)生劃分 生理需要 社會需要 按需要對象的性質(zhì) 物質(zhì)需要 精神需要 按需要層次劃分 生存需要 享受需要 發(fā)展需要 討論：了解你的每一個客戶 ?討論 :我們需要了解客戶哪些信息？ ?假如把一款手機銷售給學生怎樣營銷？問什么問題？ 如何了解顧客的需求 —— 詢問（ 1） ? 促銷人員應該主動地詢問顧客的需求，在日常的工作中顧客往往會對用途、功能、價格等等比較關(guān)注，那么這就需要促銷人員靈活把握 ? 開放式的詢問： – 確定使用者 ? “請問是誰用呢？” ? – 確定消費者年齡層次 ? “您還在上學吧？” – 確定顧客需求手機的功能 ? “您想要一款什么功能的手機呢？” ? “您買手機主要是用來做什么呢？” – 了解顧客價格承受能力 ? “您想買一款什么高檔一點的還是實惠一點的手機呢？” 如何了解顧客的需求 —— 詢問（ 2） ?封閉式的問題 ? 確定使用者 ? “你是買來送禮呢還是買給自己的？” ? “你買來自己用是吧？” ? 確定消費者年齡層次 ? “您現(xiàn)在還是學生?。俊? ? “您剛畢業(yè)是吧？” ? 確定顧客需求手機的功能 ? “您是想買一款娛樂功能強大的手機么？” ? “您是想要一款功能齊全的手機嗎？” ? 了解顧客心理價格承受能力 ? “我拿這款最好的 S11給你看看吧？” ? “我拿這款最便宜實惠的 D29給你看看？” 如何了解顧客的需求 —— 聆聽 ? 客戶講話時不要打斷 ? 顧客：我想要一款能夠拍照手機，但是價格不要太貴，最好不要超過 xxx元 …… ? 這時候一點要耐心聽完顧客說話，切忌不能打斷顧客說話。 如何了解顧客的需求 —— 思考（ 1） ?確認顧客的需求 ?客戶因其產(chǎn)品知識的局限，可能無法講出他們的需求，這種情況下，銷售人員應根據(jù)觀察到的線索和客戶的言語來確定客戶的需求?！? ? “你剛才說的那個”短信王“其實就是我們的A103，你可以看看我們其中的短信功能，我給你演示一下吧。 ? 顧客：這個能播放 MP3么？ ? “這款是音樂手機，獨立的音頻芯片，音質(zhì)純美，您可以聽聽！” ? 顧客：這個能擴展么？ ? “這款 A103能夠支持 2G的 TF，更可以作為 U盤使用” ? 顧客：你們的售后服務中心在哪里？ ? “我們的售后服務中心就在 xxx街二樓” …… 如何留住顧客 ? 價格轉(zhuǎn)移 ? 如果有對價格非常敏感的顧客，當發(fā)現(xiàn)與之需求不一時馬上可以轉(zhuǎn)移。提醒顧客買的是產(chǎn)品而不是禮品，但
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