【正文】 同時也要有比較好的語言表達。n “ 社會交往與社會關系 ”—— 通過社會關系，提高自己的層次、境界和視野，這本身就是一種知識和能力。n 有交易地位，可以去談，問題是 “ 當不清楚、不知道自己是否具有交易地位時，怎么辦？ ”n 答案就是：一是培養(yǎng)；二是尋找、整合。教學方式：以講授為主，適當安排課堂互動討論。n “以我為中心 ”的談判？n “人的主觀設定 ”， “這些設定都是可以改變的 ”。n 乙 “ 我的會員卡沒有帶來，能打折嗎？ ”n 甲： “ 可以，但是我要知道你的登記的會員名稱？ ” n 本章思考練習題n 。第四節(jié) 談判結構與談判風格 （繼續(xù)）n （二）以我為中心與以我們?yōu)橹行膎 以我為中心是指每時每刻追求 “ 我 ” 怎么樣，即只考慮自己利益；而以我們?yōu)橹行?，則考慮的是 “ 我們雙方 ” 怎么樣，追求的是 “ 雙贏 ” 。n 一攬子式在解決問題時，能夠把相關問題都考慮到，有效率；而肢解式則能夠把問題解決的比較具體、扎實、完備。n 這是謀求法律上的認可，為后續(xù)履約達下基礎。第四節(jié) 談判結構與談判風格n 一、談判結構n 這是探聽對方虛實，了解對方意圖的必經(jīng)階段。n 談判低線、談判出價、談判底價不能有太多的變動。n n n —— 這是突發(fā)性情況下，常常不可預測；n —— 正常程序被打亂，無章可循；n —— 解決的是非常性問題、從未遇到的、聞所未聞的；n —— 由高層直接管理；n —— 按照非常規(guī)思維工作（三）按照談判的期望值劃分與否n 什么樣的談判叫成功談判？n 根據(jù)實現(xiàn)預期目標的談判，就叫成功談判。政治談判主體是：主權國家、政黨、政治派別、利益集團、意志團體等。n n 案例：埃及 以色列的戴維營協(xié)議 案例：埃及案例：埃及 以色列的戴維營談判協(xié)議以色列的戴維營談判協(xié)議參加人：埃及總統(tǒng)薩達特提出的要求：埃及收回西奈半島主權參加人：以色列總理貝京提出要求：保證以色列安全調停人（第三方參加人）：美國總統(tǒng)吉米 n 商務談判都是圍繞利益開展的洽談活動。n n 市場經(jīng)濟又稱 “交換經(jīng)濟 ”。n 在現(xiàn)實生活、經(jīng)濟領域、軍事領域、社會意識形態(tài)領域，任何談判都是隸屬于 “ 個人間 ” 、 “ 組織間 ” 和 “ 國家間 ” 三個層次。n n 第三節(jié) 談判層次與種類n 一、談判的層次n n n 階梯原則是指在談判中由容易達成共識的問題入手，逐漸由易到難，分段洽談，分段受益。杰勒德 在談判中任何問題的解決都應該通過對話、協(xié)商方式解決，要允許對方有不同意見和看法，要給對方講話的機會。n 談判中應該注意尊重對方的人格和能力，尊重對方的自主權力、自我意識和價值觀。n （ 4）慣例性。n （ 2）法律性。（二）商務談判的特征n 所謂 商務談判 是指為了實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的，明確相互的權利義務關系，當事人之間所進行協(xié)商的行為以及達成結果的過程。原則性就是不可更改性。第二節(jié) 談判的特征與原則n 一、談判的特征n （一）一般談判的特征n n 這是談判雙方的期望值，是希望達到的目標。n n 這是指參加人員對于洽談局勢的控制力、洽談過程中擁有的競爭力、具體問題的決策力。n n 這是指雙方或多方所希望達到的狀態(tài)、期望值。 二、談判存在的前提基礎n “需要 ”是談判存在的前提基礎。n 提出談判是 “人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為 ”，是直接 “影響各種人際關系，對參與各方產生持久利益的 ”一種過程。本章講授 10課時。第一節(jié) 談判的定義n 一、什么是談判n n 斯科特論n 他著有《貿易談判技巧》一書。n n 美國人本主義心理學家馬斯洛提出 “需求層次 ”理論，具體如下：n （ 1）生存生理的需要n （ 2）安全的需要n （ 3）社交（歸屬或愛）的需要n （ 4）自尊與尊重的需要n （ 5）自我實現(xiàn)的需要n （ 6）認知的需要n （ 7）美的需要n n n 談判各方都愿意通過交流、對話、協(xié)商、對話方式解決問題。荷伯 n n 這是談判各方的差異性、對立性和對抗性。n n 在談判中談判人員必須學會在非原則性問題上作出讓步，甚至在關系不大的原則性問題上采取靈活性的策略。n 商務談判具有以下幾個特點：n （ 1）經(jīng)濟利益性。 談判的主體、目的、方式以及結果的達成都有嚴格的法律要求。 每個行業(yè)都有行業(yè)內部特定的慣例性要求。n n 不能把自己的意愿強加于對方。n 尼爾倫伯格提出： “一場成功的談判，每一方都是勝者 ”。n n 迂回原則是指在談判過程中各方對某一問題僵持不下時，把此問題放置或繞開，尋找新的突破點。二、談判的種類n （一）以談判的內容為標準n n 卡耐基： “一個成功者 15%靠他的專業(yè)知識，而 85%靠他良好的人際關系和為人處世的技巧 ”。市場中的價格不是定出來的，而是談出來的。n 主要包括：合資、聯(lián)營、合作、承包、銷售等內容。卡特協(xié)議方案： 、承認埃及享有主權；埃及收回西奈半島主權。n 政治談判特性：原則性；競爭性；斗爭性；意識形態(tài)性。如果目標只有一個，達到了就是成功；如果目標是高、中、低，達到低也就算成功，達到中就算很成功，達到高就算非常成功或圓滿成功。這樣才算是有信用、誠意和合作精神。n 這是公開展示自己的需求，雙方交鋒的階段。在市場經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，在這個階段一般不存在什么問題，而在落后地區(qū)，這是最容易出現(xiàn)問題的階段。n 在某些時候，肢解式會取得 “1+1” 大于 “2” 的效果。n 例如：n 甲： “ 總共 561元 ” 。n ？n “需要 ”？n ？n ？n ？n ？n “在成功的談判中雙方都不是失敗者 ”這句話？n WTO談判是 “雙贏 ”的結果？n ，最重要的應該是哪一個原則？為什么？n ？是圓滿成功還是基本成功？n 、組織間談判和國家間談判的不同之處。你認為這句話對嗎？n 17.“談判就是妥協(xié)，妥協(xié)就有損失，損失就是錯誤 ”這句話對嗎？為什么？n 教學時間： 9課時。n 從培養(yǎng)來看對于一個人來講，提高自己的實力途徑：n “ 學習 ”—— 提高自己學歷層次，這是最具有 “ 理性預期 ”的活動。n 從尋找整合角度看：n （ 1）要參加各類比賽活動，當你獲得了一些獎項（證書）時，自然而然就會擁有實力了。n （ 3）可以采用 “ 優(yōu)勢 /劣勢；機會 /威脅 ” 分析方法，對于自己目前情況進行分析。n “ 當?shù)谝淮螜C會來臨的時候，就像披頭散發(fā)的美女，只要你伸手，就可以抓?。划?shù)诙螜C會來臨時，就像一修一樣，怎么抓，你都抓不住 ” 。n 而關于對方單位，則還有一系列與 “ 企業(yè)” 、 “ 產品 ” 、 “ 廣告 ” 、 “ 宣傳 ” 、 “ 上市股票 ”、 “ 企業(yè)業(yè)績 ” 、 “ 企業(yè)領導人 ” 、 “ 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略” 與 “ 企業(yè)人才戰(zhàn)略 ” 、 “ 企業(yè)發(fā)展方向 ” 等等信息，都需要了解和掌握。n （四）人員準備n 一定要講究 “ 知識 ” 、 “ 能力 ” 和 “ 職業(yè)修養(yǎng) ” ，也就是說，不光要有專業(yè)上的要求，還要有人品、人格、素養(yǎng)、教養(yǎng)上的要求。 “ 英語 ” 語言文化霸權狀態(tài)會持續(xù)。而多元化的文化進行交流融合，容易生成新的更具有生命力、創(chuàng)造力的文化。樂于公開自己的觀點、見解和偏好。這在政治、經(jīng)濟、文化各個領域都能夠體現(xiàn)出來。n 德國談判文化特點：邏輯性強，嚴謹，一旦提出報價往往不可更改。在英國之后，成為世界科學中心。日本一直幻想 “ 脫亞 ” 。n 日本體制被西方經(jīng)濟學家稱為 “ 儒家資本主義 ” 。n n 有過交往，能夠記憶起，但是這樣的交往記憶模糊，或者需要經(jīng)過進一步交往才會決定關系走向。n （二）第一印象與近因效應的特點n （ 1）認知具有膚淺性、表面性n 也就是說，具有非本質性。n （二）首因效應與近因效應的不同n n 首因效應是一開始形成印象后，產生的心理效應。（一）概念n 這是認知者由于對認識對象有某一點好或壞的印象后，泛化到其它方面，認為也是 “好 ”或 “壞 ”，從而掩蓋其本質特征?！?一好百好 ” ； “ 一無是處 ” 、 “ 一俊遮百丑” ； “ 愛屋及烏 ” ； “ 怨其和尚，恨其袈裟 ” 。 五、心理定勢效應n （一）概念n 心理定勢反映人在對待特定對象時，因為先前的心理準備狀態(tài)而對當前的心理產生影響。n n 日本學者稱之為 “ 奇妙的三 ” 。七、小數(shù)點效應n 談話時，采用小數(shù)點方法，給人以精確、嚴謹、誠實的感覺。而一旦假設出現(xiàn)問題的話，其錯誤的后果是顯而易見的。我們把這兩個問題放到一個平面直角坐標系的第一象限中來做分析，如果縱坐標表示談判人員對于與對方建立良好人際關系的關系，橫坐標表示談判人員對于談判實際效果的關心。n n 一、漠不關心型（ 1， 1）n 談判能成功就成功，談判不成功和我也沒有無所謂，反正談判結果如何與我沒有什么關系，只要形式上我做了就行了。n ，其它事情概不關心。n 、環(huán)境和狀態(tài)。自認為只要和對方搞好了關系，自然而然就會成交生意。 n 四、談判技術導向型（ 5， 5）n 這種人又稱為談判謀略型。n 但是，這種談判人員的成交技巧，帶有一定的誘導性。在談判中積極、主動、熱情，但不失原則；從來不把自己的主觀愿望強加給對方，同時真正能夠站在對方的立場上，尊重對方意見，設身處地地替對方考慮，甚至幫助對方解決問題；尤其可貴的是能夠找到同時滿足雙方要求的解決問題的有效方法和途徑。n ？n ？有哪些需要我們借鑒的？n ？n ？有哪些需要我們借鑒的？n ？n ，可以采用哪些方法與對方改善關系？n ？為什么？n n ？怎樣防止出現(xiàn)錯誤心理假設。第三章 談判人員素質教學目的： 通過本章教學，幫助學生建立起談判的素質意識，對于談判人員素質問題有一個全面性了解?？椧淮沃黝}演講。n （ 1）知名度 就是 “ 名氣 ” ，是社會公眾的認知程度。n （ 2）美譽度 就是 “ 名聲 ” ， 又稱信譽度、聲譽度，是社會公眾的支持、理解、認可和贊同的程度。n n 良好的人際關系是解決問題的重要保證。n 在管理上，在營銷上，在為人處世上，都要注意人際層次劃分。n 處理好人際關系，不僅要注意上述問題，也要注意 “ 人際形象 ” 的塑造。 不懂得運用心理學理論去影響、說服面前的公眾，不懂得洞察對方心理變化，不懂得利用微妙的技巧影響對方心理，在談判過程中往往是寸步難行。禮儀是一種 “規(guī)范 ”，是為大多數(shù)人所遵守的規(guī)范。（ 2）禮儀具有歷史性、傳承性、文化性、約定性、群體性。（ 4）要了解和掌握 “生活禮儀 ”、 “工作禮儀 ”、 “人際交往禮儀 ”、 “商務活動禮儀 ”和 “特定活動的規(guī)范約定 ”（例如：召開慶功會；各類典禮；座談會；新聞發(fā)布會；動員會；總結會等）。n n 口才是人利用有聲語言交流思想和表達情感的能力。參加演講、即興演講對自己會很有幫助。n （ 7）話有三說，巧說為妙。不同地區(qū)、不同人群中的體態(tài)語言都有著不同含義。、聯(lián)營業(yè)務談判知識n 、建筑工程談判知識n n 觀察能力是人最基本的一種能力。n n 二、決策能力n 所謂決策能力就做出決定和實施方案的能力。n n 這是提高效率的重要途徑。n n 這是指利用有聲語言進行思想、情感交流的n 一種能力。