【正文】 遭到全體員工折反對。在我們進入這個市場之前，你必須拿出一份橡樣的營銷方案，以免使我們面臨過高的財務(wù)風(fēng)險。某天在吃午餐時，威爾金斯先生對格雷森先生說：“我們要當(dāng)心，事先沒有完全考慮清楚各種牽連關(guān)系時，不要陷得太深。他認(rèn)識到公司要么迅速發(fā)展，生產(chǎn)大量的產(chǎn)品投入市場，要么逐步投入運營，通過公司目前的一些批發(fā)商來銷售產(chǎn)品。格雷森正在考慮的一個計劃是打入辦公家具市場，他瞅準(zhǔn)了幾個市場空缺。（附錄表1為截至1993年5月30日的損益表）威爾金斯先生已收到一家家具連鎖店的訂單，詢問豪華家具公司是否愿意以這位零售商自己的牌子專門設(shè)計制作椅子，20000英鎊的設(shè)計費將由豪華家具公司承擔(dān)。菲利普談話，這些都沒多大意思。某一天在吃午餐時，他對格雷森先生說道，“過度擴展的棘手問題之一是我們似乎不能完全控制所發(fā)生的一切。我真希望過過所謂‘巨頭’的癮。格雷森先生很想繼續(xù)擴大生產(chǎn)，至少要與去年15%的銷售增長率持平。公司有年產(chǎn)30000張椅子的生產(chǎn)能力，目前每年生產(chǎn)并銷售28000張。以上兩組人員的工作都向格雷森先生匯報。該公司在家具行業(yè)中已享有盛名，他們制作特色座椅，通過各種銷售渠道和少數(shù)幾個大批發(fā)商進行銷售。問題：（1）敘述本案中的決策問題； （2）該公司是如何解決的？ （3）你如何應(yīng)用學(xué)過的定量分析方法解決這些決策問題？案例2：XX具股份有限公司豪華家具股份有限公司是由格雷森先生和威爾金斯先生于5年前在英格蘭南部創(chuàng)建的。但是，如果需求真的增加了，也不可能是今年，而且增加的幅度之大也不是AFU就能應(yīng)付得了的，我們最好到那時再購買三臺切邁克斯機器。4． 會計師公司最近的資本投資幾乎全部來自于本身的留存收益，但今年將要申請短期貸款，這是幾年來第一次?？紤]一下，如果產(chǎn)量很低，這對預(yù)算的影響會有多大。為機器配備的四名技工是羅徹姆公司僅有的技術(shù)人員，他們主要負(fù)責(zé)機器的日常維修和質(zhì)量控制，這主要是由于歷史的原因，因為當(dāng)企業(yè)剛開始運營時，產(chǎn)品是試驗性的，需要合格的技工來維持工廠運營。如果我們成功改進了利蘭太，市場需求一夜之間就會鄱番，我們就會需要額外的生產(chǎn)能力。當(dāng)這一目標(biāo)完成后，我們再回頭來關(guān)注防腐劑問題。目前，我主要關(guān)心的是確保每個月利蘭太的質(zhì)量和數(shù)量，雖然生產(chǎn)部門從未讓我失望過，但我擔(dān)心除非我們迅速買到可靠的新機器，否則這樣的事很快就會發(fā)生。利蘭太是根據(jù)顧客的專門要求以固體、粉末或液體形式出售的。將來的市場走向有些不確定。這是委員會的第二次會議，羅德茲已經(jīng)開始為當(dāng)初的決定后悔了。一共只有兩臺機器，它們都是由當(dāng)?shù)氐那羞~克斯（Chmex）公司出品的。羅徹姆有限公司是最大的獨立公司之一，它主要向儀器加工業(yè)供貨。我只是讓你們?nèi)ヌ暨x一臺機器而已”，管理委員會都面有愧色。問題已經(jīng)醞釀了好幾個星期了，雖然約翰它在20世紀(jì)60年代末首次獲得成功，這歸功于一種食品防腐劑，它主要用于肉制品的保鮮，當(dāng)時是用利蘭太(LerentyI)的名字出售的。其中較舊的一臺機器發(fā)生了故障，頻繁的停機，再加上質(zhì)量水平的不穩(wěn)定，使產(chǎn)出水平只能勉強達到要求。下面列出的就是委員會各位成員提交的信息以及他們對決策的表態(tài)。很明顯市場不會萎縮（從需求量看），最樂觀的估計表明4年后市場規(guī)模將達到2400萬英鎊（按當(dāng)前價格計算）。然而，盡管比較復(fù)雜，價格仍與所使用的化學(xué)品的重量相關(guān)。德國的機器幾周后就可正式投產(chǎn)，而且產(chǎn)品的質(zhì)量會更好。2． 首席化學(xué)家首席化學(xué)家是羅德茲的一個老朋友，每種新產(chǎn)品的研制，大體上由他倆共同負(fù)責(zé)。我知道如果選用德國機器就要承擔(dān)風(fēng)險，但公司就是在把籌碼押在了我們的研究成果之后才成長起來，我們必須繼續(xù)表現(xiàn)出信心。這四名技工幾乎是從一開始就在企業(yè)中工作了。根據(jù)我的了解，根本沒有證據(jù)表明利蘭太的需求會有大幅上升，不行，使用AFU機器的想法太冒險了。我認(rèn)為進行我們負(fù)擔(dān)不起的投資是不明智的，它帶來的額外生產(chǎn)能力目前并不需要。約翰在發(fā)行的750000股股份中，他們各持有35%。公司由威爾金斯先生掌管財務(wù)和會計，格雷森先生負(fù)責(zé)營銷和生產(chǎn)。在生產(chǎn)方面，車間有四個工段：切割工段3人，刨工段2人，裝配工段8人和精工工段3人，這些工段由2名工頭管理。固定成本包括銷售、行政管理和生產(chǎn)管理費用（含12%的貸款利息和折舊）每年為750000英鎊?！拔抑?，如果我們的生產(chǎn)超出了30000張的限度，我們就需要投資增加設(shè)備，這樣我們的年固定成本將增加100000英鎊（這筆款項必須借貸）—這將使我們每年的生產(chǎn)能力至少擴展到50000張椅子。我們的供應(yīng)商說，如果我們在一年內(nèi)買下價值超過30000張椅子的原材料，他們將在所有的原材料價格上給我們10%的大宗購折扣。我們花了很多時間來管理公司，但愿們從未去車間動過手。我明白，增加我們的市場份額是有好處的，而且也完全可能。其他單位直接成本與公司自己的產(chǎn)品成本一致。辦公家具市場有競爭，但價格彈性不大，顧客十分信任現(xiàn)有品牌。他還沒有計算這一方案的成本，但他認(rèn)為大約需要1000000英鎊。我們不希望有任何麻煩，因為我們各自做自己的事，凍知道以方是如何工作的?！备窭咨壬浅Ｇ宄M入辦公家具市場可能牽涉到的財務(wù)問題。的確，謠言已開始流傳，說公司的經(jīng)營方式和人事都要變動。由于這個地區(qū)失業(yè)率較高，找到新工作的前景黯淡，而合并的另一家公司往往不考慮原公司股東的需要，對公司的經(jīng)營管理沒有很大的熱情。公司為很多工業(yè)工具和機械生產(chǎn)氣體的（1986年以來）水力控制系統(tǒng)。這3個區(qū)域的職能首腦在總部工作，而所有的地區(qū)員工則受地區(qū)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)。弗雷德1988年末，弗雷德交給約翰每位工程師都有自己的專長，或是氣動學(xué)或是水力學(xué)。但約翰對客戶從該部門獲得服務(wù)的質(zhì)量并不滿意。令他掃興的是，有一位地區(qū)經(jīng)理拒絕讓他的工程師參加研討會，理由是工作壓力；有兩個工程師第一天上午就遲到了，還有一個說第一天結(jié)束后必須趕回去安裝本地區(qū)的設(shè)備。大衛(wèi)?巴克是公司的執(zhí)行董事，他親眼目睹該公司近6年來的穩(wěn)步發(fā)展。緊接下來的12個月的訂貨登記簿就不如以往那樣登記得滿滿的，這是自公司成立以來首次出現(xiàn)需求下降。展望下一年，大衛(wèi)?巴克需要制定一份截至1994年5月31日的瞀損益表和資產(chǎn)負(fù)債表（上一年的資產(chǎn)負(fù)債表和損益表分別顯示在附錄表2和附錄表3中）。和供商談妥的一筆交易是在12月份支付250000英鎊購進500000英鎊的原材料，其余的次年6月付清。這一年的固定管理費用將增加100000英鎊，工次支出預(yù)計將為350000英鎊。在我們滿負(fù)荷生產(chǎn)時，這樣做毫無問題；然而現(xiàn)在訂單減少了，這樣做問題就嚴(yán)重了?！贝笮l(wèi)?巴克 很想擴大生產(chǎn)并使市場多樣化。最近一份調(diào)查顯示，以每單位平均價格250英鎊計算，需求的價格彈性為2。兩項投資可能性的數(shù)據(jù)反映在附錄表4中，A項目是進入歐洲大陸，B項目著重在英國的擴展，也就是使用批量生產(chǎn)，錄求一個更標(biāo)準(zhǔn)化的市場。一旦我們進入這個市場，還可能會發(fā)現(xiàn)這一預(yù)測太低，開展些海外銷售應(yīng)該是很有意思而且也很有趣的。同時，我們不了解這個市場?；蛟S我們還可以進一步通過轉(zhuǎn)包合同的方式來減少投資。理查德開始時主要搞服裝紡織品生意，后來擴展到毛毯、家具和家庭用品?，F(xiàn)在生意開始慢慢贏利了，即便如此，直銷公司所欠的債務(wù)也讓公司的所有人煩得要命。銷售量高將會給東方貿(mào)易公司帶來大約90000英鎊的利潤。如果地毯在常規(guī)零售渠道的銷售不理想，那另一種方法就是通過東方直銷貿(mào)易公司，但這需要大筆促銷費。理查德將這一困境總結(jié)如下：我必須立即制定的決策是，接受整批地毯，還是婉言相拒？雖然我平常都會對優(yōu)質(zhì)商品的銷售情況有些精明的看法，但問題是我不能肯定這種特殊商品會怎么樣，我只能說它最多有50：50的成功率，或許只有30%的，這就是說將有70%的可能性要通過直銷貿(mào)易來銷售了。大體上說，收入來自參加音樂節(jié)的有前途的年輕樂師們的學(xué)費，這些樂師主要來自英國，但來自海外的人數(shù)也在不斷增加。幾年前，學(xué)會計的道格拉斯作為一名熱心的業(yè)余樂師非常愉快地接受了公司行政主管這一職位?！钡栏窭箙s持不同觀點：“目前狀況是組織不健全，因為我們必定會在每一個重要決定上發(fā)生沖突。有些月份我們無所事事，有些月份又忙得不可開交。”凱絲太太很器重道格拉斯，不愿意失去他；她一直在考慮是否要調(diào)整他每月1500英鎊的薪水以取悅他。夏季音樂會收入最好，能收進大約20000英鎊；另外兩個音樂節(jié)期間，我們只能得到一半。像以往一樣，稍后我們會把您的薪水付給您—今年可能是12000英鎊。辦事處租金是12000英鎊，年底支付，三次租用莊園，我們每次大約要付10000英鎊。除此之外，另外還有12000英鎊左右的各種費用……由于某些原因，這些開銷一年中的增長相當(dāng)平穩(wěn)?！拔腋嬖V過你的，道格拉斯！成本比去年總的一半還要少得多（1992年總共是200000英鎊左右，對嗎？）因此我們完全可以有能力花更多的錢來聘請教授，在夏季音樂會上，我希望能有一位真正一流的客人?！爆F(xiàn)在他得籌集必要的資金?！彼恢痹诳紤]同時編制一份資產(chǎn)負(fù)債表，最終也在所預(yù)期的6月份的最后一天準(zhǔn)備好了（見附錄表5）。他希望和凱絲太太討論一下定價問題，但她外出的時間越來越多，越來越少地經(jīng)營威克斯業(yè)務(wù)。 附錄表6XX音樂節(jié)有限公司的資產(chǎn)負(fù)債表 （截至1993年6月30日） （英鎊）股東基金28542設(shè)備382辦事處所欠租金6000樂器13306五線譜紙530欠收學(xué)費100銀行結(jié)余202243454234542特別注意：負(fù)債包括該公司人工及辦事處的半年租金。這種電腦的價格和性能使杰爾森相信它肯定會很暢銷。高級管理層制定了建立一般維修性組織的決策，人事部經(jīng)理負(fù)責(zé)為這一新組織招兵買馬，其中需要考慮3個層次的工作內(nèi)容：1． 這個組織的負(fù)責(zé)人；2． 5位地區(qū)經(jīng)理，分別負(fù)責(zé)公司在各地區(qū)的業(yè)務(wù)；3． 確定拜訪客戶并提供維修服務(wù)的技術(shù)人員的最初人數(shù)（20名或30名），這一數(shù)目隨著業(yè)務(wù)的擴大而增加。對地區(qū)經(jīng)理的要求是高效性，他們促使員工以盡可能低的成本提供盡可能好的服務(wù)。當(dāng)然也可以招聘那些普通的電器修理人員，并對他們加以培訓(xùn)，雖然這要花更多的時間。當(dāng)然可以通過在全國性報紙上作廣告的方式來招聘，但是，人事部經(jīng)理知道至少有4位內(nèi)部人員申請總經(jīng)理職務(wù)。問題：1． 你認(rèn)為公司該用什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來為這3種工作挑選候選人？2． 在公司的內(nèi)部和外部，什么條件可能會影響到這些標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重量？3． 什么時候每種工作可能會出現(xiàn)對幾個不能兼顧的標(biāo)準(zhǔn)加以權(quán)衡？可以采用復(fù)雜選擇中使用的復(fù)雜決策標(biāo)準(zhǔn)來描述這些標(biāo)準(zhǔn)。首先，他要對公司的管理及財務(wù)保持有效控制。所售產(chǎn)品中只有少部門由公司生產(chǎn)，其余的由分散在鄰近各縣的轉(zhuǎn)承包商制造。郵購的方法減少了管理費用，因為它不需要貨品陳列室及銷售員等?；蛟S公司不僅應(yīng)該通過自己的商店，還應(yīng)通過諸如玩具店、“兒童照管”連鎖店以及精選的百貨商店等零售渠道進行銷售。第三，理查德夫婦需要考慮公司的財務(wù)狀況。短期資金來源于銀行透支，到1993年3月31日，透支為790000英鎊。他對總趨勢有些不安，需要得到進一步的建議。由于某些工作被認(rèn)為比其他工作“更容易”，這種狀況在最近幾個月里引起了一些怨言。甚至連秘書、記賬員也感覺到這一問題。 附錄表7各年齡組的預(yù)期人口指數(shù)（1989—2001年）指數(shù)（198=100）1401— 2歲 1歲以下▽1302—4歲▽○●120▽●▽○▽●110○▽▽●○●●○●1989 1995 2000100○5—9歲○9080 附錄表8XX玩具有限公司：選用的比率（%）（年度截至3月31日） 年 項 目1990199119921993稅后及息后收益動用的凈資產(chǎn)銷售收入動用的凈資產(chǎn)銷售收入固定資產(chǎn)流動資產(chǎn)流動負(fù)債速動資產(chǎn)流動負(fù)債①應(yīng)收賬款期（星期）②應(yīng)付賬款期（星期）②平均存貨水平（星期）②①速動資產(chǎn)=現(xiàn)金+應(yīng)收賬款。屬森頓家族所有的公司是一家木材進口企業(yè)，它在瑞典購買軟木，安排裝運到英國，再賣給英格蘭東南部的建筑商。1987年，即合并的前一年，其