【正文】 類，以市場發(fā)展?jié)摿浪?，商業(yè)客戶與家庭用戶之比約為8∶2。另一方面各大生產(chǎn)廠家走入社區(qū)也是對市場培育有著重要作用。智能家居產(chǎn)品客戶主要是組織者市場包括系統(tǒng)集成商、弱電總包商以及房地產(chǎn)發(fā)展商成批購買等。消費(fèi)者的需求的到業(yè)決大多數(shù)的是企業(yè)推動的，往往和政府的政策是相連的，把握這樣的消費(fèi)機(jī)會需要企業(yè)對政府的最新政策要有深刻的把握，對社會焦點(diǎn)有清醒的認(rèn)識。 引導(dǎo)消費(fèi)者需求消費(fèi)者消費(fèi)需求是永遠(yuǎn)存在的，關(guān)鍵是在最短的時間里使消費(fèi)者需求被無限放大。手段永遠(yuǎn)是第一的，如果缺乏高超的市場運(yùn)作手段，可能我們的效果會適得其反。國內(nèi)的有研發(fā)能力的生產(chǎn)廠家也只有七八家，對職業(yè)經(jīng)理人的市場運(yùn)作能力的要求比較高，而且對于智能家居產(chǎn)品現(xiàn)在以及未來都有清醒的認(rèn)識，這樣才能為智能家居產(chǎn)品的消費(fèi)者市場培育作好工作。大多的消費(fèi)者市場是企業(yè)精心策劃的結(jié)果，也可能是由于重大社會事件自然形成的，企業(yè)需要養(yǎng)成一雙敏銳的雙眼。 新產(chǎn)品的市場培育在智能家居新產(chǎn)品上市操作中發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)企業(yè)十分強(qiáng)調(diào)推出新產(chǎn)品的速度，并且一直信奉速度致勝論。這就要求我們怎么樣為產(chǎn)品提取有利于消費(fèi)者的利益點(diǎn)，提煉獨(dú)特的訴求點(diǎn)，和塑造形成自身品牌形象的賣點(diǎn)。 組織自身SWOT分析對消費(fèi)者的需求進(jìn)行了把握，也對競爭對手的空白點(diǎn)進(jìn)行了圈定，下一步就是對組織自身的資源的界定：針對這個細(xì)分市場，競爭對手沒有搶占，我們可否搶占？我們能否搶占？我們的研發(fā)力量、我們的人力資源、我們的資本實(shí)力等是否具備？搶占之后，我們是否有足夠的資源來支撐組織可持續(xù)性發(fā)展？我們還是否有足夠的能力和資源來應(yīng)對后來者的追擊和搶灘？并建立起行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者所應(yīng)該設(shè)置的行業(yè)壁壘和擔(dān)當(dāng)起行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任等等？？否則，盲目進(jìn)入只會削弱企業(yè)組織的贏利能力甚至加速企業(yè)組織自身的衰退和滅亡。二）只有調(diào)研，才能夠準(zhǔn)確地把握消費(fèi)者的需求，避開競爭對手的壁壘和建立自己的競爭優(yōu)勢，以強(qiáng)有力的賣點(diǎn)、利益點(diǎn)來滿足消費(fèi)者。也就是說：只有在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，我們才可能以合適的方式把合適的產(chǎn)品以合適的價格賣給合適的人群。 競品調(diào)研市場有了，那有沒有人已經(jīng)搶占或正準(zhǔn)備搶占？又有沒有邊緣產(chǎn)品？如果沒人搶占，那就是我們的機(jī)會；如果正有人準(zhǔn)備搶占，那我們就要搶先下手；如果都沒有，但市面上有邊緣產(chǎn)品，那我們就要對照對手的產(chǎn)品，搞清楚：用戶對此產(chǎn)品最滿意的是哪三點(diǎn)？用戶對此產(chǎn)品不滿意又是哪三點(diǎn)。這種情況在目前中國企業(yè)里簡直是太普遍了，所以目前據(jù)統(tǒng)計中國企業(yè)的新品存活率才會如此低的5%！四）二 制定新產(chǎn)品推廣策略但實(shí)際上，速度必須與新產(chǎn)品的質(zhì)量、性能穩(wěn)定性等因素緊密關(guān)聯(lián)，盲目地強(qiáng)調(diào)速度對于企業(yè)推動新產(chǎn)品成功上市未必一定有利。如果消費(fèi)者培育火候不到有可能煮成夾生飯，火候超過一定界限又可能成為糊飯，因此對操作者的素質(zhì)要求比較高。另一方面企業(yè)要有新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)能力和對消費(fèi)者心理的充分研究。引導(dǎo)消費(fèi)者的需求要注意以下幾個方面。設(shè)計院和房地產(chǎn)開發(fā)商在其中擔(dān)當(dāng)發(fā)起者和影響者的角色，組織者的采購部門則擔(dān)當(dāng)著決策者和購買者的角色。　　四）基于市場潛力和商業(yè)客戶的購買決策周期(6～18個月)較長等原因，智能家居企業(yè)銷售重點(diǎn)應(yīng)先放在商業(yè)用戶上，而后放在家庭用戶上。專業(yè)性的功能效益　　從整個智能家居行業(yè)市場來看，市場上沒有一個同類和性價比較高的產(chǎn)品?！　n次的定位智能家居產(chǎn)品獨(dú)特的功能與特性適合于智能社區(qū)的配制及中高檔次的裝潢、裝飾，其中高檔定位也正好與智能家居的高檔品牌形象所配合。由于該產(chǎn)品是一種新發(fā)明, 現(xiàn)正處于市場導(dǎo)入期，應(yīng)采取與之相配的營銷策略。 新產(chǎn)品的市場定價策略新產(chǎn)品上市銷售時需要制定一個價格，主要有市場撇脂定價和市場滲透定價。因此，由于調(diào)整價格幅度大，應(yīng)提前通知代理商及經(jīng)銷商，使其保持適量庫存；同時，可以向代理商及經(jīng)銷商公布加大投入智能產(chǎn)品的市場推廣及促銷的方案，加強(qiáng)代理商和經(jīng)銷商對產(chǎn)品的信心, 以保證代理商和經(jīng)銷商支持備貨。在過去的銷售業(yè)績顯示，組織購買約占95%的銷售額，只有5%的銷售額是從零售分銷渠道轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手中，而智能家居在將來一年里已確定的重要市場板塊是在消費(fèi)者市場，公司需要多投放力量在消費(fèi)者市場；一般零售商不習(xí)慣向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品，特別是像這類技術(shù)相對高、功能比較先進(jìn)的產(chǎn)品，需要附加一定人員銷售和產(chǎn)品演示，才能促成購買。第一種銷售渠道的公司在利用中間商的銷售網(wǎng)絡(luò)的同時也直接面對最終用戶通過多種途徑進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，主要的缺點(diǎn)有：銷售成本高；直接面向客戶，容易失去中間商；第二種銷售渠道是部分有實(shí)力的大公司所采取銷售渠道，公司建立了自己直銷網(wǎng)絡(luò)，對市場把握程度高。因此有許多知名家電、IT企業(yè)紛紛進(jìn)軍智能家居行業(yè)，如清華同方入主EHOME、海爾的智能家居化等，由于新加入的企業(yè)影響力大、對拓展安防行業(yè)、市場的規(guī)模和容量，加快智能家居概念向最終消費(fèi)者普及的速度，降低行業(yè)推廣的費(fèi)用，同時加速智能家居行業(yè)向民用和普及的方向發(fā)展，從而促進(jìn)智能家居產(chǎn)品的通用性、實(shí)用性、簡易性和多樣化改造。家電、IT行業(yè)企業(yè)紛紛進(jìn)軍智能家居行業(yè)，必將給智能家居行業(yè)的銷售渠道帶來影響，可以和有家電、IT行業(yè)，如聯(lián)想、創(chuàng)維、TCL、清華同方、海爾、海信、等國內(nèi)知名企業(yè)提供OEM服務(wù)。為了更好地完善智能家居產(chǎn)品的功能，應(yīng)提供更完善、更便利的產(chǎn)品。提供兩年免費(fèi)保修等。經(jīng)過策劃人的策劃，可以發(fā)掘更好的“賣點(diǎn)”。一）同時要給員工明確新產(chǎn)品推廣是企業(yè)選拔優(yōu)秀員工的最好機(jī)會?！薄《┗I辦經(jīng)銷商訂貨會，提供一定的優(yōu)厚條件促使經(jīng)銷商壓貨，并加強(qiáng)各類市場推廣支持，促使經(jīng)銷商們共同推廣智能家居產(chǎn)品，在全國的高檔社區(qū)舉行世界前列“某某”品牌智能家居產(chǎn)品走入社區(qū)活動。重識網(wǎng)絡(luò)營銷推廣，注重對“某某”品牌的推廣在B2B（alibaba）、B2C(ebay)及行業(yè)網(wǎng)站上開展電子商務(wù)；在《慧聰》、《國際智能建筑》、《智能建筑與城市信息》、《電氣與智能建筑》等行業(yè)雜志上發(fā)軟文和做廣告。渠道考慮的是長期的發(fā)展和短期的利益，新產(chǎn)品上市以后經(jīng)銷商要對它進(jìn)行評價，這個產(chǎn)品是不是值得做？對我有什么貢獻(xiàn)？如果短期有利益，長期有好處才會大力支持，否則就一定是賺取短期利益