【正文】 公司壽險營銷部 二 OO一年十一月 中國平安保險股份有限公司總公司營銷部 P I N G A N I N S U R A N C E C O M P A N Y O F C H I N A ， LTD.? 危險選擇概述 — 什么是危險選擇 — 危險選擇的意義 — 危險選擇工作由誰來完成 ? 你在危險選擇中扮演的角色 — 做好第一次危險選擇對你有什么利益 — 教你第一次危險選擇的標準動作 — 第一次危險選擇應(yīng)注意的問題 ? 化被動為主動，提高核保時效 —— 特殊核保資料的收集 ? 現(xiàn)行投保規(guī)則介紹 課程大綱 中國平安保險股份有限公司總公司營銷部 P I N G A N I N S U R A N C E C O M P A N Y O F C H I N A ， LTD.危險選擇概述 每個人都有在集市上買蘋果的經(jīng)驗，蘋果商會根據(jù)蘋果的大小、成色、口味、品種訂出不同的價格。如果不論果子的好壞、檔次全部賣一個價格的話，顧客當然要挑最好的買，而那些比較次的蘋果則會賣不出去，給蘋果商的經(jīng)濟造成損失。 中國平安保險股份有限公司總公司營銷部 P I N G A N I N S U R A N C E C O M P A N Y O F C H I N A ， LTD.風險 1 風險 2 風險 3 保費 1 保費 2 保費 3 不同風險的客戶根據(jù)風險高低交納不同的保費，通過差別費率保證公平，維護所有被保人群的利益，同時保險公司也收取足夠的保費，保障經(jīng)營的穩(wěn)健。 保費的計算是基于收支相等的原理，即保險公司收取的保費剛好支付未來可能發(fā)生的損失。 危險選擇 公司死差益 降低費率 客戶滿意 產(chǎn)品有競爭力 業(yè)務(wù)員收入增加 — 對客戶而言，危險選擇保證了差別費率的公平性， 90%以上的客戶可以以較低的費率獲得保障。 — 生調(diào)人員的第三次危險選擇：對于高額保件或職業(yè)、財務(wù)狀況等有疑問的保件需由生調(diào)人員訪問被保人或被保人的家人、朋友、同事以取得進一步的核保資料，并形成生調(diào)報告交核保人員。 中國平安保險股份有限公司總公司營銷部 P I N G A N I N S U R A N C E C O M P A N Y O F C H I N A ， LTD. 遠避理賠糾紛是每一個看重自我形象的業(yè)務(wù)人員的底線。第三天小王接到理賠部通知，有一位被保人因意外已死亡，張總已向公司提出理賠申請，需向小王了解業(yè)務(wù)招攬經(jīng)過。 — 快速通過核保，提高出單時效。 中國平安保險股份有限公司總公司營銷部 P I N G A N I N S U R A N C E C O M P A N Y O F C H I N A ， LTD.李的告知如實寫在健康告知欄內(nèi)，并讓老李找出兩個月前的體檢報告，與投保書一起交到了公司。 — 觀察 詳細觀察被保人的健康狀況及生活環(huán)境，有異常、缺陷或不適當?shù)膽?yīng)注意記錄。 ◆被保險人的家庭狀況與居住環(huán)境如何？從觀察被保人的家庭擺設(shè)、裝璜及居住環(huán)境可間接了 解保戶的收入狀況便于確定其合適的保額。 ? 第一次危險選擇應(yīng)注意哪些問題？ — 注重客戶群的選擇，切勿單純追求業(yè)績而在不當?shù)牡攸c或向不合適的客戶展業(yè)。 — 協(xié)助、指導(dǎo)客戶填寫投保書。業(yè)務(wù)員如能了解這些特殊資料的用途及在何種情形下使用，主動事先收集，當可節(jié)省核保時間，提高出單速度，且避免一而再，再而三地麻煩客戶。秀玲將問卷交到了公司，次日收到核保加費通知，秀玲只好再次來到客戶家請客戶接受加費。 ? 何種情況下需要提供病歷？ 病歷是對患者既往病史的清楚記錄，它包括發(fā)病的原因、癥狀、治療情況、相關(guān)檢查數(shù)據(jù)、診斷結(jié)果等。 ? 什么是疾病調(diào)查問卷，何種情況下需要使用？ 疾病調(diào)查問卷是公司自行設(shè)計的對被保人的健康缺陷進行補充告知的單證，它是核保人員核保資料的重要來源，經(jīng)常在以下情況中使用： — 被保人告知有某方面的健康異常，但投保金額不高，體檢費用不劃算； — 一些不能通過常規(guī)體檢發(fā)現(xiàn)的疾?。? — 告知有既往癥但病歷已遺失。 — 確定合理的保額。如果核保發(fā)現(xiàn)被保人的保險金額與財務(wù)狀況不相符，就需要做進一步的風險分析與評估。 ? 通常需提供的財務(wù)資料有哪些？ — 財務(wù)問卷：目的在于了解投保人和被保人的投保動機、保險歷、工作收入情況、家庭情況等，當投、被保人為私營企業(yè)者時還需了解企業(yè)的經(jīng)營情況。 中國平安保險股份有限公司總公司營銷部 P I N G A N I N S U R A N C E C O M P A N Y O F C H I N A ， LTD.— 企業(yè)財務(wù)報表：是反映客戶擁有企業(yè)的經(jīng)營狀況、負債情況及企業(yè)發(fā)展水平。 — 繳稅單：被保險人個人及企業(yè)上繳稅收的證明單據(jù) 以上資料的提供一般依保額大小而定，具體規(guī)定以投保規(guī)則為準，業(yè)務(wù)員應(yīng)知道何時需提供何種 財務(wù)資料，在簽單同時就請客戶提供有關(guān)資料，這樣可節(jié)省時間，加快通過核保的速度。以下介紹的規(guī)則以甲 A規(guī)則為主，甲 B及乙類機構(gòu)需根據(jù)本機構(gòu)實際執(zhí)行的規(guī)則為學員講解。平安萬壽兩全保險和平安長青終身保險 B款對于 18周歲以上的被保人按基本保額的一半計算風險保額，對于 17周歲以下的未成年人壽險風險保額為零。 — 最高保額限制：同一被保人在公司購買的壽險風險保額最高不得超過 600萬元，其中傳統(tǒng)壽險 300萬元，非傳統(tǒng)壽險 300萬元；意外險保額最高不得超過 1000萬元；重大疾病責任保額不得超過 50萬元。學生是指 1825周歲無固定收入的全職學生，他們投保的最高保額為 30萬元。 — 各主險保額限制： 險 種育英年金全福保本永福終身長青A款長青B款康泰終身福壽兩全意外傷害祥福A祥福B幸福A幸福B子女教 育 A子女教 育 B永利終身基本保額100萬300萬100萬100萬500萬30萬300萬1000萬300萬300萬200萬200萬100萬100萬300萬— 各附加險保額限制： 險 種 附加定期 附加重疾 附加防癌 附加萬壽 附加意外 住院安心 住院醫(yī)療基本保額 200 萬 30 萬 30 萬 500 萬 1000 萬 1 份 1 份中國平安保險股份有限公司總公司營銷部 P I N G A N I N S U R A N C E C O M P A N Y O F C H I N A ， LTD.?外籍人士（含港、澳、臺）、出國人員能否投保？ 對于符合下列條件的外籍人員，可投保人身險保額不超過 100萬元的個人壽險； — 凡在中國大陸居住并工作一年以上的外籍（包含港、澳、臺）人員； — 具有中國國籍，但已取得旬國長期居住權(quán)且長期生活、工作于國內(nèi)的人員； — 短期內(nèi)有出國意向（非移民）的中國公民。 ?何種情況下需要做生存調(diào)查？ — 人身險保額達 50萬元以上； — 核保人員認為需要加做生存調(diào)查的保件。當阿玫問客戶既往有無糖尿病史時，客戶很肯定地回答說沒有。 — 作血液檢查者應(yīng)空腹 12小時，體檢的早上除白開水外不要飲任何牛奶或其它飲料。具體規(guī)定如下表： 職業(yè)類別交費方式第一至第四類職業(yè) 第五類職業(yè) 第六類職業(yè)躉交 （一次性增加） 不予加費 20 0 元 50 0 元年交 （每年增加） 不予加費 20 元 50 元?什么是高額件？高額件投保有哪些特殊規(guī)定？