銷售客服策劃者必看-wenkub
2023-05-25 18:28:01 本頁面
【正文】 。銷售人員分為兩種類型：一是只會(huì)向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。沒有維護(hù)的市場是曇花一現(xiàn)。在有限的時(shí)間內(nèi)，銷售人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于銷售業(yè)績的提升呢？ 一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個(gè)月賣了多少貨？這個(gè)月能回多少款？下個(gè)月能再進(jìn)多少貨？這無助于銷售業(yè)績的提升。我也力圖借助一個(gè)寬松的環(huán)境和積極的團(tuán)隊(duì)，與更多的人公平合作，以便在未來替自己經(jīng)營一個(gè)抵抗風(fēng)險(xiǎn)的事業(yè)。責(zé)任可以讓我們將事做完整，愛可以讓我們將事情做好。但擁有資源的人不一定成功，善用資源的人才會(huì)成功。世上有許多的人，由于他們發(fā)現(xiàn)了工作中的樂趣，總會(huì)表現(xiàn)出與常人不一樣的狂熱，讓人難以理解。相反許多能力非常強(qiáng)的人卻因?yàn)檫^于完美主義，什么人都不如自己。只有付出大于得到，讓老板真正看到你的能力大于位置，才會(huì)給你更多的機(jī)會(huì)替他創(chuàng)造更多利潤。許多人在笑話他們是瘋子的時(shí)候，他們說不定還在笑別人是呆子和沒品位呢。白天圖生存，晚上求發(fā)展。積極的人，象太陽，照到哪里哪里亮，消極的人，象月亮，初一十五不一樣。我最喜歡合作的人應(yīng)該有以下幾個(gè)特點(diǎn)： 不甘心、學(xué)習(xí)力強(qiáng)、行動(dòng)力強(qiáng)、要懂付出、有強(qiáng)烈的溝通意識(shí)、誠懇和責(zé)任、道德和心態(tài)好。銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個(gè)方面： ?。?、銷售產(chǎn)品。銷售人員要處理好市場運(yùn)作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場的穩(wěn)定。 ?。?、信息收集。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會(huì)很漫長，后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。了解公司的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策。銷售人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。銷售人員要通過良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。 調(diào)查表明，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，利用銷售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料；名片；計(jì)算器；筆記本、鋼筆；價(jià)格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報(bào)；訂貨單；抹布，等。 上級指令是否按要求落實(shí)了。朱熹說“輕諾必寡信”。銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。將當(dāng)?shù)厥袌錾蠋讉€(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行一個(gè)橫向比較，看不同客戶的實(shí)際價(jià)格。 進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比較。四、了解客戶庫存了解客戶的庫存情況，是銷售人員的基本責(zé)任?！ ∽约寒a(chǎn)品占庫存產(chǎn)品比例。由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況會(huì)不同。五、了解客戶銷售情況只有了解客戶銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行指導(dǎo)，做好銷售。降低貨款風(fēng)險(xiǎn)，是提高含金量的重要方法?！ 《ㄆ谂c客戶共同進(jìn)行賬款物核對，并做到降價(jià)時(shí)即時(shí)點(diǎn)庫。企業(yè)的客戶隊(duì)伍是不斷調(diào)整的，銷售人員要了解在當(dāng)?shù)厥袌錾蠞撛诳蛻舻馁Y料?！ ≌{(diào)查客戶資信及其變動(dòng)情況?！ 。?、介紹企業(yè)信息?！ 。?、介紹銷售信息。十一、客戶指導(dǎo)銷售人員在拜訪客戶時(shí)，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。我在四川一家公司做培訓(xùn)時(shí)，該公司一位銷售人員業(yè)績很高。當(dāng)客戶把你尊為老師時(shí)，他們難道不會(huì)大力推你的產(chǎn)品嗎？ ２、顧問式銷售。當(dāng)客戶遇到問題時(shí)，能找到銷售人員，并且銷售人員能幫助客戶解決難題，才會(huì)贏得客戶尊重。十二、行政工作在拜訪客戶結(jié)束后，銷售人員還要做好以下工作： 填寫銷售報(bào)告及拜訪客戶記錄卡?！ 。?）是否達(dá)成拜訪目標(biāo)？如果沒有達(dá)成，檢討分析為什么？ ?。?）想想自己的優(yōu)點(diǎn)是什么？哪些方面還需要改進(jìn)？把它們寫下來?！ ∧阆Ｍ以趺醋瞿?？ 通常我們自以為知道別人的想法。當(dāng)接待情緒激動(dòng)的客戶時(shí)，他會(huì)請求客戶隨手遞給他一些諸如回形針、筆和紙等東西，當(dāng)客戶遞給他時(shí)，他便馬上感謝對方，并在兩人之間逐步創(chuàng)造出一種相互配合的氛圍?，F(xiàn)在請?jiān)试S我提一個(gè)問題，您看這樣處理是否和您的心意，……” 探詢“需要” 客戶向你要一支可以在玻璃上鉆孔的電鉆，這是他的需求，如果你只是努力滿足這一需求，就失去了更有效地滿足客戶需要的機(jī)會(huì)?！ ⊥ǔＤ阍趩枌Ψ絾栴}時(shí)，對方總是會(huì)有答案的?！ 」芾韺Ψ降钠谕 ≡谙蛩f明你能做什么，不能做什么時(shí)，你就應(yīng)該著手管理對方的期望了?！闭堉苯痈嬖V客戶他到底可以期望你做些什么？ 感謝 感謝比道歉更加重要，感謝他告訴你他的問題，以便你更好地為他服務(wù)；感謝他指出你的問題，幫助你改進(jìn)工作；感謝他打電話來，你覺得和他溝通很愉快。我也老是時(shí)間不夠用。星期一或者星期二過來看你，行嗎？” 5. 如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？” 7. 如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？” 11. 如果客戶說：“我要先好好想想。為了培育客戶并獲得好口碑，你必須竭盡全力使客戶滿意。假定一位潛在客戶這樣說：“哈，你是準(zhǔn)備向我推銷什么東西吧？”最好是準(zhǔn)備好一個(gè)迅速而
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