東風(fēng)日產(chǎn)二手車置換業(yè)務(wù)內(nèi)部轉(zhuǎn)訓(xùn)-wenkub
2023-05-27 14:00:29 本頁面
【正文】 目 錄 課程結(jié)構(gòu) 置換植入業(yè)務(wù)的目的 整合資源 促進(jìn)銷售 實(shí)現(xiàn) 二手車服務(wù)中心 置換業(yè)務(wù)的意義 天籟保有客戶購車方式調(diào)查 天籟置換統(tǒng)計(jì) 一、置換業(yè)務(wù)對新車銷售的意義 增購 % 換購 % 第一次 購車 % 其它 % 置換 % 置換購買 90% 單一購買 10% 日本市場 不具備置換能力的專營店將無法面對 90%的有置換需求的客戶！ 置換業(yè)務(wù)必將成為新車銷售的重要手段之一 置換業(yè)務(wù)的意義 親戚 二手車市場 處理舊車 （將舊車賣給） 選擇 新車 舊車出售后， 購得新車 選擇新車 處理舊車 + 購得新車 東風(fēng)日產(chǎn)置換業(yè)務(wù) 置換業(yè)務(wù)對新車銷售的意義 一站式銷售模式 朋友 通過一站式銷售服務(wù)影響客戶購買決定，提升銷量！ 非一站式銷售模式 置換業(yè)務(wù)意義 置換業(yè)務(wù)植入說明（專營店銷售部 ） 置換服務(wù)，影響二次購車客戶的 新車購買決定，提升新車銷量。 新模式 專營店 銷售部 市場部 售后服務(wù)部 二手車部 一、東風(fēng)日產(chǎn)二手車置換業(yè)務(wù)管理規(guī)范 二、機(jī)構(gòu)設(shè)置及人員配備的規(guī)定 三、置換植入業(yè)務(wù)的目的、意義 四、置換業(yè)務(wù)植入內(nèi)容 五、主要問題及解決方案 六、ＤＢＳ考核 目 錄 課程結(jié)構(gòu) 152200244302340391531732650 0132844298115191807513000048837150501001502002503003504002022 2022 2022 2022 202205000100001500020220250003000035000專營店數(shù)量 開展置換業(yè)務(wù)專營店 開展零售業(yè)務(wù)專營店 二手車業(yè)務(wù)量自 2022年二手車置換業(yè)務(wù)在東風(fēng)日產(chǎn)全網(wǎng)絡(luò)開展至今，隨著市場不斷成熟，無論是加入業(yè)務(wù)的店數(shù)還是置換量、置換率都取得了快速幾何狀的的增長，但隨著業(yè)務(wù)成熟度越來越高，從2022年開使增長放緩了腳步，專營店二手車業(yè)務(wù)在很多方面都遇到瓶頸，我們在以后的工作中要如何解決呢？ 置換業(yè)務(wù)植入 置換業(yè)務(wù)植入 置換業(yè)務(wù)植入說明（專營店銷售部 ） ，由于專營店銷售部不是置換業(yè)務(wù)核心部門，參與程度有限，置換 業(yè)務(wù)的開展缺乏團(tuán)隊(duì)協(xié)作，過度依靠二手車部門業(yè)務(wù)能力。 背景： ：二手車交易量開始快速增長，顧客對于二手車 置換方式購買新車認(rèn)知度不高。 ：在專營店內(nèi)導(dǎo)入整合銷售模式。賣貴了會(huì)影響到朋友關(guān)系，甚至因此連朋友都沒得做；賣便宜了，您心里也不痛快??！更重要的是，一旦車出了較大的問題，彼此心里都不舒服吧？ ② 通過二手車市場交易，又有上當(dāng)受騙的可能。 價(jià)格實(shí)惠 ? 詳細(xì)介紹置換業(yè)務(wù) 置換業(yè)務(wù)植入 東風(fēng)日產(chǎn)為配合新一代天籟的上市，還特別推出了 “ 智換天籟、年年開新 ” 的置換活動(dòng)。 置換業(yè)務(wù)沒有成為銷售顧問的必做動(dòng)作。 增加銷售經(jīng)理關(guān)于置換業(yè)務(wù)的業(yè)績考核比重；（建議比重 10～ 15%） 銷售經(jīng)理日常管理職責(zé)中追加置換業(yè)務(wù)管理項(xiàng)目。 銷售顧問置換業(yè)務(wù)提成、激勵(lì)不足或沒有建立； 銷售、二手車經(jīng)理對銷售顧問只進(jìn)行目標(biāo)、結(jié)果考核，沒有過程管理 二手車部實(shí)現(xiàn)收益，并向銷售顧問提供操作置換業(yè)務(wù)的提成、獎(jiǎng)勵(lì)； 二手車經(jīng)理協(xié)助銷售經(jīng)理進(jìn)行置換業(yè)務(wù)的過程管理。 置換深圳培訓(xùn)內(nèi)容植入 關(guān)鍵 點(diǎn)說明 置換 業(yè)務(wù) KPI設(shè)置 意向買取客戶為實(shí)際置換和收購成交量的 2倍 增加意向買取客戶數(shù) 其他車型置換率提高到 8%，天籟置換率 15% 意向客戶為實(shí)際置換和收購成交量的 、增加意向買取客戶數(shù) 分車型設(shè)立置換率目標(biāo) 其他車型置換率必達(dá)到 ，天籟必達(dá)置換率 15%,做為重要的考核指標(biāo) . 專營店置換業(yè)務(wù) 目標(biāo)設(shè)置 置換率為 9%以上 置換率為 5%～ 9% 置換率為 3%～ 5%的 置換率 ≤ 3% 樹立標(biāo)桿，模式推廣、提升盈利水平 業(yè)務(wù)成熟、穩(wěn)定提升 加大支持、重點(diǎn)提升 加大考核力度 植入實(shí)施要點(diǎn) 專營店植入實(shí)施步驟 一、東風(fēng)日產(chǎn)二手車置換業(yè)務(wù)管理規(guī)范 二、機(jī)構(gòu)設(shè)置及人員配備的規(guī)定 三、置換植入業(yè)務(wù)的目的、意義 四、置換業(yè)務(wù)植入內(nèi)容 五、主要問題及解決方案 六、ＤＢＳ考核 目 錄 課程結(jié)構(gòu) 考核 評核辦法 檢核工具及依據(jù) 現(xiàn)狀 分?jǐn)?shù)置換/ 收購及查定客戶管理( 0 . 5 分）要求，E A B U C 系統(tǒng)記錄: 查定客戶數(shù)量/ （置換+ 收合同數(shù)量）≥1 5 0 %置換/ 收購及銷售合同管理( 0 . 5 分）要求，E A B U C 系統(tǒng)記錄：（置換+ 收購合同數(shù)量）/ 銷售合同數(shù)量= 1 0 0 %置換/ 收購車輛上線管理( 1 分）要求，東風(fēng)日產(chǎn)二手車網(wǎng)站記錄：上線車輛數(shù)量/ （置換＋收購合同數(shù)量）≥5 0 %置換/ 收購客戶滿意度管理( 0 . 5 分） 要求，第三方市場調(diào)查結(jié)果：接通率≥6 0 %店頭促銷活動(dòng)組織管理( 0 . 5 分） 專營店上傳店頭促銷活動(dòng)資料，二手車業(yè)務(wù)科進(jìn)行統(tǒng)計(jì)置換業(yè)務(wù)評價(jià)（▲本大類否決項(xiàng)）E A B U C 系統(tǒng)數(shù)據(jù)（考核期內(nèi)置換率＜3 % 本大項(xiàng)不
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