貴賓服務營銷ppt課件-wenkub
2023-05-27 13:28:46 本頁面
【正文】 生命周期 職業(yè) 經濟情況 生活方式 人格 自我意識 心理因素 動機 觀感 學習 信念 態(tài)度 購買行為 影響個人客戶消費行為的因素 (investment products) 北京理恒 北京理工大學管理與經濟學院金融服務機構 分析服務目標的模型 (do you have clients fit this model?) 營銷代價 要求銷售訪問的頻率 (上門服務或電話 ) 每次訪問所要求的時間長短 應該放棄的客戶 應該努力培養(yǎng)并提升的客戶 優(yōu)先考慮程度低的客戶 可以速贏的客戶，是客戶經理工作的重中之重 低 高 高 低 客戶潛力 *資產規(guī)模 (目前與未來 ) *年齡 *進行銀行業(yè)務交易的頻繁程度與水平 重點營 銷對象 分析客戶確認重點目標以改善銷售效率（范例） 北京理恒 北京理工大學管理與經濟學院金融服務機構 ? 特點 ? 客戶最為密集 、 銷售成功率最高 、 銷售成本相對較低的渠道 ? 意義 ? 最大程度地發(fā)現和掌握來到物理網點的優(yōu)質客戶資料 ， 及時有效地實現客戶區(qū)隔 ? (filter system) 通過營業(yè)網點獲取高價值客戶 北京理恒 北京理工大學管理與經濟學院金融服務機構 客戶經理服務客戶數量的 討論 ? Wells Fargo 450 ? 美林 750 ? 你的客戶數量？ ? 你經常維護的客戶數量？ Per year Per month Per day Per hour 北京理恒 北京理工大學管理與經濟學院金融服務機構 概述 ? 客戶經理應深入發(fā)掘客戶需求，尋找營銷機會，為客戶提供合理的理財建議和方案選擇。接觸營銷是為優(yōu)質客戶提供個性化服務的重要環(huán)節(jié)，也是銷售產品的重要時刻 ? 方式： (which is the best way) ? 客戶到理財中心 ? 客戶經理上門拜訪 ? 雙方在外會面 北京理恒 北京理工大學管理與經濟學院金融服務機構 ? 一 、 確定洽談的目標 / 會面的具體目的 ， (why they are here) ? 二 、 硏究客 戶 資料 (why it is important?) ? 三 、 選擇適當的時間和地點 (pretend you have a tight schedule) (how to push client to the corner on the phone) ? 四 、 預計可能的問題并準備應對方法 ? 五 、 作好心理準備 ? 六 、 做好文件準備 (clear out your desk) ? 1. 名片 ? 3. 銀行產品說明書 / 宣傳品 ? 4. 計算設備 ? 5 筆記用具 ? 6. 有關文件 / 合同 / 協議 （ 如適用 ） ? 七 、 與目標客 戶 再次確認時間 / 地點 (confirm the schedule) 與客戶洽談前的準備工作 北京理恒 北京理工大學管理與經濟學院金融服務機構 營銷的原則 ? 以客戶需求為中心 (not product center) ? 積極提出建議 ? 展現優(yōu)
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