策略性商務(wù)談判ppt課件-wenkub
2023-05-27 12:54:42 本頁(yè)面
【正文】 誘因的談判 如何運(yùn)用 情景一： 海外業(yè)務(wù)談判 情景二： 實(shí)業(yè)談判 情景三： 工貿(mào)談判 3. 實(shí) 質(zhì) 雙贏談判 BS：一粒橙兩人怎幺分？ 啟發(fā)性概念 ? 談判除了要 占對(duì)方便宜外 還必須有另外一個(gè)非常重要的觀念 就是如何透過(guò)談判來(lái) 創(chuàng)造（ ） 也就是「雙贏」 ..什幺是實(shí)質(zhì)雙贏 以下是一個(gè)非常有啟發(fā)性的談判案例 狀況三 ? 萬(wàn)一 AB兩個(gè)人都想喝橙汁 沒(méi)有人要橙皮怎幺辦 ？ ? 雙贏談判學(xué)者提出另一項(xiàng)法寶 … （ ） 意思：不要只談單一橙子 ， 我們也可以 把其他問(wèn)題一塊拿出來(lái)談 以創(chuàng)造你的優(yōu)勢(shì) ? 這也是雙贏的例子 ? 「 談判議題整合法 」 教導(dǎo)我們： ? 這樣就可以 找到雙方不同的利益所在 大家都可以 在對(duì)自己比較沒(méi)有效益的問(wèn)題 上讓步 ， 最后得到大家都滿意的結(jié)果 。（舉例） 學(xué)習(xí)重點(diǎn) 創(chuàng)造、掌控 ? 時(shí)機(jī) Timing （最有利的 時(shí)間點(diǎn) ） ? 周期 Period （時(shí)間的 期限 ） ? 死限 Dead Line（最后的時(shí)間 底線 ） ? 買橙砍價(jià) 30個(gè)籌碼（情報(bào) /時(shí)間 /權(quán)勢(shì)） 運(yùn)用情報(bào)、時(shí)間、權(quán)勢(shì) … 三種籌碼 ?砍價(jià)談判 山窮水盡疑無(wú)路 … 柳暗花明又一村 尋找機(jī)會(huì) 小組演練 時(shí)間籌碼 如何運(yùn)用 情景一： 海外業(yè)務(wù)談判 情景二： 實(shí)業(yè)談判 情景三： 工貿(mào)談判 情境演練 ? 情境 ? 策略 時(shí)間籌碼 ? 應(yīng)用： 第三講 談判三要素之三 ? 情報(bào) 是 收集而來(lái) 的籌碼 ? 時(shí)間 是 運(yùn)作出來(lái) 的籌碼 ? 權(quán)勢(shì) 是 創(chuàng)造出來(lái) 的籌碼 ? 權(quán)勢(shì)籌碼特性： 運(yùn)用資源 轉(zhuǎn)弱為強(qiáng) POWER 3. 創(chuàng)造權(quán)勢(shì) 籌碼的技巧 啟發(fā)性的案例 ? 犯人規(guī)定不可以在監(jiān)獄里吸煙 ? 美國(guó)犯人（ B君 ）利用 「保護(hù)犯人」法律 向獄卒成功違法要煙 (1)（ ）的權(quán)勢(shì) ? 展示競(jìng)爭(zhēng)情報(bào) 作勢(shì)要與對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)者合作 使對(duì)方陷入競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài) 便能創(chuàng)造談判權(quán)勢(shì)。 （ 4）當(dāng)對(duì)我方不利時(shí)，應(yīng)等候有利時(shí)機(jī)。萌恒工貿(mào) 王時(shí)成 ? 中國(guó)生產(chǎn)力中心講師 ? 臺(tái)灣金融研訓(xùn)院講師 ? 經(jīng)濟(jì)部中小企業(yè)處講師 ? 新竹科技園區(qū)廠商公會(huì)講師 ? 東海大學(xué)企業(yè)講座講師 ? 北京時(shí)代光華管理商學(xué)院講師 ? 上海復(fù)旦大學(xué)復(fù)泰教育中心講師 ? 廣州中山大學(xué)中大方略講師 著作： ? 策略性商務(wù)談判技術(shù) （北京大學(xué)出版社 ） ? 銀行營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略 （北京大學(xué)出版社） ? 金融商品銷售技巧 （北京大學(xué)出版社） ? 避免執(zhí)行力 12個(gè)陷阱 （北京大學(xué)出版社） ? 顧客滿意與貼心服務(wù) （北京大學(xué)出版社） ? 60/40溝通法則 （臺(tái)灣平安文化出版社） ? 領(lǐng)導(dǎo)高手、營(yíng)銷高手（臺(tái)灣清涼音文化出版社） 溝通高手、成功高手（臺(tái)灣清涼音文化出版社） 大綱 第一單元 談判人才 談判能手條件 第二單元 談判理論 雙贏、賽局、囚犯理論 第三單元 談判籌碼 談判三要素 第四單元 談判準(zhǔn)備 創(chuàng)造優(yōu)勢(shì) 第五單元 談判策略 布局、應(yīng)變技術(shù) 第六單元 談判締結(jié)與退場(chǎng) 第七單元 沙盤推演 影子學(xué)習(xí) 誰(shuí)是談判高手 為什么是他 EMBA 課前溝通 amp。 分析雙方追求的不同利益 優(yōu)先利益 次要利益 A B 學(xué)習(xí)應(yīng)用 ? 談判中自己處于不利地位時(shí) 運(yùn)用「談判議題整合法」 將對(duì)自己有利的條件拉進(jìn)來(lái)一起談判 將迫使對(duì)方放棄原先對(duì)某一條件的堅(jiān)持 ? 用腦技巧： 快速尋找對(duì)方在乎的條件、以及對(duì)方 可以放棄的條件 … 展開攻防 課后產(chǎn)出 ? 談判本質(zhì)是「進(jìn)行交易」的競(jìng)合過(guò)程 ～如何交易才算成功？ 1. 2. 實(shí)質(zhì)雙贏談判 如何運(yùn)用 情景一： 海外業(yè)務(wù)談判 情景二： 實(shí)業(yè)談判 情景三： 工貿(mào)談判 情境演練 ? 情境 ? 策略 實(shí)質(zhì)雙贏 ? 應(yīng)用： 第三講 賽局理論的核心思維 一 .『 以對(duì)手為導(dǎo)向 』 思考談判策略 二 . 情勢(shì)不可為，采取 『 退而求其次 』 的策略，以保住最佳結(jié)果 ◎ GAME THEORY 各方同時(shí)各出一招、即是一個(gè) GAME 案例：大豬和小豬的賽局 、大豬吃的多 、也是大豬吃的多 ..請(qǐng)?zhí)釋?duì)策 GAME THEORY 賽局理論 ? 是一種 「策略性思考」 ? 通過(guò)「策略推估」、尋求自己的最大 勝算或最大利益、從而在競(jìng)爭(zhēng)中求生存 ? MINIMAX 理論 ～與其不勝、不如求不敗 ? MAXMAX 理論 分析 ? 談判中～出招的還有誰(shuí)？ ? 本案：出招者只有大豬與小豬 ? 策略推估：四個(gè) game、結(jié)果都一樣 開 門 等 候 大 豬 2,1 2,1 小 豬 1,2 1,2 案例：討價(jià)還價(jià) ? 地主 認(rèn)為土地價(jià)值一億元 ? 中介商 要求 4％中介費(fèi) 400萬(wàn)元 ? 地主認(rèn)為提成過(guò)高 ?希望降為 3％ ? 中介商又認(rèn)為該土地最多只值 7,000萬(wàn) 提成 4％事實(shí)上才只有 280萬(wàn) … 并不高 ? 請(qǐng)?zhí)岢鰧?duì)策 .. 賽局理論的應(yīng)用 ? 問(wèn)題癥結(jié)：雙方對(duì)土地價(jià)的認(rèn)定有差異 ? 雙贏策略：中介費(fèi)訂為 3％ 但是最低中介費(fèi)不能低于 280萬(wàn) ? 學(xué)習(xí)： 「 」就是創(chuàng)造雙贏 對(duì)策的機(jī)會(huì)、不須要求任何一方 放棄其主觀的認(rèn)知 案例： 輪胎破無(wú)法參加考試 ? 輪胎破了～所以無(wú)法參加考試 ? 兩位在杜克大學(xué)研習(xí)化學(xué)課程的學(xué)生 先前考試與實(shí)驗(yàn)成績(jī)都很好 因?yàn)橛泻茏孕哦巴S吉尼亞大學(xué) 參加 party 周一早上睡遲而無(wú)法趕回考試 ～教授同意延考
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