貴賓服務(wù)營銷ppt課件-wenkub
2023-05-27 13:28:46 本頁面
【正文】 生命周期 職業(yè) 經(jīng)濟(jì)情況 生活方式 人格 自我意識 心理因素 動機(jī) 觀感 學(xué)習(xí) 信念 態(tài)度 購買行為 影響個人客戶消費行為的因素 (investment products) 北京理恒 北京理工大學(xué)管理與經(jīng)濟(jì)學(xué)院金融服務(wù)機(jī)構(gòu) 分析服務(wù)目標(biāo)的模型 (do you have clients fit this model?) 營銷代價 要求銷售訪問的頻率 (上門服務(wù)或電話 ) 每次訪問所要求的時間長短 應(yīng)該放棄的客戶 應(yīng)該努力培養(yǎng)并提升的客戶 優(yōu)先考慮程度低的客戶 可以速贏的客戶，是客戶經(jīng)理工作的重中之重 低 高 高 低 客戶潛力 *資產(chǎn)規(guī)模 (目前與未來 ) *年齡 *進(jìn)行銀行業(yè)務(wù)交易的頻繁程度與水平 重點營 銷對象 分析客戶確認(rèn)重點目標(biāo)以改善銷售效率（范例） 北京理恒 北京理工大學(xué)管理與經(jīng)濟(jì)學(xué)院金融服務(wù)機(jī)構(gòu) ? 特點 ? 客戶最為密集 、 銷售成功率最高 、 銷售成本相對較低的渠道 ? 意義 ? 最大程度地發(fā)現(xiàn)和掌握來到物理網(wǎng)點的優(yōu)質(zhì)客戶資料 ， 及時有效地實現(xiàn)客戶區(qū)隔 ? (filter system) 通過營業(yè)網(wǎng)點獲取高價值客戶 北京理恒 北京理工大學(xué)管理與經(jīng)濟(jì)學(xué)院金融服務(wù)機(jī)構(gòu) 客戶經(jīng)理服務(wù)客戶數(shù)量的 討論 ? Wells Fargo 450 ? 美林 750 ? 你的客戶數(shù)量？ ? 你經(jīng)常維護(hù)的客戶數(shù)量？ Per year Per month Per day Per hour 北京理恒 北京理工大學(xué)管理與經(jīng)濟(jì)學(xué)院金融服務(wù)機(jī)構(gòu) 概述 ? 客戶經(jīng)理應(yīng)深入發(fā)掘客戶需求，尋找營銷機(jī)會，為客戶提供合理的理財建議和方案選擇。接觸營銷是為優(yōu)質(zhì)客戶提供個性化服務(wù)的重要環(huán)節(jié)，也是銷售產(chǎn)品的重要時刻 ? 方式： (which is the best way) ? 客戶到理財中心 ? 客戶經(jīng)理上門拜訪 ? 雙方在外會面 北京理恒 北京理工大學(xué)管理與經(jīng)濟(jì)學(xué)院金融服務(wù)機(jī)構(gòu) ? 一 、 確定洽談的目標(biāo) / 會面的具體目的 ， (why they are here) ? 二 、 硏究客 戶 資料 (why it is important?) ? 三 、 選擇適當(dāng)?shù)臅r間和地點 (pretend you have a tight schedule) (how to push client to the corner on the phone) ? 四 、 預(yù)計可能的問題并準(zhǔn)備應(yīng)對方法 ? 五 、 作好心理準(zhǔn)備 ? 六 、 做好文件準(zhǔn)備 (clear out your desk) ? 1. 名片 ? 3. 銀行產(chǎn)品說明書 / 宣傳品 ? 4. 計算設(shè)備 ? 5 筆記用具 ? 6. 有關(guān)文件 / 合同 / 協(xié)議 （ 如適用 ） ? 七 、 與目標(biāo)客 戶 再次確認(rèn)時間 / 地點 (confirm the schedule) 與客戶洽談前的準(zhǔn)備工作 北京理恒 北京理工大學(xué)管理與經(jīng)濟(jì)學(xué)院金融服務(wù)機(jī)構(gòu) 營銷的原則 ? 以客戶需求為中心 (not product center) ? 積極提出建議 ? 展現(xiàn)優(yōu)
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