【正文】 會(huì)側(cè)重于自己的強(qiáng)勢(shì)專(zhuān)業(yè)。而從另一角度，國(guó)家扶持民辦教育的初衷是考慮到優(yōu)化并合理利用社會(huì)上閑置的教育資源以減緩國(guó)辦高校的壓力，但現(xiàn)在大多數(shù)學(xué)校都在一個(gè)較低的層面上生存，勢(shì)必影響這個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展。綜合解析以上各組數(shù)據(jù)得出的結(jié)論，并結(jié)合近年各民辦院校的招生實(shí)務(wù)中積累的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，將全國(guó)各地的招生市場(chǎng)劃分為：一類(lèi)市場(chǎng)：江蘇、河南、安徽、遼寧二類(lèi)市場(chǎng)：河北、浙江、四川、湖南、湖北、山東、黑龍江三類(lèi)市場(chǎng)：吉林、山西、內(nèi)蒙古、江西、廣西、福建四類(lèi)市場(chǎng)：貴州、云南、重慶、甘肅、寧夏、青海、新疆、海南Ⅲ.市場(chǎng)預(yù)測(cè)2004年民辦教育是個(gè)不平凡的一年,也是高等民辦教育市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最慘烈的一年，從多所高校突然回光返照式的反撲,到7月份國(guó)家教委發(fā)布《關(guān)于取消高等教育學(xué)歷文憑考試的通知》，對(duì)于無(wú)論準(zhǔn)備退出的還是準(zhǔn)備進(jìn)入的意味深長(zhǎng)。剩下的地區(qū)由于天津、河北離北京較近；福建離江西較近；山西離陜西較近；安徽、貴州、寧夏、西藏由于經(jīng)濟(jì)水平落后市場(chǎng)培育難度較大。黑龍江、安徽、江西、河南、湖南、湖北、四川、陜西高校數(shù)量在全國(guó)居中、屬于平均水平。北京、天津、山西、內(nèi)蒙古、遼寧、吉林、黑龍江、上海、福建、廣西、重慶、貴州、云南、西藏、甘肅、青海、寧夏、新疆生源數(shù)量較少，屬于第三梯隊(duì)。外省民辦高校多以河南、安徽、江蘇、浙江地區(qū)進(jìn)駐為主，生源在經(jīng)過(guò)前兩次分流后將會(huì)在這些民辦高校競(jìng)爭(zhēng)中落戶(hù)，這將作為“外籍”民辦高校推廣和宣傳的重點(diǎn)。這將給我國(guó)尚不完善的教育產(chǎn)業(yè)一次提速發(fā)展的良機(jī)。而近年來(lái)相關(guān)法律、法規(guī)的出臺(tái)一定程度上對(duì)產(chǎn)業(yè)化起到規(guī)范市場(chǎng)的作用，產(chǎn)業(yè)化的特點(diǎn)將更加明顯，產(chǎn)業(yè)職能從原來(lái)主要分流淘汰高考落榜生源到與地方普通高校爭(zhēng)奪優(yōu)秀人才轉(zhuǎn)變；產(chǎn)業(yè)運(yùn)作開(kāi)始向管理要效益；向資源整合要效益；向教學(xué)質(zhì)量要效益?？紤]到2005年各民辦高校既要落實(shí)好計(jì)劃內(nèi)指標(biāo)，又要在自考市場(chǎng)上作足文章，《2005年中國(guó)民辦高校全國(guó)市場(chǎng)招生策劃案》將較2004版在市場(chǎng)推廣策略、目標(biāo)生源定位、招生執(zhí)行等上有所調(diào)整。按照通知精神，自2005年始，所有進(jìn)行文憑考試試點(diǎn)的民辦高等教育機(jī)構(gòu)，一律終止招收文憑考試學(xué)生。中國(guó)民辦高校2005年度——招生策劃草案策 劃 人 : 王 卿 閣二00五 年二月 八 日目 錄前 言………………………………………………………………………………....……3一. 市場(chǎng)環(huán)境(一)教育環(huán)境…………………………………………………………..….……………….…3(二) 市場(chǎng)分析…………………………………………………...……………………..….…3(三) 市場(chǎng)預(yù)測(cè)………………………………………………………………………...….…..5(四) 市場(chǎng)定位……………………………………………………………………….…….…6(五) 招生對(duì)象……………………………………………………………..………….…...…6(六) 市場(chǎng)推廣策略………………………………………………………………..…....……6二. 招生工作部署(一)市場(chǎng)調(diào)研………………………………………………………………………...….……7(二)人員培訓(xùn)……………………………………………………………………….……...…8(三)布點(diǎn)原則及規(guī)劃…………………………………………………………….………...…8(四)直屬點(diǎn)市場(chǎng)環(huán)境…………………………………………………………….………...…9(五)各階段工作重點(diǎn)…………………………………………………..……...……….....…14(六)戰(zhàn)略部署…………………………………………………..……………...……….....…15三. 后勤保障…（一）招生宣傳資料………………………………………………………………….….…16（二）廣告支持……………………………………………………………………….….…16（三）信息反饋……………………………………………………………….………….…17四. 招生工作管理(一)招生團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)……………………………………………………………………17(二)招生工作崗位…………………………………………………………………………17(三)直屬招生管理..………………………………………………………………………18(四)代理招生管理..………………………………………………………………………19(五)學(xué)生團(tuán)招生管理..……………………………………………………………………19(六)崗位職責(zé)..……………………………………………………………………………20五. 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警及危機(jī)處理（一）建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制.…………………………………………………………………20（二）危機(jī)處理措施.………………………………………………………………………21六. 招生費(fèi)用預(yù)算（一）招生籌備階段.……...……………………………………………………….……21（二）招生實(shí)戰(zhàn)階段.……...………………………………………………………….……22（三）招生迎新階段.……………...………………………………………………….……23七．招生工作總?cè)粘獭?..………………………………………………….……23附錄：一.《招生工作人員直屬區(qū)調(diào)查表》…………………………….……………………...……25二.《招生工作人員培訓(xùn)案例提綱》……………………………………………..……..…..…26三.《考生問(wèn)卷調(diào)查》……………………………………………………………..……..…..…27四.《解讀（教發(fā)[2004]24號(hào)）文件》……………………………………………..……..…..…28前 言：自1987年7月8日原國(guó)家教育部頒布《關(guān)于社會(huì)力量辦學(xué)的苦干暫行規(guī)定》，民辦教育產(chǎn)業(yè)在我國(guó)已走過(guò)了十幾年的歷程，尤其是占有重要地位的高等民辦教育，在這期間不但積累了慘痛的教訓(xùn)，也創(chuàng)造了中國(guó)教育史上的讓國(guó)外同行唏噓不已的奇跡。看來(lái)經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)廝殺，民辦高校市場(chǎng)的調(diào)節(jié)作用已經(jīng)凸顯——辦學(xué)“ST股”將陸續(xù)的被兼并或者從市場(chǎng)上消失。市場(chǎng)環(huán)境：我國(guó)的民辦教育產(chǎn)業(yè)，經(jīng)過(guò)各級(jí)教育工作者的多年培育，在學(xué)科體系建設(shè)、師資隊(duì)伍的培養(yǎng)、教學(xué)模式逐漸向國(guó)辦高等院?？繑n。Ⅰ.教育環(huán)境：近年來(lái)，各級(jí)政府從政策上、資金上加大了對(duì)本省高等教育投入的扶持力度，原來(lái)的專(zhuān)業(yè)性大學(xué)經(jīng)過(guò)兼并或重組升為綜合性大學(xué)，一些專(zhuān)科院升為本科院校。Ⅱ.市場(chǎng)分析：根據(jù)國(guó)家教委2003年的統(tǒng)計(jì)，我國(guó)現(xiàn)有各級(jí)政府所屬的普通高校1531所，其中包括納入計(jì)劃內(nèi)的183所民辦高校，這將構(gòu)成學(xué)歷文憑和自考為考試模式的民辦高校的競(jìng)爭(zhēng)主體。市場(chǎng)推廣策略也將圍繞這些人的群體特征制定和展開(kāi)。結(jié)論二：江西、陜西、遼寧、福建、廣西普通高中生源數(shù)量不多，但其他各類(lèi)中等專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生高于全國(guó)平均水平。天津、山西、內(nèi)蒙古、福建、廣西、海南、貴州、重慶、云南、西藏、甘肅、青海、寧夏、新疆高校數(shù)量較少，屬于教育欠發(fā)達(dá)地區(qū)，生源流動(dòng)比例較高。結(jié)論五：各地方高校為了順應(yīng)近年教育改革都加大了補(bǔ)錄、擴(kuò)招步伐，個(gè)別地區(qū)甚至出現(xiàn)了“大躍進(jìn)”發(fā)展的勢(shì)頭。讓投資商們對(duì)經(jīng)營(yíng)理念和發(fā)展規(guī)劃深刻反省的同時(shí)，也對(duì)處在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的教育投資者從政策上增強(qiáng)了一些信心。從這幾年洗牌教訓(xùn)中可見(jiàn)一斑。例如：外語(yǔ)類(lèi)：北京美國(guó)英語(yǔ)語(yǔ)言學(xué)院汽車(chē)類(lèi)：西安汽車(chē)科技學(xué)院雖然這還只是中國(guó)教育改革的主流方向，但會(huì)首先體現(xiàn)在已經(jīng)機(jī)關(guān)算盡的民辦高校的宣傳策略上，消費(fèi)者跳動(dòng)的每一個(gè)脈搏，商家都會(huì)把握的很及時(shí)，并會(huì)體現(xiàn)在商品給消費(fèi)者的感覺(jué)上，這也是產(chǎn)業(yè)化的共性。多年以來(lái)，在高等教育市場(chǎng)上，民辦高校一直扮演著分食國(guó)辦高校的殘羹冷炙的角色?？赡苄运模涸谡猩呗陨希?jì)劃內(nèi)生源將成民辦高等教育的新主戰(zhàn)場(chǎng)?？赡苄晕澹憾嗄瓯淮蛉肜鋵m的“自考”將置于死地而后生。這實(shí)際上給有實(shí)力并善于市場(chǎng)運(yùn)作的民辦高校欲留了市場(chǎng)空間。但會(huì)根據(jù)生源特點(diǎn)和其他民辦院校因應(yīng)今年的招生市場(chǎng)可能出現(xiàn)的問(wèn)題，在2005年的招生實(shí)施方案中做一些調(diào)整，并且既要考慮到大多數(shù)參與招生的高校已經(jīng)納入國(guó)家招生計(jì)劃的事實(shí)，又要兼顧到自考生源。民辦教育市場(chǎng)也開(kāi)始從無(wú)序過(guò)度到有序，更多的扮演和國(guó)辦高校爭(zhēng)奪生源的角色。（一） 前期宣傳，務(wù)必面面俱到。（二） 對(duì)往年在市場(chǎng)上處于從屬位置的中專(zhuān)、技校和鄉(xiāng)鎮(zhèn)高中的生源，適當(dāng)增加宣傳力度，由于多數(shù)民辦高校在招生宣傳時(shí)厚此薄彼，而拒資深教育專(zhuān)家預(yù)測(cè)，2004年的中等職業(yè)教育（包括職業(yè)高中、普通中專(zhuān)、成人中專(zhuān)、技工學(xué)和成人高中校）。分別在高考結(jié)束后的第一個(gè)星期、成績(jī)發(fā)榜和本科分?jǐn)?shù)段公布三個(gè)時(shí)段，有效利用集團(tuán)廣告支持組織三次大型咨詢(xún)會(huì)。這將成為獲得報(bào)名線(xiàn)索和組織后期各類(lèi)宣介活動(dòng)的前期鋪墊。比如，前期宣傳務(wù)必做透，這個(gè)階段其他民辦高校介入較少，學(xué)生對(duì)我校的關(guān)注率較高；除非該地區(qū)宣傳力度不夠或者和其他對(duì)手相比明顯處于弱勢(shì)，直屬區(qū)建點(diǎn)不應(yīng)和其他對(duì)手聚集，而應(yīng)選擇交通較好，當(dāng)?shù)乜诒^好的高校附近。（二） 該地區(qū)有多少?lài)?guó)辦高校及二級(jí)院校，有多少民辦高校和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。（六） 該地區(qū)的教育環(huán)境和近年招生業(yè)績(jī)較好的院校及其最新動(dòng)向。（一） 讓直屬人員認(rèn)同并接受學(xué)院的企業(yè)文化和招生理念，并增強(qiáng)他們的歸屬感和責(zé)任心。（五） 讓直屬人員了解開(kāi)發(fā)代理的途徑和技巧和如何協(xié)調(diào)代理商的關(guān)系。（八） 做一種假設(shè)——如果讓直屬人員不考慮教育的公益性特點(diǎn)，單純從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度，針對(duì)負(fù)面影響且競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境，如何擬訂一套切實(shí)可行的招生執(zhí)行方案。并根據(jù)各地的人口、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平及當(dāng)?shù)亟逃h(huán)境綜合分析后，擬設(shè)172個(gè)直屬點(diǎn)分布在15個(gè)大區(qū)；19個(gè)直轄點(diǎn)由后方招辦直接管理。選擇交通便利、費(fèi)用較低的招待所或民宅，并要注意自身安全，解決建點(diǎn)前辦公和住宿問(wèn)題。第二階段（2004年5月上旬——5月下旬）：（一） 克服困難，堅(jiān)決進(jìn)入學(xué)校。（三） 通過(guò)學(xué)生和老師介紹，在各個(gè)郊縣大力開(kāi)發(fā)二級(jí)代理商，并相應(yīng)確定二級(jí)報(bào)名點(diǎn)，為高考后的考生的咨詢(xún)、報(bào)名和組織中、小型咨詢(xún)會(huì)作好準(zhǔn)備。（二）對(duì)納入國(guó)家招生計(jì)劃的民辦高校要做好重點(diǎn)生源高中的前期宣傳和志愿填報(bào)工作。（五） 招聘臨時(shí)工作人員，為高考現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)做準(zhǔn)備。（二） 在總結(jié)舉辦第一次咨詢(xún)會(huì)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)基礎(chǔ)上，配合學(xué)院在該地區(qū)投放的廣告組織下一次大型招生咨詢(xún)會(huì)。（二） 通過(guò)報(bào)名學(xué)生組織聯(lián)誼會(huì)或文藝類(lèi)團(tuán)體活動(dòng)，增強(qiáng)學(xué)生的歸屬感。對(duì)于想單獨(dú)到校報(bào)道的學(xué)生，要及時(shí)和學(xué)院接待人員聯(lián)系，防止在火車(chē)站流失。實(shí)施細(xì)則： ⑴時(shí) 間：4月中旬——5月上旬⑵地 點(diǎn)：A級(jí)招生直屬點(diǎn)⑶組織人員：直屬招生人員、負(fù)責(zé)區(qū)大區(qū)主任⑷媒體支持：當(dāng)?shù)卮蟊娖矫婷襟w、全國(guó)知名平面教育媒體、相關(guān)教育網(wǎng)、電視教育頻道⑸宣傳策略：峰會(huì)前、峰會(huì)后（二）《招生考試報(bào)》進(jìn)校我們通過(guò)認(rèn)真評(píng)估以往各民辦高校前期宣傳工作效果時(shí)發(fā)現(xiàn)，簡(jiǎn)章的宣傳只能達(dá)到有效的認(rèn)知作用。民辦高中升學(xué)率低以及民辦中等職業(yè)學(xué)校畢業(yè)生就業(yè)難為我們提供了很好的合作契機(jī)。（一） 招生簡(jiǎn)章和宣傳海報(bào)的設(shè)計(jì)和制作要總結(jié)歷年招生簡(jiǎn)章的經(jīng)驗(yàn)并參照其他知名高校的設(shè)計(jì)風(fēng)格，最好在設(shè)計(jì)之前搞一次市場(chǎng)調(diào)查。（一）廣告推廣策略這部分學(xué)生處于綜合受力的游離環(huán)境中，各高校在保證廣告及時(shí)跟進(jìn)的前提下，能審時(shí)度勢(shì)的對(duì)宣傳策略進(jìn)行策略性的調(diào)整至關(guān)重要。Ⅲ.信息反饋招生辦通過(guò)媒體、市場(chǎng)等渠道收集和整理招生期間全國(guó)和地方的招生信息，對(duì)工作人員的招生工作進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督，減少因信息閉塞或者缺少判斷力而造成的盲目性。接站車(chē)3注冊(cè)老師10負(fù)責(zé)學(xué)生返校期間的注冊(cè)工作接站人員4接待到校參觀(guān)及報(bào)到的學(xué)生和家長(zhǎng)Ⅲ直屬招生管理：各大區(qū)將在貫徹集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工管理的總體思路，對(duì)招生直屬工作人員本著“以人為本”的原則進(jìn)行管理。匯報(bào)頻率為每三天至少一次電話(huà)匯報(bào)，每天一次短信匯報(bào)， （三） 不定期進(jìn)行工作監(jiān)督A． 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)報(bào)名數(shù)據(jù)和該地區(qū)近幾年的市場(chǎng)反映來(lái)判斷直屬人員工作積極性。區(qū)域主管在執(zhí)行招生直屬的職能的同時(shí)，將配合大區(qū)主任負(fù)責(zé)就近幾個(gè)地區(qū)的工作監(jiān)督；負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)所負(fù)責(zé)區(qū)宣傳資料的調(diào)配等。B． 懲罰條款：對(duì)于排名后三名的人員，第一次提出警告；排名最后一名的罰款兼警告；連續(xù)兩次排名后三位，罰款；連續(xù)兩次排名最后一名，開(kāi)除；連續(xù)三次最后三名，開(kāi)除；一次排名后10名的區(qū)域主管，撤職?；诖砩淘谑袌?chǎng)開(kāi)發(fā)中的作用，在對(duì)直屬人員培訓(xùn)科目中增設(shè)有關(guān)代理商的開(kāi)發(fā)和管理的科目，并且在下市場(chǎng)后認(rèn)真執(zhí)行，達(dá)到直屬和代理兩條線(xiàn)同時(shí)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的目的。（四） 除為代理商提供學(xué)院的宣傳資料外，還要在報(bào)名咨詢(xún)期間和代理商相互配合，舉辦各種形式的宣介會(huì)。他們多采取學(xué)生配合直屬老師在當(dāng)?shù)亻_(kāi)展招生工作。（四）學(xué)生團(tuán)在招生工作期間，推廣成本相對(duì)招生老師要低。（四）學(xué)生無(wú)論在個(gè)人素質(zhì)、推廣策略和工作方式都無(wú)法和專(zhuān)職招生老師相比，不利于民辦教育產(chǎn)業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。（三）學(xué)生團(tuán)的獎(jiǎng)勵(lì)制度要和當(dāng)?shù)卣猩蠋煹恼猩鷺I(yè)績(jī)掛鉤，以免形成惡性競(jìng)爭(zhēng)。(三) 配合大區(qū)主任組織主管區(qū)各個(gè)工作時(shí)段直屬人員的工作會(huì)議。：（一） 自覺(jué)維護(hù)學(xué)院的良好形象和聲譽(yù)，在所直屬區(qū)開(kāi)展各個(gè)階段招生工作。帶有扶持傾向的地方性法律、法規(guī)的出臺(tái)客觀(guān)上促進(jìn)了該地區(qū)民辦教育的發(fā)展，但也為地方保護(hù)主義提供了政策土壤。通過(guò)和當(dāng)?shù)亟涛?、工商?nèi)部人員建立一定的人際關(guān)系，比如通過(guò)發(fā)展二級(jí)代理商或者將辦公室建在教委、工商、市政府等招待所或賓館里，將自己置身于他們的利益保護(hù)傘之下，規(guī)避受地方相關(guān)部門(mén)干擾的風(fēng)險(xiǎn)。（二）對(duì)態(tài)度蠻橫的執(zhí)法人員，要耐心解釋。招生費(fèi)用預(yù)算：該預(yù)算以近幾年北京的幾所主要民辦校在招生招生各階段實(shí)際支出為參考。二. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況（一）國(guó)辦高校的數(shù)量（ ）；（二）民辦高校或國(guó)辦二級(jí)院校的數(shù)量（ ）；（