識別客戶ppt課件-wenkub
2023-05-27 02:55:26 本頁面
【正文】 確目標(biāo)客戶是誰、誰是最有價值的客戶、誰是最具成長潛力的客戶。 對客戶進(jìn)行差異分析 企業(yè)要進(jìn)一步將客戶依照其對企業(yè)的價值加以分析和分類，找出并設(shè)法留住有價值的客戶，以價值和需求區(qū)分客戶。 ? 羅布的秘密：當(dāng)他的顧客來商場采購時，他十分了解這些顧客想要買些什么。顧客購物時可隨身攜帶此清單也可以將其放在家中。如果顧客養(yǎng)有狗或貓，我們就會給他提供狗糧或貓糧優(yōu)惠；如果顧客有小孩，他們就可以得到孩童產(chǎn)品優(yōu)惠，比如尿布及嬰幼兒食品；常買很多蔬菜的顧客會得到許多蔬菜類產(chǎn)品的優(yōu)惠， ” 羅布說， “ 如果他們不只在一家超市購物，他們就會錯過我們根據(jù)其購物記錄而專門提供的一些特價優(yōu)惠，因?yàn)楹茱@然我們無法得知他們在其他地方買了些什么。 ” ? 除此之外，在最大可能的限度內(nèi)，這項計劃不僅應(yīng)該包括給客戶準(zhǔn)確訂制的折扣優(yōu)惠，還應(yīng)該包括一些價格以外的獎勵，比如 食譜、每周飲食計劃、產(chǎn)品使用技巧、健康營養(yǎng)知識、快速結(jié)賬通道，以及送貨上門服務(wù) 等。 “ 在多數(shù)情況下， ” 他說， “ 如果你的對手想了解你的商品價位，他們只需到你的店里查看一下貨架上的價格標(biāo)簽，要么也可以瀏覽一下你每周的廣告。 ? 顧客是比消費(fèi)者更為廣義的一個概念。 ? 其次，購買的對象包括了產(chǎn)品和服務(wù)兩方面。 對企業(yè)或者個人的產(chǎn)品或者服務(wù)有需求而沒有購買能力、或者是有購買能力但是因?yàn)榉N種原因 無法與企業(yè)或者個人發(fā)生交易 的組織或者個人。 企業(yè)產(chǎn)品 企業(yè)服務(wù) 我就 是客戶 客 戶 類 型 消費(fèi)客戶 消費(fèi)者 企業(yè)客戶 按照客戶購買目的的不同 中間客戶 批發(fā)商 零售商 公利客戶 政府 媒體 行業(yè)協(xié)會 第二節(jié) 客戶識別概述 ? 客戶識別就是通過一系列技術(shù)手段，根據(jù)大量的客戶特征、需求信息等，找出 哪些是企業(yè)的潛在客戶，客戶的需求是什么，哪些客戶最有價值 等等，并以這些客戶作為客戶關(guān)系管理對象。 第一種是白糖，和其它幾家并無不同。例如浮在豆?jié){上的豆皮層，店老板特地?fù)破饋硭徒o年紀(jì)較大的老客戶，讓他們帶回去作為營養(yǎng)補(bǔ)品。可能是對暴雨沒有絲毫防備，她顯得有些狼狽。 ” 老婦人表現(xiàn)得不卑不亢，心里卻有了些許猶疑。按對方提供的胸牌號碼，詹姆斯找到那個才工作不久的年輕職員，不禁大感意外。 詹姆斯馬上把這個年輕人推薦到董事會，讓他成為百貨公司合伙人。他以善小行為獲得飛黃騰達(dá)的故事告訴我們：細(xì)節(jié)中同樣蘊(yùn)藏著機(jī)會，勿以善小而不為。 – 個人客戶事業(yè)的信息 就業(yè)情況，供職單位名稱、工作地點(diǎn)、職務(wù)、任職時間、收入、離職原因等，對未來事業(yè)發(fā)展的規(guī)劃 。 ? 主要負(fù)責(zé)人信息 – 包括組織客戶高層管理者、采購經(jīng)理等人員的年齡、性格、興趣等。蘋果員工為之捧腹。 一對一
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