我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式改革的背景和方向-wenkub
2023-05-28 01:19:03 本頁(yè)面
【正文】 壽險(xiǎn)業(yè)上方的達(dá)摩克利斯之劍 ,在為國(guó)內(nèi)各家保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入帶來(lái)巨大增長(zhǎng)的同時(shí) ,也給壽險(xiǎn)業(yè)埋下了整體行業(yè)形象遭詆毀的苦果。 優(yōu)點(diǎn) 經(jīng)營(yíng)成本低 具有較強(qiáng)公司特征 便于管理 樹(shù)立公司形象 缺點(diǎn) 人力有限市場(chǎng)無(wú)限 發(fā)展緩慢 軌跡 第二階段 ,代理人營(yíng)銷(xiāo)模式大普及階段 (1992 年～ 2022 年 ) 。 第一階段 ,業(yè)務(wù)員營(yíng)銷(xiāo)模式一統(tǒng)天下階段 ( 1982 年～ 1992年 ) 。 第三階段 ,以代理人營(yíng)銷(xiāo)模式為主 ,多種營(yíng)銷(xiāo)模式并存階段 (2022年～現(xiàn)在 ) 。 ? 保險(xiǎn)代理人 是指根據(jù)保險(xiǎn)人的委托 ,在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù) ,并依法向保險(xiǎn)人收取代理手續(xù)費(fèi)的單位或者個(gè)人。 優(yōu)點(diǎn) 最大程度地調(diào)動(dòng)了營(yíng)銷(xiāo)員銷(xiāo)售保單和發(fā)展新業(yè)務(wù)員的積極性， 從而為保險(xiǎn)公司帶來(lái)遠(yuǎn)高于員工制銷(xiāo)售模式的產(chǎn)能。 ? 2022 年一種全新的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式 — — — 個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)式行銷(xiāo) 在北京破土而出。 營(yíng)銷(xiāo)員與保險(xiǎn)公司之間為委托與代理關(guān)系，即 個(gè)人代理人制度 ，配合使用采用 傭金制度 ，由保險(xiǎn)公司根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)員的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)支付傭金，營(yíng)銷(xiāo)員不享受公司的社會(huì)保險(xiǎn)及福利待遇。 傭金制的薪酬方式?jīng)Q定了營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制的利益驅(qū)動(dòng)性，團(tuán)隊(duì)屬員的人力資本化決定了壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)等。近年來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍保持了較快增長(zhǎng)速度，從 2022 年 1季度的 萬(wàn)人發(fā)展到 2022年年底的 萬(wàn)人，增幅達(dá) %，同時(shí)各家壽險(xiǎn)公司重視保護(hù)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，加大了對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的投入，這一轉(zhuǎn)變有利于保持壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍的穩(wěn)定。 背景 二、代理人流失現(xiàn)象普遍，致使其缺乏歸屬感 代理人缺乏對(duì)公司的歸屬感與責(zé)任心，一味追逐業(yè)績(jī)而不顧公司形象等負(fù)面影響，也是各種道德風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的根源。 背景 五、 回傭現(xiàn)象嚴(yán)重 傭金是保險(xiǎn)公司向保險(xiǎn)代理人支付的保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)，是代理人展業(yè)的所得，然而現(xiàn)在許多個(gè)人代理人為了維持業(yè)績(jī)，普遍都存在返還給投保人一部分自己所得的傭金，以此來(lái)吸引業(yè)務(wù)的情況。 （一）、日本營(yíng)銷(xiāo)員制度歷史 上世紀(jì) 50年代，日本壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展迅速，大批家庭主婦被吸收為壽險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)員 ,各壽險(xiǎn)公司利用大幅增員來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，這種粗放型經(jīng)營(yíng)導(dǎo)致了營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍出現(xiàn)“大進(jìn)大出”的現(xiàn)象，影響了整個(gè)壽險(xiǎn)市場(chǎng)秩序。 日本生命 ? ? 日本在 1948年實(shí)施了 《 保險(xiǎn)展業(yè)管理法 》 ，明確規(guī)定了營(yíng)銷(xiāo)員責(zé)任和義務(wù)：日本的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員與壽險(xiǎn)公司之間是勞動(dòng)合同關(guān)系 (雇傭關(guān)系 )。 （二）、“日本生命”現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)員制度特點(diǎn) 日本生命 “日本生命”營(yíng)銷(xiāo)員的試用期為 3個(gè)半月，在培訓(xùn)部至少兩年后進(jìn)入專(zhuān)門(mén)部 (見(jiàn)表 1)。日本壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的收人分為“月
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