【正文】 團(tuán)隊(duì)合作? 適應(yīng)能力? 充滿自信? 正直誠實(shí)? 行為導(dǎo)向? 知識(shí)分享? 創(chuàng)業(yè)精神? 快速反應(yīng)? 注重細(xì)節(jié)? 尊重他人工作經(jīng)驗(yàn)? 3 年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)(含 2 年以上銷 售 管理經(jīng)驗(yàn) )教育程度? 大 學(xué) 本 科 及 本 科 以 上 學(xué) 歷17 / 66部門: 銷售拓展 員工姓名: 員工編號(hào):職稱: 銷售拓展經(jīng)理 到任本職日期: / / 職等: 等 級(jí)至 等 級(jí)直接接主管: 銷售總監(jiān) 直接部屬:? 銷售拓展部職員職位設(shè)置目的:銷售拓展部經(jīng)理的主要職責(zé)在于統(tǒng)籌進(jìn)行渠道管理及拓展工作，準(zhǔn)確掌握渠道動(dòng)態(tài)信息，維護(hù)渠道秩序，積極拓展新渠道以支持市場的穩(wěn)定，增 長和銷售任務(wù)的達(dá)成。5 / 66工作職責(zé):1. 作為公司決策層之一，參與公司戰(zhàn)略方向的制定，對(duì)重大事件具有決策權(quán)2. 協(xié)助公司總經(jīng)理根據(jù)神威公司的長期發(fā)展目標(biāo)制訂市場、銷售和客戶服務(wù)經(jīng)營戰(zhàn)略3. 每年年底根據(jù)公司制定的經(jīng)營大綱目標(biāo)，監(jiān)督指導(dǎo)制訂銷售部門的市場和銷售策略方案，經(jīng)審批通過后負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)銷售部各部門執(zhí)行該策略方案4. 領(lǐng)導(dǎo)建立和健全銷售部門的市場營銷管理機(jī)制，領(lǐng)導(dǎo)銷售部門市場、銷售、客 戶服務(wù)和職能管理的一體化運(yùn)營，努力完成年度及每月的銷售計(jì)劃5. 結(jié)合神威藥業(yè)銷售部門實(shí)際狀況與同行業(yè)的標(biāo)桿水平(benchmarking)，于每年年底領(lǐng)導(dǎo)制訂銷售部門的成本預(yù)算/費(fèi)用開支計(jì)劃，經(jīng)審批通 過后負(fù)責(zé)控制銷售部門的費(fèi)用支出，在保證公司營銷任務(wù)達(dá)成的同時(shí)，盡量降低整體銷售費(fèi)用6. 領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)與生產(chǎn)、供應(yīng)、新 產(chǎn)品研發(fā)等相關(guān)部門的關(guān)系，確保在適當(dāng)?shù)?時(shí)間內(nèi)向市場提供所需的相應(yīng)品種和數(shù)量的高質(zhì)量產(chǎn)品7. 作為銷售部門內(nèi)跨部門主要管理流程的負(fù)責(zé)人，領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)流程中各部門和關(guān)鍵人員的工作關(guān)系和任務(wù)分配，確保流程的順利進(jìn)行，并根據(jù)公司的具體情況定期修改流程8. 協(xié)調(diào)與平衡市場與銷售之間的關(guān)系，解決其在制定計(jì)劃及實(shí)施過程中的問題與矛盾9. 作為銷售部門代言人，處理好與外部重要政府機(jī)關(guān)、媒體機(jī)構(gòu)、社區(qū) 單位等的良好關(guān)系10. 根據(jù)部門績效管理政策，制訂銷售部門內(nèi)部所需的績效評(píng)估指標(biāo)，對(duì)銷售部門關(guān)鍵管理人員(包括市場、 銷售、客 戶服務(wù)和計(jì)劃負(fù)責(zé)人等 )進(jìn)行績效考評(píng)11. 根據(jù)公司人力資源政策，向銷售部門關(guān)鍵管理人員提供必要的工作指導(dǎo)，培養(yǎng)市場、銷售、客戶服務(wù)和計(jì)劃負(fù)責(zé)人在其職責(zé)范圍內(nèi)的決策能力12. 負(fù)責(zé)組織進(jìn)行銷售部門經(jīng)理以上管理干部的工作調(diào)配，并協(xié)助對(duì)銷售部門關(guān)鍵管理人員制訂培訓(xùn)計(jì)劃，確保關(guān)鍵管理人員良好的工作態(tài)度和高昂的士氣13. 監(jiān)督銷售部門各級(jí)人員培訓(xùn)的進(jìn)度，注重提高全員素質(zhì)和技能，關(guān)心職員工作與生活的平衡，調(diào)動(dòng)全公司員工的主觀能動(dòng)性14. 領(lǐng)導(dǎo)制訂銷售部門管理所需的各類管理報(bào)表，并定期向公司總經(jīng)理匯報(bào)15. 根據(jù)客觀情況，領(lǐng)導(dǎo)解決或參與解決與銷售部門管理相關(guān)的重大問題16. 學(xué)習(xí)同行業(yè)及國內(nèi)外優(yōu)秀營銷部門的管理方法，謀求營銷管理現(xiàn)代化的最佳方式，努力提高銷售部門的經(jīng)濟(jì)效益，敢于管理創(chuàng)新17. 完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作匯報(bào)關(guān)系? 以上所有職責(zé)，向總經(jīng)理匯報(bào)6 / 66關(guān)鍵績效指標(biāo)?7 / 66所需條件:專業(yè)技能? 神威藥業(yè)整體經(jīng)營策略制訂能力? 神威藥業(yè)市場策略制訂能力? 神威藥業(yè)產(chǎn)品知識(shí)? 市場趨勢分析能力? 競爭分析能力? 產(chǎn)品定價(jià)能力? 廣告媒體關(guān)系管理能力? 營銷成果追蹤能力? 客戶關(guān)系維護(hù)能力? 政府機(jī)構(gòu)公關(guān)能力管理技能? 變革推動(dòng)能力? 影響力? 創(chuàng)建并推廣戰(zhàn)略理念? 流程管理能力? 人力資源管理能力? 預(yù)算管理能力? 計(jì)劃與組織能力? 注重安全、健康和環(huán)境? 解決問題能力? 化解沖突能力? 人際溝通技巧? 團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力? 時(shí)間管理能力? 目標(biāo)設(shè)置能力? 書面/口頭表達(dá)能力個(gè)人素質(zhì)? 以質(zhì)量為中心? 以客戶為導(dǎo)向? 善于建立人際關(guān)系? 人際敏感性? 團(tuán)隊(duì)合作? 適應(yīng)能力? 充滿自信8 / 66? 創(chuàng)新精神? 正直誠實(shí)? 行為導(dǎo)向? 冒險(xiǎn)精神? 知識(shí)分享? 創(chuàng)業(yè)精神? 快速反應(yīng)? 注重細(xì)節(jié)? 尊重他人工作經(jīng)驗(yàn)? 8 年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)(含 3 年以上營銷管理經(jīng)驗(yàn))教育程度? 大 學(xué) 本 科 及 本 科 以 上 學(xué) 歷 /工 商 管 理 、企 業(yè) 管 理 、市 場 營 銷 等 專 業(yè)9 / 66部門: 銷售部 員工姓名: 員工編號(hào):職稱: 銷售總監(jiān) 到任本職日期: / / 職等: 等 級(jí)至 等 級(jí) 級(jí)直轄主管: 銷售公司總經(jīng)理 直接部屬:? 大區(qū)經(jīng)理? 銷售拓展經(jīng)理? 銷售行政經(jīng)理職位設(shè)置目的:銷售總監(jiān)的主要職責(zé)在于協(xié)助銷售公司總經(jīng)理統(tǒng)籌進(jìn)行神威藥業(yè)的銷售管理工作，監(jiān)控銷售進(jìn)度，落實(shí)執(zhí)行各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)(銷售量、 銷售額、資金回籠率、利潤率等)，并監(jiān)督指導(dǎo)神威藥業(yè)各銷售大區(qū)的銷售工作，確保市場占用率和銷售任務(wù)的達(dá)成10 / 66工作職責(zé):1. 根據(jù)公司制定的長期發(fā)展目標(biāo)和市場戰(zhàn)略，負(fù)責(zé)擬定公司銷售戰(zhàn)略報(bào)告，經(jīng)銷售公司總經(jīng)理及神威藥業(yè)總經(jīng)理審核批準(zhǔn)后負(fù)責(zé)銷售戰(zhàn)略的貫徹執(zhí)行2. 每年年底根據(jù)公司制定的經(jīng)營大綱目標(biāo)和市場策略方案，主導(dǎo)制訂銷售部門的銷售策略方案，經(jīng)審批通過后負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)銷售各部門執(zhí)行該策略方案3. 根據(jù)公司協(xié)議合同的評(píng)審規(guī)定，組織對(duì)協(xié)議合同進(jìn)行評(píng)審，確?？蛻舻男枨蠛凸镜纳a(chǎn)技術(shù)和能力相一致4. 領(lǐng)導(dǎo)管理神威藥業(yè)所有業(yè)務(wù)片區(qū)：? 協(xié)調(diào)各大區(qū)與神威藥業(yè)其它內(nèi)部職能部門的溝通；? 監(jiān)督業(yè)務(wù)的執(zhí)行情況；? 和大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行不定期的溝通；? 定期召開大區(qū)經(jīng)理的總結(jié)會(huì)；? 定期組織對(duì)大區(qū)經(jīng)理的培訓(xùn)；? 制定部門的整體預(yù)算。5. 領(lǐng)導(dǎo)各大區(qū)經(jīng)理及銷售拓展經(jīng)理制定銷售渠道策略草案，組織與市場總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理共同討論，確定最終策略方案（處方藥和 OTC）。18 / 66工作職責(zé):1. 每年年底根據(jù)銷售部門的市場策略方案，制訂渠道發(fā)展策略，經(jīng)審批通過后負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)銷售渠道發(fā)展策略的執(zhí)行2. 每年年底負(fù)責(zé)擬訂銷售拓展部的成本預(yù)算，經(jīng)審批通過后負(fù)責(zé)整體控制銷售拓展部的成本費(fèi)用支出3. 負(fù)責(zé)制定銷售政策，并根據(jù)實(shí)際執(zhí)行情況進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整4. 負(fù)責(zé)建立和健全神威藥業(yè)的渠道選擇和管理制度5. 協(xié)助銷售總監(jiān)，協(xié)同大區(qū)經(jīng)理制定銷售渠道策略草案，組織與市場總監(jiān)、 產(chǎn)品經(jīng)理共同討論，確定最終策略方案（處方藥和 OTC）。5. 保證大區(qū)經(jīng)理直管職能模塊高效率運(yùn)行? 了解大區(qū)經(jīng)理直管模塊(如 OTC 小組，商 務(wù)組，處方藥小組)相關(guān)各項(xiàng)政策；? 結(jié)合各線需求,做好 OTC 小組，商務(wù)組， 處方藥組的人員調(diào) 配并指導(dǎo)商務(wù)小組簽訂與客戶的全年協(xié)議以及單項(xiàng)協(xié)議；? 制訂政策范圍內(nèi)的費(fèi)用計(jì)劃；? 及時(shí)處理三個(gè)小組工作中的問題,及與各部門協(xié)調(diào)中產(chǎn)生的問題,必要時(shí)調(diào)整崗位設(shè)置及單個(gè)人員職責(zé)；? 制訂本大區(qū)連鎖藥店發(fā)展規(guī)劃，對(duì)于項(xiàng)目進(jìn)展提供信息,資源,并加以督促；? 根據(jù)本大區(qū)整體需要,組織針對(duì)客戶的跨部門活動(dòng)。10. 加強(qiáng)考評(píng),做好本大區(qū)人材培養(yǎng)工作,實(shí)施梯隊(duì)建設(shè)? 了解大區(qū)各崗位人員狀況,工作職責(zé)；? 與重點(diǎn)培養(yǎng)人員經(jīng)常性地溝通；? 進(jìn)行培訓(xùn),組織活動(dòng),進(jìn)行總結(jié),；? 階段性考評(píng)(對(duì)所有崗位)并進(jìn)行人員的適當(dāng)調(diào)整。6. 藥店的促銷工作? 藥店的日常拜訪工作；? 藥店的鋪貨工作，協(xié)助神威 藥品的陳列與擺放；? 對(duì)于店員、店長的產(chǎn)品知識(shí) 、銷售技巧的簡單培訓(xùn)；? 執(zhí)行公司的營銷策略，進(jìn)行 終端促銷；? 針對(duì)藥店的具體情況，提出促 銷方案的建議， 報(bào)大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)后 實(shí)施；? 根據(jù)藥店的情況確定合理庫存，與藥店溝通進(jìn)貨；? 向大區(qū)經(jīng)理申請(qǐng)藥店費(fèi)用。2. 組織開發(fā)醫(yī)院，定期拜訪重點(diǎn)醫(yī)院? 制定年度重點(diǎn)醫(yī)院開發(fā)計(jì)劃，季度性 調(diào)整；? 參與重點(diǎn)醫(yī)院開發(fā)工作；? 與重點(diǎn)醫(yī)院及時(shí)溝通，監(jiān)督 業(yè)務(wù)員工作進(jìn)展；? 受理醫(yī)院對(duì)藥品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的投訴。2. 結(jié)合所屬大區(qū)商務(wù)渠道的實(shí)際情況編制全年費(fèi)用預(yù)算和費(fèi)用計(jì)劃，分配使用資源，并控制所有費(fèi)用使用3. 日常業(yè)務(wù)促銷工作? 拜訪重點(diǎn)客戶，了解客戶的需求和 銷售情況，確定下月的工作計(jì)劃；? 跟蹤客戶的商業(yè)庫存，打印 銷售清單，整理相 應(yīng)的信息數(shù)據(jù)，制定下月計(jì)劃，并傳回總部；? 收集匯總市場情報(bào)數(shù)據(jù)，包括 競爭對(duì)手的銷售情況、促 銷計(jì) 劃等，制定有針對(duì)性的營銷建議提交銷售總監(jiān)；4. 負(fù)責(zé)選擇、開發(fā)、維護(hù)、發(fā)展所屬區(qū)域的商業(yè)客 戶，保證市場終端促銷、銷售渠道的暢通，建立協(xié)議客戶的下線分銷渠道5. 定期與商業(yè)客戶溝通公司在本區(qū)域的投入及客戶經(jīng)營公司產(chǎn)品現(xiàn)狀，增強(qiáng)客戶信心6. 與客戶服務(wù)部、儲(chǔ)運(yùn)部、財(cái)務(wù)部及時(shí)溝通，保 證 合同按時(shí)執(zhí)行，發(fā)貨及時(shí)；提高客戶滿意7. 協(xié)助大區(qū)經(jīng)理處理以往年度的欠款8. 及時(shí)更新客戶檔案；反饋市場信息及競爭公司活動(dòng)；并提供建議9. 認(rèn)真負(fù)責(zé)所屬區(qū)域的社保目錄、藥政、 藥檢、物價(jià)等政府關(guān)系，保持團(tuán)隊(duì)的高效率工作? 協(xié)助大區(qū)經(jīng)理對(duì)下屬商務(wù)代表的招聘工作；? 向公司相關(guān)部門提出員工培訓(xùn)建議；? 與下屬進(jìn)行不定期的交流；? 考核、獎(jiǎng)勵(lì)下屬。47 / 66工作職責(zé):1. 每年年底根據(jù)神威藥業(yè)的市場策略方案，制訂處方藥產(chǎn)品線銷售策略，經(jīng)審批通過后負(fù)責(zé)處方藥產(chǎn)品線銷售策略的執(zhí)行和管理2. 每年年底根據(jù)產(chǎn)品銷售策略，負(fù)責(zé)制訂處方藥產(chǎn)品線的銷售目標(biāo)、市場目標(biāo)、 銷售計(jì)劃、資金周轉(zhuǎn)計(jì)劃、費(fèi)用計(jì)劃和利潤計(jì)劃，經(jīng)審批通 過后負(fù)責(zé)組織實(shí)施并進(jìn)行管理3. 制訂本部門工作目標(biāo)和計(jì)劃，經(jīng)市場總監(jiān)審批通過后組織實(shí)施和管理4. 負(fù)責(zé)在業(yè)務(wù)上指導(dǎo)本產(chǎn)品線各大區(qū)相應(yīng)的處方藥產(chǎn)品線銷售人員執(zhí)行產(chǎn)品線銷售策略和銷售計(jì)劃，監(jiān)控各地，各大區(qū)本產(chǎn)品線的銷售量、 銷售額、銷售費(fèi)用和應(yīng)收帳款的狀況，并定期將處方藥產(chǎn)品線運(yùn)營情況向市場總監(jiān)匯報(bào)5. 銷售支持? 依據(jù)市場策略、產(chǎn)品定位、關(guān)鍵促銷信息、市場計(jì)劃組織、實(shí)施相關(guān)產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并對(duì)其質(zhì)量監(jiān)控，跟蹤活動(dòng)效果，收集反饋信息 ? 制做各種促銷資料，如產(chǎn)品推廣 單頁、醫(yī)學(xué)支持文獻(xiàn)、幻燈、品牌提示物、患者教育手冊等? 其他形式的區(qū)域銷售支持6. 發(fā)展并維護(hù)與學(xué)術(shù)帶頭人的良好合作關(guān)系7. 收集競爭產(chǎn)品各種信息，如策略、活動(dòng)、推廣資 料等及其他市場調(diào)研信息8. 對(duì)醫(yī)院代表培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)（處方藥）9. 計(jì)劃開展臨床觀察并與醫(yī)學(xué)部保持密切合作（處方藥）10. 發(fā)現(xiàn)并開拓新的市場11. 與研發(fā)中心、生產(chǎn)部門和財(cái)務(wù)部合議制訂本渠道產(chǎn)品的價(jià)格政策和本渠道產(chǎn)品各產(chǎn)品 的基準(zhǔn)價(jià)格，經(jīng)審批通過后具體執(zhí)行， 審核本渠道產(chǎn)品的各種特價(jià)申請(qǐng)，并 報(bào)市場總監(jiān)和銷售副總審批12. 制定處方藥市場發(fā)展趨勢報(bào)告，協(xié)助研發(fā)部門確定研發(fā)方向及選擇研發(fā)產(chǎn)品13. 負(fù)責(zé)本渠道產(chǎn)品的媒體方案設(shè)計(jì)與策劃14. 為各個(gè)辦事處本渠道的銷售人員提供技術(shù)指導(dǎo)以及相關(guān)技能培訓(xùn)15. 與銷售拓展部合議制定渠道管理計(jì)劃16. 負(fù)責(zé)藥品不良反應(yīng)的處理與追蹤17. 掌握產(chǎn)品庫存狀況，適時(shí)制訂及調(diào)整產(chǎn)品促銷計(jì)劃以保證合理庫存 48 / 6618. 協(xié)助銷售部進(jìn)行客戶渠道活動(dòng)，加強(qiáng)對(duì)客戶的了解與合作19. 學(xué)習(xí)同行業(yè)及國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的產(chǎn)品線管理案例，勇于管理創(chuàng)新，謀求最佳的處方藥產(chǎn)品線管理方式，支持銷售目標(biāo)的達(dá)成20. 作為銷售部相應(yīng)處方藥產(chǎn)品線管理流程的負(fù)責(zé)人，協(xié)調(diào)流程中各部門和人員的工作關(guān)系和任務(wù)分配，確保流程的順利進(jìn)行，并根據(jù)公司的具體情況定期修改流程21. 根據(jù)公司績效管理政策，對(duì)各地辦事處的處方藥主管提供績效評(píng)估意見22. 領(lǐng)導(dǎo)制訂處方藥產(chǎn)品線管理所需的各類管理報(bào)表(如處方藥產(chǎn)品線銷售進(jìn)度報(bào)告，處方藥產(chǎn)品線價(jià)格執(zhí)行報(bào)告等)，并定期匯報(bào)市場總監(jiān)23. 根據(jù)客觀情況，領(lǐng)導(dǎo)解決或參與解決與銷售部處方藥產(chǎn)品線管理相關(guān)的重大問題24. 完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作匯報(bào)關(guān)系:? 以上所有職責(zé)，向市場總監(jiān)匯報(bào)關(guān)鍵績效指標(biāo)?49 / 66所需條件:專業(yè)技能? 神威藥業(yè)產(chǎn)品知識(shí)? 市場推廣策略制訂能力? 市場細(xì)分能力? 市場趨勢分析能力? 競爭分析能力? 產(chǎn)品組合和價(jià)值定位能力? 產(chǎn)品定價(jià)能力? 產(chǎn)品形象策劃能力? 促銷管理能力? 渠道策略制訂能力? 渠道管理能力? 營銷成果追蹤能力? 神威藥業(yè)銷售策略制訂能力管理技能? 流程管理能力? 預(yù)算管理能力? 計(jì)劃與組織能力? 注重安全、健康和環(huán)境? 解決問題能力? 化解沖突能力? 人際溝通技巧? 時(shí)間管理能力? 目標(biāo)設(shè)置能力? 書面/口頭表達(dá)能力個(gè)人素質(zhì)? 以質(zhì)量為中心? 以客戶為導(dǎo)向? 善于建立人際關(guān)系? 人際敏感性50 / 66? 團(tuán)隊(duì)合作? 適應(yīng)能力?