開發(fā)客戶的流程ppt課件-wenkub
2023-05-27 07:55:23 本頁面
【正文】 比較好的現(xiàn)金流在行業(yè)中具有領(lǐng)先地位或在行業(yè)中的位置比較靠 前具有特有的核心的競爭力納稅大戶工商執(zhí)照、從業(yè)資格證照和相關(guān)許可證、授權(quán)書等齊全，從事符合國家產(chǎn)業(yè)政策鼓勵和扶持的行業(yè)和產(chǎn)品的經(jīng)營活動行業(yè)或產(chǎn)品技術(shù)科技含量高，產(chǎn)品或服務(wù)處于成長或成熟前期，有廣闊的市場需求社會形象好、地位高，市場地位牢固，已經(jīng)發(fā)行股票并公開上市優(yōu)質(zhì)公司客戶的主要標(biāo)準(zhǔn)客戶眾多，經(jīng)營狀況良好，在其他金融企業(yè)無不良信用記錄，各項財務(wù)比例指標(biāo)合理，尤其是債務(wù)比例低或無負(fù)債連續(xù)多年經(jīng)營業(yè)績良好、機制靈活、管理科學(xué)、治理結(jié)構(gòu)合理主要經(jīng)營管理和決策人員素質(zhì)高、經(jīng)驗豐富，有良好人際關(guān)系和雄厚的社會背景，且成功的經(jīng)營管理業(yè)績重合同守信譽，有良好的企業(yè)文化和凝聚力，主要骨干人員相對穩(wěn)定，重視員工福利和教育本金融企業(yè)能夠為其提供具有優(yōu)勢的金融產(chǎn)品和服務(wù)，且金融產(chǎn)品和服務(wù)需求量大其中，經(jīng)營和贏利能力、信用水平和有金融產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的需求是其中的主要指標(biāo)優(yōu)質(zhì)個人客戶的主要標(biāo)準(zhǔn)個人素質(zhì)好，較為完善的教育經(jīng)歷，法律意識強，注重社會公德和個人品質(zhì)修養(yǎng)，社會關(guān)系良好，個人信用等級高有較好的經(jīng)營、創(chuàng)業(yè)能力個人從事較高收入的職業(yè)，地位、級別、職稱高，主要負(fù)責(zé)管理和高技術(shù)工作連續(xù)多年交納個人所得稅稅額高有高的人生追求和個人抱負(fù)熱愛生命，生活觀念積極，身體狀況良好，宗教信仰正常，無賭博、吸毒、道德敗壞等惡習(xí)在其他金融企業(yè)無不良信用記錄；無犯罪記錄有金融意識，主觀上有經(jīng)常性的金融產(chǎn)品和服務(wù)需求；客觀上有金融產(chǎn)品的購買能力和行為確定訪問客戶目的明確訪問對象確定訪問時間和地點合理安排訪問路線準(zhǔn)備營銷工具制定金融服務(wù)建議書三、制定目標(biāo)客戶訪問計劃第二節(jié) 接觸客戶的方法v 約見和拜訪客戶v 正式拜訪客戶一、約見和拜訪客戶客戶經(jīng)理在訪問客戶前，最好先通過一定方式與客戶進行預(yù)約，視預(yù)約情況再與客戶進行接觸，這樣做表示對客戶的尊重，容易獲得客戶的好感。這種方法一般在代約人與客戶很熟悉或客戶經(jīng)理很難直接約見到客戶時采用。但應(yīng)注意信函的格式、長短、語氣等。拜訪客戶的過程中要注意的細(xì)節(jié)見面前的時期回顧拜訪對象的個人和公司的有關(guān)信息數(shù)據(jù)再整裝一次，醞釀情緒，保持微笑。要求客戶經(jīng)理多聽少說、適當(dāng)提問、請教客戶，了解客戶的需求和動機，結(jié)合客戶情況，有針對性地介紹產(chǎn)品和優(yōu)勢服務(wù)。最后是感謝客戶，有禮貌的道別。第三節(jié) 與客戶的商談技巧詢問的兩種方式的技巧傾聽的技巧復(fù)述的技巧關(guān)鍵詞：關(guān)鍵詞：復(fù)復(fù) 述述 這是溝通時最重要的手段之一，它能促使客戶表達(dá)意見從而產(chǎn)生參與感。一、詢問的兩種方式的使用技巧開放式詢問 是指能讓目標(biāo)客戶充分地闡述自己的意見、看法及陳述某些事
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